Что сегодня сильнее всего мешает бизнесам расти?
Мой ответ: во многих отраслях проблема уже не в том, что компании недостаточно хорошо продают, нанимают или управляют. Изменился сам рынок.
Еще несколько лет назад бизнесу помогал расти попутный ветер: увеличивался спрос, появлялись новые клиенты, росли целые категории. Даже не самая эффективная компания могла прибавлять просто вместе с рынком.
Сейчас этот попутный ветер во многих отраслях стихает.
Рынки растут медленнее, конкуренция становится жестче, маржинальность снижается, труд дорожает. И привычная формула «добавим продавцов, увеличим маркетинговый бюджет, наймем еще людей» уже не гарантирует результата.
Поэтому собственнику сегодня важно разделять две совершенно разные ситуации.
1️⃣ Рынок растет, а вы растете медленнее него.
Тогда, скорее всего, проблема внутри бизнеса. Нужно искать ограничения в продукте, продажах, процессах, команде, экономике.
2️⃣Сам рынок перестал расти.
И здесь бесконечно повышать эффективность текущей модели недостаточно. Можно очень хорошо оптимизировать бизнес, спрос на который объективно перестает увеличиваться.
В такой ситуации главный вопрос уже не только в том, как сделать текущий бизнес эффективнее, а в том, где вообще есть потенциал для дальнейшего роста.
Я особенно хорошо чувствую этот контраст на нашем стартапе в Индии. Там во многих сегментах сейчас буквально ураган: огромный рынок, растущий спрос, меняющееся потребительское поведение, быстрое развитие технологий, появление новых бизнес-моделей.
В такой среде одна из главных задач предпринимателя — правильно поставить паруса и не ошибиться с направлением.
На стагнирующем рынке задача сложнее: новый ветер приходится искать самому.
Я бы в такой ситуации регулярно проверял пять вещей:
1. Динамику рынка.
Растет ли ваша категория в реальном выражении или компания пытается забрать рост там, где его уже почти нет?
2. Изменение потребностей клиентов.
Какие задачи стали для них важнее за последние год-два? За что они начали платить, за что раньше не платили?
3. Изменение экономики отрасли.
Какие технологии, каналы продаж или способы производства уже позволяют делать тот же продукт быстрее, дешевле или с меньшим количеством людей?
4. Смежные сегменты.
Где ваши компетенции, клиентская база или инфраструктура могут создавать большую ценность, чем на текущем рынке?
5. Будущее текущей модели.
Если ничего принципиально не менять, будет ли этот бизнес через три-пять лет больше и прибыльнее сегодняшнего?
Последний вопрос особенно важен.
Потому что одна из самых опасных ситуаций для бизнеса — продолжать вкладывать деньги, время и управленческое внимание в модель, которая хорошо работала раньше, но сам рынок уже перестал давать ей прежний рост.
Эту тему мы подробно обсуждали с Александром Корневым в подкасте. Рекомендую посмотреть его целиком.
Михаил Воробьев | Навигатор для предпринимателей | Кто я?