Больше всего голосов набрал сценарий №3 — привлечь капитал и покупать компании в своей индустрии. Разбираю подробнее на своем примере.
Компания, которую я создавал больше 20 лет назад, начиналась как региональный телеком-оператор. Долгое время мы росли органически: заходили в новые города, строили там бизнес, наращивали клиентскую базу. В итоге вышли в 36 городов России и из регионального игрока превратились в федеральную компанию.
Но в какой-то момент рынок перестал расти прежними темпами. Возможности органического роста начали заканчиваться, и нам нужно было искать новый способ расти дальше.
Начиная с 2015 года за счет внешних инвестиций мы стали покупать компании и активы в своей индустрии чтобы усиливать рыночную долю там, где уже работали.
После объединения компаний мы начали убирать дублирующие функции и за счет масштаба повышать эффективность бизнеса.
Сокращали часть затрат, стандартизировали услуги и процессы, эффективнее использовали маркетинг, тиражировали уже существующие компетенции на гораздо больший бизнес.
Но здесь есть еще один очень важный момент: при интеграции купленной компании не должен пострадать клиент.
Для него вся интеграция должна пройти бесшовно. В идеале клиент вообще не должен почувствовать внутренних изменений, кроме того, что его жизнь стала лучше: сервис удобнее, продукт качественнее, возможностей больше.
Если интеграция сделана правильно, выигрывает и клиент, и бизнес.
➡️ Для клиента растет качество продукта и сервиса, а вместе с этим — лояльность, средний чек и желание рекомендовать компанию другим.
➡️ Для бизнеса интеграция дает тот самый эффект масштаба: снижаются издержки, растет эффективность и улучшается экономика. В нашем случае на отдельных этапах EBITDA могла вырасти с 20% до 60%.
Именно в этом для меня один из главных смыслов такого сценария: когда возможности органического роста заканчиваются, ты можешь найти следующий источник роста через консолидацию рынка.
Ты не начинаешь все с нуля, а берешь то, что уже умеешь делать хорошо, покупаешь других игроков, усиливаешь свою долю и распространяешь свои компетенции на больший масштаб.
Причем это не обязательно должна быть компания в соседнем городе.
В зависимости от индустрии и ситуации это может быть конкурент в другом регионе или стране, небольшой игрок на вашем рынке или даже отдельный актив, который позволит быстрее расти.
Еще один важный момент: под сделки M&A зачастую легче привлечь капитал, чем под запуск совершенно нового бизнеса. Потому что уже есть понятная работающая модель, которую можно масштабировать.
В итоге получаем:
— новый источник роста, когда органический рост рынка замедляется;
— многократный рост выручки за счет тиражирования текущих компетенций;
— рост рыночной доли через консолидацию;
— оптимизацию затрат за счет масштаба;
— повышение эффективности маркетинговых вложений;
— возможность быстрее привлекать капитал под рост;
— при правильной интеграции — рост клиентской лояльности, среднего чека и рекомендаций.
Попробуйте посмотреть на свою индустрию с этой точки зрения:
Кого или что вы могли бы купить, чтобы не строить следующий этап роста с нуля?
Если хотите, следующим разберу еще один сценарий из семи. Пишите номер в комментариях 👇
Михаил Воробьев | Навигатор для предпринимателей | Кто я?