1️⃣ Уровень компании.
Здесь мы смотрим консолидированный P&L компании и БДДС.
Он позволяет понять консолидированную прибыльность компании, ее ликвидность и потребность в финансировании.
То есть на этом уровне мы отвечаем на самый базовый вопрос:
Где вообще мы находимся?
В убытках мы или в прибыли? Хватает ли нам денег?
У большинства компаний этот уровень есть. С разным качеством, с разной достоверностью данных, но есть. Проблема в другом: из верхнего уровня практически невозможно принять конкретное управленческое решение.
Вы видите низкую прибыль, но почему она низкая? Что именно нужно изменить, чтобы она выросла? Максимум, что можно сделать на этом уровне, — сравнить себя с прошлым периодом: растет ли выручка быстрее затрат или наоборот. На многих образовательных программах именно это и является основной базой сравнения. Но для управления бизнесом одной этой базы недостаточно.
2️⃣ Уровень продукта.
P&L каждого продукта с разнесением выручки и всех затрат по продуктам.
В зависимости от бизнеса это могут быть отдельные продукты, услуги или крупные продуктовые категории. И здесь мы уже можем определить:
— какие продукты создают доходность,
— какие снижают прибыльность,
— какие стоит развивать,
— какие пересматривать или закрывать,
— какую роль каждый продукт играет в вашем ассортименте.
Потому что на уровне всей компании прибыль может быть, но внутри один продукт эту прибыль создает, а другой — съедает. И пока вы смотрите только на общий P&L, этого не видно.
3️⃣ Уровень клиента.
Юнит-экономика по клиентам и сегментам: LTV, когорты, частота покупок.
То есть мы начинаем смотреть уже не только на продукт, а на конкретного клиента:
— Сколько месяцев он с нами живет?
— Как часто покупает?
— Какой у него LTV?
— Какой клиент или сегмент приносит компании прибыль, а какой генерирует убытки.
Потому что вся ваша выручка в итоге складывается из выручки каждого клиента. И в идеальной картине мира нужно стремиться к тому, чтобы каждый клиент долгосрочно приносил компании прибыль и денежный поток.
Тогда прибыль будет и у компании.
Получается:
➡️ уровень компании показывает, где мы находимся;
➡️ уровень продукта — какие продукты создают или снижают прибыль;
➡️ уровень клиента — на каких клиентах мы действительно зарабатываем.
И только когда есть все три уровня, аналитика перестает быть просто отчетностью и становится инструментом для принятия решений.
Михаил Воробьев | Навигатор для предпринимателей | Кто я?