Money For Startup Андрей Резинкин

Нанять сейлзов на деньги инвесторов — хороший план?

Вышел новый разбор питчей. Проекты получились контрастными. На первом видно, где обычно проседает логика дека. Второй уже сильно упаковал питч и показывает, к какому уровню стоит стремиться.

У Clario, AI-супервайзера для отделов продаж, около $12k MRR, а платные пилоты конвертируются в продление на 80%. Сейчас ребята поднимают $400k. Главный вопрос разбора в том, как перейти от продаж через нетворк фаундера к работающей машине продаж и почему нанять сейлзов без плейбука — рискованный первый шаг.

Мне кажется, эти эфиры могут помочь фаундерам, которые:

🟢 делают свой первый фандрейзинг

🟢 готовятся к привлечению инвестиций в ближайшее время

Смотреть разбор:

▶️ https://youtu.be/uMtr9ggsoyc

Тайм-коды:

00:10 Интро: формат эфира и представление учатников

01:08 Питч Куаныша, фаундера стартапа Clario

04:53 Мои вопросы фаундеру

10:52 Разбор питча

17:28 Питч Ивана, фаундера стартапа Kirenga

20:35 Мои вопросы фаундеру

21:14 Разбор питча

Если хотите на следующий разбор — пишите в директ: https://t.me/startup_venture?direct

Андрей Резинкин | Money For Startup

Конкуренты подняли раунд. Всё, поезд ушёл?

После прошлого поста про Ask напрашивается вопрос. Мы пишем на слайде «3 наших конкурента подняли раунд A», а инвестор может прочитать это как «рынок уже поделили, вы опоздали».

На разборах этот страх звучит постоянно, причём с обеих сторон стола. Фаундеры прячут сильных конкурентов в самый низ таблицы, рассказывая про фичу, которую они вчера допилили, а конкуренты нет. А инвесторы ставят красный флаг, подразумевая «красный океан».

В 2011 году Эрик Юань ушёл из Cisco, где руководил разработкой WebEx (тогда главный сервис видеоконференций для корпораций), и пошёл делать очередной сервис видеозвонков. Рынок выглядел закрытым наглухо: WebEx, Skype, который как раз купил Microsoft, GoToMeeting, Google. Фонды отказывали один за другим, и некоторые прямо говорили: делай что угодно, только не видеосвязь. Первые $3 млн дали ангелы, в том числе основатель того самого WebEx. Дальше вы знаете.

Самое интересное здесь в том, как одни и те же цифры можно прочитать по-разному. Выручку WebEx и GoToMeeting в сотни миллионов долларов большинство фондов видело как доказательство, что рынок занят. Но те же цифры доказывали и другое: рынок огромный, и люди уже платят за эту задачу. А переход с тяжёлого корпоративного софта в облако и мобильные давал новичку шанс.

Раунд у конкурента работает так же. Кто-то уже сделал за нас самую дорогую часть работы: убедил фонд, что проблема существует, за неё платят, и на ней можно построить большую компанию. Минус тоже есть: фонды из их раунда можно вычёркивать из своего списка. А остальным инвесторам нам остаётся показать, где мы с конкурентами не пересекаемся: другой сегмент, другое гео, другой канал продаж. И что на растущем рынке, где лидер держит условные 5%, места хватит ещё нескольким игрокам.

Настоящий повод насторожиться выглядит иначе. Рынок перестал расти, три игрока держат большую часть выручки, и новые раунды в нише уже никто не поднимает, а компании начинают скупать друг друга. Вот там действительно поздно.

Пустое поле без единой сделки тоже повод присмотреться. Возможно, мы просто пришли раньше всех, но чаще туда уже кто-то заходил и ушёл ни с чем. Стоит сначала выяснить, кто это был и почему не получилось.

Когда я вижу на слайде конкурентов с раундами, я не думаю «опоздали». Я думаю: «окей, рынок есть, а вы-то чем отличаетесь?» Если на это есть ответ в одно предложение, слайд с конкурентами становится одним из самых сильных в деке.

А вам инвесторы говорили «рынок уже занят»? Расскажите в комментариях, чем ответили и сработало ли.

Андрей Резинкин | Money For Startup

В пятницу Оксана Погодаева, управляющий партнёр венчурного фонда hredtech.vc — фонда ранних стадий в HR и EdTech, разбирала инвестдеки у нас в клубе MFS. А потом написала в своём канале текст о том, что изменилось, когда деки начали собирать с AI. Советую прочитать целиком, там есть за что зацепиться.

Добавлю одно наблюдение, которое в пост не попало, а на разборе прозвучало как итог всего вечера: почти никто не написал, каких результатов добьётся на запрошенные деньги. Сумма есть, срок есть, статьи расходов есть — а что мы за эти деньги купим, не сказано.

Тут стоит понимать, чего я как инвестор на самом деле боюсь. Не того, что фаундер потратит деньги неэффективно, а того, что он закроется по самой банальной причине: не смог поднять следующий раунд. Поэтому слайд Ask собирается от этого страха, а не от статей затрат.

Логика такая. Смотрим, c какой метрикой компании нашего профиля поднимают раунд А — допустим, это $100K MRR. Эта цифра и становится целью. Дальше показываем план: например, сколько LOI (писем о намерениях) нужно перевести в контракты, сколько времени занимает цикл сделки, какими шагами мы доходим до $100K MRR. Получается связка «дайте X — дойдём до метрики Y, с которой нас берут дальше». И у меня растёт уверенность, что мой чек не последний.

Сравните два слайда.

«$500K на 18 месяцев: разработка, маркетинг, найм» — это смета. Она отвечает на вопрос, куда уйдут деньги, и никак — на вопрос, чем всё закончится.

«$500K, чтобы за 18 месяцев дойти до $100K MRR: 3 наших конкурента подняли раунд A, достигнув этой выручки» — это Ask.

Андрей Резинкин | Money For Startup

AI-премия заканчивается на Series A

Зацепился за разбор о том, как инвесторы сейчас считают AI-премию. Сама премия жива: по данным Carta за первое полугодие 2026-го на seed AI-компании поднимают те же деньги, что и остальные, но по оценкам процентов на 40–50 выше. А вот к Series A разрыв схлопывается примерно до 30% — это ровно тот раунд, где ярлык перестают принимать на веру.

Потому что средняя премия давно распалась на три разные истории. Тонкая обёртка вокруг чужого API торгуется в районе 3–8 выручек. Вертикальный продукт с накопленными данными — 10–20. Своя технология плюс данные, которые не собрать за выходные, — 25–40. Слайд у всех троих одинаковый, разброс в пять раз.

Самое полезное наблюдение оттуда: закрывается это не формулировкой, а артефактом. Не «у нас есть моат», а отчёт о том, что сломалось, когда мы сами на неделю подменили модель другим провайдером. Не число пользователей, а кривая, где точность продукта растёт с объёмом использования.

А в вашем стартапе что тянет на настоящую defensibility — накопленные данные, залипание в процессе, своя технология? Поделитесь в комментариях, любопытно посмотреть, что у кого работает

Андрей Резинкин | Money For Startup

Сколько на самом деле стоит «просто письма и LinkedIn»

Аутрич на новом рынке выглядит бесплатным каналом: письма да сообщения в LinkedIn, задачка на пару часов в день. Давайте посчитаем, во что это обходится на самом деле.

Чтобы канал завёлся, нужен человек, который занимается только им — не «в том числе», а полный день. Толковый, способный работать самоходно, стоит около $3.000 в месяц. Плюс базы, домены, прогрев ящиков, инструменты — $700–800. Итого $3700–3800, округлим до $4000 в месяц. И это по минимуму: гипотезы ставим и правим сами. Если отдавать это отдельному человеку — закладывайте ещё одну зарплату.

Дальше объём. Чтобы канал вообще что-то показал, нужны тысячи касаний и два-три месяца перебора гипотез. Быстрее не получится: темп рассылки ограничен сверху, иначе сожжёте базу за первый месяц.

Допустим, мы научились доставать 10 квалифицированных лидов в месяц (это $400 за лид). До контракта доходит каждый пятый, значит клиент обошёлся в $2000. Если средний контракт $15–20К в год — отличная экономика, вы отбиваете привлечение за первые полтора-два месяца работы с клиентом. Если контракт $2000 — вы весь год работаете в ноль, и никакая оптимизация писем этого не спасёт.

Но царица ошибок при выходе на новый рынок: мы тащим туда канал, который работал дома, и удивляемся, что он молчит.

Поэтому в бюджет на новый рынок аутрич закладываем не строчкой «сделаем сами», а как эксперимент с ценой и сроком: $4000 в месяц на 3 месяца, чтобы проверить один канал в одной стране. Не сработало — закрываем и пробуем другой. Работает — масштабируем идем к инвесторам за деньгами на масштабирование.

Стратегии выхода на рынки США и Европы в моих портфельных стартапах, сколько на это тратят и как поднимают инвестиции, расскажу уже в среду, 9 сентября в 19:00 мск — регистрируйтесь, если еще нет.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Новый эфир с разборами стартапов.

Разбираю два проекта на pre-seed:

Logiways — маркетплейс сервисов для международной логистики. Логист тратит 3–4 часа, чтобы собрать маршрут и себестоимость из неструктурированных ставок перевозчиков, а тут это занимает секунды.

Разобрал питч по слайдам: что выбросить, что переписать и как правильно посчитать рынок. Плюс во второй половине эфира — Mestra, приложения с прогулочными маршрутами.

Формат прежний: фаундер питчит, я задаю вопросы как инвестор, дальше сам разбор.

▶️ https://youtu.be/EH926IJNMzc

Тайм-коды:

0:09 Интро: формат эфира и представление учатников

00:31 Питч Юрия, фаундера стартапа Logiways

03:29 Мои вопросы фаундеру

14:13 Разбор питча

34:32 Питч Роберта, кофаундера стартапа Mestra

40:53 Мои вопросы участнику

52:09 Разбор питча

Если хотите на следующий разбор — пишите в директ: https://t.me/startup_venture?direct

Андрей Резинкин | Money For Startup

Какую оценку ставить на pre-seed?

Carta в очередной раз поделилась полезной статистикой по valuation cap — самому близкому к оценке, что есть на pre-seed.

Первое, что бросается в глаза, это капы $100М+ верхнего дециля. Середина уже ближе к земле, $10-15М, если поднимаем около $1М.

И важная поправка. Это американская выборка: акселераторы, местные фонды, фаундеры из биг теха. Ангельские раунды, которые я наблюдаю, скорее попадают в район 25-ого перцентиля. Т.е. оценки в районе $7-10М для раунда размером $1М.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Первый сейлз он трудный самый

В прошлом посте про кантри-менеджера мы упёрлись в неприятный вывод: даже правильный человек на новом рынке открывает двери, объясняет местные правила — а сделки всё равно закрывает фаундер. С первым сейлзом соблазн переложить продажи ещё сильнее. Он же не «менеджер», он прямо продавец.

Логика выглядит железной: мы собрали лиды — с конференций, из аутрича, из первых касаний фаундера, — а обрабатывать их некому, руки у основателя заняты продуктом/ фандрейзингом/ чем там еще фаундер занимается. Значит нанимаем местного сейлза. Он профессионал, он умеет. Дальше почти всегда один и тот же сюжет: полгода зарплаты (внятный сейлз в Штатах это минимум $10К/месяц + %), продажи не идут, вывод:

сейлз попался плохой

Только дело часто не в человеке. Мы попросили его сделать не его работу: сейлз не находит, за что люди готовы платить, он повторяет то, что уже сработало у фаундера — тот же сегмент, та же формулировка боли, тот же аргумент, который закрыл первые контракты. Если этих контрактов мало и они из разных сегментов (один в финтехе, второй в ретейле, третий в производстве), то повторять нечего.

На этом этапе работает 2 схемы: либо продает один фаундер, либо фаундер + сейлз по модели «клешня». Фаундер пишет руководителю C-level. Сейлз в то же время — его заместителю (VP или директору департамента). Если ответил топ, то фаундер говорит: «Слушайте, я подключу своего коллегу. Кого с вашей стороны стоит добавить?» Если ответил заместитель, сейлз говорит: «Я подключу нашего фаундера. Может, вашему руководителю тоже будет интересно поучаствовать?»
Подробно по шагам писал об это в статье про B2B-продажи для стартапов.

Поэтому первый сейлз — не решение проблемы продаж, а усилитель того, что мы уже умеем продавать сами. Пока нет плейбука "Как мы делаем продажи", продаёт фаундер.

Отдельно интересно, во сколько сейчас реально обходится первый сейлз. Если нанимали — напишите рынок, вилку и сколько месяцев прошло до первой его самостоятельной сделки. Будет здорово собрать в комментариях картину с разных рынков

Андрей Резинкин | Money For Startup

Кто откроет нам новый рынок?

Самая дорогая позиция при выходе на новый рынок — не сейлз и не маркетолог. Это кантри-менеджер. Дорогая не потому, что у него высокая зарплата, а потому, что на этой ошибке стартапы закрываются.

По моему портфелю закономерность выходит неприятно чёткая. Нашли такого человека — рынок поехал. Не нашли — потрачен год и весь поднятый раунд инвестиций. Середины между этими двумя сценариями я, честно говоря, не видел.

Путаницу создаёт само слово «менеджер». Оно рисует крепкого корпоративщика из местного гиганта: с девяти до шести, встречи, отчётность, всё солидно. Но такой человек рынок нам не откроет. В корпорации ему открывали двери не потому, что он гений переговоров, а потому что за его спиной стоял известный бренд с бюджетом. Уйдя к нам в стартап, он приходит к тем же людям с пустыми руками: без референсов, без кейсов на местном рынке, без имени. Многие в этот момент обнаруживают, что связи были не их, а должности.

Открывает рынок тот, кто по складу — сам фаундер: умеет продавать идею, знает в этой стране нужных людей и берётся за проект как за собственный. А раз как за собственный — значит, на доле уровня кофаундера: в районе 10% с четырёхлетним вестингом и годовым клиффом. Клифф нужен, чтобы мы могли сделать замену, если человек не тянет, и не объяснять потом, откуда у нас в каптейбле непонятный персонаж.

И даже когда такой человек найден, легче становится не сильно. Он открывает двери, объясняет, как здесь на самом деле заключаются сделки, вовремя останавливает нас перед культурной ошибкой. Но сделки закрывает и процесс строит фаундер. И находиться придётся там же — реалистично около 300 дней в году, то есть фактически это релокация основателя. План «найдём кого-нибудь на месте и будем рулить из другой страны» планом не является.

Если у вас в планах США или Европа — напишите в комментариях, какой у вас там главный вопрос. Разберу на эфире.

Андрей Резинкин | Money For Startup

«Где у нас купят» — не тот вопрос. Правильный: «Где нас купят»

Чтобы проект считался венчуропригодным, нужны две вещи. Большой рынок — тут все более-менее в порядке: слайд с TAM есть у всех. И рынок выходов — тот, на котором инвестор рано или поздно сможет из проекта выйти (вместе с фаундером кстати). Выходов через IPO единицы, подавляющее большинство – покупка стартапов корпорациями. И география тут беспощадная: огромный рынок сделок в Штатах, заметно меньше в Европе, дальше всё сильно фрагментировано.

Поэтому я смотрю на рынок не только как на источник выручки для стартапа, но и как на список его потенциальных покупателей. У классического венчурного фонда срок жизни 7–9 лет, и продать долю он обязан внутри этого срока — никакая выручка это правило не отменяет. Отсюда и оптика на выручку стартапа: сидят не в Штатах — оценку смело делим пополам. Европейская выручка сейчас премии почти не даёт, даже европейские фонды на встречах спрашивают про Америку.

И вот здесь появляется план, который звучит разумно и почти никогда не срабатывает: сначала потренируемся дома, соберём первый трекшн, а потом с этим опытом выйдем на большой рынок. Успешных примеров такого перехода практически нет. Любой B2B — история не на месяцы, а на годы, и годы уходят на рынок, который в венчурную модель всё равно не считается. Один из фаундеров клуба MFS дошёл в РФ до 100+ млн рублей выручки, отделил юрлицо, зашёл в Штаты с деньгами и командой — и только на третий год нашёл PMF, трижды поменяв продукт.

Домашняя выручка не дала ни продукта, ни клиентов, ни аргумента для инвестора: он стартовал заново, просто с подушкой. И это ещё хороший сценарий — у большинства деньги заканчиваются раньше, чем находится PMF.

Так что если цель фаундера в итоге выйти из бизнеса, то вопрос на который стоит ответить до выбора рынка, звучит не

Где у нас купят?

а

Где нас купят?

9 сентября в 19:00 мск проведу открытый эфир про выход на рынки США и Европы: как выбирать рынок под свою модель, сколько реально стоит вход и что показать инвестору, чтобы дальше тратить его деньги, а не свои. С кейсами портфельных стартапов и фаундеров клуба, включая провальные.

👉 Регистрация

Эфир бесплатный, записи не будет.

Андрей Резинкин | Money For Startup

В вашей CRM пять стадий. В реальной enterprise-сделке — пятнадцать

Впереди выходные — есть время на лонгрид. Подготовил как раз такой.

Разобрал 1,5-часовой выпуск Lenny's Podcast с Дженн Абель (ко-фаундер JJellyfish, отвечает за enterprise-продажи в State Affairs, среди клиентов Walmart, Mastercard и McDonald’s) — она проходит корпоративную сделку по шагам, от первого письма до подписи. И расхождение с реальностью фаундера получается неприятное: в CRM пять стадий, а реальных шагов около пятнадцати. Сделки умирают ровно в тех десяти, которых в воронке нет.

Внутри:
— почему на первом звонке не должно быть презы вашего продукта;
— как промптинг людей помогает при подготовке к демо;
— как за пять минут найти того, кто убьёт сделку;
— какие 20% продукта выбрать для демонстрации;
— почему бесплатные пилоты работают только 48 часов.

Отдельно — бенчмарк по win rate: здоровая конверсия из квалифицированного лида в подписанный контракт 25–35%. Если не попадаете, в статье есть бенчмарки для ключевых этапов воронки, чтобы найти где она протекает.

Забирайте на выходные:

👉 B2B-продажи для стартапов: 14 шагов сделки, которых нет в вашей CRM

Андрей Резинкин | Money For Startup

У фаундеров две беды...

За последний месяц у меня было около двадцати разговоров с фаундерами, которые делают первый международный продукт. Разные ниши, разные стадии, разный бэкграунд. Но главные боли на ранней стадии почти у всех одинаковые:

— На какой рынок выходить?
Особенно если для фаундера это первый tech-стартап и он не знает, запускаться на месте или идти в другие страны.

— На чьи деньги запускаться?
Начинать на свои? Как привлечь инвестиции на стадии раннего продукта и первых продаж?

Интересно посмотреть, как обстоят дела у любимых подписчиков. Давайте проведём опрос 👇

Записываете созвоны на ноуттейкер?

AI-транскрибатор на звонке стал нормой так быстро, что никто уже не спрашивает разрешения. Удобно же: не надо конспектировать, потом саммари, потом задачи в трекер.

Но есть два типа встреч, на которые его, возможно, тащить не стоит. Это первый звонок с потенциальным клиентом и первая встреча с инвестором.

В b2b-продажах первый звонок (если проводить его грамотно) — единственный, где клиент ещё не успел почувствовать что вы ему продаёте. Для нас это первая и последняя возможность выяснить: что у них не работает, кого недавно уволили, почему прошлый подрядчик не зашёл. После того как мы первый раз упомянули наш продукт клиент уже видит перед собой продавца и начинает отвечать аккуратно. То есть всё, что нам нужно знать о клиенте, добывается ровно один раз — и при включённой записи он этого не скажет.

С инвестором похожая история. Здесь разбирал, что главная часть первой встречи начинается после питча — когда вопросы задаёт фаундер: насколько фонд (или ангел) реально заинтересован, чего ему не хватает, чтобы решиться, какой у него чек, готов ли лидировать или ждёт лид-инвестора, как устроен процесс и какие сроки.

Отвечать на такое честно — значит говорить вслух вещи, которые инвестору светить незачем: например, что первый фонд уже отстрелялся (а второй еще не собрали) и денег в этом году особо нет, что лидировать они не готовы, что решение принимает не он. Под запись это превращается в обтекаемое «мы посмотрим, вернёмся». А без записи иногда слышишь прямое «нам сейчас не до этого, возвращайтесь через полгода».

Получается, ради удобства мы отдаём то, ради чего вообще шли на встречу. Хотя, может, это уже паранойя и всем давно всё равно. Проверим 👇

Андрей Резинкин | Money For Startup

Завтра разбираем два стартапа

Первый разбор после перезапуска формата — 27 августа в 14:00 МСК.

Разбираем два проекта на pre-seed:

Nika AI — AI-сервис для инженеров: создаёт основу 3D-модели по фото, тексту или эскизу. То, что в CAD занимает три часа, здесь делается за пять минут. Привлекают $300K.

Stoplist.tech — считает, сколько ресторанная сеть теряет на стоп-листах. Сейчас 150+ ресторанов подключено, MRR растёт, внешних денег не поднимали ни разу. Привлекают 20 млн ₽.

Кейсы разные по всему: один продаёт подписку инженерам по всему миру, второй — операционным директорам ресторанных сетей. Общее одно — оба сейчас в раунде, и оба дека надо защищать перед инвестором.

Формат прежний: фаундер питчит, я задаю вопросы как инвестор, дальше разбираем дек по слайдам.

Если хотите на следующий разбор — пишите в директ: https://t.me/startup_venture?direct

UPD: выкладываю запись разборов:

▶️ https://youtube.com/live/m3mkrcGgXu4

Тайм-коды:

00:57 Интро: формат эфира и представление учатников

03:00 Питч Ильи, фаундера стартапа Stoplist.tech

07:29 Мои вопросы фаундеру

12:05 Разбор питча

17:17 Питч Данила, фаундера стартапа Nika AI

21:45 Мои вопросы фаундеру

28:08 Разбор питча

Андрей Резинкин | Money For Startup

Сначала продакт — это фаундер. Потом это перестаёт работать

В стартапе на старте продакт-менеджер не нужен, потому что он уже есть. Это фаундер.

Работа продакта в сухом остатке — переводить запрос бизнеса в конкретные решения для разработки, оставляя инженерам только техническое пространство. Не «придумайте, какая кнопка нужна», а «синяя, посередине этого экрана, на ней написано „оплатить“, не „купить“ и не „узнать цену“». Пока в команде пятеро, лучше всех в компании этот перевод делает фаундер. Он разговаривал с клиентами, он слышал, на что они ругаются, он знает, откуда придут следующие деньги. Наёмный человек будет полгода вытаскивать этот контекст из его головы — и всё равно вытащит хуже.

А потом наступает момент, который почти всегда проходит незамеченным. Выглядит он не как «выросли до 20 человек», а как исчезнувшее время. Продажи, переговоры, контракты, инвесторы — и вечером просто нет часа, чтобы сесть и детально описать, что нужно получить. Задачи уезжают в разработку в формате «ну вы поняли». Через месяц выясняется, что не поняли: команда что-то делает, но не то. Не медленно и не криво — а именно не то.

Ментор клуба MFS и ex-Director of Engineering в Яндексе Андрей Романовский сформулировал это так:

Если кажется, что разработка делает не то, дело почти никогда не в разработке.

Ощущение «мы как будто сложно договариваемся с разработкой» почти никогда не про инженеров. Оно про то, что переводчик исчез, а работа осталась.

Дальше вариантов честных два: вернуть это время себе в календарь или отдать роль отдельному человеку. Третий — «они адекватные, разберутся» — самый дорогой.

Если уже проходили эту точку — расскажите в комментариях, по какому признаку поняли, что пора

Андрей Резинкин | Money For Startup

⏺Разборы стартапов: возрождаем формат!

Недавно спрашивал, возвращать ли формат живых разборов. Огоньков набрали, несколько фаундеров написали в директ — так что запускаем.

Напомню, как это работает: фаундер приходит в эфир, питчит, я задаю вопросы — те же, что задал бы на первой встрече как инвестор. Дальше разбираем дек по слайдам. Полчаса, и становится понятно, где презентация держит удар, а где рассыпается.

Так это выглядело в прошлый раз.

На этой неделе готов взять два стартапа. Если хотите на разбор — напишите мне в директ:

👉 https://t.me/startup_venture?direct

Что прислать в сообщении:

— название проекта и одно предложение, что вы делаете
— стадию и текущий трекшн в двух строках
— питч-дек файлом или ссылкой

Стадия — от прототипа и выше, участие бесплатное.

Андрей Резинкин | Money For Startup