Кто откроет нам новый рынок?

Самая дорогая позиция при выходе на новый рынок — не сейлз и не маркетолог. Это кантри-менеджер. Дорогая не потому, что у него высокая зарплата, а потому, что на этой ошибке стартапы закрываются.

По моему портфелю закономерность выходит неприятно чёткая. Нашли такого человека — рынок поехал. Не нашли — потрачен год и весь поднятый раунд инвестиций. Середины между этими двумя сценариями я, честно говоря, не видел.

Путаницу создаёт само слово «менеджер». Оно рисует крепкого корпоративщика из местного гиганта: с девяти до шести, встречи, отчётность, всё солидно. Но такой человек рынок нам не откроет. В корпорации ему открывали двери не потому, что он гений переговоров, а потому что за его спиной стоял известный бренд с бюджетом. Уйдя к нам в стартап, он приходит к тем же людям с пустыми руками: без референсов, без кейсов на местном рынке, без имени. Многие в этот момент обнаруживают, что связи были не их, а должности.

Открывает рынок тот, кто по складу — сам фаундер: умеет продавать идею, знает в этой стране нужных людей и берётся за проект как за собственный. А раз как за собственный — значит, на доле уровня кофаундера: в районе 10% с четырёхлетним вестингом и годовым клиффом. Клифф нужен, чтобы мы могли сделать замену, если человек не тянет, и не объяснять потом, откуда у нас в каптейбле непонятный персонаж.

И даже когда такой человек найден, легче становится не сильно. Он открывает двери, объясняет, как здесь на самом деле заключаются сделки, вовремя останавливает нас перед культурной ошибкой. Но сделки закрывает и процесс строит фаундер. И находиться придётся там же — реалистично около 300 дней в году, то есть фактически это релокация основателя. План «найдём кого-нибудь на месте и будем рулить из другой страны» планом не является.

Если у вас в планах США или Европа — напишите в комментариях, какой у вас там главный вопрос. Разберу на эфире.

Андрей Резинкин | Money For Startup