Конкуренты подняли раунд. Всё, поезд ушёл?

После прошлого поста про Ask напрашивается вопрос. Мы пишем на слайде «3 наших конкурента подняли раунд A», а инвестор может прочитать это как «рынок уже поделили, вы опоздали».

На разборах этот страх звучит постоянно, причём с обеих сторон стола. Фаундеры прячут сильных конкурентов в самый низ таблицы, рассказывая про фичу, которую они вчера допилили, а конкуренты нет. А инвесторы ставят красный флаг, подразумевая «красный океан».

В 2011 году Эрик Юань ушёл из Cisco, где руководил разработкой WebEx (тогда главный сервис видеоконференций для корпораций), и пошёл делать очередной сервис видеозвонков. Рынок выглядел закрытым наглухо: WebEx, Skype, который как раз купил Microsoft, GoToMeeting, Google. Фонды отказывали один за другим, и некоторые прямо говорили: делай что угодно, только не видеосвязь. Первые $3 млн дали ангелы, в том числе основатель того самого WebEx. Дальше вы знаете.

Самое интересное здесь в том, как одни и те же цифры можно прочитать по-разному. Выручку WebEx и GoToMeeting в сотни миллионов долларов большинство фондов видело как доказательство, что рынок занят. Но те же цифры доказывали и другое: рынок огромный, и люди уже платят за эту задачу. А переход с тяжёлого корпоративного софта в облако и мобильные давал новичку шанс.

Раунд у конкурента работает так же. Кто-то уже сделал за нас самую дорогую часть работы: убедил фонд, что проблема существует, за неё платят, и на ней можно построить большую компанию. Минус тоже есть: фонды из их раунда можно вычёркивать из своего списка. А остальным инвесторам нам остаётся показать, где мы с конкурентами не пересекаемся: другой сегмент, другое гео, другой канал продаж. И что на растущем рынке, где лидер держит условные 5%, места хватит ещё нескольким игрокам.

Настоящий повод насторожиться выглядит иначе. Рынок перестал расти, три игрока держат большую часть выручки, и новые раунды в нише уже никто не поднимает, а компании начинают скупать друг друга. Вот там действительно поздно.

Пустое поле без единой сделки тоже повод присмотреться. Возможно, мы просто пришли раньше всех, но чаще туда уже кто-то заходил и ушёл ни с чем. Стоит сначала выяснить, кто это был и почему не получилось.

Когда я вижу на слайде конкурентов с раундами, я не думаю «опоздали». Я думаю: «окей, рынок есть, а вы-то чем отличаетесь?» Если на это есть ответ в одно предложение, слайд с конкурентами становится одним из самых сильных в деке.

А вам инвесторы говорили «рынок уже занят»? Расскажите в комментариях, чем ответили и сработало ли.

Андрей Резинкин | Money For Startup