Аутрич на новом рынке выглядит бесплатным каналом: письма да сообщения в LinkedIn, задачка на пару часов в день. Давайте посчитаем, во что это обходится на самом деле.
Чтобы канал завёлся, нужен человек, который занимается только им — не «в том числе», а полный день. Толковый, способный работать самоходно, стоит около $3.000 в месяц. Плюс базы, домены, прогрев ящиков, инструменты — $700–800. Итого $3700–3800, округлим до $4000 в месяц. И это по минимуму: гипотезы ставим и правим сами. Если отдавать это отдельному человеку — закладывайте ещё одну зарплату.
Дальше объём. Чтобы канал вообще что-то показал, нужны тысячи касаний и два-три месяца перебора гипотез. Быстрее не получится: темп рассылки ограничен сверху, иначе сожжёте базу за первый месяц.
Допустим, мы научились доставать 10 квалифицированных лидов в месяц (это $400 за лид). До контракта доходит каждый пятый, значит клиент обошёлся в $2000. Если средний контракт $15–20К в год — отличная экономика, вы отбиваете привлечение за первые полтора-два месяца работы с клиентом. Если контракт $2000 — вы весь год работаете в ноль, и никакая оптимизация писем этого не спасёт.
Но царица ошибок при выходе на новый рынок: мы тащим туда канал, который работал дома, и удивляемся, что он молчит.
Поэтому в бюджет на новый рынок аутрич закладываем не строчкой «сделаем сами», а как эксперимент с ценой и сроком: $4000 в месяц на 3 месяца, чтобы проверить один канал в одной стране. Не сработало — закрываем и пробуем другой. Работает —
Стратегии выхода на рынки США и Европы в моих портфельных стартапах, сколько на это тратят и как поднимают инвестиции, расскажу уже в среду, 9 сентября в 19:00 мск — регистрируйтесь, если еще нет.
Андрей Резинкин | Money For Startup