Чтобы проект считался венчуропригодным, нужны две вещи. Большой рынок — тут все более-менее в порядке: слайд с TAM есть у всех. И рынок выходов — тот, на котором инвестор рано или поздно сможет из проекта выйти (вместе с фаундером кстати). Выходов через IPO единицы, подавляющее большинство – покупка стартапов корпорациями. И география тут беспощадная: огромный рынок сделок в Штатах, заметно меньше в Европе, дальше всё сильно фрагментировано.
Поэтому я смотрю на рынок не только как на источник выручки для стартапа, но и как на список его потенциальных покупателей. У классического венчурного фонда срок жизни 7–9 лет, и продать долю он обязан внутри этого срока — никакая выручка это правило не отменяет. Отсюда и оптика на выручку стартапа: сидят не в Штатах — оценку смело делим пополам. Европейская выручка сейчас премии почти не даёт, даже европейские фонды на встречах спрашивают про Америку.
И вот здесь появляется план, который звучит разумно и почти никогда не срабатывает: сначала потренируемся дома, соберём первый трекшн, а потом с этим опытом выйдем на большой рынок. Успешных примеров такого перехода практически нет. Любой B2B — история не на месяцы, а на годы, и годы уходят на рынок, который в венчурную модель всё равно не считается. Один из фаундеров клуба MFS дошёл в РФ до 100+ млн рублей выручки, отделил юрлицо, зашёл в Штаты с деньгами и командой — и только на третий год нашёл PMF, трижды поменяв продукт.
Домашняя выручка не дала ни продукта, ни клиентов, ни аргумента для инвестора: он стартовал заново, просто с подушкой. И это ещё хороший сценарий — у большинства деньги заканчиваются раньше, чем находится PMF.
Так что если цель фаундера в итоге выйти из бизнеса, то вопрос на который стоит ответить до выбора рынка, звучит не
Где у нас купят?
а
Где нас купят?
9 сентября в 19:00 мск проведу открытый эфир про выход на рынки США и Европы: как выбирать рынок под свою модель, сколько реально стоит вход и что показать инвестору, чтобы дальше тратить его деньги, а не свои. С кейсами портфельных стартапов и фаундеров клуба, включая провальные.
👉 Регистрация
Эфир бесплатный, записи не будет.
Андрей Резинкин | Money For Startup