На прошлой неделе в клубе провели крутой эфир с Любой Мамаевой — маркетологом, которая успела побывать во всех ролях: от наёмного спеца до управленца и кофаундера. Она разложила разницу между PMF и go-to-market стратегией на примере, который прочно засел в памяти.
Представьте платные туалеты на оживлённой трассе.
Так вот, PMF — это вовремя понять, что туалет жизненно необходим именно на заправке у дороги, а не где-нибудь в глухом спальном районе. Там есть постоянный трафик, и люди выходят из машин с максимально понятной, горящей потребностью. А маркетинг и go-to-market — это огромный баннер за полтора километра до этой заправки:
«Через 1500м: бензин, еда, туалет»
Можно поставить идеальный туалет в идеальном месте, но без баннера о нём просто никто не узнает. А можно вбухать кучу денег в рекламу и повесить баннер там, где эта услуга вообще никому не сдалась.
Бывает, что фаундеры путают эти два этапа. Собрали MVP, сразу наняли маркетолога, запустили аутрич — а лидов нет, или они вообще не конвертятся. И классический вывод: «Маркетинг не работает». Хотя на самом деле вы просто ещё не нашли, где именно нужно ставить этот туалет.
Правильная цепочка выглядит гораздо проще: сначала руками проверяем гипотезы — кому реально нужен продукт и почему, идём к первым пользователям и ловим от них чёткие сигналы. И только когда эти сигналы есть, начинаем тестировать каналы, считать стоимость привлечения клиента (CAC) и смотреть на цикл сделки. На pre-revenue стадии ваша главная метрика — это не «цена за клик», а «начали ли люди вообще с нами нормально разговаривать».
По словам Любы, самые сильные маркеры PMF — это когда клиенты сами выходят на связь и их не приходится бесконечно дожимать; когда в разных интервью стабильно повторяются одни и те же боли и фразы; и когда на вопрос «что будет, если продукт завтра исчезнет?» человек искренне расстраивается, а не просто пожимает плечами.
Запись этого эфира с разборами кейсов участников доступна в клубе MFS. Кстати, сегодня последний день набора.
Если искали знак, чтобы подать заявку — это он:
👉 Заполнить анкету
После этого с вами свяжется наш менеджер, чтобы познакомиться и назначить звонок со мной
Андрей Резинкин | Money For Startup