Что такое go-to-market (GTM)?
#словарик_фаундера@startup_venture

Go-to-market — это ваш план выхода на рынок. Как вы донесёте продукт до первых клиентов, как будете продавать, через какие каналы, кому именно и зачем.

Если совсем просто: GTM — это ответ на вопрос «Как мы собираемся делать деньги?». Но не когда-нибудь потом, а здесь и сейчас — какие каналы продвижения используем, сколько закладываем на маркетинг и как будем его окупать, где ищем клиентов, как выходим на контакт.

Что входит в GTM-стратегию:

🟢 Кто наш клиент (ICP — ideal customer profile)
🟢 В чём наше УТП (уникальное торговое предложение)
🟢 Где “обитает” клиент (каналы продвижения — LinkedIn, офлайн-ивенты, партнёрки и т.д.)
🟢 Как мы будем продавать (self-service, прямые продажи, виральность, через интеграторов и пр.)
🟢 Какие метрики будем отслеживать (CAC, LTV, конверсии на каждом этапе воронки)

Плохой GTM — это “выложим на Product Hunt, дадим рекламу, пойдём к инвесторам”.

Хороший GTM показывает, что вы понимаете путь клиента от боли → до покупки, и умеете им управлять.

Пример GTM-стратегии

Продукт: AI-помощник для customer support в e-commerce
ЦА (ICP): маркетплейсы и D2C-бренды с оборотом $1–10M в год и отделом поддержки от 5 человек
Проблема: саппорт захлёбывается в однотипных вопросах, теряет время, падает CSAT
Решение: AI-бот, который сам обрабатывает до 70% обращений без участия человека
Каналы: холодные письма, контент-маркетинг, партнёрства с агентствами, внедряющими CRM.
Механика продаж:
— лидмагнит: бесплатный аудит саппорта (на основе выгрузки обращений)
— демо с кастомной настройкой бота под конкретный бренд
— пилот 30 дней с оплатой только при росте CSAT или снижении SLA
Метрики:
— CAC ≤ $500
— конверсия с демо в пилот ≥ 40%
— конверсия с пилота в оплату ≥ 70%
— LTV > $6K

Такой GTM показывает: команда понимает, как найти клиента, как его зацепить и довести до денег. А значит, есть шансы на трэкшн

Важно: GTM ≠ маркетинг. Это и маркетинг, и продажи, и продукт — всё вместе.

Больше рекомендаций по GTM, фандрейзингу и продукту — в email-рассылке. Подписывайтесь, чтобы получать эксклюзивный контент каждую неделю

Андрей Резинкин | Money For Startup