📈 КАКИЕ КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ПОКАЗЫВАТЬ ИНВЕСТОРУ

Продолжаем серию постов про метрики в разных бизнес-моделях. Cегодня разберем ключевые метрики E-commerce, которые нужно включать в свои презентации инвесторам.

Почему важно включить в питч-дек правильные ключевые метрики?

❗️Сам факт наличия правильных метрик скажет инвестору о том на сколько фаундер понимает бизнес, в котором работает.

Итак, ключевые метрики для E-commerce.

1️⃣ Месячная выручка (Monthly Revenue)

Очень простая метрика. Я бы сказал классическая. Общая выручка за месяц.

2️⃣ Составной месячный темп роста выручки (Revenue CMGR - Compounded Monthly Growth Rate).

Revenue CMGR = (Выручка последнего месяца / Выручка первого месяца) ^ (1/номер последнего месяца) - 1.

Предположим, у вас Выручка за январь = 1000 и Выручка за июнь = 1500. Июнь - 6-ой месяц.

Revenue CMGR = (1500 / 1000)^(1/6) - 1 = 0.1055 или 10.55%

Revenue CMGR составляет 10.55%, что означает среднемесячный рост выручки на уровне 10.55% за период в 6 месяцев.

3️⃣ Валовая маржа (Gross Margin)

Валовая маржа = Валовая прибыль за месяц / Месячная выручка.

Валовая прибыль = Выручка - Cебестоимость проданных товаров (COGS).

В этом месте скрывается частая ошибка. В расчет COGS не включают все расходы, которые относятся к себестоимости. Другими словами, себестоимость занижается.

Что забывают включить - расходы на ВСЕ доставки, расходы на обработку заказов клиентов, расходы на обработку платежей.

По поводу Gross Margin часто происходит такой диалог между фаундером и инвестором.

Инвестор: Ребята, ваша валовая маржа немного больше нуля. Как вы планируете с этим работать?

Фаундер: Мы вырастим в объеме и маржа увеличится за счет эффекта масштаба.

Инвестор: Ок, давайте построим фин модель и предположим, что клиентов стало в 20 раз больше.

Очень часто в этот момент выясняется, что рост объема продаж не улучшает юнит-экономику так сильно как хотелось бы, и валовой маржи хватает только чтобы покрыть расходы на CAC. Учитывая что на раннем этапе мы мало что знаем об LTV клиентов, то у инвестора возникает риск того что стартап не сможет обеспечить сильную юнит-экономику.

4️⃣ CAC: Затраты на привлечение нового клиента.

Эта метрика важна для любой бизнес-модели, e-com не исключение.

Какие вопросы я задаю себе когда рассматриваю e-commerce стартап?

🔵 Умеет ли команда привлекать клиентов дёшево

🔵 Насколько сильная у стартапа юнит-экономика

Андрей Резинкин | Money For Startup