В вашей CRM пять стадий. В реальной enterprise-сделке — пятнадцать

Впереди выходные — есть время на лонгрид. Подготовил как раз такой.

Разобрал 1,5-часовой выпуск Lenny's Podcast с Дженн Абель (ко-фаундер JJellyfish, отвечает за enterprise-продажи в State Affairs, среди клиентов Walmart, Mastercard и McDonald’s) — она проходит корпоративную сделку по шагам, от первого письма до подписи. И расхождение с реальностью фаундера получается неприятное: в CRM пять стадий, а реальных шагов около пятнадцати. Сделки умирают ровно в тех десяти, которых в воронке нет.

Внутри:
— почему на первом звонке не должно быть презы вашего продукта;
— как промптинг людей помогает при подготовке к демо;
— как за пять минут найти того, кто убьёт сделку;
— какие 20% продукта выбрать для демонстрации;
— почему бесплатные пилоты работают только 48 часов.

Отдельно — бенчмарк по win rate: здоровая конверсия из квалифицированного лида в подписанный контракт 25–35%. Если не попадаете, в статье есть бенчмарки для ключевых этапов воронки, чтобы найти где она протекает.

Забирайте на выходные:

👉 B2B-продажи для стартапов: 14 шагов сделки, которых нет в вашей CRM

Андрей Резинкин | Money For Startup