Зачем нужен эксклюзивный договор с риелтором

Недавно общался с потенциальным клиентом в чате (см. скриншот переписки) и объяснил ему, что я никогда, ни при каких условиях не возьму в работу объект, который продают несколько риелторов. В этом посте объясню, почему я так категоричен и почему всегда заключаю эксклюзивный договор с клиентом.

Предположим, продавец разрешил порекламировать свою квартиру пяти агентам по недвижимости. Они разместили пять объявлений о продаже. Клиент думает, что они начнут конкурировать между собой и стараться изо всех сил, чтобы продать его дом или квартиру. Но все происходит ровно наоборот, как в той пословице — у семи нянек дитя без глазу.

Агенты не будут вкладывать много времени и сил в рекламу. Зачем, если в итоге объект продаст кто-то другой? Все эти объявления они разместят, скорее, для галочки, в расчете на то, что авось да выстрелит. Если это большое агентство, отчитаются перед руководством — вот, мол, работаем. Но из кожи вон лезть ради вас никто не станет, потому что у них нет никаких гарантий заработка. Найдется покупатель — хорошо, не найдется — беда невелика, у них таких объектов воз и маленькая тележка.

Такое отношение рождает еще одну проблему. Когда квартиру продает «цыганский табор», как я это называю, у агентов остается один стимул — продать ее быстрее. Не дороже, а быстрее. Обычно за такую работу берутся агенты-однодневки. Таких деятелей, кстати, пруд-пруди в сетевых агентствах, таких как «Этажи», «Владис» и иже с ними. Текучка кадров там бешеная, на работу устраиваются люди с улицы, которые ищут легких денег. Через пару месяцев агент уже уволится, а что там подумают про него клиенты — ему чихать. Главное, продать как можно быстрее, чтобы получить хоть какую-то комиссию. Вы думаете, что риелтор работает в ваших интересах, а он будет делать прямо противоположное — прессовать вас, пугая отсутствием покупателей и уговаривая снизить цену. А то и вовсе «забьет» на это дело и не будет даже отвечать на звонки клиентов. Бывает и еще хлеще. Клиент думает, что его квартиру продают, а агента уже и след простыл.

Профессиональный риелтор такой ерундой заниматься не станет. У него совсем другая мотивация. Не сиюминутная выгода — а работа на перспективу. Участие в «цыганском таборе» будет вредить его репутации. Меня, например, больше половины клиентов находят через сарафанное радио. Никто же не будет рекомендовать меня своим друзьям, знакомым и родственникам, если останется в убытке. Какому клиенту нужен «помощник», который продаст его объект дешевле? Эта информация ведь быстро распространяется.

И еще одна важная вещь, которую я хочу обозначить. Профессиональный риелтор — не посредник. Это специалист высокой квалификации, который приносит выгоду, создает добавленную стоимость, предоставляет услугу, в которой нуждается его клиент. И деньги он берет вот за эту услугу, а не за то, что свел продавца с покупателем. Я выжимаю из объекта все до последнего рубля, как сок из апельсина — до последней капли. Все, что можно выжать, – я выжму.

⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️