Post #265
87
🗯170. Что такое бизнес?
#GrowthHacking
#GrowthHacking
- 🔥 2
Channel Public Channel
PR ProductCanvas 2.0 | Осипов Константин | Something completely different
@productcanvas
Верхнеуровневый продуктовый фреймворк, адаптированный для эффективной проработки продуктов. Пишу про продуктовый подход, эффективные практические инструменты. Про 20% усилий, которые дают 80% результата.
- Subscribers
- 409
- Photos
- 195
- Videos
- 0
- Links
- 46
Recent Posts 15 shown
Post #262
101
🗯169. Подход Growth hacking
Термин был сформулирован Шоном Эллисом (CEO DropBox) в 2010 году как ответ на разрыв между традиционным маркетингом и потребностями стартапов. Классический маркетинг оптимизирован под узнаваемость бренда и долгосрочные кампании. Стартапам же требовался подход, ориентированный на измеримые результаты в сжатые сроки и при ограниченных бюджетах.
Эллис определил growth hacking как «процесс быстрого экспериментирования на всём пути клиента для ускорения роста пользователей и выручки».
👉 Ключевой принцип подхода: рост - это не маркетинговая надстройка, а продуктовая функция.
1️⃣ Традиционный маркетинг работает поверх продукта: кампании, каналы, сообщения. Growth Hacking встраивается в сам продукт. Эндрю Чен (CEO Uber) ещё в 2007 году сформулировал это точно: «Успешные виральные продукты не имеют вирального маркетинга, прикрученного после разработки. Он встроен в продукт с самого начала как часть фундаментальной архитектуры опыта».
Важно, что Growth Hacking - не про то, как продать продукт, а про то, как изменить продукт, чтобы он рос. Это делает growth-компетенции частью продуктовой роли, а не отдельной маркетинговой функции.
2️⃣ Отличие от традиционного маркетинга: метод, а не тактика.
Growth Hacking часто воспринимают как набор трюков - реферальные механики Dropbox, интеграция Airbnb с Craigslist, виральные циклы Slack. Это поверхностная интерпретация. Суть метода - в дисциплине процесса:
♦Анализ. Идентификация узкого места в воронке AAARRR.
♦Гипотеза. Формулирование проверяемого предположения.
♦Приоритизация. Оценка потенциального эффекта, важности и сложности реализации.
♦Эксперимент. Строгое A/B-тестирование.
♦Масштабирование или отказ. Решение на основе данных, а не мнений.
Этот цикл ближе к процессу разработки продукта, чем к маркетинговой кампании. Growth-команда работает с инженерами, аналитиками и продукт-менеджерами в одном контуре.
3️⃣ Место в продуктовом подходе: не замена, а дополнение.
JTBD отвечает на вопрос «какую работу выполняет пользователь». Growth Hacking отвечает на вопрос «как ускорить и масштабировать выполнение этой работы в продукте». Первое без второго даёт понимание без роста. Второе без первого даёт рост без устойчивости.
Продуктовая команда, которая понимает работу пользователя и применяет growth-подход для её масштабирования, получает замкнутый контур: исследование → гипотеза → эксперимент → результат → новое исследование.
#GrowthHacking
Термин был сформулирован Шоном Эллисом (CEO DropBox) в 2010 году как ответ на разрыв между традиционным маркетингом и потребностями стартапов. Классический маркетинг оптимизирован под узнаваемость бренда и долгосрочные кампании. Стартапам же требовался подход, ориентированный на измеримые результаты в сжатые сроки и при ограниченных бюджетах.
Эллис определил growth hacking как «процесс быстрого экспериментирования на всём пути клиента для ускорения роста пользователей и выручки».
👉 Ключевой принцип подхода: рост - это не маркетинговая надстройка, а продуктовая функция.
1️⃣ Традиционный маркетинг работает поверх продукта: кампании, каналы, сообщения. Growth Hacking встраивается в сам продукт. Эндрю Чен (CEO Uber) ещё в 2007 году сформулировал это точно: «Успешные виральные продукты не имеют вирального маркетинга, прикрученного после разработки. Он встроен в продукт с самого начала как часть фундаментальной архитектуры опыта».
Важно, что Growth Hacking - не про то, как продать продукт, а про то, как изменить продукт, чтобы он рос. Это делает growth-компетенции частью продуктовой роли, а не отдельной маркетинговой функции.
2️⃣ Отличие от традиционного маркетинга: метод, а не тактика.
Growth Hacking часто воспринимают как набор трюков - реферальные механики Dropbox, интеграция Airbnb с Craigslist, виральные циклы Slack. Это поверхностная интерпретация. Суть метода - в дисциплине процесса:
♦Анализ. Идентификация узкого места в воронке AAARRR.
♦Гипотеза. Формулирование проверяемого предположения.
♦Приоритизация. Оценка потенциального эффекта, важности и сложности реализации.
♦Эксперимент. Строгое A/B-тестирование.
♦Масштабирование или отказ. Решение на основе данных, а не мнений.
Этот цикл ближе к процессу разработки продукта, чем к маркетинговой кампании. Growth-команда работает с инженерами, аналитиками и продукт-менеджерами в одном контуре.
3️⃣ Место в продуктовом подходе: не замена, а дополнение.
JTBD отвечает на вопрос «какую работу выполняет пользователь». Growth Hacking отвечает на вопрос «как ускорить и масштабировать выполнение этой работы в продукте». Первое без второго даёт понимание без роста. Второе без первого даёт рост без устойчивости.
Продуктовая команда, которая понимает работу пользователя и применяет growth-подход для её масштабирования, получает замкнутый контур: исследование → гипотеза → эксперимент → результат → новое исследование.
#GrowthHacking
Post #261
136
🗯168. Продажи через ценность
Увидел пару интересных комментариев к цене продукта, захотелось их разобрать. Это про реакцию наших потенциальных клиентов на наш месседж, на нашу попытку продать им наше решение.
Напомню, что наша продажа должна строиться на ценностном предложении, которая в базе охватывает следующие вещи: проблема → решение → выгода. Много раз говорим об этом, но как гооворится - "воз и ныне там ...".
1️⃣ Проблема. Клиент должен узнать себя в нашем обращении. Узнать себя - увидеть схожую проблему, понять что то, что мы ему говорим относится к нему. Именно отсюда "растет" сегментация. Мы не можем обращаться ко всем, так как мы просто потратим время и, если клиенты будут вежливыми, то они просто скажут, что проблема их не касается.
Спойлер - так все и есть на самом деле. Мы часто стучимся не в тех клиентов, но они просто не говорят нам, что проблема их не касается. Sad, but true.
Итого: мы находим тех кого проблема затрагивает. С такими клиентами легче общаться - в том смысле, что они узнают проблемы и дальше слушают то, что мы им скажем.
2️⃣ Решение. Нужно четко донести мысль как мы будем закрывать проблему клиента. Простыми словами объясняем что за продукт и как он решает клиентскую проблему. Время - деньги. Не можете внятно объяснить как вы ее решаете - до свидания, клиент вешает трубку или игнорирует письмо.
3️⃣ Оцифрованная выгода. В тот момент, когда мы начинаем говорить про решение, у клиента уже начинают формироваться мысли какая выгода есть от него, И если мы четко и прямо не говорим эту выгоду, не показываем оцифровку, то клиент определяет выгоду самостоятельно. Люди любят принижать ценность, это нормальный паттерн. Мы любим упрощать и недооценивать, как минимум в пару тройку-раз. Возможно из-за того, что еще неглубоко погрузились в контекст и многое еще не знаем.
👉 Главная мысль - у клиента сформировалась ценность продукта (он сам назначил у себя в голове цену за ваш продукт). Психологи говорят, что комфортная сумма для оплаты 30%-40% от выгоды. Таким образом дорого - это когда есть реальное несоответствие в ожиданиях между ценой, которую вы назвали, и ценностью от продукта в голове клиента.
И такой разрыв и появляется от того, что вы прозрачно не оцифровали ценность продукта. И доходчиво не показали клиенту сколько он может с его помощью заработать.
#ЦенностноеПредложение
Увидел пару интересных комментариев к цене продукта, захотелось их разобрать. Это про реакцию наших потенциальных клиентов на наш месседж, на нашу попытку продать им наше решение.
«Дорого» вообще не про деньги и не про ценность продукта. Это чисто эмоциональная реакция на то, что цена оказалась выше цифры, которая уже сидела в голове у клиента до разговора с вами. Психологи называют это эффектом точки отсчёта - за это открытие Даниэль Канеман получил Нобелевку по экономике.
Хорошая новость: если это цифра в голове, а не факт, то ею можно управлять. Поднимаете ценовые ожидания клиента заранее, до того как он вообще успел оценить цену, и «дорого» просто не возникает как реакция.
Напомню, что наша продажа должна строиться на ценностном предложении, которая в базе охватывает следующие вещи: проблема → решение → выгода. Много раз говорим об этом, но как гооворится - "воз и ныне там ...".
1️⃣ Проблема. Клиент должен узнать себя в нашем обращении. Узнать себя - увидеть схожую проблему, понять что то, что мы ему говорим относится к нему. Именно отсюда "растет" сегментация. Мы не можем обращаться ко всем, так как мы просто потратим время и, если клиенты будут вежливыми, то они просто скажут, что проблема их не касается.
Спойлер - так все и есть на самом деле. Мы часто стучимся не в тех клиентов, но они просто не говорят нам, что проблема их не касается. Sad, but true.
Итого: мы находим тех кого проблема затрагивает. С такими клиентами легче общаться - в том смысле, что они узнают проблемы и дальше слушают то, что мы им скажем.
2️⃣ Решение. Нужно четко донести мысль как мы будем закрывать проблему клиента. Простыми словами объясняем что за продукт и как он решает клиентскую проблему. Время - деньги. Не можете внятно объяснить как вы ее решаете - до свидания, клиент вешает трубку или игнорирует письмо.
3️⃣ Оцифрованная выгода. В тот момент, когда мы начинаем говорить про решение, у клиента уже начинают формироваться мысли какая выгода есть от него, И если мы четко и прямо не говорим эту выгоду, не показываем оцифровку, то клиент определяет выгоду самостоятельно. Люди любят принижать ценность, это нормальный паттерн. Мы любим упрощать и недооценивать, как минимум в пару тройку-раз. Возможно из-за того, что еще неглубоко погрузились в контекст и многое еще не знаем.
👉 Главная мысль - у клиента сформировалась ценность продукта (он сам назначил у себя в голове цену за ваш продукт). Психологи говорят, что комфортная сумма для оплаты 30%-40% от выгоды. Таким образом дорого - это когда есть реальное несоответствие в ожиданиях между ценой, которую вы назвали, и ценностью от продукта в голове клиента.
И такой разрыв и появляется от того, что вы прозрачно не оцифровали ценность продукта. И доходчиво не показали клиенту сколько он может с его помощью заработать.
#ЦенностноеПредложение
- 👍 3
Post #260
97
🗯167. Как проверить ценность платформы для клиентов и решить проблему «курицы и яйца»
В рамках нашего предыдущего поста приведу несколько примеров как проверить гипотезу ценности для клиента и решить проблема «курицы и яйца»
1️⃣ Платформа оказания сельскохозяйственных услуг дронами
♦Потребители услуг - фермеры.
♦Поставщики услуг - владельцы дронов.
♦На платформе размещаются заказы на засеивание полей, внесение удобрений и т.д.
🔴Стратегия «Кролик из шляпы» - собственники платформы выкупили несколько дронов и сами берут заказы от фермеров, тем самым обеспечивая исполнение заказов. Заказы фермеров выполняются.
🔴Стратегия «Субсидирование» - для исполнения части заказов владельцы платформы могут сами нанимать владельцев дронов, тем самым повышая число результатативных операций на платформе.
🔴Можно подсветить AHA момент для обоих участников - число выполненных заказов. Тогда владельцы дронов видят постоянный приток новых заказов и видят что они кем-то исполняются. Фермеры получают исполненные заказы. Размещенный заказ в течение нескольких часов берется в работу - фиксируются сроки исполнения, снимается головная боль фермера.
2️⃣ Платформа для посетителей ресторанов и владельцев
Аналогичный кейс и решения - платформа для бронирования "домашнего ресторана". Есть большой многоквартирный дом (квартал) и ресторан в доме (квартале).
♦Потребители услуг - посетители ресторанов.
♦Поставщики услуг - владельцы ресторанов.
♦На платформе размещается информация о ресторане и можно забронировать столик.
🔴Стратегия «Узкая ниша» - на старте платформа запускается на ресторанной улице, где есть 20-30 ресторанов и много посетителей. Владельцы платформы распространяют информацию о приложении непосредственно на самой улице для потенциальных посетителей ресторанов.
3️⃣ Аналог блаблакар. Поиск водителя в попутном направлении
♦Потребители услуг - пассажиры.
♦Поставщики услуг - водители.
🔴Стратегия «Односторонняя ценность»/«Кролик из шляпы» - размещение "фиктивных" водителей или поездок в различных направлениях. Проверка заинтересованности пассажиров и их готовности к поездкам. В случае заинтересованности пассажира - подбор водителя для него или субсидирование поездки.
4️⃣ Платформа для продажи б/у вещей
♦Потребители услуг - покупатели.
♦Поставщики услуг - продавцы вещей.
🔴Стратегия «Импорт существующей сети» - ежедневный парсинг объявлений о существующих вещах и обновление базы. В случае заинтересованности покупателя - фиксация сделки через механизм "Безопасной сделки" и взаимодействие с продавцом.
🔴Можно подсветить AHA момент - покупатель получает товар, продавец получает оплату и информацию, что сделка реализовалась через платформу.
#Платформы
В рамках нашего предыдущего поста приведу несколько примеров как проверить гипотезу ценности для клиента и решить проблема «курицы и яйца»
1️⃣ Платформа оказания сельскохозяйственных услуг дронами
♦Потребители услуг - фермеры.
♦Поставщики услуг - владельцы дронов.
♦На платформе размещаются заказы на засеивание полей, внесение удобрений и т.д.
🔴Стратегия «Кролик из шляпы» - собственники платформы выкупили несколько дронов и сами берут заказы от фермеров, тем самым обеспечивая исполнение заказов. Заказы фермеров выполняются.
🔴Стратегия «Субсидирование» - для исполнения части заказов владельцы платформы могут сами нанимать владельцев дронов, тем самым повышая число результатативных операций на платформе.
🔴Можно подсветить AHA момент для обоих участников - число выполненных заказов. Тогда владельцы дронов видят постоянный приток новых заказов и видят что они кем-то исполняются. Фермеры получают исполненные заказы. Размещенный заказ в течение нескольких часов берется в работу - фиксируются сроки исполнения, снимается головная боль фермера.
2️⃣ Платформа для посетителей ресторанов и владельцев
Аналогичный кейс и решения - платформа для бронирования "домашнего ресторана". Есть большой многоквартирный дом (квартал) и ресторан в доме (квартале).
♦Потребители услуг - посетители ресторанов.
♦Поставщики услуг - владельцы ресторанов.
♦На платформе размещается информация о ресторане и можно забронировать столик.
🔴Стратегия «Узкая ниша» - на старте платформа запускается на ресторанной улице, где есть 20-30 ресторанов и много посетителей. Владельцы платформы распространяют информацию о приложении непосредственно на самой улице для потенциальных посетителей ресторанов.
3️⃣ Аналог блаблакар. Поиск водителя в попутном направлении
♦Потребители услуг - пассажиры.
♦Поставщики услуг - водители.
🔴Стратегия «Односторонняя ценность»/«Кролик из шляпы» - размещение "фиктивных" водителей или поездок в различных направлениях. Проверка заинтересованности пассажиров и их готовности к поездкам. В случае заинтересованности пассажира - подбор водителя для него или субсидирование поездки.
4️⃣ Платформа для продажи б/у вещей
♦Потребители услуг - покупатели.
♦Поставщики услуг - продавцы вещей.
🔴Стратегия «Импорт существующей сети» - ежедневный парсинг объявлений о существующих вещах и обновление базы. В случае заинтересованности покупателя - фиксация сделки через механизм "Безопасной сделки" и взаимодействие с продавцом.
🔴Можно подсветить AHA момент - покупатель получает товар, продавец получает оплату и информацию, что сделка реализовалась через платформу.
#Платформы
- 🔥 1
Post #259
88
🗯166. Ключевые вопросы платформенного бизнеса. Стратегии решения проблемы "курицы и яйца"
Существует несколько стратегий, которые позволяют решить указанную проблема «курицы и яйца» - как запустить платформу, если производители не приходят без потребителей, а потребители - без производителей).
Следует отметить, что на практике применяют комбинации тех или иных стратегий. Отдельно, в чистом виде их редко применяют, так как в чистом виде они менее эффективны, чем в комбинированном.
1️⃣ Стратегия «Кролик из шляпы» (самому быть производителем)
Создайте ценность для одной стороны искусственно, силами самой платформы.
🔴Как работает: Вы временно выступаете в роли производителя, чтобы привлечь потребителей. Когда потребителей станет много, настоящие производители придут сами.
🔴Примеры:
♦️ YouTube в начале покупал и загружал видео самостоятельно (чтобы было что смотреть).
♦️ Tinder в первые дни создал анкеты симпатичных моделей, чтобы мужчины зарегистрировались.
♦️ Uber на старте нанимал диспетчеров и собственные машины, чтобы имитировать таксопарк в городе, пока к ним не присоединились реальные водители.
2️⃣ Стратегия «Односторонняя ценность» (привлечение одной стороны без другой)
Найдите способ, чтобы одна сторона получала ценность, даже если вторая пока отсутствует.
🔴Как работает: Вы продаете производителям инструменты или статус, которые полезны им автономно.
🔴Пример:
♦️Instagram сначала был просто фильтром для фотографий. Пользователи обрабатывали фото и делились ими в других соцсетях (там уже была аудитория). Когда Instagram набрал массу авторов контента, они включили социальную сеть (потребителей) и платформа взлетела.
♦️Canva дает дизайнерам инструменты даже без клиентов, они приходят ради удобства.
3️⃣ Стратегия «Субсидирование и перекрестное субсидирование»
Сделайте доступ для одной стороны бесплатным (или даже платите им), а деньги берите с другой.
🔴Как работает: Вы определяете, какая сторона более «чувствительна» к цене или создает сетевой эффект, и субсидируете её вход.
🔴Примеры:
♦️PayPal платил новым пользователям по 10 долларов за регистрацию и приглашение друга (субсидировал обе стороны).
♦️Uber в новом городе делает поездки дешевле для пассажиров, одновременно гарантируя водителям минимальный заработок, чтобы они вышли на линию.
4️⃣ Стратегия «Узкая ниша» (Niche Strategy)
Не пытайтесь захватить всех. Запуститесь в очень маленькой, но однородной группе, где производители и потребители уже знают друг друга. Используйте гео для сегментации.
🔴Как работает: Снижаете транзакционные издержки для закрытого сообщества. Легче достигнуть критической массы.
🔴Пример:
♦️Facebook начинался только с Гарварда.
♦️Etsy (хендмейд) начинался с сообщества любителей вязания.
♦️Airbnb начали с конференций дизайнеров в Сан-Франциско, где все отели были переполнены - совпал спрос (потребители) и предложение (местные жители с квартирами).
♦️Продвигайте сервисы только одного района города, не стоит сразу выходить на весь город.
5️⃣ Стратегия «Вирусный крюк» (естественный рост через приглашения)
Сделайте так, чтобы один довольный пользователь автоматически приводил второго.
🔴Как работает: Взаимодействие создает контент, которым хочется поделиться, или дает преимущество за приглашение.
🔴Пример:
♦️Dropbox давал дополнительные гигабайты за приглашение друга.
♦️Zoom - бесплатная версия ограничена 40 минутами, но если вы приглашаете кого-то, он вынужден тоже установить приложение, чтобы присоединиться.
6️⃣ Стратегия «Импорт существующей сети» (коллаборации)
Интегрируйтесь или забирайте данные с другой, уже большей платформы, чтобы «перетянуть» одну из сторон. Цепляйтесь к существующему паровозику, к более сильному проекту. Ищите вариант, когда 1 + 1 = 3.
🔴Как работает: Позволяете входить через соцсети или использовать существующий профиль/репутацию.
🔴Как работает: Парсите данные с уже существующей платформы.
🔴Пример:
♦️ Многие платформы позволяют авторизоваться через Google или Facebook, мгновенно получая контакты и доверие.
♦️Airbnb забрал объявления с Craigslist. Пользователи размещали свои объявления там, но размещались они так же а Airbnb - это упростило вход и привлекло первых арендодателей.
👉 Как выбрать стратегию на практике?
Ключевое правило - выбирать стратегию в зависимости от того, какая сторона создает больше ценности и какая сторона более чувствительна к "трению".
1. Если ваш продукт требует высокой вовлеченности создателей (контент) - используйте стратегию №1 или №2 (сами создайте контент или становитесь на время производителем).
2. Если ваш продукт - это услуга (такси, доставка) - используйте субсидирование (№3), но только для одной стороны, и быстро его снимайте, как только появляется достаточное количество второй стороны.
3. Если у вас ограниченный бюджет - используйте нишу (№4) и вирус (№5), они самые дешевые.
#Платформы
Существует несколько стратегий, которые позволяют решить указанную проблема «курицы и яйца» - как запустить платформу, если производители не приходят без потребителей, а потребители - без производителей).
Следует отметить, что на практике применяют комбинации тех или иных стратегий. Отдельно, в чистом виде их редко применяют, так как в чистом виде они менее эффективны, чем в комбинированном.
1️⃣ Стратегия «Кролик из шляпы» (самому быть производителем)
Создайте ценность для одной стороны искусственно, силами самой платформы.
🔴Как работает: Вы временно выступаете в роли производителя, чтобы привлечь потребителей. Когда потребителей станет много, настоящие производители придут сами.
🔴Примеры:
♦️ YouTube в начале покупал и загружал видео самостоятельно (чтобы было что смотреть).
♦️ Tinder в первые дни создал анкеты симпатичных моделей, чтобы мужчины зарегистрировались.
♦️ Uber на старте нанимал диспетчеров и собственные машины, чтобы имитировать таксопарк в городе, пока к ним не присоединились реальные водители.
2️⃣ Стратегия «Односторонняя ценность» (привлечение одной стороны без другой)
Найдите способ, чтобы одна сторона получала ценность, даже если вторая пока отсутствует.
🔴Как работает: Вы продаете производителям инструменты или статус, которые полезны им автономно.
🔴Пример:
♦️Instagram сначала был просто фильтром для фотографий. Пользователи обрабатывали фото и делились ими в других соцсетях (там уже была аудитория). Когда Instagram набрал массу авторов контента, они включили социальную сеть (потребителей) и платформа взлетела.
♦️Canva дает дизайнерам инструменты даже без клиентов, они приходят ради удобства.
3️⃣ Стратегия «Субсидирование и перекрестное субсидирование»
Сделайте доступ для одной стороны бесплатным (или даже платите им), а деньги берите с другой.
🔴Как работает: Вы определяете, какая сторона более «чувствительна» к цене или создает сетевой эффект, и субсидируете её вход.
🔴Примеры:
♦️PayPal платил новым пользователям по 10 долларов за регистрацию и приглашение друга (субсидировал обе стороны).
♦️Uber в новом городе делает поездки дешевле для пассажиров, одновременно гарантируя водителям минимальный заработок, чтобы они вышли на линию.
4️⃣ Стратегия «Узкая ниша» (Niche Strategy)
Не пытайтесь захватить всех. Запуститесь в очень маленькой, но однородной группе, где производители и потребители уже знают друг друга. Используйте гео для сегментации.
🔴Как работает: Снижаете транзакционные издержки для закрытого сообщества. Легче достигнуть критической массы.
🔴Пример:
♦️Facebook начинался только с Гарварда.
♦️Etsy (хендмейд) начинался с сообщества любителей вязания.
♦️Airbnb начали с конференций дизайнеров в Сан-Франциско, где все отели были переполнены - совпал спрос (потребители) и предложение (местные жители с квартирами).
♦️Продвигайте сервисы только одного района города, не стоит сразу выходить на весь город.
5️⃣ Стратегия «Вирусный крюк» (естественный рост через приглашения)
Сделайте так, чтобы один довольный пользователь автоматически приводил второго.
🔴Как работает: Взаимодействие создает контент, которым хочется поделиться, или дает преимущество за приглашение.
🔴Пример:
♦️Dropbox давал дополнительные гигабайты за приглашение друга.
♦️Zoom - бесплатная версия ограничена 40 минутами, но если вы приглашаете кого-то, он вынужден тоже установить приложение, чтобы присоединиться.
6️⃣ Стратегия «Импорт существующей сети» (коллаборации)
Интегрируйтесь или забирайте данные с другой, уже большей платформы, чтобы «перетянуть» одну из сторон. Цепляйтесь к существующему паровозику, к более сильному проекту. Ищите вариант, когда 1 + 1 = 3.
🔴Как работает: Позволяете входить через соцсети или использовать существующий профиль/репутацию.
🔴Как работает: Парсите данные с уже существующей платформы.
🔴Пример:
♦️ Многие платформы позволяют авторизоваться через Google или Facebook, мгновенно получая контакты и доверие.
♦️Airbnb забрал объявления с Craigslist. Пользователи размещали свои объявления там, но размещались они так же а Airbnb - это упростило вход и привлекло первых арендодателей.
👉 Как выбрать стратегию на практике?
Ключевое правило - выбирать стратегию в зависимости от того, какая сторона создает больше ценности и какая сторона более чувствительна к "трению".
1. Если ваш продукт требует высокой вовлеченности создателей (контент) - используйте стратегию №1 или №2 (сами создайте контент или становитесь на время производителем).
2. Если ваш продукт - это услуга (такси, доставка) - используйте субсидирование (№3), но только для одной стороны, и быстро его снимайте, как только появляется достаточное количество второй стороны.
3. Если у вас ограниченный бюджет - используйте нишу (№4) и вирус (№5), они самые дешевые.
#Платформы
- 🔥 2
Post #258
83
🗯165. Ключевые вопросы платформенного бизнеса.
В рамках запуска платформенного бизнеса есть несколько ключевых вопросов, которые сейчас попробуем рассмотреть.
1️⃣ Уровень 1. Стратегическая дилемма платформы: «Курица и яйцо»
Это самая верхнеуровневая проблема. Она абстрактна и формулируется как логический парадокс: «Без производителей нет потребителей, без потребителей нет производителей».
2️⃣ Уровень 2. Функциональное действие: «Привлечение / Pull»
Это процесс, направленный на решение дилеммы выше - проблемы курицы и яйца. Задача привлечь на платформу или покупателей и производителей и запустить реализацию основного платформенного сценария.
Процесс привлечения делится на две равные по важности задачи:
⚫️ Привлечь потребителей (Demand / Consumer Pull);
⚫️ Привлечь производителей (Supply / Producer Pull).
3️⃣ Уровень 3. Тактическая задача: «Начальное наполнение / Initial Seeding»
Это конкретная первая задача внутри процесса «Привлечение потребителей». В целом может относиться и ко второй задаче. Основной смысл, что те, кого мы привлекаем на платформу должны там что-то увидеть привлекательное для себя и остаться. Условно, покупатели должны увидеть много товаров от производителей и принять решение что-то купить.
👉 Как именно они связаны?
1. Initial Seeding - первый шаг в решении проблемы «Курица и яйцо».
Проблема «курица и яйцо» - это замкнутый круг. Чтобы разорвать этот круг, вам нужно с чего-то начать. Initial Seeding и есть эта «первая спица в колесе».
⚫️Если вы сеете контент (видео, товары, объявления) - вы искусственно создаете предложение (Supply).
⚫️Это предложение позволяет вам запустить механизм привлечения Pull для потребителей (Consumer Pull).
⚫️Когда потребители приходят, вы получаете рычаг для привлечения настоящих производителей.
Итог: Seeding - инструмент для разрыва круга «курица-яйцо».
2. Initial Seeding - подзадача проблемы «Pull», а не вся проблема целиком.
⚫️Pull - гораздо шире, включает в себя: маркетинг, PR, реферальные программы, субсидирование цен, SEO-оптимизацию и т.д.
⚫️Initial Seeding - это лишь то, что находится внутри платформы (наполнение витрины), чтобы она не выглядела пустой.
➡️ Pull отвечает на вопрос: «Как заставить пользователя зайти на сайт?»
➡️ Seeding отвечает на вопрос: «Что пользователь увидит, когда зайдет, чтобы он остался?»
4️⃣ Не забывайте про AHA момент и закрытие сделки.
Обеспечив Initial Seeding не забывайте про следующий шаг - закрытие сделки. Наполненная витрина это прекрасно, но клиент приходит покупать и его AHA момент в продукте наступает, когда он что-то покупает (товар, услугу). Соответственно, для продавца AHA момент наступает, если он продал услугу.
👉 В общем, продумайте как вы будете закрывать первые сделки. Причем это будут не первые покупатели, нет - это будете именно вы играть роль первых покупателей. Ну, конечно, если вы заинтересованы в запуске своей платформы.
👉 А для этого должен быть заложен бюджет. Не только на привлечение (Pull), но и на реализацию следующего шага - самовыкуп.
5️⃣ Техническая фича
Где-то около платформы может присутствовать некая техническая фича, вокруг которой иногда пытаются изначально строить платформу. Проблема в том, что платформа это в первую очередь трафик, трафик и еще раз трафик. И если у вас есть техническая фича, которую можно продать кому либо из участников платформы - попробуйте начать бизнес именно с продажи этой фичи, а не с платформы.
Продавайте этот функционал самостоятельно на первых порах именно как самостоятельную фичу, а не как часть платформы. Успешно продав этот функционал, вы подтвердите гипотезу его востребованности, получите деньги, на которые можете уже собирать платформу и привлекать участников.
Начиная этот процесс с другой стороны - вам изначально будут нужны деньги что бы создать платформу (как техническую оболочку) и привлечь туда трафик для продажи вашей фичи, что кратно усложняет задачу и стоимость работ.
👉 В следующем посте подсоберем варианты решения проблемы курицы и яйца.
#Платформы
В рамках запуска платформенного бизнеса есть несколько ключевых вопросов, которые сейчас попробуем рассмотреть.
1️⃣ Уровень 1. Стратегическая дилемма платформы: «Курица и яйцо»
Это самая верхнеуровневая проблема. Она абстрактна и формулируется как логический парадокс: «Без производителей нет потребителей, без потребителей нет производителей».
2️⃣ Уровень 2. Функциональное действие: «Привлечение / Pull»
Это процесс, направленный на решение дилеммы выше - проблемы курицы и яйца. Задача привлечь на платформу или покупателей и производителей и запустить реализацию основного платформенного сценария.
Процесс привлечения делится на две равные по важности задачи:
⚫️ Привлечь потребителей (Demand / Consumer Pull);
⚫️ Привлечь производителей (Supply / Producer Pull).
3️⃣ Уровень 3. Тактическая задача: «Начальное наполнение / Initial Seeding»
Это конкретная первая задача внутри процесса «Привлечение потребителей». В целом может относиться и ко второй задаче. Основной смысл, что те, кого мы привлекаем на платформу должны там что-то увидеть привлекательное для себя и остаться. Условно, покупатели должны увидеть много товаров от производителей и принять решение что-то купить.
👉 Как именно они связаны?
1. Initial Seeding - первый шаг в решении проблемы «Курица и яйцо».
Проблема «курица и яйцо» - это замкнутый круг. Чтобы разорвать этот круг, вам нужно с чего-то начать. Initial Seeding и есть эта «первая спица в колесе».
⚫️Если вы сеете контент (видео, товары, объявления) - вы искусственно создаете предложение (Supply).
⚫️Это предложение позволяет вам запустить механизм привлечения Pull для потребителей (Consumer Pull).
⚫️Когда потребители приходят, вы получаете рычаг для привлечения настоящих производителей.
Итог: Seeding - инструмент для разрыва круга «курица-яйцо».
2. Initial Seeding - подзадача проблемы «Pull», а не вся проблема целиком.
⚫️Pull - гораздо шире, включает в себя: маркетинг, PR, реферальные программы, субсидирование цен, SEO-оптимизацию и т.д.
⚫️Initial Seeding - это лишь то, что находится внутри платформы (наполнение витрины), чтобы она не выглядела пустой.
➡️ Pull отвечает на вопрос: «Как заставить пользователя зайти на сайт?»
➡️ Seeding отвечает на вопрос: «Что пользователь увидит, когда зайдет, чтобы он остался?»
4️⃣ Не забывайте про AHA момент и закрытие сделки.
Обеспечив Initial Seeding не забывайте про следующий шаг - закрытие сделки. Наполненная витрина это прекрасно, но клиент приходит покупать и его AHA момент в продукте наступает, когда он что-то покупает (товар, услугу). Соответственно, для продавца AHA момент наступает, если он продал услугу.
👉 В общем, продумайте как вы будете закрывать первые сделки. Причем это будут не первые покупатели, нет - это будете именно вы играть роль первых покупателей. Ну, конечно, если вы заинтересованы в запуске своей платформы.
👉 А для этого должен быть заложен бюджет. Не только на привлечение (Pull), но и на реализацию следующего шага - самовыкуп.
5️⃣ Техническая фича
Где-то около платформы может присутствовать некая техническая фича, вокруг которой иногда пытаются изначально строить платформу. Проблема в том, что платформа это в первую очередь трафик, трафик и еще раз трафик. И если у вас есть техническая фича, которую можно продать кому либо из участников платформы - попробуйте начать бизнес именно с продажи этой фичи, а не с платформы.
Продавайте этот функционал самостоятельно на первых порах именно как самостоятельную фичу, а не как часть платформы. Успешно продав этот функционал, вы подтвердите гипотезу его востребованности, получите деньги, на которые можете уже собирать платформу и привлекать участников.
Начиная этот процесс с другой стороны - вам изначально будут нужны деньги что бы создать платформу (как техническую оболочку) и привлечь туда трафик для продажи вашей фичи, что кратно усложняет задачу и стоимость работ.
👉 В следующем посте подсоберем варианты решения проблемы курицы и яйца.
#Платформы
- 🔥 3
Post #257
117
🗯164. Платформенный бизнес
Появилось в работе некоторое количество проектов, которые можно в какой-то мере назвать платформами. Захотелось еще раз вернуться к этому вопросу и прокомментировать задачи данного типа бизнеса.
Некоторое время назад я уже писал про платформенный бизнес. Прошлый пост можно посмотреть тут.
Основные комментарии:
1️⃣ Участники
🟠Есть два основных участника платформы: производители (producers), которые создают ценность, и потребители (consumers), которые эту ценность получают. Важно, что роли не статичны: один и тот же пользователь может быть и производителем, и потребителем в разное время (например, блогер, который и создает контент, и потребляет контент других).
🟠Добавил бы еще категорию прочих участников. Это скорее те, которые кормятся "кусочками" от основных транзакций "производитель" ←→ "потребитель". Могут в той или иной мере косвенно что-то привносить на платформу и тогда формально могут занимать роль производителя.
🟠Точно хочу выделить роль стейкхолдеров. Они не участвуют в классическом транзакционном обмене, но заинтересованы в получении информации по нему. Как пример такой роли - регулятор.
2️⃣ Ценностная единица
Это основной «продукт», которым обмениваются стороны на платформе. Это может быть:
⚫️Товар (как на eBay или Amazon);
⚫️Услуга (как поездка на Uber или проживание на Airbnb);
⚫️Информация (как новости или знания);
⚫️Деньги (как в платежных системах);
⚫️Социальная валюта (внимание, репутация, влияние).
3️⃣ Фильтр
Это механизм, который помогает потребителям найти среди огромного количества ценностных единиц именно ту, что нужна им. Фильтр может быть:
⚫️Алгоритмическим (рекомендательные системы, поисковая выдача);
⚫️Социальным (отзывы, рейтинги, подписки на друзей);
⚫️Кураторским (ручной отбор и модерация контента).
👉 Задача платформы - cделать ключевой платформенный сценарий (Core Interaction) массовым.
Успех платформы напрямую зависит от того, насколько часто и эффективно происходит это ключевое взаимодействие. Для этого платформа должна выполнять три ключевые функции:
🟠Привлечение (Pull): Привести на платформу достаточное количество как производителей, так и потребителей (решение проблемы «курицы и яйца»);
🟠Содействие (Facilitate): Предоставить производителям инструменты для легкого создания ценностных единиц, а потребителям - для их получения. Не всегда валидно, но допускается;
🟠Сопоставление (Match): Использовать фильтры для точного соединения нужного производителя с нужным потребителем в нужное время.
➡️ Ключевая сложность и основная трудность - это привлечение участников и в рамках этой проблемы отдельно бы подсветил проблему начального наполнения платформы (Initial Seeding). Завтра постараемся разобраться с этим вопросом. Тут же стратегическая дилемма - как начать бизнес, если никого нет 🤷♂️.
⚠️ Примеры
1. Яндекс такси
Участники → Водители и Пассажиры;
Ценностная единица → Поездка (услуга);
Фильтр → Алгоритм, подбирающий ближайшего водителя.
2. 101Hotels/Booking/Airbnb
Участники → Хозяева и Гости;
Ценностная единица → Проживание (услуга);
Фильтр → Поиск по датам, цене, отзывам и рейтингам.
3. YouTube
Участники → Создатели и Зрители. Тут уже близко стоят рекламодатели как отдельная роль;
Ценностная единица → Видеоролик (контент). Просмотр, потребление контента (для рекламодателей);
Фильтр → Рекомендательная система, поиск, подписки.
4. Ozon / WB
Участники → Продавцы и Покупатели;
Ценностная единица → Товар;
Фильтр → Поиск, фильтры по категориям и рейтинг продавца.
#Платформы
Появилось в работе некоторое количество проектов, которые можно в какой-то мере назвать платформами. Захотелось еще раз вернуться к этому вопросу и прокомментировать задачи данного типа бизнеса.
Некоторое время назад я уже писал про платформенный бизнес. Прошлый пост можно посмотреть тут.
Основные комментарии:
1️⃣ Участники
🟠Есть два основных участника платформы: производители (producers), которые создают ценность, и потребители (consumers), которые эту ценность получают. Важно, что роли не статичны: один и тот же пользователь может быть и производителем, и потребителем в разное время (например, блогер, который и создает контент, и потребляет контент других).
🟠Добавил бы еще категорию прочих участников. Это скорее те, которые кормятся "кусочками" от основных транзакций "производитель" ←→ "потребитель". Могут в той или иной мере косвенно что-то привносить на платформу и тогда формально могут занимать роль производителя.
🟠Точно хочу выделить роль стейкхолдеров. Они не участвуют в классическом транзакционном обмене, но заинтересованы в получении информации по нему. Как пример такой роли - регулятор.
2️⃣ Ценностная единица
Это основной «продукт», которым обмениваются стороны на платформе. Это может быть:
⚫️Товар (как на eBay или Amazon);
⚫️Услуга (как поездка на Uber или проживание на Airbnb);
⚫️Информация (как новости или знания);
⚫️Деньги (как в платежных системах);
⚫️Социальная валюта (внимание, репутация, влияние).
3️⃣ Фильтр
Это механизм, который помогает потребителям найти среди огромного количества ценностных единиц именно ту, что нужна им. Фильтр может быть:
⚫️Алгоритмическим (рекомендательные системы, поисковая выдача);
⚫️Социальным (отзывы, рейтинги, подписки на друзей);
⚫️Кураторским (ручной отбор и модерация контента).
👉 Задача платформы - cделать ключевой платформенный сценарий (Core Interaction) массовым.
Успех платформы напрямую зависит от того, насколько часто и эффективно происходит это ключевое взаимодействие. Для этого платформа должна выполнять три ключевые функции:
🟠Привлечение (Pull): Привести на платформу достаточное количество как производителей, так и потребителей (решение проблемы «курицы и яйца»);
🟠Содействие (Facilitate): Предоставить производителям инструменты для легкого создания ценностных единиц, а потребителям - для их получения. Не всегда валидно, но допускается;
🟠Сопоставление (Match): Использовать фильтры для точного соединения нужного производителя с нужным потребителем в нужное время.
➡️ Ключевая сложность и основная трудность - это привлечение участников и в рамках этой проблемы отдельно бы подсветил проблему начального наполнения платформы (Initial Seeding). Завтра постараемся разобраться с этим вопросом. Тут же стратегическая дилемма - как начать бизнес, если никого нет 🤷♂️.
⚠️ Примеры
1. Яндекс такси
Участники → Водители и Пассажиры;
Ценностная единица → Поездка (услуга);
Фильтр → Алгоритм, подбирающий ближайшего водителя.
2. 101Hotels/Booking/Airbnb
Участники → Хозяева и Гости;
Ценностная единица → Проживание (услуга);
Фильтр → Поиск по датам, цене, отзывам и рейтингам.
3. YouTube
Участники → Создатели и Зрители. Тут уже близко стоят рекламодатели как отдельная роль;
Ценностная единица → Видеоролик (контент). Просмотр, потребление контента (для рекламодателей);
Фильтр → Рекомендательная система, поиск, подписки.
4. Ozon / WB
Участники → Продавцы и Покупатели;
Ценностная единица → Товар;
Фильтр → Поиск, фильтры по категориям и рейтинг продавца.
#Платформы
- 🔥 6
Post #256
123
🗯163. Пример использования JTBD подхода
#JTBD
#JTBD
- 🔥 1
Post #255
200
💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩
🗯 162. Ежемесячный дайджест. Август 2026
💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩
Раз в месяц делаю обзор ключевых тем, которые были разобраны в канале за прошлый месяц. Предыдущий разбор тем (Июль 2026) - тут.
✅ JTBD подход
• Концепции JTBD
• Большие задачи и выбор решения
• Классификация работ JTBD
✅ Работа с клиентами
• Сравнение проблемных и JTBD интервью
• Конкуренты с точки зрения JTBD
• 4 силы влияющие на смену продукта
✅ Примеры
• Пример использования JTBD подхода
✅ Если есть вопросы - не стесняйтесь, задавайте вопросы в комментариях. Если есть жалание разобрать свой продукт - так же пишите автору канала @K_Osipov
Буду признателен, если пригласите друзей и коллег в канал:
👉 https://t.me/ProductCanvas
🗯 162. Ежемесячный дайджест. Август 2026
💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩💩
Раз в месяц делаю обзор ключевых тем, которые были разобраны в канале за прошлый месяц. Предыдущий разбор тем (Июль 2026) - тут.
✅ JTBD подход
• Концепции JTBD
• Большие задачи и выбор решения
• Классификация работ JTBD
✅ Работа с клиентами
• Сравнение проблемных и JTBD интервью
• Конкуренты с точки зрения JTBD
• 4 силы влияющие на смену продукта
✅ Примеры
• Пример использования JTBD подхода
✅ Если есть вопросы - не стесняйтесь, задавайте вопросы в комментариях. Если есть жалание разобрать свой продукт - так же пишите автору канала @K_Osipov
Буду признателен, если пригласите друзей и коллег в канал:
👉 https://t.me/ProductCanvas
- 👍 4
- 🔥 3
Post #254
187
🗯161. Пример использования JTBD подхода
#JTBD
#JTBD
- 🔥 2
Post #253
177
🗯160. Пример использования JTBD подхода
#JTBD
#JTBD
- 🔥 3
Post #252
154
🗯159. 4 силы влияющие на смену продукта
В предыдущих материалах мы разобрали классификацию конкурентов - от прямых до косвенных, включая важный аспект конкуренции за точку входа и ресурсы пользователя (в современном мире этот фактор играет все более и более значимую роль).
Однако понимание конкурентного ландшафта - только часть картины. Чтобы предсказать, будет ли пользователь переходить на ваш продукт, необходимо анализировать силы, которые влияют на само решение о смене.
В момент выбора пользователь находится под воздействием разнонаправленных факторов. Одни подталкивают его к смене текущего решения, другие - удерживают в рамках существующего выбора. Эти силы действуют одновременно, и их баланс определяет, произойдет ли переход.
1️⃣ Проблема с текущим продуктом. Это неудовлетворенность существующим решением: функциональные ограничения, несоответствие контексту, нарастающие затраты времени или ресурсов. Чем острее проблема, тем выше импульс к поиску альтернативы. Однако важно различать объективные недостатки и субъективное восприятие - пользователь может терпеть неудобства, если они стали привычными. Эта часть специально взята в рамку, именно в этой части фокусируются проблемные интервью, оставляя за кадром целую кучу других немаловажных причин.
2️⃣ Преимущества нового продукта. Это ценность, которую предлагает альтернатива: лучшее закрытие работы, снижение усилий, дополнительные возможности. Преимущества должны быть не абстрактными, а измеримыми (оцифрованными) в контексте конкретного пользователя. Если новое решение дает выигрыш, но он неочевиден или требует дополнительных разъяснений, сила преимущества ослабевает, вернее даже сказать - отсутствует напрочь.
Эти две силы работают в направлении смены продукта. Однако существуют две противодействующие силы, которые удерживают пользователя на месте.
3️⃣ Текущие привычки и пристрастия. Пользователь имеет наработанные сценарии использования, интерфейсные паттерны, интеграции с другими инструментами. Даже если решение неидеально, оно встроено в повседневные процессы. Изменение этой системы требует когнитивных и временных затрат, которые пользователь субъективно оценивает как издержки перехода. Чем глубже привычка, тем выше порог смены. Именно поэтому что бы забрать пользователя из одного решения в другое предлагаются визарды, помощь с переносом и т.д.
4️⃣ Тревога и неуверенность из-за смены. Переход на новый продукт сопряжен с рисками: неизвестность качества, возможные сбои в работе, необходимость переобучения, несовместимость с существующими процессами. Эта сила усиливается, если пользователь не имеет возможности протестировать решение или если цена ошибки высока. Тревога может блокировать переход даже при наличии сильных преимуществ нового продукта. Здесь же тревога ЛПР, которое принимает решение о смене продукта - нужно убрать эти сомнения и дать гарантии о безопасности.
👉 Взаимодействие этих четырех сил определяет, будет ли пользователь менять продукт. Если сумма первых двух сил превышает сумму третьей и четвертой - переход вероятен. Если нет - пользователь останется с текущим решением, даже если оно объективно хуже.
👉 Для продуктовой команды это означает необходимость воздействовать не только на усиление первых двух сил (улучшение продукта и демонстрация преимуществ), но и на ослабление двух последних (снижение порога входа и уменьшение тревоги). Игнорирование привычек или недооценка тревоги пользователя часто сводят на нет даже значительные продуктовые улучшения.
👉 Смена продукта - не рациональный выбор между двумя решениями, а преодоление инерции. И JTBD предоставляет системный подход для раскрытия и анализа всех факторов, влияющих на это решение.
#JTBD
В предыдущих материалах мы разобрали классификацию конкурентов - от прямых до косвенных, включая важный аспект конкуренции за точку входа и ресурсы пользователя (в современном мире этот фактор играет все более и более значимую роль).
Однако понимание конкурентного ландшафта - только часть картины. Чтобы предсказать, будет ли пользователь переходить на ваш продукт, необходимо анализировать силы, которые влияют на само решение о смене.
В момент выбора пользователь находится под воздействием разнонаправленных факторов. Одни подталкивают его к смене текущего решения, другие - удерживают в рамках существующего выбора. Эти силы действуют одновременно, и их баланс определяет, произойдет ли переход.
1️⃣ Проблема с текущим продуктом. Это неудовлетворенность существующим решением: функциональные ограничения, несоответствие контексту, нарастающие затраты времени или ресурсов. Чем острее проблема, тем выше импульс к поиску альтернативы. Однако важно различать объективные недостатки и субъективное восприятие - пользователь может терпеть неудобства, если они стали привычными. Эта часть специально взята в рамку, именно в этой части фокусируются проблемные интервью, оставляя за кадром целую кучу других немаловажных причин.
2️⃣ Преимущества нового продукта. Это ценность, которую предлагает альтернатива: лучшее закрытие работы, снижение усилий, дополнительные возможности. Преимущества должны быть не абстрактными, а измеримыми (оцифрованными) в контексте конкретного пользователя. Если новое решение дает выигрыш, но он неочевиден или требует дополнительных разъяснений, сила преимущества ослабевает, вернее даже сказать - отсутствует напрочь.
Эти две силы работают в направлении смены продукта. Однако существуют две противодействующие силы, которые удерживают пользователя на месте.
3️⃣ Текущие привычки и пристрастия. Пользователь имеет наработанные сценарии использования, интерфейсные паттерны, интеграции с другими инструментами. Даже если решение неидеально, оно встроено в повседневные процессы. Изменение этой системы требует когнитивных и временных затрат, которые пользователь субъективно оценивает как издержки перехода. Чем глубже привычка, тем выше порог смены. Именно поэтому что бы забрать пользователя из одного решения в другое предлагаются визарды, помощь с переносом и т.д.
4️⃣ Тревога и неуверенность из-за смены. Переход на новый продукт сопряжен с рисками: неизвестность качества, возможные сбои в работе, необходимость переобучения, несовместимость с существующими процессами. Эта сила усиливается, если пользователь не имеет возможности протестировать решение или если цена ошибки высока. Тревога может блокировать переход даже при наличии сильных преимуществ нового продукта. Здесь же тревога ЛПР, которое принимает решение о смене продукта - нужно убрать эти сомнения и дать гарантии о безопасности.
👉 Взаимодействие этих четырех сил определяет, будет ли пользователь менять продукт. Если сумма первых двух сил превышает сумму третьей и четвертой - переход вероятен. Если нет - пользователь останется с текущим решением, даже если оно объективно хуже.
👉 Для продуктовой команды это означает необходимость воздействовать не только на усиление первых двух сил (улучшение продукта и демонстрация преимуществ), но и на ослабление двух последних (снижение порога входа и уменьшение тревоги). Игнорирование привычек или недооценка тревоги пользователя часто сводят на нет даже значительные продуктовые улучшения.
👉 Смена продукта - не рациональный выбор между двумя решениями, а преодоление инерции. И JTBD предоставляет системный подход для раскрытия и анализа всех факторов, влияющих на это решение.
#JTBD
- 🔥 4
Post #251
122
🗯159. Понятие конкурентов в JTBD
Рассмотрим практическое применение JTBD - переопределение конкурентного поля.
Традиционный подход к анализу конкуренции строится вокруг категории продукта: мы ищем аналоги, которые решают ту же задачу схожим образом. Это сужает пространство поиска и приводит к тому, что мы упускаем альтернативы, которые пользователь реально рассматривает в момент выбора.
JTBD предлагает иной принцип: конкуренция определяется не категорией продукта, а работой, которую пользователь нанимает для выполнения. Это смещает фокус с того, «на что похож наш продукт», на то, «какие способы закрытия работы существуют в принципе».
➡️ В рамках этого подхода выделяются три уровня конкурентов, каждый из которых требует различной стратегической реакции.
1️⃣ Прямые конкуренты. Это продукты, которые выполняют ту же работу тем же способом. Конкуренция строится вокруг параметров эффективности: скорость, цена, качество, удобство. Это наиболее очевидный слой, однако фокусировка исключительно на этом уровне удерживает продукт в рамках существующей категории и ограничивает потенциал дифференциации.
2️⃣ Вторичные конкуренты. Это решения, которые закрывают ту же работу, но принципиально иным способом. Здесь конкуренция выходит за границы категории. Пользователь сравнивает не просто аналоги, а альтернативные подходы к достижению одного и того же результата. Игнорирование этого уровня приводит к тому, что продукт может быть превзойден решением из смежной области, которое предлагает более эффективный способ выполнения работы.
3️⃣ Косвенные конкуренты. Это продукты, которые выполняют другую работу, но их результат вступает в конфликт с результатом вашего продукта. Конкуренция здесь возникает не на уровне способов выполнения работы, а на уровне прогресса, который пользователь пытается достичь. Если два продукта ведут к несовместимым результатам в рамках одного контекста, они становятся конкурентами, даже если их функциональность никак не пересекается.
4️⃣ JTBD-анализ конкуренции включает еще одно измерение - конкуренцию за ресурсы. Речь идет о том, кто перехватывает внимание пользователя в момент возникновения триггера, кто получает его ограниченное время и бюджет, а также чья коммуникация забирает на себя ограниченную емкость рекламных каналов. Эта конкуренция носит более ранний характер: она возникает до того, как пользователь начал осознанно сравнивать альтернативы. Продукты, которые не борются за точку входа, рискуют остаться нерассмотренными, даже если они лучше закрывают работу. Аналогично, недооценка конкуренции за ресурсы (время, внимание, деньги) приводит к завышенным ожиданиям по частоте и интенсивности использования, а также к нереалистичным прогнозам по эффективности маркетинговых каналов. Этот слой требует отдельного анализа на этапе формирования стратегии вывода продукта на рынок и планирования коммуникаций.
⚠️ Понимание всех четырех уровней меняет подход к стратегическому позиционированию. Продукт, который анализирует только прямых конкурентов, рискует быть вытесненным решением, которое меняет способ выполнения работы. Продукт, который учитывает вторичных конкурентов, может предвидеть сдвиги в пользовательских предпочтениях. Продукт, который видит косвенных конкурентов, способен переопределить категорию, в которой он конкурирует. И наконец, продукт, который учитывает конкуренцию за ресурсы и точку входа, получает реалистичную оценку собственных возможностей по захвату рынка.
👉 Таким образом, JTBD-анализ конкуренции - не просто расширение списка конкурентов, а изменение логики конкурентного анализа. Вопрос смещается с «Кто еще делает то же самое» на «Как еще пользователь может закрыть эту работу и что мешает ему выбрать наше решение».
👉 Важно. что настоящее конкурентное преимущество возникает не при сравнении с прямыми аналогами, а только при понимании полного ландшафта альтернатив, которые пользователь рассматривает для выполнения своей работы.
#JTBD
Рассмотрим практическое применение JTBD - переопределение конкурентного поля.
Традиционный подход к анализу конкуренции строится вокруг категории продукта: мы ищем аналоги, которые решают ту же задачу схожим образом. Это сужает пространство поиска и приводит к тому, что мы упускаем альтернативы, которые пользователь реально рассматривает в момент выбора.
JTBD предлагает иной принцип: конкуренция определяется не категорией продукта, а работой, которую пользователь нанимает для выполнения. Это смещает фокус с того, «на что похож наш продукт», на то, «какие способы закрытия работы существуют в принципе».
➡️ В рамках этого подхода выделяются три уровня конкурентов, каждый из которых требует различной стратегической реакции.
1️⃣ Прямые конкуренты. Это продукты, которые выполняют ту же работу тем же способом. Конкуренция строится вокруг параметров эффективности: скорость, цена, качество, удобство. Это наиболее очевидный слой, однако фокусировка исключительно на этом уровне удерживает продукт в рамках существующей категории и ограничивает потенциал дифференциации.
2️⃣ Вторичные конкуренты. Это решения, которые закрывают ту же работу, но принципиально иным способом. Здесь конкуренция выходит за границы категории. Пользователь сравнивает не просто аналоги, а альтернативные подходы к достижению одного и того же результата. Игнорирование этого уровня приводит к тому, что продукт может быть превзойден решением из смежной области, которое предлагает более эффективный способ выполнения работы.
3️⃣ Косвенные конкуренты. Это продукты, которые выполняют другую работу, но их результат вступает в конфликт с результатом вашего продукта. Конкуренция здесь возникает не на уровне способов выполнения работы, а на уровне прогресса, который пользователь пытается достичь. Если два продукта ведут к несовместимым результатам в рамках одного контекста, они становятся конкурентами, даже если их функциональность никак не пересекается.
4️⃣ JTBD-анализ конкуренции включает еще одно измерение - конкуренцию за ресурсы. Речь идет о том, кто перехватывает внимание пользователя в момент возникновения триггера, кто получает его ограниченное время и бюджет, а также чья коммуникация забирает на себя ограниченную емкость рекламных каналов. Эта конкуренция носит более ранний характер: она возникает до того, как пользователь начал осознанно сравнивать альтернативы. Продукты, которые не борются за точку входа, рискуют остаться нерассмотренными, даже если они лучше закрывают работу. Аналогично, недооценка конкуренции за ресурсы (время, внимание, деньги) приводит к завышенным ожиданиям по частоте и интенсивности использования, а также к нереалистичным прогнозам по эффективности маркетинговых каналов. Этот слой требует отдельного анализа на этапе формирования стратегии вывода продукта на рынок и планирования коммуникаций.
⚠️ Понимание всех четырех уровней меняет подход к стратегическому позиционированию. Продукт, который анализирует только прямых конкурентов, рискует быть вытесненным решением, которое меняет способ выполнения работы. Продукт, который учитывает вторичных конкурентов, может предвидеть сдвиги в пользовательских предпочтениях. Продукт, который видит косвенных конкурентов, способен переопределить категорию, в которой он конкурирует. И наконец, продукт, который учитывает конкуренцию за ресурсы и точку входа, получает реалистичную оценку собственных возможностей по захвату рынка.
👉 Таким образом, JTBD-анализ конкуренции - не просто расширение списка конкурентов, а изменение логики конкурентного анализа. Вопрос смещается с «Кто еще делает то же самое» на «Как еще пользователь может закрыть эту работу и что мешает ему выбрать наше решение».
👉 Важно. что настоящее конкурентное преимущество возникает не при сравнении с прямыми аналогами, а только при понимании полного ландшафта альтернатив, которые пользователь рассматривает для выполнения своей работы.
#JTBD
- 👍 2
- 🙏 2
Post #246
155
🗯158. Примеры скриптов для JTBD интервью (точка А, точка Б, путь А → Б)
В предыдущих материалах мы обсуждали структуру JTBD-интервью как исследование четырех зон: старого решения (точка А), перехода между решениями, нового решения (точка Б) и опыта внутри нового решения. Давайте теперь посмотрим примеры конкретных скриптов, адаптированных под каждую исследовательскую задачу.
Единого универсального скрипта JTBD-интервью не существует. Набор вопросов определяется тем, какую именно зону вы исследуете и какую гипотезу проверяете. Однако каждый скрипт строится вокруг нескольких обязательных категорий: идентификация работы, контекст, барьеры, альтернативы и оценка удовлетворенности.
1️⃣ Скрипт для точки А (старое решение) фокусируется на восстановлении опыта использования предыдущего способа выполнения работы. Вопросы направлены на выявление основной работы, для которой использовалось решение, бюджета, уровня удовлетворенности, а также сильных и слабых сторон. Это позволяет зафиксировать отправную точку, относительно которой пользователь оценивает все последующие альтернативы. Эта начать, как уже обсуждалось, имеет наибольшее пересечение с проблемными интервью.
2️⃣ Скрипт для перехода (A → B) охватывает процесс смены решения - от момента возникновения мысли о необходимости изменений до завершения выбора и закупки. Здесь ключевые категории - триггеры, инициирующие поиск, использованные каналы, барьеры при поиске и выборе, критерии отбора, а также процесс принятия решения и обоснования перед ЛПР. Этот блок критичен для понимания, как именно пользователь преодолевает инерцию и какие факторы ускоряют или замедляют переход.
3️⃣ Скрипт для точки Б (новое решение) исследует текущий опыт использования нового продукта: цель использования, получаемый результат, контекст применения, частота, удовлетворенность, а также плюсы и минусы. Дополнительно фиксируется динамика использования - как изменилось поведение с момента начала использования и почему. Это дает данные о стабильности ценности продукта во времени. Если пользователь не успел определиться с выбором нового продукта, то данная часть не релевантна.
4️⃣ Скрипт для опыта внутри Б углубляется в детали выполнения работы: пошаговое описание действий, выделение наиболее ценных и наиболее сложных этапов, а также рекомендательный потенциал - кому и в каких ситуациях пользователь готов рекомендовать решение. Это позволяет выявить не только общую удовлетворенность, но и конкретные точки, где продукт создает или разрушает ценность.
👉 Важно отметить, что все скрипты содержат повторяющиеся элементы - вопросы о работах разных уровней (микро, основные, большие), контексте и барьерах. Это не случайность, а методологический принцип: каждая зона интервью должна давать срез данных на всех уровнях иерархии работ, чтобы впоследствии можно было связать операционные проблемы с более крупными функциональными потребностями, уметь переходить по цепочке от потребностей к задачам и далее к проблемам и в обратной последовательности.
👉 Выбор скрипта определяется не предпочтениями интервьюера, а типом исследуемой зоны и характером продуктовой гипотезы. Универсальный чек-лист вопросов - это не универсальный инструмент, а скорее - ограничение.
#JTBD
В предыдущих материалах мы обсуждали структуру JTBD-интервью как исследование четырех зон: старого решения (точка А), перехода между решениями, нового решения (точка Б) и опыта внутри нового решения. Давайте теперь посмотрим примеры конкретных скриптов, адаптированных под каждую исследовательскую задачу.
Единого универсального скрипта JTBD-интервью не существует. Набор вопросов определяется тем, какую именно зону вы исследуете и какую гипотезу проверяете. Однако каждый скрипт строится вокруг нескольких обязательных категорий: идентификация работы, контекст, барьеры, альтернативы и оценка удовлетворенности.
1️⃣ Скрипт для точки А (старое решение) фокусируется на восстановлении опыта использования предыдущего способа выполнения работы. Вопросы направлены на выявление основной работы, для которой использовалось решение, бюджета, уровня удовлетворенности, а также сильных и слабых сторон. Это позволяет зафиксировать отправную точку, относительно которой пользователь оценивает все последующие альтернативы. Эта начать, как уже обсуждалось, имеет наибольшее пересечение с проблемными интервью.
2️⃣ Скрипт для перехода (A → B) охватывает процесс смены решения - от момента возникновения мысли о необходимости изменений до завершения выбора и закупки. Здесь ключевые категории - триггеры, инициирующие поиск, использованные каналы, барьеры при поиске и выборе, критерии отбора, а также процесс принятия решения и обоснования перед ЛПР. Этот блок критичен для понимания, как именно пользователь преодолевает инерцию и какие факторы ускоряют или замедляют переход.
3️⃣ Скрипт для точки Б (новое решение) исследует текущий опыт использования нового продукта: цель использования, получаемый результат, контекст применения, частота, удовлетворенность, а также плюсы и минусы. Дополнительно фиксируется динамика использования - как изменилось поведение с момента начала использования и почему. Это дает данные о стабильности ценности продукта во времени. Если пользователь не успел определиться с выбором нового продукта, то данная часть не релевантна.
4️⃣ Скрипт для опыта внутри Б углубляется в детали выполнения работы: пошаговое описание действий, выделение наиболее ценных и наиболее сложных этапов, а также рекомендательный потенциал - кому и в каких ситуациях пользователь готов рекомендовать решение. Это позволяет выявить не только общую удовлетворенность, но и конкретные точки, где продукт создает или разрушает ценность.
👉 Важно отметить, что все скрипты содержат повторяющиеся элементы - вопросы о работах разных уровней (микро, основные, большие), контексте и барьерах. Это не случайность, а методологический принцип: каждая зона интервью должна давать срез данных на всех уровнях иерархии работ, чтобы впоследствии можно было связать операционные проблемы с более крупными функциональными потребностями, уметь переходить по цепочке от потребностей к задачам и далее к проблемам и в обратной последовательности.
👉 Выбор скрипта определяется не предпочтениями интервьюера, а типом исследуемой зоны и характером продуктовой гипотезы. Универсальный чек-лист вопросов - это не универсальный инструмент, а скорее - ограничение.
#JTBD
- 🔥 6
Post #244
168
🗯157. Направления для вопросов в рамках JTBD интервью
В предыдущих материалах мы разобрали иерархию работ и различие между in-box и out-of-box подходами. Давайте посмотрим как именно JTBD-интервью позволяет выявить корневые причины изменений в поведении пользователя.
Исследование через JTBD не ограничивается фиксацией проблем внутри текущего решения. Оно требует анализа всего процесса перехода между способами выполнения работы - от старого решения к новому. Это позволяет выявить мотивацию и триггеры, которые движут пользователем в моменты выбора.
JTBD-интервью ориентировано на исследование четырех связанных зон, каждая из которых дает свой срез данных.
1️⃣ Путь внутри старого решения (точка А). Здесь фиксируются проблемы, неудобства и компромиссы, с которыми пользователь сталкивается при использовании текущего способа выполнения работы. Это не просто список болей, а понимание того, что именно в старом решении перестало соответствовать контексту пользователя и создает импульс к поиску альтернатив. Именно тут лежит наибольшее пересечение с проблемными интервью, чаще всего исследования касаются именно старого решения.
2️⃣ Путь из старого решения в новое (переход от точки А к точке Б). Это критически важный участок, который часто выпадает из внимания в традиционных интервью. Здесь исследуются триггеры, инициирующие поиск нового решения, процесс сравнения альтернатив и барьеры, которые возникают при переходе. Понимание этой зоны позволяет продукту не просто предлагать лучшее решение, но и упрощать сам процесс перехода для пользователя.
3️⃣ Путь внутри нового решения (точка Б). Здесь фиксируется, как пользователь адаптируется к новому способу выполнения работы, какие проблемы сохраняются или возникают после перехода, и насколько новое решение действительно закрывает работу лучше, чем предыдущее.
4️⃣ Внешняя динамика, включающая мотивацию и причины выбора. Это более широкий контекст, который объясняет, почему пользователь вообще оказался в ситуации, когда переход стал необходим.
👉 Структура JTBD-интервью не является жестко фиксированной - она зависит от задачи. В одних случаях фокус смещается на проблемы внутри старого решения, в других - на триггеры перехода, в третьих - на процессе адаптации к новому. Однако ценность подхода заключается в том, что он исследует весь процесс целиком, а не отдельный его фрагмент.
👉 Таким образом, JTBD-интервью позволяет не просто собрать данные, а восстановить причинно-следственные связи: что именно в старом решении перестало работать, какие обстоятельства инициировали поиск нового, как происходил выбор и какие барьеры требовалось преодолеть. Это дает продукту возможность воздействовать не только на само решение, но и на процесс принятия решения пользователем.
👉 Вывод - полноценное продуктовое исследование должно охватывать не только текущее состояние, но и путь перехода, поскольку именно в этом пути лежат ключевые инсайты для формирования ценностного предложения и стратегии позиционирования.
#JTBD
В предыдущих материалах мы разобрали иерархию работ и различие между in-box и out-of-box подходами. Давайте посмотрим как именно JTBD-интервью позволяет выявить корневые причины изменений в поведении пользователя.
Исследование через JTBD не ограничивается фиксацией проблем внутри текущего решения. Оно требует анализа всего процесса перехода между способами выполнения работы - от старого решения к новому. Это позволяет выявить мотивацию и триггеры, которые движут пользователем в моменты выбора.
JTBD-интервью ориентировано на исследование четырех связанных зон, каждая из которых дает свой срез данных.
1️⃣ Путь внутри старого решения (точка А). Здесь фиксируются проблемы, неудобства и компромиссы, с которыми пользователь сталкивается при использовании текущего способа выполнения работы. Это не просто список болей, а понимание того, что именно в старом решении перестало соответствовать контексту пользователя и создает импульс к поиску альтернатив. Именно тут лежит наибольшее пересечение с проблемными интервью, чаще всего исследования касаются именно старого решения.
2️⃣ Путь из старого решения в новое (переход от точки А к точке Б). Это критически важный участок, который часто выпадает из внимания в традиционных интервью. Здесь исследуются триггеры, инициирующие поиск нового решения, процесс сравнения альтернатив и барьеры, которые возникают при переходе. Понимание этой зоны позволяет продукту не просто предлагать лучшее решение, но и упрощать сам процесс перехода для пользователя.
3️⃣ Путь внутри нового решения (точка Б). Здесь фиксируется, как пользователь адаптируется к новому способу выполнения работы, какие проблемы сохраняются или возникают после перехода, и насколько новое решение действительно закрывает работу лучше, чем предыдущее.
4️⃣ Внешняя динамика, включающая мотивацию и причины выбора. Это более широкий контекст, который объясняет, почему пользователь вообще оказался в ситуации, когда переход стал необходим.
👉 Структура JTBD-интервью не является жестко фиксированной - она зависит от задачи. В одних случаях фокус смещается на проблемы внутри старого решения, в других - на триггеры перехода, в третьих - на процессе адаптации к новому. Однако ценность подхода заключается в том, что он исследует весь процесс целиком, а не отдельный его фрагмент.
👉 Таким образом, JTBD-интервью позволяет не просто собрать данные, а восстановить причинно-следственные связи: что именно в старом решении перестало работать, какие обстоятельства инициировали поиск нового, как происходил выбор и какие барьеры требовалось преодолеть. Это дает продукту возможность воздействовать не только на само решение, но и на процесс принятия решения пользователем.
👉 Вывод - полноценное продуктовое исследование должно охватывать не только текущее состояние, но и путь перехода, поскольку именно в этом пути лежат ключевые инсайты для формирования ценностного предложения и стратегии позиционирования.
#JTBD
- 🔥 6
About this channel
- How can I read @productcanvas without a Telegram account?
- TGViewer shows the public web preview Telegram publishes for ProductCanvas 2.0 | Осипов Константин | Something completely different: recent posts, photos, videos and the subscriber count, with no app, login or account.
- How many subscribers does ProductCanvas 2.0 | Осипов Константин | Something completely different have?
- ProductCanvas 2.0 | Осипов Константин | Something completely different (@productcanvas) has 409 subscribers on Telegram, refreshed roughly every 30 minutes.
- Does ProductCanvas 2.0 | Осипов Константин | Something completely different know I viewed it here?
- No. Public channel previews carry no viewer identity, and TGViewer has no accounts or tracking of what you look up.