Увидел пару интересных комментариев к цене продукта, захотелось их разобрать. Это про реакцию наших потенциальных клиентов на наш месседж, на нашу попытку продать им наше решение.
«Дорого» вообще не про деньги и не про ценность продукта. Это чисто эмоциональная реакция на то, что цена оказалась выше цифры, которая уже сидела в голове у клиента до разговора с вами. Психологи называют это эффектом точки отсчёта - за это открытие Даниэль Канеман получил Нобелевку по экономике.
Хорошая новость: если это цифра в голове, а не факт, то ею можно управлять. Поднимаете ценовые ожидания клиента заранее, до того как он вообще успел оценить цену, и «дорого» просто не возникает как реакция.
Напомню, что наша продажа должна строиться на ценностном предложении, которая в базе охватывает следующие вещи: проблема → решение → выгода. Много раз говорим об этом, но как гооворится - "воз и ныне там ...".
1️⃣ Проблема. Клиент должен узнать себя в нашем обращении. Узнать себя - увидеть схожую проблему, понять что то, что мы ему говорим относится к нему. Именно отсюда "растет" сегментация. Мы не можем обращаться ко всем, так как мы просто потратим время и, если клиенты будут вежливыми, то они просто скажут, что проблема их не касается.
Спойлер - так все и есть на самом деле. Мы часто стучимся не в тех клиентов, но они просто не говорят нам, что проблема их не касается. Sad, but true.
Итого: мы находим тех кого проблема затрагивает. С такими клиентами легче общаться - в том смысле, что они узнают проблемы и дальше слушают то, что мы им скажем.
2️⃣ Решение. Нужно четко донести мысль как мы будем закрывать проблему клиента. Простыми словами объясняем что за продукт и как он решает клиентскую проблему. Время - деньги. Не можете внятно объяснить как вы ее решаете - до свидания, клиент вешает трубку или игнорирует письмо.
3️⃣ Оцифрованная выгода. В тот момент, когда мы начинаем говорить про решение, у клиента уже начинают формироваться мысли какая выгода есть от него, И если мы четко и прямо не говорим эту выгоду, не показываем оцифровку, то клиент определяет выгоду самостоятельно. Люди любят принижать ценность, это нормальный паттерн. Мы любим упрощать и недооценивать, как минимум в пару тройку-раз. Возможно из-за того, что еще неглубоко погрузились в контекст и многое еще не знаем.
👉 Главная мысль - у клиента сформировалась ценность продукта (он сам назначил у себя в голове цену за ваш продукт). Психологи говорят, что комфортная сумма для оплаты 30%-40% от выгоды. Таким образом дорого - это когда есть реальное несоответствие в ожиданиях между ценой, которую вы назвали, и ценностью от продукта в голове клиента.
И такой разрыв и появляется от того, что вы прозрачно не оцифровали ценность продукта. И доходчиво не показали клиенту сколько он может с его помощью заработать.
#ЦенностноеПредложение