Тарасов Константин. Блокнот.

😎Дьявол в деталях, бог в мелочах

👉Когда мне говорят «лиды» - я спрашиваю «что такое лид для тебя?» (хотя я сам диджитал-маркетолог уже лет 15 и уж должен знать всё про лиды)
👉Когда мне говорят «плохое коммерческое предложение» - я спрашиваю «как ты это понял?»
👉Когда мне говорят «у нас тут всё сложно» - я спрашиваю «что именно сложнее всего остального»

В общем, когда я слышу любое обобщение (лиды, всё плохо и тп) - это для меня красный флаг, чтобы узнать все мелочи, которые скрываются за этим обобщением. Проблему и как она проявляется всегда можно оцифровать и разложить на части, чтобы докопаться той «мелочи», которую именно надо починить. И силы на решение этой "мелочи" найти всегда проще, и польза быстрее получается.

Свежий кейс про трекинг отдела маркетинга

Вот запись выступления с моим кейсом "Трекинг отдела маркетинга: с нуля до 4,5 млрд рублей в начало воронки". В сложном ИТ В2В, за 1,5 года, со средним чеком в 200-400 тыс.

В видео рассказываю 4 этапа трансформации отдела маркетинга: от найма руководителя до организации работы по постоянному тестированию гипотез, поиска баланса между операционкой и развитием, и вызовами, которые стояли перед руководителем.

Меткие цитаты про подход к продажам

Хочу поделиться с вами как красиво и ёмко обозначил один из моих клиентов то, какие подходы к продажам он использует:
Продажа через жуть - (напугать клиента)
Продажа через зубы - (звонить и предлагать всем подряд на морально-волевых)
Продажа через любовь - (дать клиенту ценность)

Конечно мы хотим продавать через любовь, но не всегда получается. Некоторые сегменты покупают "через жуть"😆

Как развивать отдел маркетинга с помощью трекинга

Завтра выступаю на конференции Школы трекеров с кейсом про то, как отдел маркетинга в В2В-компании развивался с "почти нуля" до 4,5 млрд рублей в квалифицированых сделках.

Расскажу про:
⭐️ этапы создания отдела
⭐️ этапы развития руководителя и системы управления отделом
⭐️ как там использовался трекинг, чтобы сделать такой результат за 1 год

Плюс будет еще много выступлений про:
👉 как СЕО/фаундеру пройти через штормы и кризисы
👉 реальный опыт внедрения изменений и результаты: от стартапов до крупных корпораций
👉 инструменты роста конверсии в продажи, среднего чека и LTV
👉 как более эффективно управлять командами и продуктами
👉 как поставить запуск новых продуктов на поток

Послушать можно бесплатно. Регистрация в обмен на емаил

Коридорный тест

С одним клиентом тут раскопали, что проблема у него в низкой конверсии лендинга. Там, как обычно, много причин у этой проблемы - плохо понимают сегменты аудитории, перегруженный сайт и прочее. Первое что приходит в голову - «все переделать!!!», но начинается: а что «всё», а как лучше «переделать»… И растягивается на пару месяцев. А лиды нужны уже сейчас.

В общем, у меня есть быстрое решение в таких ситуациях: коридорный тест. Клиент берет 5 человек из своей аудитории/базы/где-нибудь, общается с ними по 10 минут и формирует список «что и как переделать» не из своей головы, а из слов реальных людей. 1 час на разговоры, потом быстро поправить самое важное на ленде и уже за неделю можно получить рост конверсии.

Там простая механика разговора: спрашиваем «как ты понимаешь, что написано на странице» и слушаем. Всё. Почти всегда оказывается, что посетители понимают наш гениальный сайт не так, как мы задумали. Я проверял это на своих проектах. Делал коридорки, переделывал сайт, повторял и доходил до конверсии в 50% с холодного трафика.

У кого похожая проблема - вот файл с подробной инструкцией как делать коридорные тесты.

Этот год продолжал делать все, чтобы неопределенность вокруг нас увеличивалась: продолжение СВО, всплеск инструментов на основе искусственного интеллекта, и многое другое, что актуально каждому из вас.

Неопределенность и скорость изменений будут и дальше увеличиваться. Это тревожит, но и добавляет много возможностей. Поддерживать опору и позитивный взгляд на будущее мне помогают два элемента:
⭐️Наличие мечты и далекой стратегии. Я наконец-то стал более-менее понимать, что я хочу делать через 20 лет, и через 10 и через 5. Это помогает не тревожиться от того, на что я не могу повлиять, а заниматься тем, на что могу повлиять.
⭐️Семья и близкие люди.

Этот год мне принес:
😍Первый утренник с сыном в садике (см предыдущую фотографию)
🎉Творческий проект с подкастами, которым я горжусь
👑Премию «Трекер года» в престижной номинации «За вклад в развитие профессии»
🧠Новых клиентов и еще более глубокое понимание моей работы, в которой я продолжаю развиваться
🧡Много счастливых дней с семьей

Остается только пожелать нам всем в следующем году мира и благополучия. С Новым годом!🕊🎄

Самый главный итог года - первый утренник в детском саду с сыном

Лучший акселератор для edtech-проектов

Осенью меня позвали в новый акселератор для edtech-проектов от Синергии. Можно по разному относиться к самому ВУЗу, но меня в очередной раз поразили амбициозные цели, которые они перед собой поставили. Я взял в трекинг 3 команды.

По итогу, это оказался самый мощный акселератор, из всех, который я видел. Мне есть с чем сравнить: я работал с ФРИИ, с Нетологией и десятками других проектов. Синергия дала участникам так много ресурсов, которые не давал ни один другой аксель. Например:
⭐️Рекламный бюджет от 1 млн
⭐️Подключала своих маркетологов и продавцов за 3 дня
⭐️Давала свои базы для рекламы
И многое другое

Это не рекламный пост, а просто восхищение тем, как организаторы (привет Екатерине Мовсумовой) были вовлечены в создание результата для едтеч-проектов. Все мои проекты дошли до демо-дня, вот тут статья на VC с кейсами.

Кстати, чтобы не ждать следующих наборов в акселератор, а уже сейчас собрать план достижения новых целей на 2024 год, то приходите ко мне в личку 👉@tarasovkn. Сделаем мини-стратегическую встречу на 1,5 часа с поиском ограничений, формированием гипотез и идей как устранить ограничения. Я поделюсь кейсами и инструментами, а вы уйдете с огромным списком задач и осознаний, что делали не так и как делать так. Можно еще успеть созвониться на этой неделе или после НГ😀

Современные системы управления бизнесом - не современные
По мотивам доклада Николая Поповича (Вкусвилл) на конференции “Клиентократия”.

Более 100 лет назад была придумана система менеджмента по Тейлору, которая до сих пор является основной в большинстве компаний. Ей обучают на курсах MBA, в институтах.

Суть подхода: работники - это ресурс, который работает в соответствии с четкими должностными инструкциями, регламентами, под полным контролем руководства. Самая близкая метафора - конвейер на заводах Форда. Бизнес-процессы, KPI, иерархия менеджеров - это все признаки такого подхода.

Но что происходит последние годы: рынок быстро меняется (быстрее чем 100 лет назад), а так как менеджеров и регламентов много, то компания становится все дальше от клиента, скорость принятия решения существенно снижается. В Тейлоровской парадигме для решения данной проблемы управленцы нанимают... еще больше менеджеров, что приводит к дальнейшему отдалению от потребителей. Компания начинает еще медленнее реагировать на изменения рынка.

Изменения потребностей клиентов и сотрудников сегодня происходят настолько быстро, что подходы, которые были актуальны 100 лет назад, уже не справляются с этой скорость и не дают нужного результата. Проблема современных систем управления, как раз, заключается в том, что они не хотят меняться полностью, а чинят только отдельную деталь. Например, вместо того, чтобы глобально улучшить условия работы сотрудника, они предлагают всякие “плюшки” типа бесплатного фитнеса, ДМС (или новых регламентов). До сих действует Тейлоровский подход, который уже не мотивирует сотрудников, не вызывает закрытия их главных потребностей. В итоге компания теряет квалифицированных сотрудников.

Аналогично, компания теряет лучших клиентов, думая не над тем, как на САМОМ ДЕЛЕ дать ЦЕННОСТЬ, а над тем, как починить какую-либо деталь, например, дать скидку в 10%.

Управленцы, менеджеры до сих пор пытаются управлять современными компаниями методами 100-летней давности. И поэтому проигрывают.

Зарплата сотрудника - это тоже инвестиция 
(услышал такую мысль на конференции “Клиентократия”)

Обычно зарплаты сотрудников воспринимают как расходы. Но можно посмотреть на это с той стороны, что сотрудники - это главный способ развивать бизнес, а значит, это инвестиции. Тогда могут находиться интересные решения для работы с этими «инвестициями». Например:

При найме. Часто не нанимают менеджеров по продажам, потому что «пока денег нет им на зарплату». Но в бизнесах с коротким циклом сделки, я рекомендую брать менеджеров по продажам даже если нет ФОТа, чтобы они за месяц успели напродавать себе на зарплату. Таким образом, ничего не вложив, можно получить уже доход со второго месяца)

При развитии. Мы при трекинге проектируем быстрые изменения и напряженную работу. Руководитель, предприниматель часто готов в это вписаться, но его команда не всегда к этому готова. Начинается саботаж, отлынивание и тп. Здесь бывает очень полезно: 
• сделать отдельные разговоры с сотрудниками и понять, а какие у них есть личные цели (купить дом, родить ребенка, сменить машину, стать руководителем),
• соединить их личную мотивацию с тем, что может предложить им компания. Чтобы сотрудник понял как он добьется своих личных целей за счет напряженной работы в вашей компании. И захотел развиваться вместе с вами.
Не все руководители знают, а зачем вообще работает у них их сотрудники.

А еще (подсмотрел у Морейниса) если мы смотрим на зарплату как на инвестицию, то нужно понимать, как именно мы будем измерять результаты этих инвестиций. Если мы не понимаем, как измерять, то в описании вакансии описываем, что сотрудник должен делать. А если понимаем, то описываем результат, который сотрудник должен принести.

Популярные материалы с подкаста для руководителей и трекеров

Давно не писал. Вот тут можно почитать обо мне и этом канале.

Первым делом хочу напомнить про подкаст с трекерами, который я веду. Там вышли крутые выпуски, которые я рекомендую:

🔥 Как и почему работает трекинг - тут я рассказываю о том, как устроен трекинг (на мой взгляд): про 5 уровней ограничений, про цикл обратной связи по всей компании и тп. Контент для трекеров и руководителей, которые чуть знакомы с трекингом и хотят у себя его внедрить.

🔥🔥Как найти главные ограничения в бизнесе с Александрой Брызгаловой - мега-встреча с прикладным экспертом по Теории ограничений. Саша рассказала много примеров из практики как применять ТОС, про 6 слоев сопротивления изменениям и тп

🔥🔥🔥Психологический слой в работе трекера с психологом Славой Пырву. Разобрали 3 инструмента как диагностировать ограничения «в голове» предпринимателя. Полезно будет и предпринимателям, чтобы посмотреть на себя и сотрудников со стороны.

Было еще много выпусков (уже 17 накопилось) про специфические темы: трендвочинг, стратегирование, специализацию трекеров и тп. Посмотреть записи можно на ютубе и яндекс.музыке, подписаться на анонсы - вот в этом чате.

Повторение - мать учения

Вчера на двух трекшн-митингах разбирали как руководителю выстроить операционную работу в компании. Это в продолжение поста про две головы. Не получится крутых результатов, если сотрудники просто не доделывают постоянно свои задачи.

Я обратил внимание на повторяющийся паттерн: руководители надеются, что раз сотрудники взрослыеВЗРОСЛЫЕ люди, то они поймут и сделают все правильно с первого раза. Ведь взрослые люди - осознанные и могут нести ответственность за свои решения. Ага( статистика и факты говорят, что это не так.

И я понял почему: я сейчас учусь на курсе «Альтернативная методология преподавания», где изучаю как делать так, чтобы люди понимали, что ты им рассказываешь😎 и одна из мыслей там про то, что взрослые учатся через повторения. Ведь к 25 годам нейронные дорожки в мозгу уже складываются, и просто так, одним решением, изменить их физиологически сложно.

Поэтому: если сотрудник не понимает с первого раза, то это потому что физиология, а не он такой лентяй. Хотя может и лентяй. Но если хотите изменений, то надо все равно менять поведение, чтобы через некоторое время поменялись нейронные дорожки. Я об этом писал вот тут «Трекинг выправляет сценарий в голове».

Способность переносить неопределенность задана характером?

Читаю сейчас книгу Дитриха Дёрнера «Логика неудачи» и не смог пройти мимо вывода, который сделал автор. Он выделил типы поведения и мышления у людей, которые плохо управляли (в игровой форме) вымышленным государством.

👎Если человек отказывается от решения сложных задач или мнимо решает их путем делегирования другим людям.

👎Если с большой готовностью позволяет новой информации отвлечь себя от уже существующих проблем.

👎Если решат те проблемы, которые может решить, не занимаясь теми, которые он решить должен.

Автор выводит общий знаменатель для всех этих форм поведения и мышления: не замечать собственную беспомощность и бессилие в сложной ситуации, прячась за решительностью и уверенностью.

На мой взгляд гениальнолаконично описаны самые частые паттерны поведения неуспешных руководителей, которым сложно сфокусироваться на решении самых важных задач по развитию бизнеса.

Читаю дальше, интересно разобраться как особенности мышления связаны со способностью принимать и воплощать эффективные решения. Буду делиться тут наблюдениями.

Две головы в бизнесе

Услышал от клиента интересную фразу: “В бизнесе должно быть две головы: одна заботится о том, чтобы бизнес работал сегодня, а вторая - о том, чтобы бизнес работал завтра”.

Эта метафора очень классно легла на мои наблюдения за предпринимателями. С ростом бизнеса предприниматель часто уходит в заботы о том, чтобы бизнес работал сегодня (сплошная операционка) или остается в заботах о том, чтобы бизнес работал завтра (сплошной генератор идей).

В таких случая задача у предпринимателя выстроить баланс между двумя позициями:
🤝подружить эти головы внутри себя, не смотря на конкуренцию за энергию, внимание, деньги. Например 1 день в неделю планерка с руководителями отделов, 3 дня на новые гипотезы, 1 день - на непредвиденные дела.
😎придумать, как организовать в своем бизнесе эти две головы: например в виде операционного директора, внутренних предпринимателей, партнеров и тп.

И второй вариант, кстати, это путь к тому, чтобы отсоединить бизнес от владельца.

Разборы - это не просто

Побывал по приглашению Миши (рекомендую его канал про мероприятия для стартапов) в качестве эксперта на разборах В2В-продаж. Было немного волнительно, потому что до начала мы знали о герое разбора только презентацию, написанную техническим языком про сельскохозяйственные пестициды.

Это, вообще, мой первый случай, когда я участвовал в разборах. Мне кажется, что получилось🦸‍♂️. Герой разбора в конце сказал, что в следующем году он теперь сделает 50 млн (это в 5 раз больше, чем в этом).

Со стороны, наверно, кажется, что сидишь такой, вопросы задаешь, советы советуешь).
А изнутри это представляет собой усложненную в 3 раза диагностическую сессию:
👍Нужно следить за самим героем: диагностировать его бизнес, удерживать в голове его ответы, и, иногда, предлагать гипотезы (чтобы польза была здесь и сейчас)
👍Нужно следить за партнером: а какие он задает вопросы, а как ему отвечает герой, а как это все соединить в моей диагностике, как поддержать друг друга
👍Нужно следить за аудиторией в зале: а как ей объяснить, что происходит, и вовлечь в работу, чтобы они вытащили побольше инсайтов для себя.

Пришло человек 20, не смотря на дождь и неудобную локацию. Я развиртуализировался с парой онлайн-знакомых. Это так ценно, что люди нашли время приехать и провести это время вместе с нами. До сих пор не могу привыкнуть к ощущению легкого праздника на оффлайн-встречах из-за их редкости.

Четыре уровня ограничений

Трекеры много говорят про главное ограничение. В системе всегда есть одно самое слабое звено, на которое необходимо направить фокус внимания предпринимателя. Убирая это ограничение,  мы быстрее улучшаем весь бизнес в целом.

Типовой пример главного ограничения - низкая конверсия у менеджера по продажам. Устранение этого ограничения, то есть увеличение конверсии, принесет бизнесу быстрее и больше денег (чем например просто больше звонить). Мы начинам разбираться, а почему же у менеджера низкая конверсия - и там может быть много разных причин одновременно: мотивация низкая, звонки делают в нецелевых клиентов, продукт никому не нужен и тп. Дак что же тогда самое главное ограничение?

Я сейчас при поиске ограничения не ищу одно главное, а собираю одновременно (!) несколько уровней:

1. Операционный уровень ограничения - это всегда какие-то плохие цифры в воронках и процессах: низкая конверсия, мало звонков, долгая отгрузка, дорогие лиды и тп.

2. Командный уровень ограничения - это всегда про людей: нет компетенции, нет ответственного, нет времени и тп. Тут мы отвечаем на вопрос: как так работают люди в команде, что получаются плохие цифры на операционном уровне?

3. Управленческий уровень ограничения - это про то как построено управления: как ставят цели, как устроен контроль, как настроена коммуникация и тп. Тут мы отвечает на вопрос: как устроена система управления в компании, что допустила появление ограничений на командном и операционном уровне? Вот тут мой любимый кейс про этот уровень.

4. Уровень ограничения в “голове” руководителя - это про то, как устроена картина мира, исходя из которых предприниматель строит систему управления в своем бизнесе. Это приводит к тому, что собирается команда с нарушениями в компетенциях, ответственности, и в результате возникают ограничения на операционном уровне. Вот, кстати, мой свежий подкаст про то как диагностировать и работать с этими ограничениями.

Это такая матрешка ограничений получается, с которыми лучше работать одновременно. Если работать только с операционным уровнем или только с «головой» - то изменения будут долгими, так как остальные части матрешки будут тормозить.

Как работать с матрешкой - в следующих постах.

🎭 Премьера! Разборка экспертов.

🗓 23 октября Понедельник 19:00
📍Москва , Кластер Ломоносов, Раменский бульвар 1

🛠БИЗНЕС-РАЗБОР. ПРОДАЖИ: СЕКРЕТЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Какие вопросы чаще всего волнуют предпринимателей в продажах? 
▪️ Как перевести продажи из ручного режима в систему
▪️  Как найти хороших менеджеров по продажам
▪️  На каких клиентов делать основной фокус
▪️  Как привлекать новых клиентов
▪️ Почему не растет выручка
▪️  Как решить вопрос непредсказуемости выручки из месяца в месяц

На примере кейса одного из участников Михаил Бялый и Константин Тарасов попробует ответить на эти и на другие вопросы.  В рамках разбора эксперты поделятся существующими методологиями управления продаж, найдут ограничения и точки роста проекта участника,  составят дорожную карту внедрения изменений..

Эксперты

👤Бялый Михаил
▪️эксперт по развитию отделов b2b продаж ( в продажах с 1996г.), ▪️Основатель Гипермаркета систем безопасности “Актив-СБ”,
▪️наставник стартапов в Школе Стартапов Skolkovo,
▪️автор телеграм-канала “Дорога Единорога”.

👤Тарасов Константин
▪️ведущий трекер в Школе трекеров Евгения Калинина,
▪️со-основатель Лаборатории трекинга,
▪️ведущий трекер в ФРИИ и “Нетология”

‼️Хочешь, чтобы тебя разобрали? Напиши @byalyy сообщение с текстом "хочу на разбор"

Регистрация

Группа повышения квалификации для трекеров.
(Для предпринимателей и руководителей, которые хотят попробовать трекинг на себе - напишу отдельное предложение в понедельник)

Так как я провожу подкасты и веду трекерское сообщество, то много общаюсь с трекерами. И, в общем-то, слышу схожие запросы на разных стадиях освоения профессии:
🤔Как проводить диагностики, чтобы клиент понимал что я предлагаю и платил за работу
🤔Как вести клиентов и не задолбаться
🤔Как привлекать новых клиентов, какие каналы и способы работают
🤔Как поступать в ситуации …. (Много разных ситуаций)

Я давно хотел и вот додумал формат, который может помочь: групповая работа по повышению квалификации.

Работа в группе помогает быстрее получать насмотренность за счет опыта других участников и улучшать свою трекерскую работу за счет обратной связи от коллег.

Для этого я запускаю групповые встречи в небольшом составе, в которых будет три блока:
👉Про мастерство работы трекера: разбор диагностических сессий и трекшн-митингов участников, супервизия трекерских стратегий, чтобы клиенты долго оставались в работе и продолжали платить.
👉Про лидген и продажи трекинга.
👉Образовательный блок про инструменты и методики трекинга.

Вести группу буду лично я сам. У меня за плечами (заодно познакомимся с новыми подписчиками): Частная трекерская практика с 2018, веду разборы в Школе трекеров, опыт ведущего трекера в акселераторах (СПРИНТ, Нетология и тп), спикер на трекерских конференциях, победитель «Трекер года 2020» в номинации «Образование для трекеров».

Узнать подробности про формат, условия участия и записаться на собеседование можно у меня в личке @tarasovkn.

Что мне помогало расти в профессии трекера

Я начинал работать в трекинге в 2017 году с того, что тестировал с командами отдельные методики: кастдев, целеполагание, описание и приоритизацию гипотез и тп. То есть я не делал трекинг в целом, а отрабатывал за 2-3 встречи инструменты. В результате у меня появились собственные наработки/таблички/чеклисты, как решать отдельные проблемы. Я уже мог принести пользу предпринимателю, но не хватало системного подхода, который бы давал уверенность в любой ситуации (а не только в тех, которые я оттренировал).

Дальше я начал работать с предпринимателями как трекер - в акслеераторах, в собственной практике. Важную роль в моем росте сыграло то, что я мог наблюдать и анализировать, как работают крутые трекеры. Тогда я работал во ФРИИ с Женей Калининым, ходил на трекшн-митинги ведущих трекеров и наблюдал их инструменты и подходы. Это помогло мне увидеть более комплексно, как строится трекерская стратегия и тренерское воздействие в работе с людьми, командами. Плюс обучение. Это помогло собрать системный подход и уловить принципы, по которым строится работа с любым предпринимателем и любым бизнесом.

Также мне помогало личное общение с более профессиональными трекерами, где они рассказывали свою точку зрения на трекинг и как расти в профессии. Я запомнил слова Леонида Ларшина, что “Результат работы трекера - это изменения”. Это помогло мне сфокусировать работу на скорости, качестве и количестве изменений у клиента. Олег Жумаханов обратил мое внимание на насмотренность : “Чем больше насмотренность, тем лучше трекер разбирается в сложных кейсах”. И я за 2020й год поработал с 100+ командами.

Добиться роста в трекерской деятельности мне помогает, что я сам делаю образовательные продукты: свой контент в голове превращаю в лекции, таблички, готовлю различные доклады для конференций по трекингу. Каждый раз объясняя ученикам и клиентам определенные темы, начинаю глубже понимать, что я делаю☺️

Еще большая польза была в использовании супервизий от опытных коллег-трекеров. Это хороший способ быстро увидеть свою работу со стороны, рассмотреть недочеты, слепые пятна и скорректировать работу с проектом.

Сейчас я продолжаю учиться, общаться с коллегами-тренерами, запустил подкаст для роста насмотренности, где мы делимся знаниями по трекингу со всем сообществом.
 
Хочу узнать, что помогало расти вам в вашей профессии. Поделитесь своим мнением в комментариях.