Заметки цифрового джедая

Когда на инвентаризации спросили, где остатки оборудования с проекта

#мемы #проекты #b2b

Недорогой джун vs. опытный биздев: кого нанять?

В августе в беседах с CEO, CCO и РОПами разных компаний обсуждали тему найма в B2B и два полюса: сразу нанимать экспертов или брать джунов и выращивать.

Аргументы за сеньора: экспертиза, насмотренность, нетворк, меньше операционного управления и быстрый выход на результат.

Против: высокая стоимость и цена ошибки при неправильном найме, часто уже сформировавшиеся подходы.

С джунами наоборот: они дешевле, их можно растить под процессы и культуру компании. Но требуют времени на обучение, путь до результата дольше, а инвестиции в сотрудника не гарантируют, что он останется в компании.

Я бы скорректировал вопрос с «кого лучше нанять?» на «кто нужен под конкретную задачу и текущую ситуацию?».

Чем выше неопределённость, тем больше ценность опыта и самостоятельности.

Новый рынок, новый продукт, функция с нуля, сложный enterprise: я бы предпочёл сеньора за способность определять, что делать, просеивать гипотезы, строить процессы, выходить на результат.

Если рынок и продукт понятны, процессы адаптации, обучения и продаж налажены, есть сильный руководитель или наставник, талантливый джун может быть экономически эффективнее. Выстроенная система будет вести его к результату.

На выбор по шкале от junior до senior, на мой взгляд, влияют четыре фактора:

1. Задача, уровень ответственности и неопределённости.
2. Повторяемость и отлаженность процессов.
3. Стиль работы руководителя.
4. Бюджет: ограничивает варианты вне зависимости от оптимальной модели.

Какой подход вам ближе?

#управление #команда #b2b

HR демонстрирует процесс Performance Review для повышения твоей зарплаты

#мемы #b2b #hr

Account Based Marketing: гайд

Писал пост в продолжение серии про ABM. И в ходе анализа лучших практик нашёл классный гайд. Сохраняю себе и публикую здесь.

Что внутри?

Наглядно описаны все этапы ABM. На примере. В схемах.

- Подбор команды
- Определение портрета целевого клиента
- Анализ контекста и генерация контента
- Запуск ABM-программы и оценка эффективности

Кто автор?
Salesnotes, GrowIT, Convergate, Axoft

Кому полезно?
Всем, кто работает с крупным бизнесом.

#материалы #маркетинг #abm

7 причин отклонения поставщиков в тендерах

В начале мая на конференции Comtrux посетил семинар по участию в тендерах для поставщиков оборудования.

Выписал 7 причин отклонения заявок на базе реальных оснований из протоколов конкурсных комиссий. Актуально для Госзакупок, КвазиГос, Недропользователей и Самрук в Казахстане.

1. Несоответствие техспецификации

Параметры заявки не совпадают с требованиями документации. Критически важно.

2. Нет авторизационного письма

Отсутствует письмо от завода-изготовителя или дистрибьютора. Или оно не соответствует требуемому уровню.

3. Формальные ошибки в документах

Не открывается файл, нет нотариального перевода и т.д.

4. Отсутствие опыта или недостаточный опыт

Не подтвержден опыт в объёме, установленном документацией.

5. Отсутствие сертификата СТ-KZ и подтверждения через реестр КТП

В закупках среди товаропроизводителей необходимо подтверждение статуса выпиской из реестра казахстанских товаропроизводителей, а не только сертификатом СТ-KZ. Обязательное требование Самрук с 1 января 2026 года.


6. Неполный пакет документов

Нет рекомендательных писем, актов приёмки, справок по налогам, банковских справок и иных документов, предусмотренных документацией.

7. Демпинг

В каждой системе закупок своя градация демпинговых порогов. От 2% до 80% в зависимости от вида закупок. Необходимо изучить правила конкретной системы.


Вывод: пункты полезные, можно использовать как базовый чек-лист перед подачей тендерной заявки.


Пост подготовлен по материалам доклада Дины Бондаревой, основательницы компании ProZakupki. Прикрепил фото слайдов с разъяснениями по пунктам.

#материалы #тендеры #чеклист

Деловая среда в Казахстане. Часть 2: офлайн важнее онлайна

Крупные сделки редко заключаются онлайн. Заказчик хочет понимать с кем именно он имеет дело. Даже если у вас лучший продукт и соответствие всем формальным критериям.

Из практики: в РФ реализовывали больше половины сделок онлайн. Проекты на сотни миллионов без личных встреч. В РК в аналогичной отрасли 100% проектов через офлайн.

Примерная статистика схожих по объему и срокам проектов:

РФ:
3 онлайн презентации
2 онлайн технических комитета
2 онлайн встречи с финблоком
50+ созвонов и переписки
0 офлайн-встреч

Итого 57+ онлайн активностей и 0 офлайн

РК:
3 встречи на конференциях
10+ офлайн презентаций и встреч в офисах
30+ созвонов и переписки
3 встречи без галстуков для знакомства
4 очных технических комитета
3 раунда очных конкурентных переговоров

Итого 30+ онлайн активностей и 23 офлайн

Вывод: развивать B2B-рынок в Казахстане без физического присутствия сложно. Онлайн используется как процедурный элемент. Ключевые действия происходят офлайн

Ссылка на первую часть

#рынки #kz #переговоры #кейсы

📚На фоне новостей рекомендация книги «Антихрупкость» Нассима Талеба

Одна из лучших книг по антикризисному мышлению. И книга года по моей версии.

Минусы: сложно написана. Как будто под утро на кухне слушаешь пьяного друга, который рассказывает истории где он Д’Артаньян, а вокруг одни «гвардейцы кардинала».

Плюсы: мощные инсайты для формирования антикризисных стратегий. Помогает понять, как создавать системы и команды, которые не просто не разрушаются в кризисы, но становятся прочнее и эффективнее.

Инсайт для B2B: формировать «антихрупкую» воронку продаж. Наполнять сделками, которые выигрывают от турбулентности рынка. Сегодня актуально.

#рекомендация #книга

Опытный биздев, когда слышит возражение

#мемы #переговоры

Деловая среда в Казахстане: «это то самое место, где мы съели твоё транспортное средство»

Обедали недавно с партнёрами и обсуждали особенности B2B в разных странах от СНГ до MENA. Решил собрать наблюдения по Казахстану. Материала много, будет серия из нескольких частей.

1. Личный контакт, репутация и доверие
2. Важность офлайн форматов переговоров
3. Контекст и неформальное общение
4. Сроки и темпы как валюта в переговорах
5. Вертикальные и горизонтальные связи
6. Роль госкорпораций и квазигоссектора
7. Роль партнёров, ассоциаций и сообществ

Часть 1. Личный контакт, репутация и доверие как ключевые факторы

Бизнес-среда плотная. Отрасли и люди пересекаются. Репутация компании, сарафанное радио и рекомендации работают быстро. Прямая коммуникация решает больше, чем переписка и презентации. Гарантии стейкхолдеров = фактор входа в масштабные проекты. Важно не только из какой ты компании, но и «кто ты сам», «что уже сделал» и насколько готов соблюдать договорённости в условиях рисков.

Кейсы из практики:

1. Выход на рынок:

Одна компания больше года пыталась выйти на рынок РК онлайн из РФ. Сильный продукт, хорошие цены. Воронка застыла на этапе презентаций.

Собственники сделали ставку на присутствие: конференции, встречи, формирование экспертной репутации. Лёд тронулся. Контракты пошли именно после личных гарантий собственников бизнеса.

2. Исполнение в сложном проекте:

Делали проект в IoT с жёсткими сроками и широкой географией.

Сбои и форс-мажоры решали не только по букве договора, но и в рамках здравой бизнес-логики. С приоритетом работы в долгую.

Когда заказчик выбирал поставщика для следующих проектов, этот фактор стал одним из ключевых.

Вольная цитата, версия без мата: «Да, проект был сложный. Но вы выполняли договорённости даже когда всё шло не по плану. Надёжный подход. Готовы работать дальше и масштабироваться с вами».

Вывод:
Сначала выстраивается доверие и репутация, затем ускоряется бизнес. Подход не универсален, но на практике помогает снизить издержки и быстрее выйти на рынок.

Как поётся в песне группы Ирина Кайратовна:

Казахстан — это то самое место, где мы съели твоё транспортное средство. Тут неважно «кем ты был», а важно «кем стал». А так, всем салам, всем салам, всем салам…

#рынки #kz #переговоры #кейсы

Производственный календарь на случай важных переговоров

#мемы #переговоры

Сезонность тендеров: эффект «мёртвого января» и реальный цикл в enterprise

Начало года иногда воспринимается как «затишье» или «раскачка». Особенно после праздников и на фоне бурного декабря. На практике рынок активен, но в другом режиме.

Что происходит в начале года по моим наблюдениям:

1. Бюджеты утверждены, но ещё уточняются

Формально деньги распределены ещё до конца Q4. Но некоторые проекты ждут корректировок, уточнения бюджетов и перераспределения.

2. ТЗ дописываются и пересобираются

Уточнение требований, изменение приоритетов и объёмов. Это не пауза, а большая внутренняя работа.

3. Компании переходят в спокойный активный режим работы

В начале года обсуждать новые проекты проще, чем в декабрьской гонке. Важные решения дозревают и принимаются без суеты.

4. Тендеры на разных этапах

Публикация процедуры как вершина айсберга. Циклы в B2B длинные: в январе параллельно и объявляются тендеры и готовятся на Q1-Q4.

Компании в B2B проходят примерно одинаковые этапы внедрения решений по кругу: внутренние изменения и признание потребностей, оценка альтернатив, формирование требований и бюджета, тендер, реализация проекта.

Циклы и скорость отличаются, но с точки зрения воронки процесс непрерывен. «Мёртвый январь» скорее иллюзия наблюдателя, а не состояние рынка. Как река зимой: сверху может быть лёд и тишина, а подо льдом течение.

#b2b #стратегия #тендеры

Поздравляю с наступающим Новым годом!

Желаю всем добра, счастья, сильных команд, классных проектов, роста и побед.

Спасибо, что были здесь в этом году. Да пребудут с вами цифра и прибыль в 2026 году 🚀

HR в B2B: светлая сторона

Работа HR, особенно рекрутеров, бывает недооценена. В LinkedIn регулярно появляются истории конфликтов на одни и те же темы: спам, формальные вопросы, непрозрачность и сглаживание углов, асимметрия коммуникации, игнор без обратной связи.

Часть этих конфликтов про эмоции. Восприятие поиска работы слишком лично, а не как сделки купли-продажи времени и экспертизы. Часть про разницу позиций и восприятия процесса найма. Хотя общего больше чем кажется.

Убежден, что «плохих» профессий нет. Бывают «перегибы на местах». Их частота может быть связана с экономикой процесса и воронкой рекрутеров: сотни исходящих, десятки встреч, один оффер. Поиск сильных биздевов = точечная охота на уникальных экспертов со скоростью и объёмами массового набора.

Рекрутеры, поделитесь, какая конверсия у вас в отрасли? Сколько касаний и встреч на одного принятого? Как год прошёл?

Мой опыт взаимодействия с рекрутингом чаще позитивный. По обе стороны переговорного стола. Расскажу историю, которая повлияла на подход.

В 2018-м, когда переезжал из Челябинска в Петербург, хотел попасть в Gett: бурный рост агрегаторов, деньги в отрасли, международные модели управления, ценности компании.

День финального собеседования. Полный провал. Вежливый отказ.

Я написал ректрутеру. Предложил повторную встречу, запросил ОС и составил какие-то рекомендации по лидгену на основе анализа сайта и соц.сетей.

На следующий день она перезвонила, дала развернутую ОС и подтвердила встречу. Я подготовился, вышел на повторное интервью и получил оффер. Почти 3 года выгодного сотрудничества начались именно с её инициативы. Хотя формально ей было проще «забыть» о письме и не заморачиваться с нестандартным кейсом. Этот шаг ускорил мой рост в профессии, и я с благодарностью вспоминаю эту историю. Мария, отправляю лучи добра, спасибо.

Текущий подход к взаимодействию с HR:

1. Отвечаю, даже если не ищу работу, вежливо с предложением сохранить контакт;
2. Пишу сам, когда открываю «трансферное окно» или анализ рынка;
3. Делюсь их вакансиями, если они могут быть полезны другим, рекомендую;
4. Стараюсь поддерживать HR-активности в компании.

Это способ выразить респект и помочь в работе, которая сложна, не всегда заметна, но критична для бизнеса.

Расскажите, какой у вас опыт взаимодействия с блоком HR и рекрутерами?

 #b2b #кейс #hr

Когда сотрудник не смог решить вопрос и тегнул руководителя в копии письма

#мемы #команда

В начале осени с частью команды выбрались в поход на Боровое.

По итогу решили, что такими вылазками можно заменить испытательный срок, обучение и тимбилдинг.

За время пути вокруг озера по сопкам:

1. Принимали решения. Подниматься ли на гору Болектау вне плана, рискуя временем и походом на водопад.

2. Распределяли ограниченные ресурсы. Еда, вода, заряды АКБ, фотоплёнка и время на привалы.

3. Действовали в условиях неопределенности. Когда сбились с маршрута, договаривались, повернуть назад или срезать путь через гору.

4. Преодолевали препятствия. Длинный железный забор на пути: идти по нему над водой, пролезть над/под ограждением, сделать крюк и обойти по лесу в темноте.

В условиях даже минимальных рисков и усталости проявляются внутренние опоры и характер. Кто как действует, когда система даёт сбой.

Отдохнули отлично и по-новому друг друга увидели. Теперь уверен, что можем и в горы, и «в разведку», и в большие проекты.

#отдых #команда

Промт для анализа компании в B2B

В прошлом посте писал о применении AI и промтинге.

Публикую пример своего промта для анализа потенциальных заказчиков. Можно адаптировать под вашу отрасль и конкретную задачу. Полезно перед переговорами и для разработки ABM-стратегии.

Промт:

Ты бизнес-аналитик, работаешь с B2B-рынком в странах СНГ.

Проведи анализ компании: [название], [сайт].

Цель: понять, как устроена компания, уровень её цифровизации, повестку и бизнес-приоритеты, чтобы подготовиться к переговорам с релевантными решениями.

Темы и семантическое ядро: цифровизация, транспорт, безопасность, логистика, IT, IoT, AI, VisionZero, ESG.

Источники: только открытые данные за 3 года с приоритетом за последний год от текущей даты. Сайт компании, пресс-релизы, отраслевые публикации, тендерные площадки, LinkedIn, годовые отчёты.

Применяй инструменты: web_search для общих запросов, browse_page для сайта и отчётов, keyword_search и semantic_search для соц.сетей. Делай ссылки на первоисточники. Не выдумывай факты. Если данных нет, укажи «Нет данных».

Пиши кратко в деловом инфостиле.

Оформи результат в Markdown-таблице:
1. Общая информация: отрасль, масштабы, география, сотрудники, финпоказатели
2. Структура владения и управления
3. Основные продукты и источники выручки
4. Ключевые клиенты и сегменты
5. Ключевые поставщики
6. Цифровая зрелость: AI, IoT, ERP, BI, телематика, видеоаналитика
7. Повестка ESG, HSE и цифровизации
8. Бизнес-приоритеты и драйверы
9. Основные боли и потребности

В конце задай до 5 уточняющих вопросов, чтобы повысить точность и прикладную значимость анализа.

Этот промт можно использовать как шаг в каскаде или независимо. Запрос лучше делать в двух и более LLM-моделях для точности. И перепроверить самостоятельно.

Буду благодарен за обратную связь и за предложения по улучшению промта. Или если поделитесь своими в комментариях.

#b2b #инструменты #ai #промт