В прошлой записи упомянул о применении ABM. Сегодня чуть подробнее об этой стратегии.
Что такое ABM?
Это концепция совместной работы маркетинга и продаж в B2B с фокусом на конкретные целевые компании, а не на рынок в целом.
Какие этапы у ABM?
1. Выбор и скоринг. Определить Ideal Customer Profile, целевые компании, ранжировать их.
2. Исследование. Изучить структуру, задачи, ключевые отделы, ЛПР, процесс закупки, точки входа, контекстные триггеры.
3. Разработка стратегии и ценностного предложения. Сформулировать персональные месседжи, ЦП, стратегию создания и доставки контента.
4. Создание контента и ABM-программ. Подготовить материалы и цепочки касаний под каждую компанию/отдел/ЛПР с фокусом на релевантность и полезность контента.
5. Аутрич и исполнение программ, контроль, анализ, корректировки. Запустить касания, отслеживать вовлечённость, регулярно синхронизировать маркетинг и продажи, корректировать, масштабировать.
Когда применяют ABM?
— Сложный продукт в enterprise-сегменте
— Высокий средний чек
— Ограниченное число клиентов на рынке
— Длинный цикл сделки
Подход помогает повысить ROMI, средний чек, LTV и сократить цикл сделки.
Но это не замена классического маркетинга, а спецрежим.
Совет от моего наставника:
ABM, как световой меч, точен он. В схватке один на один силён. Но по всей галактике бегать и размахивать им, неэффективно это есть. В битве массовой бластер полезен, да. Оба при себе держать путь верный это будет.
В следующих эпизодах: сравню ABM с классическим маркетингом, расскажу об опыте его применения, о его видах, тёмных сторонах и о техническом стеке.
#маркетинг #abm