Крупные сделки редко заключаются онлайн. Заказчик хочет понимать с кем именно он имеет дело. Даже если у вас лучший продукт и соответствие всем формальным критериям.
Из практики: в РФ реализовывали больше половины сделок онлайн. Проекты на сотни миллионов без личных встреч. В РК в аналогичной отрасли 100% проектов через офлайн.
Примерная статистика схожих по объему и срокам проектов:
РФ:
3 онлайн презентации
2 онлайн технических комитета
2 онлайн встречи с финблоком
50+ созвонов и переписки
0 офлайн-встреч
Итого 57+ онлайн активностей и 0 офлайн
РК:
3 встречи на конференциях
10+ офлайн презентаций и встреч в офисах
30+ созвонов и переписки
3 встречи без галстуков для знакомства
4 очных технических комитета
3 раунда очных конкурентных переговоров
Итого 30+ онлайн активностей и 23 офлайн
Вывод: развивать B2B-рынок в Казахстане без физического присутствия сложно. Онлайн используется как процедурный элемент. Ключевые действия происходят офлайн
Ссылка на первую часть
#рынки #kz #переговоры #кейсы