Обедали недавно с партнёрами и обсуждали особенности B2B в разных странах от СНГ до MENA. Решил собрать наблюдения по Казахстану. Материала много, будет серия из нескольких частей.
1. Личный контакт, репутация и доверие
2. Важность офлайн форматов переговоров
3. Контекст и неформальное общение
4. Сроки и темпы как валюта в переговорах
5. Вертикальные и горизонтальные связи
6. Роль госкорпораций и квазигоссектора
7. Роль партнёров, ассоциаций и сообществ
Часть 1. Личный контакт, репутация и доверие как ключевые факторы
Бизнес-среда плотная. Отрасли и люди пересекаются. Репутация компании, сарафанное радио и рекомендации работают быстро. Прямая коммуникация решает больше, чем переписка и презентации. Гарантии стейкхолдеров = фактор входа в масштабные проекты. Важно не только из какой ты компании, но и «кто ты сам», «что уже сделал» и насколько готов соблюдать договорённости в условиях рисков.
Кейсы из практики:
1. Выход на рынок:
Одна компания больше года пыталась выйти на рынок РК онлайн из РФ. Сильный продукт, хорошие цены. Воронка застыла на этапе презентаций.
Собственники сделали ставку на присутствие: конференции, встречи, формирование экспертной репутации. Лёд тронулся. Контракты пошли именно после личных гарантий собственников бизнеса.
2. Исполнение в сложном проекте:
Делали проект в IoT с жёсткими сроками и широкой географией.
Сбои и форс-мажоры решали не только по букве договора, но и в рамках здравой бизнес-логики. С приоритетом работы в долгую.
Когда заказчик выбирал поставщика для следующих проектов, этот фактор стал одним из ключевых.
Вольная цитата, версия без мата: «Да, проект был сложный. Но вы выполняли договорённости даже когда всё шло не по плану. Надёжный подход. Готовы работать дальше и масштабироваться с вами».
Вывод:
Сначала выстраивается доверие и репутация, затем ускоряется бизнес. Подход не универсален, но на практике помогает снизить издержки и быстрее выйти на рынок.
Как поётся в песне группы Ирина Кайратовна:
Казахстан — это то самое место, где мы съели твоё транспортное средство. Тут неважно «кем ты был», а важно «кем стал». А так, всем салам, всем салам, всем салам…
#рынки #kz #переговоры #кейсы