Сезонность тендеров: эффект «мёртвого января» и реальный цикл в enterprise

Начало года иногда воспринимается как «затишье» или «раскачка». Особенно после праздников и на фоне бурного декабря. На практике рынок активен, но в другом режиме.

Что происходит в начале года по моим наблюдениям:

1. Бюджеты утверждены, но ещё уточняются

Формально деньги распределены ещё до конца Q4. Но некоторые проекты ждут корректировок, уточнения бюджетов и перераспределения.

2. ТЗ дописываются и пересобираются

Уточнение требований, изменение приоритетов и объёмов. Это не пауза, а большая внутренняя работа.

3. Компании переходят в спокойный активный режим работы

В начале года обсуждать новые проекты проще, чем в декабрьской гонке. Важные решения дозревают и принимаются без суеты.

4. Тендеры на разных этапах

Публикация процедуры как вершина айсберга. Циклы в B2B длинные: в январе параллельно и объявляются тендеры и готовятся на Q1-Q4.

Компании в B2B проходят примерно одинаковые этапы внедрения решений по кругу: внутренние изменения и признание потребностей, оценка альтернатив, формирование требований и бюджета, тендер, реализация проекта.

Циклы и скорость отличаются, но с точки зрения воронки процесс непрерывен. «Мёртвый январь» скорее иллюзия наблюдателя, а не состояние рынка. Как река зимой: сверху может быть лёд и тишина, а подо льдом течение.

#b2b #стратегия #тендеры