Дмитрий Киреев: стройка, коучинг и т.д.

Предел эффективности воронки

Продолжение занимательной математики из предыдущего поста.

Автоворонка будет эффективна, если лиды из нее конвертируются в договор по более низкой цене, чем из текущего производительного канала.

Напомню, сейчас у нас стоимость одной продажи 21,6к рублей при ROMI (возврат инвестиций в маркетинг) 9269%.

Соответственно, стоимость замера (это наш УБО) - 17,3к, а стоимость лида - 1,9к.

Давайте посмотрим, до какого днища могут падать показатели производительности автоворонки, чтобы она перестала быть эффективной и интересной.

1. При сохранении конверсии в УБО 16,3% (рассчитали ее в прошлом посте) максимально допустимая стоимость лида составит 2,8к.

Неплохо, учитывая, что мы планируем заполнять воронку по низкочастотным запросам, за которые остальные строители не будут с нами биться до последней капли крови.

2. При стоимости лида 1,3к (рассчитали в прошлом посте) минимально допустимая конверсия автоворонки в УБО - 7,5%.

Конверсия в замер текущего рабочего канала "Директ-сайт" - 11%. Если автоворонка даст конверсию ниже, значит, она плохо работает.

Почему она может работать плохо?

Поставьте 20 🔥 и продолжим.

#наподумать #вестисполей #автоворонка

Математика автоворонки

Автоворонка ради самой себя - это тупо. Она должна приносить лидов более высокого качества и/или дешевле.

Поэтому надо считать и прогнозировать заранее.

Я использую следующую логику:

1. Стоимость одной продажи в 2024 году у меня по каналу "Директ-сайт" - 21,6к рублей.

Это значит, чтобы подписать договор, надо потратить на Директ 21,6к.

2. Конверсия из замера в договор 80%, значит стоимость одного замера для нас - 17,3к.

3. Конверсия из лида в замер (условно-бесплатный оффер - УБО) - 11%.

Значит, чтобы сравняться по стоимости лида с основной системой привлечения, нам нужны лиды по 1,9к за штуку.

4. Сейчас конверсия из лида в договор - 9%.

5. Автоворонка приносит подготовленных высококачественных клиентов, поэтому конверсия будет выше.

Если опираться на воронку через имейл, то она составляла 13% в договор (или 16,3% в замер).

6. При этих цифрах ориентировочная стоимость продажи по каналу автоворонки при цене лида 1,9к составит 14,6к (70% от текущей).

7. Учитывая, что в автоворонку нам не нужны лиды по самым дорогим запросам, прогнозируемая стоимость лида будет ниже.

Предположим, на 30% (1,3к).

Тогда стоимость продажи составит 10к (48% от текущей).

8. Поскольку целевое действие, на которое мы ведем в автоворонке - это УБО, то получается, что его расчетная стоимость будет 8к.

Теперь у нас есть базовые показатели эффективности работы автоворонки: стоимость замера (УБО) по лидам оттуда должна составлять 8000 рублей при той же конверсии из замера в договор.

Этого можно достичь, если стоимость лида будет не больше 1300 рублей и конверсия воронки будет не меньше 13% в договор или 16,3% в замер.

#наподумать #вестисполей #автоворонка

С чего я начинаю любую автоворонку

Переделываю свою автоворонку, пока стало побольше времени.

Как обычно, начинаю с задач, формата и инструментов. Это задает рамки для работы и помогает не "отлететь" от реальности.

Только когда эти три компонента четко поняты, можно заниматься контентом.

#вестисполей #автоворонка

Как узнать боли и потребности клиентов

Провел за последние 7 дней несколько консультаций по маркетингу, и практически на каждой задавал вопрос "а что нужно клиенту? что для него важно?".

У всех был ответ. Все знают, что нужно клиентам.

Ну, как знают...

Предполагают. Гипотетируют. Фантазируют.

Примерно так же, как другие наши коллеги, которые на первом экране сайта пишут "Качественно, быстро, недорого" в разных формах.

Заказчику ведь именно это нужно? Чего еще можно ждать от работы со строительной компанией?

Так вот, есть очень простой способ узнать, чего (на самом деле) хочет заказчик.

Спросить и внимательно послушать ответ.

Просто спросить.

Да, это не так интересно, как придумывать за него.

Да, это слишком просто, так каждый может.

Но по-другому вы никак не узнаете. Потому что все остальное будет вашими влажными фантазиями.

#наподумать #жиза #коучинг

20 🔥 есть, поэтому начинаем разбор схем.

Схема 1:
1. У вас есть сайт, на который вы гоните трафик с разных каналов. Кто-то оставляет заявку, кто-то смотрит/читает, кто-то сразу уходит.
2. Из тех кто читает, но заявку не оставляет, вы с помощью Яндекс.Метрики составляете группу ретаргетинга.
3. Делаете отдельный лендинг на другом домене. На него гоните трафик Директом напрямую по релевантным запросам, и по группе ретаргетинга. Лендинг "продает" подписку на бот с полезным контентом на предыдущем этапе лестницы Ханта.
4. Бот индоктринирует клиента, встраивает стандарты работы и ведет на условно-бесплатный оффер (УБО).
5. Тех, кто не принял УБО, бот снабжает контентом с основного сайта и предлагает тот же самый УБО, пока клиент его не примет или не выйдет из бота.
6. Все это работает в параллели с трафиком на основной сайт.
Пример реализации я описал еще в 2013 году, где вместо бота была имейл рассылка. Вот видео.
Стоимость реализации схемы - 50к на специалистов + трафик.

20 🔥 - следующая схема

#автоворонка

На конгрессе не уложился в тайминг и не рассказал о трех схемах добавления системы подогрева заказчика.

Это проверенные мной и моими клиентами схемы, которые вписываются в существующую систему привлечения через Интернет для небольшой строительной фирмы.

Есть идея рассказать здесь, но нужна ваша реакция.

Соберем 20 🔥 - начну постить схемы.

Интересно: 🔥
Неинтересно: 👎

#автоворонка

5 критериев для формирования условно-бесплатного оффера, которыми я пользуюсь всегда

Кто в теме, знают, что в определенный момент при подготовке заказчика к отделочным работам или строительству полезно использовать условно-бесплатный оффер.

Чтобы нигде не ошибиться, пользуйтесь этими критериями при создании УБО:

1. Очевидная для заказчика ценность. Сформировать эту ценность - задача предыдущего этапа. В идеале в голове заказчика должно появиться убеждение "это не может быть бесплатным".

2. Небольшая в рамках планируемого большого оффера цена.
Пример из нашей работы: средний чек по монтажу сайдинга - 500к, УБО стоит 3к. Это больше, чем у конкурентов, но на фоне цены проекта, все равно, мало.

3. Понятные логичные условия возврата денег за УБО.

4. Неизбежность принятия заказчиком УБО для дальнейшего движения по вашей схеме продажи. Эта неизбежность должна быть логически обоснована и не противоречить здравому смыслу.

5. Цена УБО покрывает все издержки для его реализации (бензин, время специалистов и т.д.). Хорошо бы еще и часть бюджета на привлечение. Идеально - если деньги, приходящие с УБО, полностью покрывают маркетинговый бюджет на привлечение теплых клиентов.

Если вы вводите этап УБО (что я настоятельно рекомендую, т.к. это существенно повышает конверсию), эти критерии помогут вам сделать все правильно.

#наподумать #автоворонка

Итоги конгресса отделочников

Доволен, что поучаствовал. Отличное мероприятие для людей в теме отделки: пообщаться с коллегами, увидеть/услышать новые идеи, обогатить картину мира и понять направления развития.

Понравилась концентрация внимания и поддержка слушателей на моем докладе. Надеюсь, кого-то это продвинет в правильном направлении. Спасибо вам.

Отдельно благодарю @MorozovAntonMV за фото и экскурсию. Ваш масштаб мышления и преданность делу впечатляют и вдохновляют.

#личное #вестисполей

Дмитрий Киреев: стройка, коучинг и т.д. pinned Deleted message

Теплые заказчики в строительстве и ремонте квартир против горячих

Про горячих писал в предыдущем посте 👆🏻👆🏻👆🏻

Теперь давайте о теплых и почему я вижу в них гораздо больший потенциал для продвижения строительной фирмы.

Основные свойства теплых потенциальных клиентов:

- знают, что им нужно, в общих чертах;
- собирают информацию;
- покупать прямо сейчас не собираются;
- принимают решение с меньшей долей эмоций и более логично;
- слабо реагируют на офферы с дедлайном.

Мало кто знает, как работать с такими заказчиками (а кто-то знает, но ленится), поэтому они нафиг никому не нужны.

А зря.

Во-первых, их в 10 раз больше.

Во-вторых, если знать подход к таким клиентам, то им продавать гораздо проще. И это продажа без давления, потому что она растянута во времени.

В-третьих, их дешевле привлекать.

В-четвертых, если маркетинг в вашем бизнесе выстроен правильно, то такие люди попадают в вашу воронку продаж толпами, и тут начинает действовать закон больших чисел.

В-пятых, сейчас работу с такими потенциальными клиентами очень просто автоматизировать. Получается, что вы тратите время один раз, выстраиваете систему, а потом она работает сама на автомате.

С теплыми потенциальными клиентами надо выстраивать отношения, и у вас есть все необходимое время для этого: пока они собирают информацию, вы даете им ее. Когда они готовы купить, они помнят, кто им помог и к кому надо обращаться в первую очередь.

Старый друг лучше новых двух, сами знаете. А вы для них уже старый и привычный, вместе вы успели пройти важный участок пути клиента.

НКО начинается уже завтра. Мое выступление - послезавтра в 17-15. Поговорим про дешевых и дорогих лидов, а также про конкуренцию и конверсию.

Запись на НКО тут: жмяк.
Промокод для 5% скидки: kireev

#наподумать

Что я понял о "горячих" клиентах в стройке и ремонте квартир за 15 лет работы

Основные свойства горячих потенциальных клиентов:

1. Они уже решили, что именно им нужно и решили, что это нужно им сейчас.

2. Они ищут того, кто им продаст то, что им нужно, и делают выбор быстро.

3. Они испытывают давление из-за срочности (иногда им нужно «вчера»), поэтому часто принимают эмоциональные решения.

4. Из-за того же давления их отпугивает длительный цикл продажи.

5. Из-за того же давления они не готовы осваивать большие объемы информации и разбираться.

6. Часто их готовность купить связана с какими-то событиями в их жизни (получили бонус и боятся его «проесть», наконец-то накопили денег, затопили соседи и т.д.).

7. Они уже собрали необходимую информацию или не успели, но уже не будут.

Горячие клиенты — самые привлекательные.

Они купят сейчас, поэтому это — короткие деньги.

Среди лентяев-строителей 99% гоняются именно за такими заказчиками, потому что им проще продавать: дай большую скидку или сделай хороший оффер — и все.

Почему лентяев? Потому что с горячими клиентами проще работать, но за эту простоту приходится платить. И платить дорого.

Ленивый всегда платит больше.

Минус горячих клиентов в том, что по статистике в разных рынках их от 8 до 12%. Остальные — теплые или не в рынке вообще.

За горячими клиентами охотятся толпы предпринимателей разной степени продвинутости, поэтому они всегда обходятся дороже.

Именно на них нацелены самые дорогие запросы в Яндекс.Директ и Google Adwords, и именно их пытаются ловить лендингами.

В итоге, им продавать труднее и затратнее из-за большой конкуренции.

#наподумать #жиза #автоворонка

Семь требований к эффективному лид-магниту

Если вы устали сливать ведра денег в Директе, чтобы гнать трафик на лендинг, то для вас пришла пора подумать о более сложных схемах, например, продаже через лид-магнит.

Вот семь требований, которым должен удовлетворять ваш лид-магнит, чтобы схема сработала:

1. Обещает решение конкретных проблем, которые беспокоят потенциального клиента.

2. Выполняет обещание: дает информацию о решении или решениях осознаваемой клиентом проблемы.

3. Нормально воспринимается (читается, смотрится или слушается).

4. На первом шаге (там, где вы его рекламируете) не пытается продавать то, чем занимается ваш бизнес. Продает информацию по решению проблем.

5. Содержит контактные данные вашей фирмы.

6. В конце содержит оффер.

7. Достается только тем, кто оставляет свои контактные данные.

Главное помнить, что создание магнита ради магнита не имеет смысла.

Ваша цель — контакты и продажа по этим контактам.

Вся эта система так хорошо работает, потому что вы уверены, что человек, получивший магнит, уже заинтересован.

И все, что нужно сделать дальше — это дожать его или дождаться, когда он сам созреет, постоянно подогревая его интерес и помогая двигаться по лестнице Ханта.

#наподумать #автоворонка

История Дена Кеннеди о дальнобойщиках

На семинаре по копирайтингу Ден Кеннеди рассказывал отличную историю своего клиента. Я, к сожалению, не помню, что именно тот продавал (да это и не важно), но он искренне желал увеличить продажи. И обратился с этой задачей к Дену.

У Дена свой, очень четко структурированный подход к анализу ЦА, и одним из вопросов, которые он задал клиенту, был вопрос "чем занимается большинство тех, кому ты что-то продал?".

Для поиска ответа потребовалось время, но оно не было потрачено зря.

Оказалось, что 75% его покупателей — водители-дальнобойщики.

Эта информация повлияла на все, что Ден порекомендовал клиенту делать дальше:

1. Давать рекламу в журналах, которые распространяются на заправках. (Экономия денег на другой рекламе).

2. Переписать продающие тексты и посвятить их водителям-дальнобойщикам. (Персонализация).

3. Во все тексты добавить отзывы от дальнобойщиков. (Усиление доверия ЦА).

В принципе, вполне закономерный вопрос: а как же 25% других покупателей?

А никак. О них можно, вообще, забыть.

Считайте сами. Например, конверсия до внесения изменений была 10%. Т.е. из 1000 человек, прочитавших продающий текст, покупало 100.

Из них 75 — дальнобойщики.

Для того, чтобы сделать те же 100 продаж (но с учетом того, что покупать теперь будут ТОЛЬКО дальнобойщики), нам нужен процент конверсии, равный 13,4% (10*100/75=13,33333).

Если изменения, которые внес клиент Дена смогли повысить конверсию всего на 3,4%, то цель достигнута.

А они смогли, потому что в узкой нише конверсия всегда выше (иногда в разы).

При этом сразу отваливаются все каналы, которые не затрагивают выбранный сегмент целевой аудитории, что приводит к сокращению затрат на рекламу и возможности вкладывать больше в рабочий канал.

Вот оно, сегментирование на основе знаний о том, кто у вас чаще всего покупает.

По-моему, интересно и поучительно.

#наподумать #чужоенонечуждое

Channel name was changed to «Дмитрий Киреев: стройка, коучинг и т.д.»

Формула оффера Алекса Хормози

Не устаю восхищаться способностью Алекса формализовывать все подряд.

У него есть книжка (очень хорошая) про написание офферов. И в ней все основано на формуле воспринимаемой клиентом ценности.

Кстати, на ютубе есть краткий обзор книги (около получаса).

Формула такая:

Ц=(желаемый результат*вероятность достижения)/(время достижения*усилия и жертвы)

В числителе - все хорошее, в знаменателе - все плохое.

Растет числитель - растет ценность. Уменьшается знаменатель - растет ценность.

Так вот, Алекс обратил внимание, что большинство компаний работает над тем, чтобы увеличивать числитель:
- описывают выгоды;
- добавляют подарки;
- используют отзывы;
- увеличивают гарантию.

И мало кто обращает внимание на знаменатель.

При этом, если вы помните школьную арифметику, при стремлении знаменателя к нулю значение выражения стремится к бесконечности.

Что это значит?

Если вы сокращаете воспринимаемое время достижения результата и те усилия и жертвы, которых боится клиент на пути к результату, то не так важно, насколько сладко вы описали конечный результат.

Ценность растет до небес. А за большую ценность можно больше заплатить, логично?

Продвигая свою компанию, чем вы привлекаете клиента сейчас?

#наподумать #книги #чужоенонечуждое

Читаю «Метафоры, которыми мы живем», и это как продираться через густой кустарник.

Вот, например:

Метонимические концепты возникают из мотивированных опытом корреляций между двумя физическими сущностями или между физической сущностью и чем-то, концептуализированным с помощью метафоры как физическая сущность.

🤯

#личное #жиза #книги

3 вещи, сделавшие этот сезон самым геморным в моей жизни

Сложнее и труднее, чем в этом сезоне, мне еще не бывало. Только спортивная закалка и, видимо, какое-то умственное отклонение не позволили мне все бросить.

Итак, начнем.

1. Я ушел из стройки навсегда, а потом вернулся.

Такое у меня в жизни уже бывало, я об этом писал вот тут (осторожно: много букв, насилие, разврат и саморефлексия).

Как оказалось, катить бочку, которая уже катится, гораздо легче, чем сталкивать ее с места.

Мне помогло то, что я знаю достаточно, плюс имею опыт запуска бизнеса с нуля, а тут был не ноль.

Но, все равно, это добавило гемора: новые ОКВЭДы к ИП, торговый эквайринг, терминал, объяснение клиентам почему я работаю без офиса, несовпадение юрлица с отзывами и т.д.

2. Я решил запуститься в разгар сезона.

Вы знаете, как это: заказчики наступают, тряся деньгами в вытянутых руках, а рабочие отказываются работать по моим ценам, потому что сами понабрали заказов.

Помогли навыки поиска, здравый смысл и вера, что среди просеиваемого навоза найдется-таки жемчуг в достаточном количестве.

Но в ходе просеивания этих тонн откровенного человеческого шлака я приобрел новых седин и несколько раз был готов сгореть от стыда перед клиентами.

А уж как пострадала вера в людей, и говорить не хочется.

3. Много новых инструментов, затратных по деньгам, времени и силам на освоение.

Поскольку я планирую продавать франшизу, а раньше у нас все было "на коленке", пришлось модернизировать всю структуру.

Об этом есть отдельный пост, более подробный. Тут - по верхам.

Что пришлось сделать:
- заменить Эксель и ежедневник на AmoCRM;
- нанять директолога, чтобы он сделал новую кампанию в Директе и два месяца ее донастраивал;
- отредизайнить сообщество ВК;
- перенести сайт на выделенный сервер;
- отредизайнить сайт и добавить выбор региона (пока выключен);
- подключить IP-телефонию и интегрировать ее с CRM, мессенджерами и Директом;
- и еще много мелочей, о которых уже забыл.

Все это ударило по карману и потребовало кучу времени на поиск исполнителей, постановку ТЗ, проверку, замену ушлепков на нормальных, коннект их между собой и т.д.

При этом, каждый день, потраченный на всю эту лабуду, сокращал остаток сезона и усиливал эмоциональное давление.

Вот такие дела.

Все, что не убивает, делает нас сильнее, а шрамы украшают мужчину. Поэтому я не жалуюсь.

У нас сезон еще не закончен, продолжаю подписывать договоры, люди зарабатывают себе и мне. Сделаю выводы, продолжу движение.

А у вас как прошло?

#жиза #личное #вестисполей

Организаторы сформировали сетку выступлений, мой доклад 6 ноября (это среда) в 17:15.

Приходите, познакомимся.

Если у вас есть запрос на личную консультацию или коучинговую сессию, напишите в комментариях к этому посту, и Елена с вами свяжется.

Регистрация на Национальный конгресс отделочников - по этой ссылке.

Промокод kireev даст 5% скидку.

До встречи на конгрессе.

Сегодня подписывал договор.

Заказчик на вопрос "почему вы выбрали нас, если были предложения дешевле?" ответил:
- Неудобно было вам отказывать, я вас так долго мурыжил.

Желаю всем совестливых заказчиков, беспокоящихся о вас, и просто побольше хороших людей вокруг.

Кстати, это отлично иллюстрирует важный принцип бизнеса: чем больше времени вы провели с заказчиком, тем больше вероятность, что он купит.

#жиза #вестисполей

Бесплатные орешки

Эпизодически читаю книгу Алекса Хормози про лидогенерацию, и радуюсь тому, как человек достаточно сложные идеи раскладывает просто и по-обывательски.

Например, лид-магнит.

Алекс для объяснения подхода приводит пример с бесплатными солеными орешками в баре.

Ты голоден, поэтому ешь орешки, они бесплатные.

Голод притупился, но теперь новая проблема: хочется пить, орешки соленые не зря.

Покупаешь пиво, оно платное. Потом еще, потому что "почему бы и нет".

В итоге, если математика просчитана управляющим бара, себестоимость орешков с лихвой покрывается прибылью с пива.

Все то же самое с лид-магнитами: требуют усилий, времени и денег на создание и продвижение, но окупаются подписанными благодаря им договорами.

Кроме того, человек, пришедший с лид-магнита, обычно готов заплатить больше (если вы все сделали правильно).

Поговорим про это на национальном конгрессе отделочников (НКО).

Я расскажу:
- почему поиск заказов требует так много денег и как это побороть;
- о двух подходах к рекламе;
- что такое стандартные источники лидов в стройке и отделке и почему они едят так много денег.

Что такое НКО?

НКО это 2-х дневный курс повышения квалификации для всех, кто работает в отделке и ремонте помещений.

В клубной, комфортной обстановке, в сообществе успешных бизнесменов, руководителей и мастеров.

Кроме экспертной информации с главной сцены и воркшопов, вы получите мощнейший нетворкинг с лидерами отрасли.

✅ Регистрация: нажать

Промокод для 5% скидки:
kireev

#вестисполей #чужоенонечуждое