История Дена Кеннеди о дальнобойщиках

На семинаре по копирайтингу Ден Кеннеди рассказывал отличную историю своего клиента. Я, к сожалению, не помню, что именно тот продавал (да это и не важно), но он искренне желал увеличить продажи. И обратился с этой задачей к Дену.

У Дена свой, очень четко структурированный подход к анализу ЦА, и одним из вопросов, которые он задал клиенту, был вопрос "чем занимается большинство тех, кому ты что-то продал?".

Для поиска ответа потребовалось время, но оно не было потрачено зря.

Оказалось, что 75% его покупателей — водители-дальнобойщики.

Эта информация повлияла на все, что Ден порекомендовал клиенту делать дальше:

1. Давать рекламу в журналах, которые распространяются на заправках. (Экономия денег на другой рекламе).

2. Переписать продающие тексты и посвятить их водителям-дальнобойщикам. (Персонализация).

3. Во все тексты добавить отзывы от дальнобойщиков. (Усиление доверия ЦА).

В принципе, вполне закономерный вопрос: а как же 25% других покупателей?

А никак. О них можно, вообще, забыть.

Считайте сами. Например, конверсия до внесения изменений была 10%. Т.е. из 1000 человек, прочитавших продающий текст, покупало 100.

Из них 75 — дальнобойщики.

Для того, чтобы сделать те же 100 продаж (но с учетом того, что покупать теперь будут ТОЛЬКО дальнобойщики), нам нужен процент конверсии, равный 13,4% (10*100/75=13,33333).

Если изменения, которые внес клиент Дена смогли повысить конверсию всего на 3,4%, то цель достигнута.

А они смогли, потому что в узкой нише конверсия всегда выше (иногда в разы).

При этом сразу отваливаются все каналы, которые не затрагивают выбранный сегмент целевой аудитории, что приводит к сокращению затрат на рекламу и возможности вкладывать больше в рабочий канал.

Вот оно, сегментирование на основе знаний о том, кто у вас чаще всего покупает.

По-моему, интересно и поучительно.

#наподумать #чужоенонечуждое