Владислав Кузьмин. Динамика

CRM больше не нужна(по крайней мере для б2б), это лишь балласт который тащит компанию вниз

Почему? Ну вот что дает CRM, все скажут учет, контроль и менеджмент процесса(что в сути одно и тоже), какие то интеграции которые дают возможность коммуницировать через разные инструменты

Но кто продавал б2б, знает что для продажи критичны две вещи, информация о клиенте и информация о продукте и синтез этих двух вещей рождает предложение которое отправляется клиенту(в виде питча, кп, презы, не важно)

С менеджментом процесса еще веселее, он меняется каждый день(и должен меняться), так как проверяются новые гипотезы продаж, а кто процесс не менял, к нему возникают вопросы

Есть ли в CRM, критически важная информация?

Ну что-то есть история сделок, контакты клиентов, но всю остальную инфу продавец ресерчит сам и тратит на это 90% своего рабочего времени.

На текущий момент б2б продажи будут выглядеть так -> продавцы в первую очередь будут учиться собирать информацию централизовано, то есть не по одной клинике, а сразу по 1000 клиникам, брать эту инфу и пытаться рожать 10 шаблонов предложений и рассылать их

Современные CRM, не соответствуют этим требованиям, они не умеют хранить такую инфу(таблицы справляются в 1000 раз лучше)и не умеют интерпретировать(то есть давать статистические значимые выводы) не умеют обрабатывать(например из выводов собрать презентацию или питч).

Банально AmoCRM или битрикс не могут мне сделать отчет о разных гипотезах процессов продаж, мне надо сидеть рожать воронку, изобретать сущности, брать мерзкого интегратора и платить за это 1 млн рублей - одним словом дрочиться и страдать

Нахуй тогда они вообще нужны, просто чтобы хранить там данные клиентов - ок.

Все переедет в Гугл(кто патриот, для тех Яндекс)диски с таблицами, к ним будет прикручен какой-нибудь кодекс, также кодекс будет прикручен к 10 сервисам которые дают данные в том числе и CRM

В целом этот процесс переезда будет длиться годы, так как самые упрямые ослы будут упираться двумя ногами и заставлять всех жить внутри CRM

Но сейчас продавец который реально понимает в продукте/продажах и чуть чуть умеет запускать ИИ, работает от 10 до 100 раз эффективнее того, кто это не делает, а CRM и ретроградный процесс этой инновации только мешает

Конечно это не отменяет продумывание логики всех гипотез и понимания чего и как нужно ресерчить и как делать выводы из данных, и этим навыком нужно владеть

Короче тупорылые продавцы безнадежно отстанут, а хорошие продавцы убегут вперед и их будет догнать значительно сложнее

Объективная оценка 2.0

Что изменилось:
- док упростился, убраны диаграммы, заголовки упрощены, теперь чтобы подготовить док для очередной клиники занимает 10 минут, для региона - неделю
- более нейтральный формат оценки, который сведен к баллам

Что еще нужно улучшать:
- Более глубокое понимание SEO, то есть причин плохого/хорошего продвижения - добавятся слайды с технической оценкой, вопрос с представлением этой информации, так чтобы понял потребитель, остается открытым
- сам лично буду рассылать первые 30-50 доков, чтобы собрать обратную связь

Что док уже дает - довольно хорошее понимание клиента, что с ним, где проблемы, кто лидер, кто аутсайдер, что у него за услуги

Мы сделали обзор по рынку офтальмологии для ЮФО и СКФО, и используем его в качестве выхода на ЛПР

В планах пока не назначать встречу сразу, а еще в процессе кормить доп контентом, где мы сравниваем клинику с другими клиниками

Мои мысли на счет b2b продаж:

1. На рынке собственники и директора малого и среднего бизнеса(особенно те у которых есть выручка и их легко пробить по глазу бога) получают десяток, а то и больше сообщений в неделю.

2. Сообщения эти выглядят так (особенно если вы торгуете или оказываете типовые услуги) -

Привет, директор, я такой то, посмотрел твой сайт, нашел ошибку, это тебе наносит ущерб х, давай я исправлю, получишь у.

3. Времени у директоров и собственников мало и даже если все кто пишут, предлагают что то толковое, со всеми просто физически нельзя встретиться и часть сообщений остается без ответа, а часть редиректиться на нижний уровень персонала - маркетологам, еще кому то.

Но в малом и даже среднем бизнесе, решения по смене подрядчика или по какой то серьезной котлете, все еще принимают эти же директора или даже собственники, то есть по факту редирект на маркетолога, это слив, просто он произойдет позже

Какая стратегия продаж в таком случае может быть уместна и что я сейчас тестируем в месте где работаю:

1. Я должен знать рынок досконально, сейчас продаем офтальмологом и буквально интересуемся даже тем, как проходят операции по лазерной коррекции и почему одна операция стоит 50 тыс., а вторая 250 тыс., расчет на то, что я хочу быть в глазах главврача/директора клиники человеком, который понимает что будет продвигать

2. Я должен досканально знать клиента, его сайт, его врачей, его услуги, как быстро перезванивает его кол-центр, его проблемы в рекламе и так далее

3. Я должен предлагать что то такое, что нет смысла двигать вниз по иерархии или оставлять без внимания, например существенный рост выручки, прибыли, добавление критически важной услуги, что то такое, что интересно обсуждать. Есть гипотеза, что это может быть довольно банальная вещь, из разряда дадим больше лидов, но с учетом первых двух пунктов, она перестает быть банальной, так как уровень доверия создается совсем другой

И это все, еще до того, как я ему написал в личку с предложением

Вопрос с экономикой продажи и стоимостью одного ресерча открыт, расчет на то, что спустя время и достаточное количество ресерчей, повторяемость контекста будет стремиться к 100%, и ресерч будет стоить ноль рублей, но это лишь предположение

Работая с ИИ, я пришел к выводу, что он абсолютно не способен к логически не противоречивым высказываниям и приходится его постоянно пинать по жопе, чтобы он обратил на это внимание

Я по разбирался и действительно ИИ не способен в логику, просто по умолчанию, а человек кстати способен(есть возможность, но не все пользуются), можно и нужно это юзать

Звонить, писать или спамерам лидов отдать?

Решили мы изучить колл-центры застройщиков. Все таки продажи упали на 30%, семейная ипотека под давлением, клиентов готовых покупать мало, и соответственно важность доведения от заявки до реального показа растет.

Наняли бывшего исследователя из структур Сбера, купили ведро смартфонов и сим-карт, зарегистрировали кучу аккаунтов в мессенджерах, посадили 5 живых людей и стали оставлять по 3 заявки каждому застройщику из топ-100 каждый день утром, в обед и вечером в течение целой недели, всего 2100 обращений.

Честно говоря я ох*ел. Ожидал конечно, что будут проблемы, сложности, что в чатах будут писать мало. Но чтобы так плохо…

Среднее время перезвона по заявке с сайта составляет 7,5 часов. Только 6 застройщиков построили грамотные процессы и звонят за 5 минут. 89 из 100 звонят позже чем через час.

На 35% оставленных заявок просто не позвонили вообще. Никак. Никогда. 84 из 100 не используют мессенджеры, причем смски нам тоже пришлось приписать к «мессенджерам», потому что иначе было бы совсем плохо.

Но главная боль – в 8 из 10 случаях по заявке нам позвонили спам-риелторы. И они кстати делают это первыми – в среднем за 55 минут – куда быстрее самих застройщиков. Стратегия почти всегда одна и та же: знаете, есть другие интересные новостройки, давайте вышлю информацию или назначу показ.

То есть эти «серые» риелторы просто раздувают конкуренцию и перепродают ваши заявки в 3-5 ваших конкурентов. Бизнес-модель крутая, хоть самому бери и занимайся. В мессенджеры они кстати тоже умеют плохо, но звонками достают даже меня до сих пор.

Про мелочи вроде полного отсутствия маркировки на номерах застройщиков и определения их как спам я даже не говорю.

В новых реалиях колл-центрам придется пройти полную цифровую трансформацию, реклама уже не подешевеет, а ставка в 8% снится нам только в прекрасном нежном сне.

Застройщикам нужно научиться перезванивать за 5 минут в 95% случаях хотя бы в рабочее время, маркировать свои номера своим брендом, автоматически исключать из каруселей помеченные как «нежелательные» и «спам-звонок» номера и внедрить исходящие коммуникации в чатах – Вотсапе, Телеграме и Максе при недозвонах клиентам.

Это базовый минимум и задача с ясными KPI на ближайшие полгода – просто копируй предыдущий параграф и ставь менеджменту как задачу. Тогда и количество показов начнет расти при том же рекламном бюджете (или останется тем же при отрезании костов на рекламу).

И как обычно лучший инструмент для решения этой задачи – это amoCRM Enterprise Edition. Тут тебе и телефония со всеми нужными прибамбасами, и мессенджеры, и удобно настроить передачу данных в основную «старую» CRM отдела продаж, и все инструменты безопасности вплоть до коробочной интеграции.

А лучший интегратор такого решения для застройщиков – это мы ;) Приходите поужинать, есть чем поделиться.

p.s. Сайт исследования – EstateRating.ru

Работайте с Интровертом, это достойный и толстый подрядчик на рынке CRM, который точно не сломается под тяжестью клиента(что на мой взгляд самая главная проблема внедрения CRM)

Я суперхейтер рынка и рыночных решений для застройщиков, там невероятное количество лишнего дерьма и вообще редко что то рекомендую, но Виктор Довжик, это тот человек который действительно делает толковый и топовый продукт, поэтому если вы ком дир застройщика, перебрали кучу подрядчиков и не один из них не удовлетворил ваши потребности, надо идти в Интроверт и платить много денег

На саму ситуация со звонками я смотрю так, да - застройщики не перезванивают

Потому что скорее всего там всегда дефицит ресурса в отделах продажах, цикл продаж длинный, в нем есть супер сложные этапы - длинные звонки, где клиенту нужно подробно рассказать о объектах, встречи в офисе, которые могут длиться не один час, экскурсии, подбор ипотеки, договоры, большая часть работы ложится на продавцов так или иначе

Но стоит отметить что и эффективность труда, особенно в отделах продаж застройщиков невероятно низкая, то есть дефицит ресурса может быть преодолен просто через организацию труда и рабочего пространства продавца - и весь труд нынче происходит в CRM

От того и нужны качественные подрядчики в CRM, потому что именно они дают интерфейс продавцам и от них будет зависить итоговая эффективность вашего отдела продаж

Так, прошло три месяца как я работаю диром по продажам в рекламном агентстве

Три месяца срок не большой, однако есть выводы по продажам, которыми я хочу поделиться

Процесс продаж формируется под давлением среднего сотрудника ОП, то есть сильный продавец в среднем отделе продаж, будет давать среднюю эффективность, если заставлять его работать по процессу, но можно и не заставлять, но ему будет некомфортно

Это значит, что отдел продаж устроен по принципу любой другой социальной группы, результат которой на 100% зависит от среднего качества людей в самой группе

Какова стратегия наиболее эффективного управления сотрудниками в ОП?

Если вы хотите эффективный отдел продаж, то во первых количество новых сотрудников не может превышать 50%, иначе они размоют и ослабят процесс

Во вторых, необходима постоянная селекция, то есть отсеевание слабых, найм и обучение новых, то есть повышать среднее качество сотрудников, регулярно

Это супер затратное занятие, постоянно нанимать, обучать, уволять, но по моему мнение именно этому стоит уделать 90% внимания

Если у вас нет бюджета на селекцию, даже не пытайтесь координально менять работу отдела продаж, лучше сохранять статус кво, возможно держать очень медленный темп регулярных и небольших изменений

Отдел продаж по прежнему остается местом, где человеческий фактор имеет критическое значение и не компенсируется технологизацией процесса, то есть можно написать сколько угодно идеальный питч для презентации, но он разобьется об самый тупой вопрос клиента, это значит, что процесс имеет не такое критичное значение, как люди

Плюс скорость устаревания технологий высока и по факту продавец сам их должен создавать по ходу дела и тестировать, но я уже в следующем посту расскажу об этом

«Эпоха застроя»

Утром Коммерсант “огорошил” рынок тем, что собственно давно было известно, продажи застройщиков в Москве за первый квартал упали на 20%.

Огромная индустрия, которая составляет 13% от ВВП, переходит в новую фазу — теперь нужно не просто отгружать квадратные метры, а учиться их продавать и выигрывать конкуренцию в условиях стагнации, которая видимо с нами надолго.

Для застройщиков это не впервой, они уже проходили трансформацию в маркетинге, когда цена лида улетела в космос. Теперь любой регионал знает что такое call-tracking, сквозная аналитика, CJP, CDP, умеет работать с CPA-партнерками, считает каждую копейку, а кампейны застройщиков конкурируют и уделывают корпорации вроде Сбера и Яндекса.

Но когда мы начинаем смотреть что происходит в продажах, то картинка ужасающая. 15-летний Microsoft Dynamics без обновлений — это база. По лидам не перезванивают вовремя, продавцы слабые, контроля качества минимальный, обучение лоскутное, возражения отрабатываются слабо. Оно и понятно, когда есть аргумент “завтра метр будет дороже”, больше ничего и надо. Только теперь он не есть, а был )

Мессенджеры и смартфоны — отдельная большая история. В недвижимости на один разговор по телефону приходится 1-2 недели переписок. Именно в Вотсапе, не поддерживающимся никакими Дайнемиксами, реально происходили сделки. Но в этом году нет и этого. Менеджеры ищут клиентов по Максам и Смскам, контроль за чатами окончательно потерян, а “CRM" существует только с десктопа в “коробке” в офисе.

В ближайшие полтора года нас ждет огромная волна трансформации продаж у девелоперов. Технологии будут выкидываться, новые внедряться, мы увидим большой тиктонический сдвиг в отрасли. Который мы в Интроверте с amoCRM Enterprise собираемся возглавить :-)

Что такое технология?

Например есть процесс продаж, в процессе есть какая задача и есть способ решения этой задачи, то есть делаешь как написано и получаешь предсказуемый результат - это и есть технология

Выходит последовательность действий которая ведет к предсказуемому результату, это технология

Вот частая проблема бизнеса, то что нет технологии или технология устарела, придуманный когда то алгоритм все реже приводит к желаемому результату

И по сути инвестиции в развитие всегда связаны с технологией, то есть поиском новой последовательности действий которая приведет к результату

Часто когда внедряют CRM не понимают, что это задача сопряжена с выбором лучшей технологией продаж и дальнейшим ее постоянным улучшением

И к ценообразованию нужно относится как алгоритму, который из раза в раз дает предсказуемый результат

Технология, это то единственное, что дает возможность масштабироваться, по другому никак, так что в бизнесе нужно инвестировать именно в поиск алгоритмов, которые можно повторить

Кстати, это причина проблем с наймом программистов и не только, их собеседуют люди, которые мыслят ярлыками(я про HR) и теперь все подряд в резюме просто пишут эти ярлыки и говорят их как попугаи на собеседовании, просто чтобы пройти этот первый этап

Там ярлыки типа - количество лет опыта, стек, еще какая то залупа

А вообще если не аппелировать к ярлыками, а разбираться в сути, всегда можно найти человека дешевле и лучше

Мысль, всплывшая в ходе диспута с @raiscc о том, что такое продажа

Есть требования клиента, ему нужен нож для разделки крупных кусков мяса, у такого ножа есть свойства, например он длинный, широкий и очень острый, это то что делает нож подходящим для использования

Но продавец ножей может присвоить ножу несуществующее свойство, например: это «японский» нож, и вроде как теперь, его можно продавать дороже

То есть возможно самый обычный нож для мяса, ничем вообще не отличается от этого «японского»ножа, но цена на made in Japan в 8 раз выше???

Это классическая манипуляция в продажах, когда продавец говорит не о реальных свойствах, а о ярлыках, которые вроде как говорят о свойствах

Пример

Ярлык - «японские ножи, отличные»

Реальное свойство - сплав, заточка, форма, назначение, пример использования

Вот когда застройщик рассказывает о жилом комплексе красивую историю, какое это отношение имеет к реальности? Имеет, но только в тех местах, где история затрагивает реальные свойства

Конкуренция требует доказательств свойств, поэтому лучший продавец это тот, кто знает реальные свойства объекта и ярлыки использует очень аккуратно

Любые инструкции которые мы делали, всегда писались так, чтобы сотрудник сам мог зайти в документ и разобраться, все максимально подробно, с примерами и скриншотами

Подписаться на канал

Современная тенденция диктует мне условия, что лучшая продажа, это ее отсутствие

Сама по себе продажа, термин который стал неэтичным в силу непонятности, того для чего вообще она нужна

Сейчас продажа скорее мешает, потому что с одной стороны перемотивированные продавцы, а с другой клиент который уже автоматически распознает манипуляции

Это не отменяет консультацию, где клиенту рассказывают и чем честнее тем лучше, но отменяет давление, убеждение, манипуляции

Необходимо менять фреймворки, делать их более человечными и менее яркими

2025 год был самым сложным для застройщиков(и не только для них) за последние 10 лет. И кому то может показаться, что дальше будет полегче, но я так не думаю

И не потому что я пессимист, а потому что реалист

Я заметил, что нижняя часть среднего класса, начала терять работу и люди не могут ее найти по пол года-году, на заводах четырехдневная рабочая неделя

Растут базовые расходы: покушать, заправиться топливом, оплатить ЖКХ, налоги

Денег на субсидию ипотечной программы - мало, все идет на СВО

Рынок вторички наполнен, там много квартир которые были построены застройщиками за последние 3 года, в ЖК по моей оценке 30% квартир до сих пор стоят без ремонта, что дает дополнительной ликвидности вторичке, плюс нет рисков

Текущие темпы продаж очень очень очень низкие, и даже при этом среди тех квартир что проданы - есть рассрочки, а это не продажа, то есть деньги на спец счета не поступают

Не понятно с чего должно в 2026 году стать лучше, проблемы продолжают накапливаться, а не разрешаться

Но я вижу плюс в этом кризисе, он почистит рынок, покажет госслужащим, что бывает когда во главе профильного министерства стоит человек который не видит последствия быстрого роста

Застройщики сбросят лишнее станут эффективнее и сильнее, но конечно не все, некоторые погибнут, но и это тоже хорошо

Хорошие условия и удача, долго на этом рынке прощали отсутствие стратегии

С Новым годом!

У меня есть еще один проект, я уже про него как то рассказывал, это Фактура - ремонт квартир.

Там мы изобретаем дешевый, быстрый и качественный ремонт, но ограничениями по выбору

Тут я хочу показать, какое замечательное КП мы там сделали

Вообще на этом рынке(дешевого ремонта), особо никто кп и не делает, а мы делаем, причем в этом кп есть визуализация квартиры и это бесплатно

Подписаться на канал

Мы делали СРМ не только для застройщиков, но и для других игроков, в частности лидер рынка, Артлаб, рисуют интерьерные картины

В этом кейсе все по классике - от найма сотрудников до аттестации!

Подписаться на канал

Один известный застройщик с ягодным названием, имя которого я называть не могу, так как юристы этой компании пассивные гомосексуалисты.

Впервые выкладываю документ - «Аналитическая записка», где разбираются конкретные изменения цены, в том числе и предлагается снижение.

Если че, на всякий случай, все данные в этой записке добыты из открытых источников

Подписаться на канал

Когда то мы делали анализ конкурентов и сравнение в качестве суб-подрядчика, для компания ГМК, она же «Маркетинг-консультант»

Что было сделано:
1. Анализ цен конкурентов;
2. Анализ преимуществ и недостатков конкурентов и сравнение с нашим объектом;
3. В качестве теста, применили технологию из японского лин-менеджмента «Дом качества», который показывал, какие преимущества жк важнее всего для клиента;
4. Сделали план продаж и первичное ценообразование, плюс дифференциация цен по параметрам.

ЖК Светлый, застройщик TEN

Подписаться на канал