Мои мысли на счет b2b продаж:

1. На рынке собственники и директора малого и среднего бизнеса(особенно те у которых есть выручка и их легко пробить по глазу бога) получают десяток, а то и больше сообщений в неделю.

2. Сообщения эти выглядят так (особенно если вы торгуете или оказываете типовые услуги) -

Привет, директор, я такой то, посмотрел твой сайт, нашел ошибку, это тебе наносит ущерб х, давай я исправлю, получишь у.

3. Времени у директоров и собственников мало и даже если все кто пишут, предлагают что то толковое, со всеми просто физически нельзя встретиться и часть сообщений остается без ответа, а часть редиректиться на нижний уровень персонала - маркетологам, еще кому то.

Но в малом и даже среднем бизнесе, решения по смене подрядчика или по какой то серьезной котлете, все еще принимают эти же директора или даже собственники, то есть по факту редирект на маркетолога, это слив, просто он произойдет позже

Какая стратегия продаж в таком случае может быть уместна и что я сейчас тестируем в месте где работаю:

1. Я должен знать рынок досконально, сейчас продаем офтальмологом и буквально интересуемся даже тем, как проходят операции по лазерной коррекции и почему одна операция стоит 50 тыс., а вторая 250 тыс., расчет на то, что я хочу быть в глазах главврача/директора клиники человеком, который понимает что будет продвигать

2. Я должен досканально знать клиента, его сайт, его врачей, его услуги, как быстро перезванивает его кол-центр, его проблемы в рекламе и так далее

3. Я должен предлагать что то такое, что нет смысла двигать вниз по иерархии или оставлять без внимания, например существенный рост выручки, прибыли, добавление критически важной услуги, что то такое, что интересно обсуждать. Есть гипотеза, что это может быть довольно банальная вещь, из разряда дадим больше лидов, но с учетом первых двух пунктов, она перестает быть банальной, так как уровень доверия создается совсем другой

И это все, еще до того, как я ему написал в личку с предложением

Вопрос с экономикой продажи и стоимостью одного ресерча открыт, расчет на то, что спустя время и достаточное количество ресерчей, повторяемость контекста будет стремиться к 100%, и ресерч будет стоить ноль рублей, но это лишь предположение