1. Иногда, редко правда, конверсионной воронки нет и ничего с этим не поделаешь. Такая ниша, такой сайта.
2. Интернет магазины - это яркий пример присутствия воронки. На лендингах воронку можно представить как глубину скрола и использования различных элементов страницы. На сайтах услуг тоже есть воронка: главная, услуги, услуга, контакты, лид.
3. Исключение составляют сайты и ниши в тематиках, где знание о продукте на столько разношёрстно, что люди могут приходить на главную и там брать консультацию, т.к. «вроде оно, но не понятно». Могут приходить на список услуг и там конвертироваться в лид, т.к. не могут выбрать нужную услугу. А есть те, кто знают продукт и даже пользовались им, они сразу гуглят нужную услугу, попадают на правильную посадку и конвертируются.
4. Что делать в таком случае? В случае с воронкой, мы берём проблемные точки воронки. Когда воронки нет, проблемные посадочные страницы остаются. Работать нужно с ними.
«Как правильно? Когда нравится собственнику или потребителю?»
1. Начнём с простого: правильно для кого? Опустим, что понятие «правильно» вообще лишнее в бизнесе, который про эффективность.
2. Для бизнеса, скорее важны деньги, а деньги платит потребитель. Потому правильнее, если нравится потребителю. При чём на столько нравится, что он за это платит. Если просто нравится, то это такое...
3. Для собственника, скорее важны свои личные цели, и тут совсем не ясно, что для него правильнее... Если цель выпендриться перед соседом, то вполне себе правильно, что нравиться должно собственнику.
4. Для меня, как подрядчика, правильнее когда нравится обоим. Почему?
Когда нравится, только потребителю, то они за это платят бизнесу. Но директора обычно находят этому другие объяснения. А/Б тесты их убеждают, но душа не спокойна и контракты не продливаются.
Когда нравится, только собственнику, то здесь даже не так важно, чтобы это имело эффект для бизнеса. Здесь собственники найдут оправдание, что «мы все сделали, что могли, так классно получилось, кто их поймёт почему не покупают». Но контракт так же не продливается, т.к. нет эффекта.
Контракт продливается только, если нравится собственнику и нравится потребителю.
Data driven в большинстве проектов напоминает старый анекдот:
Крупная обувная компания отправила в командировку в Африку продавца. Через неделю он в телеграмме начальству написал следующие слова: «Забирайте меня отсюда. Нет никаких перспектив. Здесь все ходят босиком!» Через некоторое время компания решила предпринять еще одну попытку. Послали второго продавца. «Это большая удача! — с восторгом написал второй, — Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»
1. Отсутствие обуви - это факт, это данные. Вот только в этих данных люди ищут подтверждение своим идеям.
2. Идеи однобоки и полное множество не образуют. Потому многие прикрываясь парадигмой data driven продолжают идти на интуиции и субъективном мнении.
3. Делать из данных гипотезы надо и это есть правильно. Важно тестировать максимум гипотез не противоречащих данным, стремясь приблизиться к полному множеству.
1. Репрезентати́вность — соответствие характеристик выборки характеристикам популяции или генеральной совокупности в целом.
2. Качественные исследования не требуют репрезентативности, т.к. направлены на поиски инсайтов.
3. Вы можете качественно исследовать одного представителя генеральной совокупности и получить 5 сногсшибательных инсайтов. Протестируйте гипотезы на базе этих 5 инсайтов. Потом можно вернуться и исследовать дальше.
Делаю очередной опрос клиентов для своего клиента. Очередной раз убеждаюсь: иногда УТП - это для владельцев. Для клиента важнее ваша позиция в контексте или поиске. Вот такие ответы: - ну кто первый там выпал в гугле, тому и позвонил - да, смотрел конкурентов, просто по списку гугла шёл и звонил, вы первые, кто делал что мне надо - вы были в гугле и было написано, что делаете то, что мне надо (либо seo сниппет, либо объявление)
Вывод, который я сделал достаточно давно: многие ниши на столько пусты и знание о возможных услугах на столько мало, что доставка предложения играет более важную роль, чем само предложение.
Будьте осторожны! Чем старше аудитория сайта, тем с меньшей вероятностью они отличат online чат от on-page опроса.
Возможные последствия: 1. В опросник будут сыпаться вопросы и лиды, но опросник не собирает контактов, потому это потрея. 2. В опросник будут сыпаться жалобы, но опять же нет контактов, нет возможности обработать. Клиент написал и считает, что его игнорируют. 3. В результатах опроса непонятно - это ответ фраза в чат или ответ на вопрос.
Во всех книгах, статьях и мануалах от уважаемых специалистов всегда натыкаюсь на одно: set clear expectations!
Подумайте эту мысль активно: 1. Прочитав информацию на сайте посетитель понял чего ждать? 2. Заполняя форму, посетитель понимает как именно будут использоваться эти данные? 3. Вы оставили пространство для додумывания со стороны посетителя?
Цикл работы над ростом, конверсией, изменениями (называйте как хотите) выглядит вот так: 1. Определить и понять цели бизнеса 2. Написать огромный перечень бизнес и продуктовых вопросов 3. Собрать данные 4. Проанализировать данные и найти инсайты 5. Определить проблемы 6. Сформировать гипотезы 7. Сделать дизайн (прототип, набросок) 8. Внедрить дизайн 9. Провести тест 10. Провести пост-тест анализ 11. Обновить все знания о клиентах, потребителях, пользователях 12. Заархивировать всю документацию цикла
Анализирую жалобы одного клиента: их клиент открыл товар через 2 года!
2, песок мне в кроссовки, года!!!
И там обнаружился гарантийный случай... Есть чеки и всё такое... Причина столь долго срока естественная для ниши. Конечно 2 года - это очень много, но подозреваю, что 6 месяцев может быть волне норм срок.
Методология lean startup очень напоминает работу по conversion rate optimization (CRO). Основа роста конверсии - это аналитика и данные. Вот и получается такой круг, который имеет очень широкую область применения.
Исследование без цели, как поездка без конечного пункта назначения: всё время в пути, всё время опаздываете, а доехать не можете, всё не то.
Цель "увеличить прибыль бизнеса" для аналитики и исследований, это как для поездки "добраться до конца". Всё очевидно и ничего не понятно.
Ответ: декомпозиция и/или депроблематизация.
Депроблематизация – превращение проблемной ситуации в задачную, уточнение обстановки и проекта наших действий в ней, переход от абстрактного проекта действий или результата (напр. от надцели) к конкретному (напр. SMART-цели)
