СиндRоM самозванца | Дмитрий Алпацкий

Трудно принимать важные решения

Недавно собирались компанией и обсуждали, как по мне, довольно важные темы. В том числе — как принять решение, которое может сильно изменить твою жизнь: будь то релокация или уход с высокопоставленной должности.

Каждый делился своим опытом, и, заметив, что тема мало кого оставила равнодушным, я решил написать пост.

Не с ответом, как правильно. А скорее с опытом, который показал мне, что иногда стоит рискнуть. Возможно, кому-то именно сейчас будет важно это прочесть.

Важные решения - что это?
Для меня это решения, которые переносят тебя в значимую зону дискомфорта. Туда, куда самостоятельно шагнуть бывает довольно сложно.

Почему так происходит?
Они меняют привычный уклад. Выводят из режима экономии энергии за счёт привычных действий - в режим мобилизации (как изменился контекст этого слова), повышенных энергозатрат и необходимости быстро адаптироваться.

К чему это приводит?
А вот это уже интересно.
Как говорится, под лежачий камень вода не течёт. Может не получиться так, как хотелось. Но не попробовав — не узнаешь. И примеров, когда всё в итоге получалось, на самом деле немало.

В моём случае желание что-то изменить тоже возникло не от того, что меня всё устраивало.

Был период, когда я ещё работал совсем в другой сфере, но уже увлекался маркетингом: делал сайты, продвигал их и пытался за счёт этого получать дополнительные продажи.

И в какой-то момент оказался в ситуации, когда работодатель задним числом режет доход и кидает команды на премии. А в проектных продажах премия - основная часть заработка.
Вводные на тот момент: съёмное жильё, беременная жена.

И я решился на поменять сферу деятельности.
Так я попал в маркетинг - к слову, в Mindbox.

В моменте это было супернепростое время. Я терял в деньгах, было много неопределённости и вообще непонятно, чем всё закончится.

Но до сих пор считаю это одним из лучших решений в своей жизни.

Почему для меня это важно?
Я мог бы найти другую компанию в прежней сфере, продолжать не любить свою работу и при этом добиться хорошего дохода.

Но, знаете, жизнь гораздо ярче, когда тебе нравится то, чем ты занимаешься.

Что со всем этим делать?
Наверное, здесь мне ближе всего простая фраза:
«Лучше сделать и жалеть, чем не сделать и жалеть».

Не факт, что любое рискованное решение окажется правильным. Но иногда единственный способ узнать, что находится по другую сторону, — всё-таки решиться.

Хорошей пятницы. И пробуйте! 💪🏻

Завтра участвую, как спикер в форуме Новый Ретейл 2026.

Блок CRM-маркетинг.
Тема: CRM + CDP + программы лояльности + управление работы с отзывами – основа маркетинга в 2026 г.

Кто тоже будет - давайте встретимся ! ✨
Подробнее тут https://nrf.upgrade.st/program2026#track-593

Кажется, CRM в билетном бизнесе становится только важнее 🎟

Посмотрел свежее исследование российского рынка билетов от OKS Labs by Okkam, Яндекс Афиши, Kassir.ru и Ticketland.

Рынок вроде бы чувствует себя хорошо: в 2026 году прогнозируют 353 млрд ₽, +14% год к году. Но количество проданных билетов вырастет всего на 2% — до 477 млн и всё ещё останется на 6% ниже 2019 года.
То есть рост всё сложнее получать просто за счёт увеличения аудитории.

И тут есть несколько интересных сигналов именно для CRM.
→ Люди становятся чувствительнее к цене и планируют развлечения заранее. Доля импульсивных покупок в день мероприятия сокращается. Значит, появляется больше пространства для early bird, персональных рекомендаций и коммуникаций сильно раньше даты события.

→ Растёт количество заказов с 2+ билетами. Люди чаще идут семьёй или компанией. А это уже поле для механик «пригласи друга», семейных предложений и работы с размером заказа.

→ 71% продаж уже происходит в digital, а доля не растёт. При этом собственные витрины трёх ведущих операторов выросли с 25% до 26% рынка. Для меня это хороший сигнал: следующий этап конкуренции — уже не просто перевести клиента в онлайн, а научиться строить с ним прямые отношения и лучше использовать first-party data.

В общем, довольно знакомая история:
когда органический рост аудитории замедляется, ценность CRM, retention и работы с существующей клиентской базой растёт.

Не только «кому продать билет», а кого вернуть, когда вернуть и на какое событие.

Кажется, для CRM-маркетологов билетный рынок становится довольно интересной площадкой 🙂

Вчера с командой запускали новую программу лояльности.

В течение всего дня были на созвонах, обсуждая различные нюансы раскатки. Задержались до позднего вечера. Но несмотря на усталость, когда выходили из офиса, - были на позитиве.

Разговорились, что ощущение того, что ты внёс вклад: идеей, договоренностями, работой руками в поисках неисправности, сконцентрировав все силы и выдав их в моменте, но всё же реализовал проект - даёт ощущение значимости и прилив уже новых сил.

И вот по дороге домой мне попался этот ролик, который чётко отразил эмоции, которые мы испытали)

Поздравляю ребят с запуском, вы молодцы! 💪🏻

Поймать все яйца 🥚

В последнее время всё меньше времени остаётся на то, чтобы порефлексировать и поделиться здесь мыслями.

Сейчас внутри компании несколько проектов в активной фазе, и периодически ощущаю себя тем самым волком, которому нужно поймать все яйца 🥚

В такие периоды особенно чувствуется, насколько противоречивой бывает работа руководителя.

Нужно держать в голове стратегию - и не гнушаться работы руками. Быстро принимать решения - и уметь остановиться, чтобы взвесить все за и против. Идти договариваться - и в нужный момент отстаивать границы команды.

Со стороны не всегда заметно, сколько всего происходит одновременно. А вот внутри головы эта деятельность ощущается очень даже отчётливо.

И эмоционально примерно так же:
сегодня потерял мотивацию к действию → завтра уже снова настроился на великие свершения 💪🏻

По завершению активностей вернусь и расскажу, что в итоге получилось.
А как у вас дела?

Экспериментальная мемная пятница 😀 🔉

На этой неделе заметил, как меняется динамика моего движения в офис в зависимости от дня недели.

Сначала в голове сразу нарисовался график. А потом подумал - зачем график, если можно снять видео 😀
Кажется, получилось довольно наглядно.

К пятнице система стабильно переходит в энергосберегающий режим 🪫

Увольняться или остаться?

Нередко обсуждаю с товарищами, да и на консультациях тему работы. Частый вопрос - «Хочу уволиться, потому что…»

Не нравится атмосфера, недостаточно денег, нет развития, сложные отношения с руководителем. А иногда всё наоборот: работа нравится, платят хорошо, но кажется, что застрял.

И я сам не всегда понимаю, где проходит грань между «здесь нужно преодолеть сложность и вырасти» и «пора признать, что это просто не твоё место».

Поэтому попробовал разложить несколько типичных ситуаций, которые недавно звучали в окружении.

1. Нравится, но мало платят
Не спешить уходить → понять свою стоимость на рынке → определить желаемый доход → обсудить с руководителем, что нужно сделать для его достижения.

Причём важно договориться не про абстрактное «потом повысим», а про условия и срок.

Если понятного пути нет - можно продолжать работать, но параллельно смотреть рынок.
🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥
2. Нравится, хорошо платят, но нет развития
Первый вопрос - а развитие мне прямо сейчас вообще нужно?

Если да - определить, куда хочется прийти через 2–3 года, и понять, можно ли получить необходимые опыт и ответственность здесь.

Если нельзя, то высокая зарплата и комфорт могут оказаться платой за замедление карьерного трека. И это тоже нормальный выбор - если он осознанный.
🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥
3. Нравится, но тебя хотят убрать
Тут важно быстро понять: ситуацию ещё можно изменить или решение фактически принято?

Если можно - договориться о конкретных ожиданиях и попробовать исправить ситуацию.

Если вероятность ухода высокая - не тратить весь ресурс на борьбу за место, а параллельно обновлять резюме, активировать нетворк и выходить на рынок.
🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥
4. Не нравится, но хорошо платят
Наверное, самая сложная комбинация.
Сначала разобраться, что именно не нравится: содержание работы, руководитель, культура, люди, отсутствие смысла или просто накопившаяся усталость.

Если причину нельзя изменить, я бы спросил себя:
«Что я покупаю этой зарплатой?»
Например: ещё год → финансовая подушка → нужный опыт → переход.

Главное - определить срок. Иначе «ещё немного потерплю» легко превращается в несколько лет.
🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥
5. Не нравится и платят так себе
Кажется, самый очевидный вариант — искать другое место.
Но необязательно увольняться завтра.

Если работа оставляет ресурс - использовать её как финансовую опору и искать следующую.

Если ресурса уже не остаётся - считать, на сколько месяцев хватит подушки, и решать, можешь ли позволить себе сначала уйти, а потом искать.
🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥
6. Не нравится, мало платят, зато обещают перспективы
Я бы особенно внимательно относился к слову «перспективы».
Какая следующая роль? Когда? Что нужно сделать? Кто принимает решение? Как изменится доход?

Если конкретных ответов нет, это пока не карьерный трек.
Это надежда на карьерный трек.
🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥
В итоге для себя я свожу все эти ситуации примерно к одному алгоритму:
Что меня не устраивает?
↓
Насколько это для меня важно?
↓
Могу ли я изменить это на текущем месте?
↓
Что конкретно для этого нужно сделать?
↓
Какой мой первый шаг?
↓
Сколько времени я даю ситуации измениться?
↓
Что делаю, если ничего не изменилось?

Наверное, главный вопрос здесь не «увольняться или терпеть?», а «есть ли у текущей ситуации реалистичный сценарий стать той работой, которая меня устраивает?»
Не каждую сложность нужно решать увольнением. Но и не каждую сложность нужно бесконечно преодолевать.

А что происходит с хорошими CRM-кейсами после запуска?
Часто примерно так:
запустили → получили результат → показали внутри компании → положили презентацию в папку → забыли 😀

Поэтому принёс повод достать один из таких кейсов.

Unisender сейчас принимает заявки на Премию 2026 для email-, SMS- и омниканальных кампаний.

Можно заявить кейс за эффективность, креатив, текст, омниканальность и другие направления. Главный приз в номинации «Письмо года» — 300 000 ₽ на счёт в Unisender.

Заявки — до 1 сентября.
Награждение — 2 октября в Москве.

Если есть проект, за который хочется сказать «вот это мы классно сделали», кажется, хороший повод его показать.
→ Отправить проект

Поедешь в Рязань?

Иногда по привычке спрашиваю ребят: «Поедешь в Рязань?» - и по выражению лица понимаю, что не все осознают, почему я их туда зову 😀

Моё знакомство с магической конфой для CRM-маркетологов в Рязани началось лет пять назад с интригующих сообщений в чате CRM Party. В течение года я регулярно слышал про это мероприятие, поэтому ближайшим летом уже не мог не поехать.

На следующей неделе, 21–22 августа, там снова собирается CRM-тусовка. В этот раз я ещё и приму участие как спикер.

Ну и раз уж зову в Рязань, пришёл не с пустыми руками - делюсь промокодом на скидку 15%: dialpa
Ссылка на конфу https://www.wearecrm.ru

А если очень хочется поехать, но скидки недостаточно - приходите ко мне в личку. Может, ещё что-нибудь придумаем 🙂

Петя меня не просил, но я напишу

Этот человек (Петр Ермаков) — филолог, адепт аналитики, любитель организовать какой-нибудь челлендж, а потом самолично его пройти — реализовал кое-что интересное.

Написал курс по аналитике от мала до велика.

И я решил немного предать его огласке, чтобы результат стольких трудов не пылился где-то на полках Stepik.

Я был немного погружён в процесс создания курса и наслышан о том, насколько кропотливо Петя подходил к материалу. А ещё лично знаю как минимум трёх человек, которым этот курс действительно помог.

В связи со всем вышесказанным считаю необходимым оставить ссылочку здесь:
https://stepik.org/a/267720/pay?promo=714be861e62b608f
А тут промокод на скидку 20%: ALPBROTHER

Пусть светлых голов становится больше 🙂

Loyalty Plateau

Лонгрид 🙈 Наткнулся на исследование Upside про программы лояльности.
Забрал оттуда несколько мыслей.

1. Участие в программе ≠ лояльность ✖️
86% покупателей говорят, что вознаграждения для них важны. Но регулярно пользуются программами сильно меньше: 59% в grocery, 49% в АЗС и 38% в ресторанах.

При этом средний потребитель состоит примерно в 17 программах лояльности, а активно использует только 8. За последние 10 лет количество участников выросло примерно на 60%, а активных — всего на 8%.

То есть программы конкурируют уже не только за кошелёк, но и за внимание клиента.
Поэтому «у нас 5 млн участников» говорит скорее о масштабе программы, чем о её эффективности.
Интереснее смотреть дальше:
участники → активные → изменение поведения → incremental revenue/margin. 💵
______________________________________

2. Отсюда и возникает плато лояльности (Loyalty Plateau) ➡️
Регистрации растут → расходы на программу растут → а incremental effect на одного участника — нет.

И классическое решение «давайте увеличим penetration с 70 до 80%» может просто сделать программу ещё дороже, не сделав её эффективнее.

Гораздо интереснее вопрос:
«Что эти дополнительные 10 п.п. изменят в поведении клиентов?»
Если программа похожа на десятки других и не влияет на выбор, увеличение базы само по себе проблему не решает.
______________________________________

3. При этом не всем клиентам нужно давать одинаковую выгоду 🔥
Upside предлагает сегментацию по двум осям: приверженность к бренду × чувствительность к цене.

Получаются четыре группы: Price-first, Convenience-first, Preference-first и Brand-first.
Самая интересная - Preference-first ➡️ Клиент предпочитает бренд, но чувствителен к цене и может уйти к конкуренту. Таких в исследовании 55–60%.

А теперь возьмём Brand-first: он и так с высокой вероятностью купит у нас. Если дать ему 10% скидки, мы рискуем просто просубсидировать органическую покупку.

Отсюда меняется вопрос:
не «кто с большей вероятностью купит?», а «кто купит именно благодаря нашему воздействию?» По сути, та же логика uplift-моделирования.
______________________________________

4. Выход из плато - не обязательно ещё больший кешбэк 💰
Авторы предлагают развивать программу через персонализацию ценности, digital/omnichannel-сервисы и расширение member experience: эксклюзивный доступ, premium benefits, сервисы и другой дополнительный опыт.

То есть двигаться от: «У нас есть баллы и акции» к «Мы понимаем, какая ценность нужна конкретному клиенту и что способно изменить его выбор».

И здесь есть классный тезис: Хорошая программа лояльности должна покупать изменение поведения, а не уже существующую лояльность.

И тогда логика ПЛ постепенно меняется:
не: участник → бонус → покупка,
а: клиент → желаемое изменение поведения → воздействие → incremental effect → incremental margin.

Кажется, это и есть один из главных вызовов для зрелых программ лояльности: перестать просто награждать клиентов и научиться экономически эффективно менять их поведение.
Ссылка на исследование

CRM → CMO

Хочу поздравить Макса Шагдарова @max_shagdarov с переходом из Head of CRM в роль CMO 🚀

Искренне рад видеть такие вертикальные переходы коллег из CRM. Всё-таки директорами по маркетингу чаще становятся выходцы из других маркетинговых направлений.

При этом кажется, что предпосылок для изменения этой ситуации становится всё больше.

Стоимость привлечения нового трафика растёт, и бизнес всё внимательнее смотрит на то, что происходит после привлечения клиента: активацию, удержание, развитие, возврат и LTV.

Тенденция далеко не новая, но в последнее время, по моим ощущениям, разворот в эту сторону становится заметнее.

Интересно, что похожая мысль звучала и в моём исследовании: в интервью с CMO и CEO мы обсуждали, что в ближайшие годы можем увидеть больше руководителей маркетинга с бэкграундом в CRM.

И в этом есть логика. CRM находится на стыке маркетинга, продукта, данных и экономики клиента. А чем дороже становится привлечение, тем важнее не только привести клиента, но и научиться зарабатывать на отношениях с ним в долгую.

Интересно ваше мнение:
Будет ли расти число CMO, пришедших из CRM? И в каких бизнесах такой бэкграунд особенно полезен - e-commerce, ритейле, финтехе, подписочных моделях или где-то ещё?

Хотел выложить исследование, но вечер пятницы уже не располагает к этому)
Просто пятничный мем)

По доброй традиции, если я что-то выпускаю в канал, то это большой и серьёзный кусок контента (но уже скоро исправлюсь) 🧐

Первый выпуск моего подкаста Marketing, Science, B* с Дмитрием Алпацким

CRM-маркетолог: как его видят CMO, продукт и другие коллеги

Дима провёл исследование, и мы его разбираем:

📎 Что такое настоящий CRM-маркетолог и как ему расти
📎 Hard-skills vs Soft-skills: что важнее для карьеры
📎 Почему из 10 механик взлетает только 1 и зачем нужен конвейер гипотез
👻 А вы знали, что CRM может зарабатывать до 60% выручки?

Немного о Диме:

•🛌 Развивал CRM-маркетинг в Орматек
🍔 Раскачивал лояльность и CVM в Burger King (но он не та самая Картошечка, он покруче)
🏦 Поднимал с нуля Рокет (который банк) на on-premise
🛍 Руководит CRM в Inventive Retail

Смотреть и разгонять просмотры по ссылочкам:
📹 Youtube
📺 VK Видео
🛫 Канал Димы

Ну и в тему - наш эксперимент с Петром ✨

CRM-маркетинг: что думают эксперты рынка ✨

Вчера немного рассказал о том, как появилось это исследование. Сегодня делюсь полной версией.

Внутри - выводы из 20 глубинных интервью с Head of CRM, CMO, CPO, коммерческими директорами и владельцами бизнеса.
Коллеги, спасибо вам большое за отклик и неравнодушие 🫶

Обсудили:
- где CRM находится в структуре компании;
- что сегодня отличает сильного CRM-маркетолога от среднего;
- какие ошибки чаще всего мешают специалистам и командам расти;
- чего руководство ждёт от CRM-функции;
- какие навыки ускоряют карьерный рост;
- как будет меняться профессия в ближайшие 3–5 лет;
- что нужно делать CRM-маркетологу, который хочет со временем вырасти до CMO

Главный вывод для меня:
Рынок всё меньше оценивает CRM-маркетолога по тому, что он запускает, и всё больше - по тому, какой эффект для бизнеса он создаёт.

Именно эта смена фокуса, кажется, сегодня сильнее всего меняет профессию.

Прикладываю исследование. Надеюсь, каждый найдёт в нём хотя бы одну мысль, которая поможет посмотреть на свою работу под новым углом.

💬 После прочтения напишите в комментариях, какой вывод откликнулся вам больше всего. Или с чем вы, наоборот, не согласны. Интересно обсудить.

Что сегодня отличает сильного CRM-маркетолога?

Несколько месяцев назад я решил поговорить с коллегами по рынку.

Хотел понять:
- какие навыки действительно помогают расти;
- какие ошибки чаще всего тормозят карьеру;
- что руководители ожидают от CRM-маркетологов сегодня;
- и какой вообще будет профессия через несколько лет

В итоге получилось 20 глубинных интервью с Head of CRM, CMO, CPO, коммерческими директорами и владельцами бизнеса.

Пока сводил ответы в одно исследование, заметил интересную вещь.
Почти никто не говорил про Open Rate, CTR или красивые письма.

Зато почти каждый говорил про:
• умение считать деньги и говорить на языке P&L;
• LTV и инкрементальный эффект;
• сегментацию и поиск точек роста;
• инициативность;
• понимание бизнеса, а не только CRM-каналов

Кажется, рынок всё меньше ищет специалистов по рассылкам и всё больше - людей, которые умеют влиять на бизнес через клиентскую базу.

Завтра поделюсь полным исследованием ✨

По следам вчерашнего поста про сегментацию и в продолжение шпаргалки по CRM-сценариям сделал ещё одну — по сегментам.

Получился своеобразный Playbook, который можно использовать как чек-лист при проектировании кампаний, персонализации и программы лояльности.
Прикладываю файлом, иначе размывается текст.

СиндRоM самозванца

Выступил на вебинаре «Аналитика CRM-маркетинга: база»

Разбирали тему, которая кажется простой, но именно с неё начинается почти любой сильный CRM: сегментацию клиентов.

В презентации собрал самое практичное:
• зачем вообще нужна сегментация;
• какие виды сегментации существуют;
• как самостоятельно построить RFM;
• чем RFMD лучше классического RFM;
• как распределить клиентов по ABCDX;
• что такое JTBD и Occasion-Based Segmentation;
• как выбрать подходящий фреймворк под конкретную задачу.

Можно использовать в работе уже завтра.

Прикладываю презентацию. Надеюсь, будет полезна начинающим CRM-маркетологам, аналитикам и тем, кто только начинает внедрять персонализацию. 🚀
Если презентация окажется полезной - поставьте ❤️