Гладченко про маркетинг

💎 Что делать с SEO, когда все уже сделано

Бывают этапы, когда топ по ключевым запросам получен, трафика много, заказчик доволен и возникает резонный вопрос: что дальше?

Вариантов много. Тут можно и расширять семантику за счет информационных запросов, и дотаскивать до топа оставшиеся фразы из НЧ группы или низкого приоритета.

Но я расскажу про другой тип работ, который почему-то упускают многие SEO-спецы.

Речь идет про анализ потерянных запросов. То есть работу над теми запросами, которые были в топе, но вывались оттуда какое-то время назад. Да, если это основные ключи, которые мониторятся еженедельно, то нормальный SEO-спец будет в курсе и там проблем не будет.

Но есть еще огромное количестве менее важных запросов, которые так тщательно не отслеживаются. И они как раз дают точку росту на этом этапе.

🖥 Как их отследить? Я для этого использую отчет «Потерянные запросы» в сервисе Keys.so.

Шаг № 1: Запускаем анализ сайта.

Шаг № 2: Наводим вверху на ссылку «Органика» и выбираем «Потерянные запросы».

Шаг № 3: После этого нам откроется окно, где нужно вбить регион, поисковую систему, а затем выбрать «Топ 10» или «Топ 50» для анализа выпавших из топа запросов.

После откроется список этих вопросов. Мы увидим сам запрос, посадочную страницу и позицию, которую он занимал. Кстати, если кликнуть на позицию, то откроется график с динамикой по данному запросу. Будет и доп. информация вроде даты обновления выдачи.

Крайне удобно. К тому же есть различные фильтры.

Дополнительно такой же анализ можно провести для потерянных страниц.

С самой выгрузкой лучше работать уже в Excel, так как будет больше возможностей разных группировок. И станет ясно над какими запросами и посадочными стоит еще поработать, чтобы увеличить трафик на сайт.

Кстати! В Keys.So сейчас действует акция "Взлом цен": -11% на все тарифы. С 11 по 13 ноября. Скидка объединяется с действующими за период.

Сам я давно пользуюсь сервисом и приучаю к этому команду. Очень удобно.

P.S.

А если вы хотите, чтобы и ваша компания получала клиентов из Яндекс и Google, то запускать SEO нужно уже сейчас. Поможем найти точки роста для вашего сайта. Пишите мне.

📌 Эффект якоря. Часть 2: как это работает в b2b

Продолжаю рассказывать про важное когнитивное искажение, которое помогает маркетологам в работе. В прошлом посте я делал акцент на интернет-магазинах, а сегодня поговорим про b2b.

Впервые рекламу я запустил где-то в 2008 году. Тогда это был еще Google Adwords. Мы сами разработали небольшую CRM систему и начали рекламировать ее в США. Первый бюджет в Adwords был успешно слит. Редкие продажи шли только с сайта Download.com.

Именно тогда мне в руки попалась статья Дэна Кеннеди про эффект якоря на примере тарифов. И я понял, что нам нужно это внедрять! У нас на посадочной было аж 7 разных тарифов с разным наполнением программ: для студентов, частных лиц, мелких команд, корпоратов и индивидуальный тариф 😊.

Все это было слишком сложно для мелкой программы. Нам нужно было на деле продавать только 1 основной тариф за 99 баксов. А 2 других использовать для того, чтобы стимулировать людей покупать основной.

Как работает эффект якоря в b2b

Три тарифа, где средний — самый выгодный.

Левый (дешевый) тариф служит якорем, чтобы «подсветить» и сделать более привлекательным средний. Правый (дорогой) — чтобы средний казался разумной экономией.

В итоге большая часть людей сосредоточена на центральном тарифе и берет его. Мы не перегружаем их кучей разных предложений и не заставляем думать, а мягко подталкиваем к оптимальному тарифу.

После замены дизайна и представления трех тарифов у нас пошли первые продажи CRM системы с Google Adwords.

Выводы

Система из 3х тарифов отлично работает для IT компаний, SaaS сервисов и просто любых услуг в b2b. Вместо перегруза разными опциями лучше подтолкнуть человека к оптимальному решению. % конверсии растет кратно, если поменять сложную тарифную сетку на такую систему. Мы делали это неоднократно для клиентских и своих проектов.

🎩 Эффект якоря: как невидимая цифра заставляет покупать дороже. Часть 1

Про эффект якоря я узнал еще лет 15 назад в одной из статей Дэна Кеннеди. Это когнитивное искажение, при котором первый отрезок информации (якорь) сильно влияет на все последующие решения.

Проще говоря: мозг ленив. Ему проще сравнить с чем-то, чем оценить объективно.

Мы активно используем эффект якоря в самых разных проектах, начиная от интернет-магазинов и заканчивая SaaS сервисами. Сегодня я расскажу про методы работы с ним в eCom.

Было - Стало

Классика жанра, но с подвохом.

Вы постоянно сталкиваетесь с этим приемом в интернет-магазинах, когда видите зачеркнутую старую цену и новую, красную и очень заметную.

Ошибка 90%: Старая цена взята «с потолка». Клиенты это чувствуют. И такие скидки не работают. У нас так делали клиенты в кухнях, шкафах, настольных играх и одежде. Это не имеет смысла. % конверсии не растет.

А что нужно, чтобы % конверсии рос?

Покажите реальную причину снижения цены:

🟢 Уценка из-за нового поступления
🟢 Сезонная распродажа (летняя обувь осенью)
🟢 Последний размер остался (как на скрине к посту)
🟢 Скидка в честь 10-летия магазина

Должна быть убедительная причина. И тогда человек сопоставит старую цену с новой и поймет свою выгоду.

Полезный момент № 1: часто люди добавляют товары в корзину вместо раздела «Избранное», чтобы просто следить за ценой. Они прекрасно знают, какая она в реальности. И если увидят снижение в корзине, то сделают заказ.

Полезный момент № 2: эффект якоря используем не только в карточках товара, но и рассылке. Там еще проще обосновать снижение цены, так как есть простор для копирайтера. У нас это отлично получалось в женской обуви и картинах по номерам. Постоянные рассылки с нескончаемым распродажами по разному поводу повышали продажи сразу же после выпуска рассылки.

В следующем посте разберем эффект якоря для b2b рынка на примере SaaS сервисов.

⚠️ Нужно повысить % конверсии вашего интернет-магазина? Обращайтесь за консультацией ко мне. Найдем точки роста.

❤️ 9 советов о том, как выделиться Telegram каналу

Реклама в TG Ads дорожает. Привлекать новых подписчиков все сложнее. Поэтому еще важнее сделать так, чтобы ваш канал выделялся среди остальных и приковывал к себе внимание людей. Так выше шансы, что после клика по рекламе они подпишутся на вас.

Что стоит сделать, чтобы сразу же привлечь внимание потенциальных подписчиков?

1. Посмотрите на канал глазами аудитории

Что они увидят после перехода по рекламе? Обязательно сделайте закреп-пост, где будет ваша фотография и яркое описание канала. Тут нужно объяснить, зачем вообще подписываться на вас. Сюда же стоит добавить ссылки на лучшие посты.

2. Аватар и название канала

От них тоже зависит, подпишется ли человек, зашедший с рекламы. Название канала должно четко доносить его содержание. Аватар должен выделяться, чтобы читатель уже после подписки хотя бы раз открыл ваш канал. Он не должен потеряться в ленте.

3. Последние посты

Внимательнее к ним. Если у меня в ленте последний пост рекламный или какой-то анонс, или даже мое видео с YouTube, то стоимость подписчика с Telegram Ads резко растет.

А теперь советы моих коллег!

Начнем с Дмитрия Кота, директора агентства Убедительный Маркетинг:

4. Уберите всё, что выглядит, как байки для своих

Новому человеку непонятны шутки для своих, отсылки к старым постам, аббревиатуры, которые вы шифруете своих продукты или услуги. Перед запуском рекламы пролистайте ленту: удалите или уберите в архив такие посты. Пусть первые 10–15 публикаций будут понятны человеку, который впервые о вас слышит.

5. Уберите визуальный шум и хаос

Оформление ленты должно быть ровным: одинаковый стиль заголовков, одинаковые отступы, читаемые шрифты на картинках, если вы их используете.

Когда в ленте чередуются мемы, фото, текст без отступов и лонгриды с куском из Word — канал выглядит “кустарно”. Для холодной аудитории это красный флаг.

6. Пропишите путь нового читателя

Представьте: человек кликнул по рекламе и подписался. Что дальше?
⚡️ Есть ли у вас рубрика “с чего начать”?
⚡️ Запланированы ли посты, которые прогревают новичка?
⚡️ Есть ли закреп с инструкцией (“Подпишитесь, чтобы не пропустить разборы, подборки, эфиры”)?

Если канал не ведет нового читателя к пониманию “зачем я тут”, — реклама не окупится.

А теперь советы Юлии Назаровой, интернет-маркетолога, эксперта по Telegram, преподавателя Moscow Business School:

7. Описание канала.

Чтобы максимально быстро понять, о чем ваш канал, и стоит ли остаться, потенциальный подписчик идет в описание. Потому что знает - там кратко и емко должно говорится, про что вы. Не разочаровывайте. Каждое слово там должно убеждать: польза будет буквально литься через экран, задержись и решишь часть своих проблем. Ну или знатно развлечешься. Не распыляйтесь на пышные фразы, приземленная конкретика работает лучше

8. Предложите за подписку лид-магнит. Что-то небольшое, но ценное: медитация, техника, схемы, инструкция. Чтобы человек мог решить пусть маленькую, но интересную/важную задачу. Тут важно, что бесполезный подарок только оттолкнет. Поэтому, если нет времени сделать что-то приличное, лучше не делать ничего.

9. Круто сразу приглашать новых людей в активности: бесплатные марафоны или движухи, и там прогревать к покупке. Тогда больше вероятность, что человек останется, а вложения в трафик быстро окупятся.

🔍 Маркетинг без воды — кого я читаю в последнее время

Собрал для вас новые каналы, которые читаю уже некоторое время. Во всех каналах только рабочие инструменты, кейсы, нестандартные подходы. В общем, это каналы практиков.

Здесь — всё, что нужно, чтобы расти в маркетинге, консалтинге и бизнесе.

1️⃣ Gleb_SEO - продвижение локального

Это канал моего хорошего друга Глеба Андриишина. Я читаю его уже давно, но в последнее время он прямо стал еще круче. Очень много практики по продвижению в Яндекс Картах и SEO. Если вы владелец бизнеса или маркетолог, который хочет привлекать больше клиентов через Яндекс.Карты, то вам точно нужно заглянуть в канал.

Глеб — эксперт в ГЕОмаркетинге, и его канал — это настоящая находка для тех, кто хочет прокачать свою организацию на картах и научиться работать с репутацией бизнеса

➡️Подписаться

2️⃣ Полезный Маркетолог

Провожу бизнес разборы для предпринимателей и помогаю им сделать минимум х2 в доходах и создать сильную команду

В команде 40+ человек без штрафов и руководителей. Специализируемся на продвижении строителей с 2017 года

Написал книгу «50 способов, как найти клиента без вложений в рекламу» переходи на канал и забери книжку, которая поможет тебе получать больше клиентов

➡️Подписаться

3️⃣ Продюсер расскажет | Александр Сафрошкин

Продюсером стал когда это еще не было оскорбительным словом. Знает, как экспертам зарабатывать начать зарабатывать без постоянных запусков и поиска новых схем, не выгорая и не выжигая аудиторию.

При помощи экспертного блога в ТГ. Даже если сейчас непонятно, что делать.

➡️ Подписаться

4️⃣ Эталонная Модель Маркетинга | Денис Смирнов

Денис Смирнов рассказывает про работающие стратегии маркетинга и про то, как зарабатывать 500к+ на консалтинге по увеличению продаж.

В канале стратегии, фишки, шаблоны, чек листы, новости маркетинга, разборы кейсов и еженедельные прямые эфиры.

Тут активное комьюнити и ДВИЖ на тему маркетинга.

➡️Подписаться

💎 Читаю всех. И вам советую. Найдете массу полезного контента.

Может ли SEO давать больше лидов, чем контекст?

Этот вопрос мне задал потенциальный клиент на днях.

На скриншоте к этому посту наш клиент, который торгует оборудованием для маркировки товаров. Это b2b, где исторически работает только поиск.

✅На 1 скрине видны показатели по квал. лидам из CRM.
✅На 2 скрине видны показатели по реальным заказам из CRM.

И в платном трафике, и в SEO есть брендовые запросы. Но и там, и там их не более 10% (включая url).
Уже по этим данным видно, что SEO работает.Но в каких случаях SEO дает трафик, но не дает лиды?

1. Информационные запросы вместо коммерческих

Информ. запросы могут приносить лиды. Из моего опыта в следующих нишах:

💎 Медицина
💎 Товары для хобби (настолки и т.д.)
💎 Товары для дома
💎 Мебель

Это то, что сходу вспоминаю среди наших клиентов. Но такие запросы бессмысленны для ювелирных магазинов, одежды, промышленного оборудования, маркировочного, IT сервисов. Лиды там не пойдут. Здесь статьи под информ. запросы нужно использовать для ввода посетителей в свою воронку с подпиской.

2. Низкая конверсия посадочных

Все как с контекстной рекламой. Нужно внедрять сквозную аналитику. Анализировать поведение посетителей на посадочной. Страницу можно вывести в топ, но это вообще не гарантия, что посетители будут обращаться к вам. Если вы уступаете конкурентам, то мало что поможет.

Маркетинговая проработка должна быть обязательной.

3. Не те посадочные

Бывает, что трафик целевой и все ок, но идет он не на ту посадочную. И это причина низкой конверсии.

4. Нет нужных точек контакта

В вашей нише клиенты могут в основном обращаться через мессенджеры или email, а на сайте этого нет. У нас была такая история с сервисом по продаже бизнеса. Там почти все лиды шли с виджета обратного звонка.

5. Плохие отзывы вне сайта

В некоторых нишах клиенты не обратятся пока не изучат отзывы в Яндекс или социальных сетях. Если там у вас не все в порядке, то надо с этим работать (кстати, мой друг Глеб Андриишин занимается отзывами. Рекомендую)

😃 Как мы сейчас делаем объявления для РСЯ

Недавно иду по Невскому, а там в книжной лавке писателей кот с хозяином сидит. Люди останавливаются, фоткают, мешают коту смотреть его котячий YouTube.

Такой же эффект должна оказывать реклама в РСЯ. Привлечь внимание человека, который просто проходил мимо, но из нужного сегмента аудитории.

Но есть 2 больших проблемы:

1. Рандомные тесты в Яндекс Директ

Запуск одновременно нескольких объявлений в Директе не даст вам понимания, какой из креативов реально лучше. Потому что уже при перезапуске группы объявлений или кампании вы получите совершенно другие результаты. Директ не умеет в тестирование, потому что:

🟢Даст разные объемы на объявления
🟢Распределит по разной аудитории
🟢Распределит по разным таргетингам и площадкам

Так что смысла в этом мало.

Из практики: мы оцениваем креатив в рамках конкретной кампании и конкретной группы объявлений. Перезапуск — это новая реальность и новый замер. Если вы маркетолог и работаете с подрядчиком по трафику, закладывайте это в ожидания и отчеты.

2. Автотаргетинг

Он сильно привязан к заголовку и тексту объявления. Часто скучные вхождения маски запроса работают в итоге лучше всяких хитрых вариантов. Тут мы обычно обыгрываем маску запроса. Как это выглядит? Вот пара примеров, которые встретил в сети:

Пример с маской запроса "одеяло биёса"
Брендированная вода (а детали оффера на картинке)

Что делать: дополнять «маску запроса» УТП. Раскрывать УТП в изображении. Это особенно актуально в b2b, где без маски запроса в заголовке вообще нет смысла запускать рекламу в сетях. Мы пробовали это делать на многих проектах и объявления с маской всегда выигрывали.

Что еще полезного для работы с креативами в РСЯ

Сервис Keys.so - для анализа конкурентов и их объявлений

Сервис от Антона Истомина для проверки, где ваше изображение обрезается в РСЯ

chadgpt.ru - тут можно с помощью ChatGPT и других сетей генерировать изображения для объявлений.

rocketfeed.ru - массово задизайнить изображения из фида.

❤️ Ставьте лайки и делитесь своим подходом!

Как стимулировать клиентов быстрее внедрять доработки на сайте

Недавно на «Суровом» общался с Борисом Синдянкиным (ака Несносный дед). Обсуждали, как вовремя внесенные правки на сайте влияют на рекламу.

😛 Главная проблема: доработки откладывают. А ведь именно изменения на сайте дают самый большой прирост конверсии.

Сегодня расскажу, что я поменял в агентстве за последнее время, чтобы доработки внедрялись быстрее.

1. Прогноз трафика в SEO

Это боль сеошников. Уже проведены все аудиты и сделаны ТЗ, но разработка на стороне клиента не торопится их внедрять. А без этого не будет результата.

Я долго думал, как поступить. В итоге при общении с Ильей Горбачевым перенял его технику. Напротив каждой доработки писать ожидаемый эффект от нее в трафике. То есть теперь мы делаем для клиентов прогноз:

💎 Проставить мета-теги по ТЗ – даст прирост в 300 посетителей в месяц

Да, это оценка, а не точное число. Мы не можем знать, сколько даст каждая правка. Задача другая - показать смысл работы. Клиенту проще согласовать бюджет на разработчиков, когда он видит ожидаемый эффект.

Конечно, SEO специалист на проекте определяет приоритетность доработок. Так, чтобы в первую очередь внедрялись те, что дадут самый быстрый результат. Сделать всё сразу невозможно и дорого.

2. Платный трафик

В Яндекс Директ и Google Ads мы предлагаем правки, которые повышают конверсию. Как убедить клиента не тянуть и запустить A/B‑тест или внедрить важную правку сейчас?

Делаем то же самое: ставим ожидаемый рост конверсии в процентах и считаем прирост лидов при текущем бюджете. Пример:

💎 Упростить форму (4→2 поля) — ожидаем +15% к CR, это +X лидов/мес без увеличения бюджета.

Почему так

😀 Без цифр процесс не двигается. Прогнозы редко совпадают с фактом — это нормально, и это надо объяснять заранее. Но когда мы переводим задачи на язык ожидаемого эффекта, согласования идут быстрее, а проект двигается.

Первый день Сурового прошел

Много отличных докладов. Но самое интересное, конечно, общение вне докладов. Встретил много старых знакомых. С некоторыми впервые увиделся вживую :) На фото, уверен, вы узнаете многих.

Из докладов самыми мощными в первый день были у Андрея Гаврикова про внедрение новой услуги в агентство и, конечно, выступление Дмитрия Кота. Я вообще считаю Дмитрия самым крутым спикером. Зал постоянно угорал, были интерактивы. Умеет зажечь.

Много общались и с Яндексом. Андрей Дёмин - классный, но это и так все знают:)

Реклама по брендам конкурентов: а стоит ли?

Часто в чатах по контекстной рекламе обсуждают законность рекламы по брендам конкурентов.

Но гораздо реже пользу от такой рекламы.

С 2011 года мы занимаемся Директ. И подобная реклама действительно работала в единичных случаях.

🟢 Она давала классные результаты, когда мы рекламировали на поиске софт по тайм-менеджменту.

🟢Сработала для SaaS сервиса по финансам и бухгалтерии

🟢Работал в кухнях на заказ какое-то время

И все.

В большинстве же случаев реклама по брендам конкурентов не приносила особо заявок. Или их было очень мало, или они стоили выше средней цены лида.

Почему так происходит?

Все просто. Это навигационные запросы. Если человек ищет конкретный сайт или бренд, то он его и ищет. И большая часть переходов к вам случайные клики, которые заканчиваются ничем.

А вот где реклама по конкурентам работает шикарно… так это в Telegram Ads!

Это вообще один из основных способов рекламы в TG Ads. Просто показывать свою рекламу в каналах прямых конкурентов. Или давать рекламу по аудитории подписчиков этих каналов. Но это уже отдельная история.

Разбираем сайты медицинских клиник с Виктором Чистилиным

На следующей неделе мы запишем видео с директором медицинского направления агентства TRINET.Medicine Виктором Чистилиным. В ходе ролика мы разберем популярные ошибки на сайтах медицинских клиник, которые рушат конверсию.

И, конечно, расскажем о том, каким должен быть сайт клиники, который будет приводить первичных пациентов.

На разбор может попасть и ваш сайт!

Просто отправляйте его в комментариях к посту или шлите мне в личные сообщения.
Видео запишем на следующей недели.

Так что не тяните! Присылайте свои сайты на разбор.