🎩 Эффект якоря: как невидимая цифра заставляет покупать дороже. Часть 1

Про эффект якоря я узнал еще лет 15 назад в одной из статей Дэна Кеннеди. Это когнитивное искажение, при котором первый отрезок информации (якорь) сильно влияет на все последующие решения.

Проще говоря: мозг ленив. Ему проще сравнить с чем-то, чем оценить объективно.

Мы активно используем эффект якоря в самых разных проектах, начиная от интернет-магазинов и заканчивая SaaS сервисами. Сегодня я расскажу про методы работы с ним в eCom.

Было - Стало

Классика жанра, но с подвохом.

Вы постоянно сталкиваетесь с этим приемом в интернет-магазинах, когда видите зачеркнутую старую цену и новую, красную и очень заметную.

Ошибка 90%: Старая цена взята «с потолка». Клиенты это чувствуют. И такие скидки не работают. У нас так делали клиенты в кухнях, шкафах, настольных играх и одежде. Это не имеет смысла. % конверсии не растет.

А что нужно, чтобы % конверсии рос?

Покажите реальную причину снижения цены:

🟢 Уценка из-за нового поступления
🟢 Сезонная распродажа (летняя обувь осенью)
🟢 Последний размер остался (как на скрине к посту)
🟢 Скидка в честь 10-летия магазина

Должна быть убедительная причина. И тогда человек сопоставит старую цену с новой и поймет свою выгоду.

Полезный момент № 1: часто люди добавляют товары в корзину вместо раздела «Избранное», чтобы просто следить за ценой. Они прекрасно знают, какая она в реальности. И если увидят снижение в корзине, то сделают заказ.

Полезный момент № 2: эффект якоря используем не только в карточках товара, но и рассылке. Там еще проще обосновать снижение цены, так как есть простор для копирайтера. У нас это отлично получалось в женской обуви и картинах по номерам. Постоянные рассылки с нескончаемым распродажами по разному поводу повышали продажи сразу же после выпуска рассылки.

В следующем посте разберем эффект якоря для b2b рынка на примере SaaS сервисов.

⚠️ Нужно повысить % конверсии вашего интернет-магазина? Обращайтесь за консультацией ко мне. Найдем точки роста.