📌 Эффект якоря. Часть 2: как это работает в b2b

Продолжаю рассказывать про важное когнитивное искажение, которое помогает маркетологам в работе. В прошлом посте я делал акцент на интернет-магазинах, а сегодня поговорим про b2b.

Впервые рекламу я запустил где-то в 2008 году. Тогда это был еще Google Adwords. Мы сами разработали небольшую CRM систему и начали рекламировать ее в США. Первый бюджет в Adwords был успешно слит. Редкие продажи шли только с сайта Download.com.

Именно тогда мне в руки попалась статья Дэна Кеннеди про эффект якоря на примере тарифов. И я понял, что нам нужно это внедрять! У нас на посадочной было аж 7 разных тарифов с разным наполнением программ: для студентов, частных лиц, мелких команд, корпоратов и индивидуальный тариф 😊.

Все это было слишком сложно для мелкой программы. Нам нужно было на деле продавать только 1 основной тариф за 99 баксов. А 2 других использовать для того, чтобы стимулировать людей покупать основной.

Как работает эффект якоря в b2b

Три тарифа, где средний — самый выгодный.

Левый (дешевый) тариф служит якорем, чтобы «подсветить» и сделать более привлекательным средний. Правый (дорогой) — чтобы средний казался разумной экономией.

В итоге большая часть людей сосредоточена на центральном тарифе и берет его. Мы не перегружаем их кучей разных предложений и не заставляем думать, а мягко подталкиваем к оптимальному тарифу.

После замены дизайна и представления трех тарифов у нас пошли первые продажи CRM системы с Google Adwords.

Выводы

Система из 3х тарифов отлично работает для IT компаний, SaaS сервисов и просто любых услуг в b2b. Вместо перегруза разными опциями лучше подтолкнуть человека к оптимальному решению. % конверсии растет кратно, если поменять сложную тарифную сетку на такую систему. Мы делали это неоднократно для клиентских и своих проектов.