Может ли SEO давать больше лидов, чем контекст?

Этот вопрос мне задал потенциальный клиент на днях.

На скриншоте к этому посту наш клиент, который торгует оборудованием для маркировки товаров. Это b2b, где исторически работает только поиск.

✅На 1 скрине видны показатели по квал. лидам из CRM.
✅На 2 скрине видны показатели по реальным заказам из CRM.

И в платном трафике, и в SEO есть брендовые запросы. Но и там, и там их не более 10% (включая url).
Уже по этим данным видно, что SEO работает.Но в каких случаях SEO дает трафик, но не дает лиды?

1. Информационные запросы вместо коммерческих

Информ. запросы могут приносить лиды. Из моего опыта в следующих нишах:

💎 Медицина
💎 Товары для хобби (настолки и т.д.)
💎 Товары для дома
💎 Мебель

Это то, что сходу вспоминаю среди наших клиентов. Но такие запросы бессмысленны для ювелирных магазинов, одежды, промышленного оборудования, маркировочного, IT сервисов. Лиды там не пойдут. Здесь статьи под информ. запросы нужно использовать для ввода посетителей в свою воронку с подпиской.

2. Низкая конверсия посадочных

Все как с контекстной рекламой. Нужно внедрять сквозную аналитику. Анализировать поведение посетителей на посадочной. Страницу можно вывести в топ, но это вообще не гарантия, что посетители будут обращаться к вам. Если вы уступаете конкурентам, то мало что поможет.

Маркетинговая проработка должна быть обязательной.

3. Не те посадочные

Бывает, что трафик целевой и все ок, но идет он не на ту посадочную. И это причина низкой конверсии.

4. Нет нужных точек контакта

В вашей нише клиенты могут в основном обращаться через мессенджеры или email, а на сайте этого нет. У нас была такая история с сервисом по продаже бизнеса. Там почти все лиды шли с виджета обратного звонка.

5. Плохие отзывы вне сайта

В некоторых нишах клиенты не обратятся пока не изучат отзывы в Яндекс или социальных сетях. Если там у вас не все в порядке, то надо с этим работать (кстати, мой друг Глеб Андриишин занимается отзывами. Рекомендую)