Беляев бежит

Учиться, учиться и еще раз…

В спорте регулярные тренировки позволяют сохранять и развить физическую форму, наращивать результаты и быть в тонусе. 

А как же в других аспектах жизни, например в бизнесе, что делать для развития, да и нужно ли? Ведь порой кажется, что ты и так непрерывно развиваешься, управляешь компанией, решая кучу разных задач и принимая непопулярные решения. Тут каждый решает сам 

Я считаю, что учеба — это как лекарство, она должно быть в нужном объеме в нужный момент. В свое время я успел пройти 2-х годовой курс МВА в ВШБИ при НИИ ВШЭ, CIMA бизнес левел в PWC, курс по коучингу и еще несколько курсов

Для эффективного обучения всегда должен быть внутренний запрос, потребность на развитие в определенной области. Просто идти за компанию или следовать за модой, не очень эффективно и бесполезно с точки зрения трат
 
Как выбрать куда пойти учиться если появился запрос? Я предлагаю оценивать все заведения и программы по 3 критериям:

Уровень образования. Длительность программы, структура курса и т.п. Не стоит вестись на рекламные проспекты и проходить весь MBA за 6 месяцев

Окружение. Нетворкинг, часть образовательного процесса. Сильное окружение на учебе очень важно, позволяет вникать и разбирать интересные кейсы коллег и расширять насмотренность

Корочка. Диплом не самая важная, но тоже полезная составляющая и название учебного заведения, может сыграть вам на руку. Хотя я за всю жизнь не разу не показывал свои дипломы, кроме необходимых формальных моментов
  
Поздравляю всех с Днём знаний и желаю непрерывного развития

#РазвитиеКоманды

Найм продавца: как найти своего человека

Поиск готового сильного продавца — это как выигрыш в лотерею. Шансы есть, но они невелики. Почему? Потому что топовые продажники редко оказываются на рынке труда: они либо уже заняты, либо переходят из одной компании в другую с существенным повышением дохода

Почему так сложно?

В диджитал-сфере средний цикл сделки длится от 3 до 6 месяцев. Учитывая, что значительная часть дохода продавца зависит от процента с продаж, его выход в новую компанию означает несколько месяцев низкого заработка. Либо вам придётся платить фиксированную часть, пока продажи не наберут обороты

Где искать перспективных кандидатов?

Вместо погони за готовыми продажниками рекомендую обратить внимание на специалистов из других отраслей. Такие кандидаты:
Готовы погружаться в новый продукт
Открыты к обучению
Понимают, что временное снижение дохода — это инвестиция в развитие

Ключевые критерии при подборе:

Soft skills: умение вести переговоры, отвечать на сложные вопросы
Обучаемость: способность быстро вникать в новую тематику
Внимательность: к деталям и срокам
Мотивация к росту: готовность развиваться в новой сфере, опыт предыдущего обучения
Продажный опыт: желательно B2B с сопоставимым или более высоким средним чеком
Каналы продаж: соответствие предыдущего опыта вашим текущим каналам

Помните: идеальный продавец не появляется сразу. Это результат правильного подбора кандидата и системного развития его навыков

#Продажи

Стратегическая сессия, польза или траты 

В этом году я первый раз ездил на сборы по триатлону, мне очень понравилось. Это заряжает энергией, вы несколько дней проводите с командой, вместе тренируетесь, вместе отдыхаете, это объединяет, вдохновляет и стимулирует ставить цели на сезон

Стратегические сессии — это почти как сборы, отличное мероприятие, позволяющее команде вынырнуть из операционки, посмотреть процессы со стороны, подвести итоги и выработать совместные задачи и решения на квартал, полугодие, год

Мои рекомендации по проведению стратегической сессии:

Смените локацию. Лучше всего выехать в дом отдыха, если нет возможности — снять коворкинг, но не оставаться в привычном офисе

Разделите по дням. Один день посвятите одному аспекту, например: подведение итогов прошлого года, поиск новых точек роста бизнеса, креативная сессия по конкретной точке роста в будущем году

Выбирайте узкую тему. Есть смысл выносить на проработку узкую тему, например, рост среднего чека, позиционирование конкретного продукта, улучшение клиентского сервиса, продажи новой целевой аудитории 

Приглашайте модератора. Тут все индивидуально, есть плюсы и минусы, но если вы хотите быть внутри рабочего процесса, а не просто модерить, то стоит привлечь внешнего модератора. Плюс если модератор в теме, это позволит добавить внешний опыт

Соберитесь в оффлайне. Максимальный эффект будет, если вся команда соберется для работы и будет в одном контексте и пространстве    

Совместите работу и отдых. Совместите рабочие слоты с отдыхом, общим обедом, ужином, спортивными играми, караоке и т.п.

Стратегическая сессия может стать хорошим инструментом для объединения команды и мощным стимулом для достижения общих целей   

Не знаешь, как провести стратегическую сессию, спроси меня как ;)

#ЭффективныйМенеджмент

Очень продуктивно пообщались с коллегами про то, что такое стратегическая сессия, как и зачем их проводить

В каждой компании они проводятся по разному, кто-то выезжает на несколько дней, кто-то сжато в офисе, где-то помогает проводить партнер, такой как Яндекс, например, кто-то просто приглашает внешнего модератора, где-то руководитель проводит сам

И вопросы очень разные выносятся, ценности компании, какие точки роста, запуск новых продуктов, тактический план действий и т.п

Все сошлись в одном, важно понимать четкие цели к которым хочется прийти во время сессии, и не забывать потом использовать этот результат 

А как я проводил стратегические сессии, я напишу отдельным постом

#ВстречаРуководителей@belyaevrun

На днях обсуждали с Дмитрием Бычковым ( владельцем агентства Redbee) тему спорта в бизнесе. Как это влияет на физическое состояние и умственные способности. Решили написать каждый по статье на эту тему из личного опыта, а в конце обменяться комментариями. Статья Дмитрия - тут, моя - ниже

Триатлон для бизнеса: поддержка или отвлечение?

Периодически слышу разные мнения о том, стоит ли работать с триатлетами. Некоторые считают, что спорт отвлекает от работы:  после тренировок люди не в форме, а в голове — только мысли о следующем старте

Да, триатлон требует серьезных вложений: времени, сил, денег и внимания. Но давайте посмотрим на плюсы

Личностные качества триатлетов:

— Целеустремлённость и амбициозность
— Умение ставить и достигать целей
— Навыки тайм-менеджмента
— Способность работать с ограничениями
— Системный подход к развитию

Как это может влияет на работу:

— Развивает дисциплину и системность
— Учит планировать и следовать целям
— Даёт возможность переключиться от рабочих задач
— Открывает новые инсайты 

Интересный пример: в беге мы без вопросов принимаем необходимость работы с тренером для улучшения результатов. Почему бы не применить этот подход к развитию своих управленческих навыков, например?

К тому же, триатлонисты часто успешны не только в спорте, но и в карьере. Иногда начинаешь разговаривать о тренировке, а заканчиваешь — партнерством 

Я вижу пользу в занятии триатлоном. Когда мой руководитель HR-отдела готовился к своей железной дистанции, я старался поддержать его 

Когда ты ради достижения цели, несмотря на погоду, выгоняешь себя в 6 утра каждый день на тренировку, тебе становятся достижимы любые задачи

💬Комментарий Дмитрия Бычкова

Полностью согласен с плюсами от триатлона, однако, считаю важным присматривать за подобными «спортсменами». Нередко случается ситуация, что триатлон выходит на первый план у сотрудника и это существенно отражается на его работе и мотивации. Не в лучшую сторону. За примерами далеко ходить не надо - у меня у самого были такие периоды с плаванием.

Хотите больше подобного контента - подпишитесь на Дмитрия, я уже это сделал

Друзья, заканчивается лето и пора готовить сани )) и я (ex. CEO группы компаний Webit и COO Рекламного агентства MediaNation) приглашаю вас на новую встречу для руководителей и собственников Агентств и Студий

В этот раз я предлагаю обсудить тему проведения стратегических сессий, нужно не нужно, как проводить, на какой результат можно расчитывать

Это уже наша пятая встреча. На предыдущих встречах было интересно, насыщенно и кофе отличный, кто был не даст соврать    

Условия простые — каждый оплачивает собственный счёт

Время и адрес встречи: 22 августа, 11:00, кафе Диемм, Москва, 3 Фрунзенская, д. 1

Буду вас ждать! 

#ВстречаРуководителей@belyaevrun

Я за всё плачу? Разбираемся, чем Босс отличается от Лидера

В спорте я всегда выбираю тренеров-практиков, тех, кто сам показывает впечатляющие результаты. Их достижения мотивируют, заставляют тянуться вверх и верить в собственные силы

Точно такой же подход я применяю в управлении компанией. Быть боссом — не значит быть лидером. Настоящий лидер не подгоняет команду из-за спины, а ведёт её вперёд своим примером

Как я строю лидерство в команде:

• Открытое общение. Честные разговоры без масок и недомолвок
• Конструктивная обратная связь. Объективная оценка результатов и возможностей роста
• Разделенная ответственность. Я беру на себя ответственность не только за свои решения, но и за решения команды
• Совместное принятие решений. Мы вместе вырабатываем стратегии и тактики
• Конфликты. Совместный разбор конфликтов со всеми причастными и выработка общих решений 
• Инвестиции в людей. Вкладываюсь в развитие каждого члена команды
• Признание достижений. Отмечаю успехи каждого и искренне благодарю за вклад
• Общий результат. Понимание, что успех и неудачи — это наша общая история

Результат такого подхода:
• Высокая лояльность команды
• Устойчивость к кризисам
• Сложность переманивания ключевых сотрудников
• Сильная корпоративная культура

Когда команда сплочена и готова следовать за тобой, никакие внешние вызовы не способны разрушить то, что построено на доверии и взаимном уважении

#ЭффективныйМенеджмент

Конференция у моря — это отличный формат 

Несмотря на то что я 4 года управлял одной из самых сильных компаний по SEO, на BalticDigitalDays я попал впервые 

Сразу хочется отметить локации проведения мероприятий — это просто огонь!

Первый день в формате preparty на берегу Балтийского моря —  это интересное, но немного смелое решение, учитывая, что следующий день — день выступлений и секций

Второй день, выступления, мастерклассы, прожарка руководителей агентств и дискуссия про этичность, все это — на территории Форта среди бегающих кроликов 

Было насыщено и интересно даже мне, человеку не глубоко погруженному SEO.
Спасибо Дмитрию Шахову и всей команде за организацию и конференцию!

Продуктивная встреча в Калининграде

Сегодня провёл крутую встречу с коллегами по рынку приуроченную BDD и Калининграду!
Помимо традиционного нетворкинга, обсудили много интересного про маркетинг и PR

Разговор получился насыщенным. Обсудили не только привычные каналы лидогенерации — конференции, рейтинги, органику — но и неожиданные фишки

Например, один из
участников поделился опытом покупки недвижимости для сдачи в аренду бизнесу, а потом продажи этим компаниям своих услуг по разработке и SEO

Все согласие согласились, что

Важно выбрать фокус: либо услуга, либо отрасль, либо регион
Любая маркетинговая стратегия должна начинаться с чёткого определения и описания целевой аудитории
Только после понимания ЦА можно строить эффективную стратегию взаимодействия исходя из возможностей и ресурсов

Было здорово обменяться опытом с коллегами и узнать новые подходы к развитию бизнеса. Такие встречи всегда дают пищу для размышлений и новые идей

#ВстречаРуководителей@belyaevrun

Деньги — это кровь бизнеса 

Я всегда начинал свою лекциях в бизнес-школе при ВШЭ со слайда, что деньги — это кровь бизнеса
 
Это как при занятие спортом: кровоток играет критически важную роль в эффективности тренировок. Также и наличие денежных потоков критически важно для компании

Деньги должны поступать в нужных объемах на всех уровнях вашего бизнеса

Например, если вы не платите уборщице, в офисе будет грязно,  сотрудники не захотят в нем работать, и это увеличит текучку, а, значит, и расходы. Отсутствие прибыли снижает интерес собственника к бизнесу, он может захотеть его закрыть или продать...

С моей точки зрения есть три документа, просмотр которых важен для руководителя компании: бухгалтерский отчет (чтобы налоговая не выписывала вам штрафы), отчет о движении денежных средств CashFlow (чтобы денег хватало) и управленческая отчетность P&L (чтобы у компании была прибыль)

И если бухгалтерский отчет — это скорее зона ответственности бухгалтера, а руководитель его просто контролирует, то управленческий отчет и CashFlow — это документы, на основании которых должны приниматься решения в компании   
  
У всех свой подход к формированию отчетности и его детализации. Я всегда рекомендовал своим студентам из бизнес-школы придерживаться одного основного правила — отчетность должна быть ровно такой, какая позволяет вам принимать решения вашего уровня, не крупнее и не детальнее

#Финансы@belyaevrun

Друзья, в этот раз время нашей встречи совпало с конференцией BDD и я (ex. CEO группы компаний Webit и COO Рекламного агентства MediaNation) приглашаю вас на новую встречу для руководителей и собственников Агентств и Студий

Это уже наша четвертая встреча. Прошлые наши встречи прошли очень насыщенно и интересно их темы и выводы можно найти в канале 

В этот раз, учитывая, что мы собрались на конференцию, я предлагаю обсудить тему PR и маркетинга агентского и студийного бизнеса. Приходите поделиться опытом и послушать других   

Условия простые — каждый оплачивает собственный счёт

Время и адрес встречи: 8 августа, 11:00, кафе Круассан , Калининград, улица Александра Невского, 30

Буду вас ждать! 

#ВстречаРуководителей@belyaevrun

С кем поведешься, так тебе и надо
 
Мне не везет со спортивными командами. Я туда всегда вливаюсь, когда большинство участников уже выполнили свои цели. В такой ситуации команда начинает разваливаться

Для меня совместные тренировки — важная составляющая процесса. Отсутствие постоянной команды влияет на мой результат

В спорте окружение помогает, мотивирует. Это — один из кусочков комплексной мотивации, которая не дает опустить руки когда устал, позволяет вернуться после травм, ставить новые цели и идти к ним

А что в бизнесе? Судя по большому количеству бизнес-клубов вокруг, предприниматели и руководители также нуждаются в комьюнити коллег по рынку, людей с которыми можно обсудить общие проблемы, поделиться и почерпнуть опыт, договориться о партнерстве, найти новые идеи, да просто вместе поехать отдохнуть

А насколько для вас важно окружение, поделитесь в комментариях?

День рождение Реформы

Знаете, что общего между спортом и бизнесом? Важность правильного окружения. Как в забеге ты черпаешь силы от бегущих рядом, так и в бизнесе — от общения с единомышленниками. Именно поэтому бизнес-клубы становятся настоящей находкой для предпринимателей

В 2022 году я стал одним из первых участников бизнес-клуба Реформа, созданного Максимом Спиридоновым и Татьяной Курюковой. С тех пор клуб вырос в мощное сообщество предпринимателей

И вот вчера я был на празднование 3-летия клуба, который на минуточку объединяет уже более чем 300 предпринимателей 

Хочется пожелать клубу развития, пополнения целеустремленными предпринимателями и дальнейшего распространения  подхода «Прагматический романтизм»   

Сегодня состоялась очень интересная встреча с Борисом Преображенским. Разговор получился насыщенным и разноплановым — обсудили множество тем: от погоды в Валенсии и смерти Seo до состояния агентского бизнеса и развития менеджмента 

Отдельно хочу отметить, что многие знакомы с экспертным каналом Бориса, посвящённым e-commerce и ритейлу. Там регулярно публикуются:
• Глубокая аналитика рынка
• Интервью с ведущими экспертами отрасли
• Актуальные инсайты и тренды

Было приятно обменяться мнениями и получить свежий взгляд на текущие процессы в индустрии. Такие встречи всегда обогащают новыми идеями и перспективами!

#Встречи@belyaevrun

Продай мне ручку или как перестать продавать самому

Почему владельцы бизнеса не делегируют продажи?

Рост компании напрямую зависит от способности привлекать новых клиентов. Именно поэтому руководители часто берут функцию продаж в свои руки. Их преимущество очевидно: глубокое понимание продукта и отточенные навыки коммуникации

Однако, такая модель имеет серьёзные ограничения. Когда продажи держатся только на директоре, то в определенный момент, это становится не двигателем роста, а узким горлышком для масштабирования бизнеса. Для расширения горлышка надо строить систему продаж

Поэтапное построение системы продаж

Первый этап — найм базового специалиста:
• поиск кандидата с потенциалом, но без отраслевого опыта
• создание системы обучения под руководством руководителя
• постепенная передача знаний о продукте и процессах

Второй этап — развитие первого продавца:
• передача ему роли ведущего специалиста
• переход руководителя на позицию руководителя отдела продаж (РОП)
• фокус на крупных сделках и развитии системы продаж

Третий этап — масштабирование:
• наем дополнительных сотрудников
• создание системы наставничества
• стандартизация процессов

Подготовка к внедрению системы продаж 

Анализ текущей ситуации — ключевой этап перед наймом новых сотрудников:
• оценка эффективности каналов привлечения лидов
• анализ количества встреч и звонков
• разработка плана продаж
• определение критериев оценки потенциальных клиентов
• измерение конверсии на каждом этапе воронки продаж

Важные аспекты внедрения

Успешная система продаж строится на:
• четкой формализации процессов
• создании системы метрик и KPI
• разработке стандартов работы
• обучении персонала
• отслеживание результатов

Помните: пока вы лично занимаетесь продажами, это не масштабируется, а следовательно, ваш бизнес не сможет выйти на новый уровень. Инвестиции в построение системы продаж — это инвестиции в рост вашего бизнеса

#Продажи

Я плачу деньги, зачем говорить «Спасибо»

Позитивное поощрение — очень важная составляющая взаимодействия с людьми. Какие бы должности мы не занимали, какие бы бонусы не получали, простое поощрение и подчеркивание, что кто-то что-то сделал хорошо, очень важно 

Обоснованное спасибо порой ценнее, чем бонус. Финансовый бонус оговорен заранее и, выполнив задачу мы более-менее понимаем, сколько денег мы получим. Премия становится просто частью зарплаты

Кстати поэтому очень негативно воспринимается, когда вдруг бонус не выплачивается или задерживается 

У меня в компании был функционал в Битриксе, позволяющий коллегам говорить друг другу "спасибо". Плюс на ежемесячных встречах на всю компанию руководители, рассказывая о результатах месяца, подчеркивали вклад сотрудников, как из своего отдела, так и из смежных

А еще в начале еженедельных встреч руководителей, я старался выделить вклад кого-нибудь из коллег, благодарил их за достижения и просил остальных также точечно поблагодарить друг друга

Не жалейте "спасибо", но делайте это искренни и по делу, а не формально: "Всем спасибо все свободны" ))

Когда коллеги видят, что их работу замечают, искренне ценят и видят их вклад в общее дело, это дает ощущение общности формирует слаженную командную работу и мотивирует быть инициативными, берущим ответственность и максимально вовлеченным. Таким, каким мы и хотим видеть наших сотрудников

#ЭффективныйМенеджмент

Сегодня состоялась наша третья встреча, и она получилась очень продуктивной. Было приятно увидеть как уже знакомых участников, так и новых гостей — атмосфера получилась по-настоящему живой и динамичной

Основное время, помимо обсуждения книг и обмена рекомендациями, мы посвятили вопросам о том, как изменить подходы к управлению в кризис

Интересно, что не все предприниматели ощущают его негативное воздействие. Тем не менее, участники выделили несколько ключевых направлений для работы:

— Сосредоточиться на основном продукте и его развитии

— Внимательно анализировать краткосрочные финансовые периоды

— Уделять больше внимания продажам и качеству клиентского сервиса

— Оптимизировать расходы на неприбыльные/не фокусные направления

— Переводить часть производственных процессов на аутсорсинг

При этом предприниматели отметили и позитивные стороны текущей ситуации. Например, сейчас отличное время для:

— Замены менее квалифицированных специалистов на более сильных при сохранении бюджета

— Приобретения других компаний для усиления своего бизнеса

Встреча показала, что наше Сообщество готово не только противостоять вызовам, но и использовать их, как возможность для роста и развития

#ВстречаРуководителей@belyaevrun

Никогда такого не было и вот опять, или как не слететь с гребня 

В спорте всё кажется простым: тренируйся, восстанавливайся, слушай тренера и успех обеспечен. Но реальность вносит свои коррективы:
• схватить вирусы перед важными стартами
• поймать травму на пике формы
• дождь, ветер или жара во время старта 

То же самое происходит и в бизнесе. Строишь планы, формируешь прогнозы, а потом бац — и продажи падают, клиенты снижают бюджеты, команда нервничает

У меня есть небольшой план, как действовать в таких ситуациях:

1 Признать изменения. Принять, что планы придётся корректировать
2 Сменить фокус планирования. От среднесрочных целей перейти к краткосрочным, жить месяцами
3 Сосредоточиться на основном продукте. Уделить внимание самому маржинальному и продаваемому направлению.
4 Оптимизировать расходы. Заморозить все затраты, которые не принесут быстрой прибыли
5 Информировать команду.  Держать сотрудников в курсе ситуации, синхронизировать действия команды, сплотить вокруг идеи преодоления
6 Определить контрольные показатели. Чётко обозначить, какие метрики покажут выход из кризисной ситуации 
7 Поблагодарить команду. После преодоления трудностей отметить вклад каждого и поощрить сотрудников, дать возможность выдохнуть 

Я часто говорю своим менти, что агентский бизнес живет по синусоиде, но важно, чтобы ось этой синусоиды была направлена в сторону стратегической цели

#ЭффективныйМенеджмент

Друзья, прошло первое полугодие и я (ex. CEO группы компаний Webit и ex. COO Рекламного агентства MediaNation) приглашаю вас на новую встречу для руководителей и собственников Агентств и Студий

Это уже наша третья встреча. Напомню, до это мы обсудили два важных аспекта бизнеса, Продажи и Клиентский сервис. Было интересно, насыщенно (последняя встреча продлилась больше 2,5 часов) и кофе отличный

В этот раз я предлагаю обсудить текущую ситуацию на рынке, насколько участники  ощущают кризис и как мы можем скорректировать подход к управлению компанией в текущих условиях   

Условия простые — каждый оплачивает собственный счёт

Время и адрес встречи: 25 июля, 11:00, кафе Диемм, Москва, 3 Фрунзенская, д. 1

Буду вас ждать! 

#ВстречаРуководителей@belyaevrun

Чем дольше, тем лучше

1,01 в 365 степени равно 37,8 (кстати не проверял, взял из интернета). В целом посыл правильный: если хочешь добиться результата как в бизнес, так и в спорте нужно делать непрерывные шаги в направлении цели

Вот уже 5 лет я занимаюсь триатлоном и каждый день начинаю с тренировки. И чем дольше я занимаюсь, тем сложнее меня заставить бросить тренироваться. Бывают моменты, когда мне не хочется на тренировку — на улице льет дождь, мне хочется спать — но длинная история тренировок подстегивает меня выйти тренироваться. Я называю это "система цепочки"

Для меня чем длиннее цепь, тем она прочнее, и тем больше стимулов не опускать руки и продолжать идти в сторону поставленных целей

В бизнесе я делаю точно так же: строю траекторию из локальных целей, которые приводят к долгосрочной, и шаг за шагом иду от цели к цели

Например, цель на год — повышение рентабельности. Одна из подцелей — повышение среднего чека. Дефрагментируем: повышение среднего чека новым клиентам и текущим.  Разбиваем на подзадачи: сегментация текущих клиентов, анализ рентабельности каждого проекта, повышение цен выбранным категориям

Для новых: анализируем предложения конкурентов по разным продуктам, корректируем собственные КП и обоснования, планируем и проводим тренировки с командой

И так шаг за шагом расписываем план по каждой цели

Я считаю, что это должен быть непрерывные процесс, который надо возглавлять, воодушевлять, поддерживать и развивать

#ЭффективныйМенеджмент