Выручка сейчас ни у кого не растет. Старыми способами она уже не будет расти

Раньше нам часто помогал попутный ветер: можно было больше вкладывать в маркетинг, нанимать продавцов, открывать новые точки, и вместе с рынком росла выручка. Но сегодня этот ветер стих. И попытка масштабировать старую модель чаще увеличивает не прибыль, а расходы и риски.

При этом сами рынки никуда не исчезли. Они по-прежнему огромные, просто теперь рост компании все больше зависит от того, насколько эффективно она умеет забирать на нем долю.

Поэтому сейчас я бы прошелся по всей логике бизнеса, по этапам, из которых складывается путь компании на следующий уровень масштаба:

1️⃣ Рынок

Даже если рынок стагнирует, на нем остается огромный объем денег и клиентов. Вопрос только в том, почему клиент должен выбрать именно вас?

Увеличивать долю смогут компании, которые научатся эффективнее управлять затратами и за счет этого предлагать клиенту оптимальную цену и ценность. А дальше увеличивать частоту покупок и продолжительность отношений с клиентом.

2️⃣ Проблема клиента

Ту ли проблему вы сегодня решаете? Потребности клиента могли измениться, а компания по инерции продолжает продавать продукт, созданный несколько лет назад.

3️⃣ Эффективность капитала

Сколько капитала требует ваша модель и какую доходность он приносит? Насколько эффективно работает уже вложенный капитал и не приходится ли вам постоянно добавлять новые деньги, чтобы поддерживать тот же темп роста?

4️⃣–5️⃣ Гипотезы и операционная модель

Какие новые гипотезы вы тестируете и насколько эффективно устроен сам способ создания продукта? Возможно, ту же ценность для клиента уже можно создавать проще, быстрее и дешевле.

6️⃣ Данные и аналитика

Какие продукты, клиенты и направления действительно создают прибыль, а какие только увеличивают оборот? В текущей ситуации смотреть только на консолидированные показатели уже недостаточно.

7️⃣ Бизнес-процессы

Можно ли масштабировать вашу модель без пропорционального роста людей, расходов и сложности? Если каждый новый рубль выручки требует почти такого же прироста ресурсов, это не масштабирование.


8️⃣ Люди
Какая команда нужна бизнесу на следующем витке и какие функции сегодня вообще должны выполнять люди? С учетом развития AI этот вопрос приходится пересматривать особенно быстро.

9️⃣ Капитал для масштабирования

И только когда новая модель доказала свою эффективность, возникает второй вопрос про капитал: сколько денег потребуется, чтобы развернуть ее дальше, откуда этот капитал привлекать и какую доходность он должен обеспечить.

Если выручка перестала расти, бесполезно просто масштабировать старую модель. Нужно понять, какой ее элемент больше не соответствует рынку, и пересобрать его.
В этом и есть антихрупкость: не ждать нового попутного ветра, а научиться расти в огромном, но стагнирующем рынке за счет более эффективной экономики, сильного предложения для клиента и только после этого снова масштабироваться.

Михаил Воробьев | Навигатор для предпринимателей | Кто я?