Сейчас многие предприниматели работают над личной стратегией и ищут свой Икигай — японскую концепцию, которую можно просто объяснить как точку пересечения 3 вещей (см. картинку 2):
🔘 Смысл — делать что-то полезное для мира.
🔘 Счастье — получать от этого удовольствие.
🔘 Успех — получать за это вознаграждение.
Но мне кажется, что важно говорить не только о личном Икигае предпринимателя, но и об Икигае компании, на бизнес-языке это называется Product-Market Fit (см. картинку 1)
Компания устойчиво развивается и получает шанс на долгосрочное успешное будущее, когда сходятся три элемента:
— клиентам действительно нужно то, что вы делаете, и они готовы за это платить;
— вы умеете делать это качественно и лучше других;
— в этой модели есть экономика, которая позволяет формировать прибыль.
Потому что мало просто решать проблему клиента. Важно понимать, за счет чего компания создает добавочную стоимость и может устойчиво зарабатывать: технологии, низкой конкуренции, сильного преимущества или другой экономической логики.
Интересно, Product-Market Fit перекликается с теорией трех кругов Джима Коллинза из книги «От хорошего к великому» (см. картинку 3):
— что вас действительно волнует;
— в каком виде деятельности вы можете быть лучшими в мире;
— на чем основывается ваша экономическая модель.
Первый круг — «что вас действительно волнует» — для компании это не просто интерес собственника, а смысл компании: какую проблему клиента бизнес хочет решать.
Если перевести три круга Коллинза на язык бизнеса, получится так:
🔘 Смысл — какую проблему клиента мы решаем.
🔘 Мастерство — что мы умеем делать действительно хорошо.
🔘 Экономика — где за это готовы платить деньги.
На пересечении этих трех элементов и находится Икигай компании — Product-Market Fit.
Стартапы живут именно в этой логике.
Они с первого дня ищут Product-Market Fit: тестируют гипотезы, запускают продукт, ошибаются, меняют решение и снова проверяют рынок. Когда его нашли, начинают расти, привлекать финансирование, масштабироваться.
Но поиск не заканчивается. Стартапы постоянно проверяют:
— не изменился ли рынок;
— не изменилась ли потребность клиента;
— работает ли юнит-экономика: зарабатывает ли компания на каждом продукте и клиенте;
— не появился ли новый Product-Market Fit, который позволит расти быстрее.
Для стартапа это нормальная культура — постоянно уточнять и удерживать свой Икигай компании.
Но, к сожалению, с бизнесами, которые существуют 10–15 лет, часто происходит другое.
На старте основатель хорошо чувствует продукт: понимает клиента, его боль, ценность решения и то, за что клиент готов платить. Потом бизнес растет, появляются отделы, процессы, регламенты, уровни управления. Компания становится сложнее, а продуктовый фокус постепенно размывается.
Формально бизнес продолжает работать: продает, производит, обслуживает клиентов.
Но фокус смещается. Сначала она наведена ровно в центр — туда, где пересекаются потребность клиента, сильные стороны компании и деньги. А потом картинка постепенно становится менее четкой.
Компания может по-прежнему делать что-то полезное, но недостаточно хорошо. Или делать хорошо, но без нормальной экономики. Или производить то, что умеет, хотя рынок уже изменился.
Мне кажется, снижение прибыльности во многих бизнесах часто связано именно с этим, потому что
Компания перестала регулярно возвращаться к своему Product-Market Fit. К своему Икигаю.
Поэтому стратегию важно строить не только от желаний собственника и не только от того, что бизнес исторически привык делать.
Важно постоянно пересобирать три круга:
— какую проблему клиента мы сегодня решаем;
— что мы умеем делать качественно;
— где находится экономическая модель, в которой за это платят.
Задача собственника и команды — регулярно возвращать компанию в фокус пересечения этих трех кругов.
Именно там появляется долгосрочный рост выручки, прибыли и ценности для клиентов.
Это и есть Икигай компании, и именно об этом мы будем говорить на годовой программе.
Михаил Воробьев | Навигатор для предпринимателей | Кто я?