Бизнес-кейсы | Трекер Шиманская Рамиля

Какие решения принимает клиент перед каждой покупкой?

Многие из нас хотели бы залезть в голову своего клиента и понять, о чем он думает перед покупкой, что может его подтолкнуть принять положительное решение, а что оттолкнет его.

В одной книге увидела вот такой список 5 решений, который покупатель принимает в процессе покупки:

1. Продавец (Нравится ли мне продавец?)
2. Компания (Насколько подходит мне эта компания? Оправдает ли она мои ожидания?)
3. Продукт (Какие проблемы решает этот продукт? Какие проблемы может доставить? Чем этот продукт отличается от других?)
4. Цена (Выгодно ли мне это? Хорошее ли это вложение денег? Получу ли я все преимущества, которые хочу?)
5. Время (Как скоро мне надо? Когда мне нужны результаты от продукта? Надо притормозить или купить сейчас?).

Если все 5 пунктов сойдутся в голове у клиента, то он скорее всего примет положительное решение. Например, вы продаете услуги продвижения. Для того, чтобы владелец бизнеса принял решение о покупке ваших услуг, он должен принять 5 положительных решений:
- мне нравится менеджер, он создает впечатление профессионала, который знает о чем говорит
- мне подходит компания, я видел их кейсы, я хочу такие же результаты.
- мне подходят их продукт — продвижение через интернет, мне нужны клиенты из интернета, мои конкуренты уже дают рекламу о себе, я хочу также.
- мне это выгодно, я сравнил цены, у них они средние по рынку, есть те, кто предлагает дороже.
- мне это нужно прямо сейчас, иначе конкуренты заберут себе весь рынок, я останусь без клиентов.

Если же человеку не срочно, дорого, не нравится компания или еще что-то, то он может принять отрицательное решение.

Не принимайте гипотезу за цель.

Когда я училась трекингу, у многих из нас была ошибка «новенького»: мы принимали гипотезу за цель. Что это значит? Вот человеку не хватает денег. И он думает, что сделает сайт и у него попрут клиенты. Так вот здесь «сделать сайт» - это гипотеза. И еще неизвестно когда она сработает и сработает ли вообще. Но очень часто мы принимали это за цель и начинали двигать предпринимателя, чтобы он быстрее шел и делал сайт.

Но что является целью на самом деле ? Цель — определенное количество денег, которое он ждет от этого бизнеса.

И вот уже от этой цели мы отталкиваемся и идем смотреть на ограничения, которые мешают быстро достичь этой цели. И гипотезы мы начинаем формировать именно такие, которые нам быстрее помогут добежать до денег.

И, возможно, это будет сайт. А возможно это будет:
- перестроить бизнес-модель
- найти новую целевую аудиторию
- увеличить чек
- или вообще отказаться от бизнеса и пойти туда, где эти деньги есть.

Поэтому, если вы хотите понять, что вам нужно делать — для начала нужно определить цель. И потом уже двигаться дальше.
Лучше всего двигаться по фреймворку трекинга: цели — ограничения — гипотезы — спринты.

А если хотите больше узнать про этот фреймворк, то приглашаю вас на диагностику вашего бизнеса, где мы определим вашу цель, найдем ограничения, составим гипотезы для преодоления ограничения и и напишем список ближайших задач. Со всеми вопросами и условиями оплаты — пишите в личные сообщения.

И помните, вы всего можете добиться сами, но со мной в 2 раза быстрее 🚀

#короткиекейсы

Компания BitTorrent изучила отзывы и выяснила, что огромное количество пользователей жалуются на отсутствие показа заряда батареи. Тогда в платную версию приложения добавили функцию отключения передачи файлов при заряде телефона ниже 35%. Эта услуга предлагалась пользователям бесплатной версии именно в тот момент, когда у них начинала садиться батарея. В результате выручка компании выросла еще на 42%.

Бизнес — это максимально некомфортные условия.

Если вы ищите спокойствия и умиротворения, то вам не надо идти в предприниматели.

Если вы не умеете брать ответственность, то вам не надо идти в предприниматели.

Если вы боитесь рисковать, то вам не надо идти в предприниматели.

В 2026 году жизнь предпринимателя стала еще сложнее — налоги, новые законы, повышение цен, понижение покупательской способности… Короче, еще больше неопределенности, с которой нужно и важно уметь работать.

Поэтому я так люблю методологию трекинга:
- Поставить цель в бизнесе
- Найти ограничения к этой цели на одном из четырех уровней (операционка — компетенции — управление — фаундер)
- Сформулировать гипотезы для преодоления ограничения и скорейшего достижения цели.
- Пойти и делать то что нужно, а не то что легче, привычнее или любимее.

Именно жизнь в таком ритме помогает предпринимателю растить устойчивый к переменам бизнес. А не тот бизнес, где есть постоянные кассовые разрывы, тушение пожаров и работа по 20 часов в сутки.

Хотите растущий бизнес? Приходите ко мне на консультацию, где мы попробуем найти то самое главное ограничение, мешающее росту бизнеса. За подробностями в личку. Кстати, бросаю привычку проводить бесплатные диагностики, поэтому успейте воспользоваться предложением.

И помните, вы всего можете добиться сами, но со мной в 2 раза быстрее 🚀

Сколько же было потеряно денег в бизнесе, потому что не могли уволить человека из-за жалости.

Трекер работает с ограничениями в бизнесе. И очень часто эти ограничения возникают из-за конкретных сотрудников. Например, ограничение может быть в продажах, когда сотрудник, который не компетентен заниматься продажами почему то занимается именно ими. Будет ли плохой менеджер сдерживать рост компании? Определенно будет.

Как трекер, я начинаю искать причины, почему такая ситуация вообще сложилась, как сотрудник без нужных компетенцией занимается продажами. И выясняется, что да, директор догадывается об этой ситуации, но уволить не может, потому что это ближайший родственник, например, сестра, как было в случае с моей клиенткой. Вот мы вышли на новый уровень ограничений.

И вот вроде преодоление ограничения на поверхности, но… это же сестра.

Что помогло принять решение в увольнении? Когда мы посчитали, сколько именно бизнес терял из-за некомпетентности сотрудника. Именно в тот момент предприниматель поняла, что ее нерешительность в принятии решения и боязни обидеть, конкретно тормозит не то чтобы рост, а даже просто нынешние продажи. В тот же день был разговор с сестрой, где они мирно разошлись.

В последние несколько недель я побывала на нескольких встречах с предпринимателями, где часто возникал именно тот момент, когда собственник бизнеса говорил, что не может уволить сотрудника, потому что (нужное подчеркнуть): жалко, не хочу искать нового, это же сестра/брат/сват, мы с ним уже так долго работаем….

И знаете что помогает принять решение? Деньги! Подсчет конкретного количества денег, который недополучил собственник бизнеса.

А вы хотите узнать на чем не дозарабатывает ваш бизнес? Приглашаю на бесплатную сессию со мной, где мы поищем ограничение, сдерживающий рост компании. Для записи пишите в личные сообщения «ДИАГНОСТИКА»

И помните, вы всего можете добиться сами, но со мной в 2 раза быстрее 🚀

Выгорание = много чего делали * ничего не заработали.

Расшифровка: Если вы много работаете, света белого не видите, но при этом ничего не зарабатываете, то я вас поздравлю - скоро вы столкнетесь с выгоранием. Или уже столкнулись.

Профессионально сталкиваю с реальностью и, при необходимости, даю пинка под ж**у для ускорения 😂

#короткиекейсы

Следующим "хаком роста" компании BitTorrent стало использование отзывов в Google Play. Дело в том, что аналитики компании и консультант Аннабель Саттерфилд заметили, что если в Google Play последними отображались положительные отзывы, то у приложения росло количество скачиваний. Тогда разработчики добавили всплывающее окно с просьбой оставить отзыв после первого использования приложения (пока клиент доволен результатом). В итоге количество положительных отзывов выросло на 900%, а само приложение стало первым торрент-клиентом, который был скачен более 5 млн раз. За следующие 3 года приложение установили более 100 млн пользователей без затрат на рекламу.

У коллеги увидела информацию о боте, который по постам в Телеграм дает характеристику ее автора. И вот какое резюме я получила:

💼 Professional Analysis:

Рамиля Шиманская представляет собой высококвалифицированного эксперта в области бизнес-трекинга, маркетинга и управления продажами с 20-летним стажем. Её профессиональный профиль характеризуется глубоким синтезом классического маркетинга (международная сертификация NIMA) и современных методологий гибкого управления (трекинг по методу Евгения Калинина). Техническая экспертиза автора охватывает широкий спектр: от юнит-экономики и финансового моделирования до глубокого аудита воронки продаж и внедрения инструментов бережливого производства. Она демонстрирует свободное владение такими инструментами, как формула ценностного предложения, HADI-циклы (проверка гипотез) и анализ «бутылочного горлышка» (теория ограничений).

Коммуникационный стиль Рамили отличается предельной конкретностью, структурностью и ориентацией на результат. Она избегает «инфоцыганской» абстрактности, предпочитая оперировать твердыми данными: конверсиями, стоимостью лида, средним чеком и показателями чистой прибыли. Её подход — это роль «внешнего контролера» и стратега, который не просто дает советы, а обеспечивает исполнение (execution) и дисциплину. Она умеет эффективно работать в условиях высокой неопределенности, помогая предпринимателям переходить от хаотичного тушения пожаров к системному управлению.

Рабочая этика автора базируется на принципах честности, прозрачности и высокой скорости. Её девиз «со мной в 2 раза быстрее» подкреплен многочисленными кейсами (рост конверсии с 5% до 20%, кратное увеличение выручки). К сильным сторонам можно отнести уникальную насмотренность в различных нишах (IT, производство, строительство, услуги) и способность быстро декомпозировать глобальные цели до еженедельных спринтов.

Потенциальные риски для работодателя или партнера могут быть связаны с её бескомпромиссностью в вопросах эффективности. Рамиля прямо указывает на ошибки руководства (владелец как «бутылочное горлышко») и может быть излишне резкой в оценке некомпетентности сотрудников (кейс с РОПом или менеджерами «справочного бюро»). Её стиль — «жесткая диагностика», что может вызвать сопротивление в компаниях с мягкой корпоративной культурой. Однако для бизнеса, нацеленного на агрессивный рост, она является идеальным катализатором изменений.

Что думаете? Про меня ли это?
Я вот не считаю себя бескопромисным и резким человеком, наоборот стараюсь находить подход к каждому человеку.

Перед Новым Годом работала с МАК картами и вот такая точка роста выпала мне в 2026 году. Чтож... значит буду работать в направлении коллабораций.

А давайте и вы узнайте свою точку роста в этом году? Для этого загадайте цифру от 1 до 10 и зайдите в комментарии. Карта под загаданной цифрой вполне может стать вашим ориентиром для роста.

А если не нравится карта, то выберете ту, которая больше подходит 😁

Подборка сериалов про бизнес.

Давно хотела сделать подборку сериалов про бизнес. Когда еще, если не перед новогодними каникулами?

1. «Кремниевая долина» (Silicon Valley, 6 сезонов)
Класссный сериал про то, как делают стартапы в той самой кремниевой долине. Здесь можно наблюдать типичные ошибки многих бизнесов:
- делать готовый продукт без изученного спроса
- когда продукт готов и не пошел — отказать от идеи, хотя было небольшое количество пользователей, к которым можно было пойти, изучить их, и сделать пивот в сторону той целевой аудитории
- быстро покупать компанию без изучения всех подводных камней.
- не уметь делегировать и так далее.

Особенно рекомендую озвучку «Кубик в кубе»:

- Мы все будем работать в Hooli
- Х*ли ты решил, что мы будем работать в Hooli?

2. «Не сработало» (WeCrashed, 1 сезон) с Джаредом Лето и Энн Хэтэуэй.
Сериал основан на реальных событиях и рассказывает историю создания сети коворкингов WeWork. Что тут из ошибок:
- относится к своему обычному, по сути арендному, бизнесу как к технологичному стартапу и думать, что идею никто не повторит.
- масштабировать бизнес без подтвержденной бизнес-модели с плюсовой экономикой.
- заключать долгосрочные контракты на аренду без тестового периода, чтобы понять, что коворкинг привлечет нужное количество посетителей и выйдет в плюс.
- брать деньги инвесторов и тратить их на себя.

Вообще сериал заканчивается 2019 годом в компании, но если почитать в интернете, то компанию добила пандемия. И об этом тоже интересно было бы посмотреть.

3. «Миллиарды» (Billions, 6 сезонов, но последние 2 — не айс).
Вообще этот сериал больше про финансовые рынки, чем про бизнес, но тоже интересно смотрится. После его просмотра я подумала, чтобы вот классно же когда в компании есть свой мотивационный коуч и психолог, к которому можно обратиться за пинком советом. А потом я стала трекером, который периодически чувствует себя и психологом, и коучем и просто подпинывателем под одно место 😜

Что-то смотрели из этой подборки? Или может хотите поделиться своими рекомендациями? Тогда напишите в комментариях!

Ну и конечно же поздравляю всех с наступающим Новым годом! Желаю, чтобы в следующим году вам покорялись новые вершины! И помните, вы всего можете добиться сами, но со мной в 2 раза быстрее 🚀

Факапы в продажах. Часть 1.

Итак, обещала вам рассказать 2 кейса о том, как мне не продали услуги, которые мне были реально нужны. Сегодня будет первая история о том, как я хотела купить курс по нейросетям.

Несколько недель назад увидела рекламу небольшого курса, который обещает, что после его прослушивания и прохождения всех шагов, нейропомщник будет мне искать клиентов, вести с ними переписку и продавать мои услуги. Я его почти оплатила, но в последний момент прочитала, что одна из функций этого нейропомощника — отправлять письма. Вот тут у меня закрались сомнения, так как нет у меня электронных адресов потенциальных клиентов, а за незаконную рассылку нынче штрафы прилетают не маленькие.

И вот я отменяю оплату. И через 2 дня мне звонит менеджер этих курсов (хотя вот тут уже первый прокол, лучше звонить в течение часа-двух, пока потенциальный клиент еще помнит, что он хотел что-то оплатить). Он задает вполне резонный вопрос о том, почему я недооформила покупку, на что я говорю свои возражения по поводу отсутствия подписочной базы. Мне отвечают, что нынче это не проблема и базу можно купить. Чувак, я знаю что базу можно купить. Я сама так делала. Но одно дело купить и использовать ее в настройках рекламы, и совсем другое дело — рассылать спам. За первое никто меня не оштрафует, а вот за второе — вполне себе.

И вот вместо того, чтобы отработать мои возражения по поводу базы, человек начинает мне продавать остальные продукты — какие-то годовые курсы бизнес-аналитика, еще что-то. Это второй прокол. Главное правило продаж — двигать человека по воронке не перепрыгивая через этапы. Если у вас воронка строится так: «заявка — продажа недорогого продукта — продажа годовой программы — допродажа других курсов», то и нужно идти строго по ней. Нельзя перепрыгивать через этап.

Третий прокол — не слушать своего клиента. Я тебе сказала, что я консультант, ищу способ расширить клиентскую базу, зачем ты мне продаешь годовую программу чего-то там? Продай то, что нужно мне. Если у тебя нет нужного — скажи, что нет у нас подходящего для вас продукта, извините, поищите в другом месте.

После монолога про этот годовой курс я начинаю отвечать односложно: «понятно». И человек, понимая, что теряет меня предлагает прислать информацию в мессенджер. Это четвертый прокол — продажа идет здесь и сейчас. Не надо растягивать ее. У вас на сайте были конкретные сроки — скидка действует 3 дня. Дави на это. Так же на сайте была информация, что деньги могут вернуть, если курс не подойдет. Дави и на это тоже. Скажи, что я смогу вернуть деньги, если пойму, что ничего полезного для меня там не будет. Но вместо этого — уход в переписку, где я по сей день спокойно игнорирую его сообщения.

Итак, этот кейс показывает как непонимание воронки продаж, не слушание своего потенциального клиента, увод в другой канал коммуникации может помешать продаже. Такие ошибки обычно не видны изнутри, необходим незаинтересованный взгляд со стороны, который подскажет, куда сливаются ваши продажи. Поэтому, приглашаю ко мне на бесплатную 40-минутную консультацию по продажам. По всем вопросам писать в личные сообщения.

Записывайтесь на консультацию и помните, вы всего можете добиться сами, но со мной в 2 раза быстрее 🚀

Хочется так иногда сказать предпринимателю, но делать я этого конечно же не буду 😂

Всех с пятницей!

#короткиекейсы

В 2012 году компания BitTorrent переживала не лучшие времена, когда Netflix и YouTube активно переманивали клиентов, смотрящих фильмы и сериалы. Развитие сервиса практически прекратилось. Компания наняла консультанта Аннабель Саттерфилд, которая первая заметила, что даже нынешняя база клиентов не обновляет приложение до платной версии. Когда она пошла к пользователям и спросила, почему они не покупают платную версию, ответ был шокирующим - большинство даже не знали о существовании этой функции. За 2 дня на главный экран была добавлена яркая кнопка с призывом обновить приложение до платной версии. Это привело к росту ежедневной прибыли компании на 92% без дополнительных затрат на привлечение новых клиентов.

Когда я с предпринимателями говорю о гипотезах, то всегда придерживаюсь нескольких правил:

- гипотезы должны быть короткими по срокам.
- гипотезы должны быть дешевыми
- гипотез должно быть несколько.

Что это значит? Приведу пример из моей практики. Одна компания решила выйти на тендерные площадки. Было 2 гипотезы: нанять человека на эту должность или найти компанию, которая работает за комиссию. Начали думать: человека нанять — зарплата, рабочее место, потом хрен уволишь, если гипотеза не сработает. Нанять компанию — зарплата как у менеджера, зато без рабочего места, да и договор можно в любой момент расторгнуть. Первая гипотеза убита, вторую берем в работу.

Начинаем искать компанию для сотрудничества и натыкаемся на одну, которая предлагает тест-драйв на 1 неделю за минимальную стоимость. Соглашаемся, начинаем работать, через неделю понимаем, что наших покупателей там нет. Отказываемся от гипотезы с минимальными потерями. Но эта компания говорит, что вот есть еще одна площадка, скорее всего там вы точно найдете своих клиентов. Из убитой гипотезы рождается третья. Теперь нужно проверять ее.

К чему это все. Недавно я встретила человека, который полгода отрабатывал одну гипотезу. И на прошлой неделе понял, что она не сработала, а 6 месяцев потеряно. И мало того, что не сработала, так она вообще была ошибочна. Вот его мысли: «Я как будто полгода играл в шахматы, в прошлую пятницу проиграл, а в субботу узнал, что мы вообще играли в покер».

Поэтому, не ставьте все на ZERO, играя в шахматы. И помните, вы всего можете добиться сами, но со мной в 2 раза быстрее 🚀

#короткиекейсы

Облачное хранилище Dropbox начал давать дополнительные 250 мегабайт за каждого привлеченного друга и количество регистраций по реферальной ссылке увеличилось на 60%.

За последние месяца два я прочитала больше 100 переписок менеджеров по продажам в разных сферах, и лично пообщалась с двумя, когда мне нужен был продукт, но мне его не продали.
И в переписках и в звонках я постоянно встречаю одни и те же ошибки, которые зарубают на корню всю продажу. Решила с вами поделиться несколькими из них.

Часто главная проблема менеджера — работать в качестве справочного бюро. Ну вот то есть реально я читаю:

- Здравствуйте, сколько стоит?
- 2000.
- Доставка есть?
- Есть.

И все, блин?! Ты работаешь в магазине с хреновой тучей товаров! Как определила, какой именно товар интересует потенциального клиента? Какое количество? Какого цвета? Из какого материала? Какого размера? Может вообще комплект нужен? Ничего. Менеджер просто выдумал в своей голове диалог и ведет его там, а свои умозаключения кидает в переписку.

Вторая проблема — называть цену сразу. Сотни книг, статей, подкастов, постов о том, что сначала доносишь ценность, а потом уже говоришь цену, но нет же:

- Здравствуйте, сколько стоит курс по колористике?
- 350 тысяч.

У клиента открылась челюсть и захлопнулся кошелек. За что такая цена? Чему научится девушка? Как быстро она отобьет эти деньги? Вопросы лишь у меня, у продавцов все в порядке. А потом приходят и говорят, что люди пишут, но ничего не покупают, наверное, потому что дорого?

И третья — не доводить продажу до логичного завершения. Читаю перепесику уже после моей консультации — потребности выявили, презентацию провели, выгоды отметили, даже отзывы закинули, возражения отработали, написали дату следующего набора и все — сидят ждут, когда клиент спросит про оплату.

Мы в скрипте четко прописали "дожимающие" вопросы: «У нас сейчас идет набор в группу в ноябре, за вами бронировать место?», «Записаться вы можете по предоплате 50 000. Как будете оплачивать?». Спрашиваю, почему нет предложения записаться? В ответ прилетает: ну мы же всю информацию дали, пусть примет решение и напишет. Серьезно? Если человеку не горит, если это не последний ваш курс, то он долго будет принимать решение, искать еще варианты, и уйдет, либо, к конкурентам, либо вообще передумает. Я, кстати, обычно так и делаю 😁

Кстати, я поняла, что чаще всего отпускают «подумать» потому что боятся услышать отказ. На что я отвечаю, что надо принять как факт, что не бывает 100%х продаж. Но лучше услышать отказ и отпустить клиента, чем тратить на него постоянно время. А время как известно — деньги.

Короче, мне так понравилось читать переписки, что я решила сделать интересное предложение — пришлите мне скрины 15-20 переписок или звонков с клиентами и я бесплатно дам консультацию по ошибкам, которые мешают росту ваших продаж. Пишите прямо в личку @RamilyaSh

Поставьте 🔥🔥🔥, если хотите разбор звонков менеджеров по продажам, которые звонили мне и ничего не продали.

Присылайте свои скрины и записи звонков и помните, вы всего можете добиться сами, но со мной в 2 раза быстрее 🚀

Периодически сталкиваюсь с ситуацией, когда у предпринимателя 2 бизнеса. Один сжирает время и энергию, но не приносит деньги. Второй может и приносил бы деньги, но времени и энергии уже нет.