Факапы в продажах. Часть 1.

Итак, обещала вам рассказать 2 кейса о том, как мне не продали услуги, которые мне были реально нужны. Сегодня будет первая история о том, как я хотела купить курс по нейросетям.

Несколько недель назад увидела рекламу небольшого курса, который обещает, что после его прослушивания и прохождения всех шагов, нейропомщник будет мне искать клиентов, вести с ними переписку и продавать мои услуги. Я его почти оплатила, но в последний момент прочитала, что одна из функций этого нейропомощника — отправлять письма. Вот тут у меня закрались сомнения, так как нет у меня электронных адресов потенциальных клиентов, а за незаконную рассылку нынче штрафы прилетают не маленькие.

И вот я отменяю оплату. И через 2 дня мне звонит менеджер этих курсов (хотя вот тут уже первый прокол, лучше звонить в течение часа-двух, пока потенциальный клиент еще помнит, что он хотел что-то оплатить). Он задает вполне резонный вопрос о том, почему я недооформила покупку, на что я говорю свои возражения по поводу отсутствия подписочной базы. Мне отвечают, что нынче это не проблема и базу можно купить. Чувак, я знаю что базу можно купить. Я сама так делала. Но одно дело купить и использовать ее в настройках рекламы, и совсем другое дело — рассылать спам. За первое никто меня не оштрафует, а вот за второе — вполне себе.

И вот вместо того, чтобы отработать мои возражения по поводу базы, человек начинает мне продавать остальные продукты — какие-то годовые курсы бизнес-аналитика, еще что-то. Это второй прокол. Главное правило продаж — двигать человека по воронке не перепрыгивая через этапы. Если у вас воронка строится так: «заявка — продажа недорогого продукта — продажа годовой программы — допродажа других курсов», то и нужно идти строго по ней. Нельзя перепрыгивать через этап.

Третий прокол — не слушать своего клиента. Я тебе сказала, что я консультант, ищу способ расширить клиентскую базу, зачем ты мне продаешь годовую программу чего-то там? Продай то, что нужно мне. Если у тебя нет нужного — скажи, что нет у нас подходящего для вас продукта, извините, поищите в другом месте.

После монолога про этот годовой курс я начинаю отвечать односложно: «понятно». И человек, понимая, что теряет меня предлагает прислать информацию в мессенджер. Это четвертый прокол — продажа идет здесь и сейчас. Не надо растягивать ее. У вас на сайте были конкретные сроки — скидка действует 3 дня. Дави на это. Так же на сайте была информация, что деньги могут вернуть, если курс не подойдет. Дави и на это тоже. Скажи, что я смогу вернуть деньги, если пойму, что ничего полезного для меня там не будет. Но вместо этого — уход в переписку, где я по сей день спокойно игнорирую его сообщения.

Итак, этот кейс показывает как непонимание воронки продаж, не слушание своего потенциального клиента, увод в другой канал коммуникации может помешать продаже. Такие ошибки обычно не видны изнутри, необходим незаинтересованный взгляд со стороны, который подскажет, куда сливаются ваши продажи. Поэтому, приглашаю ко мне на бесплатную 40-минутную консультацию по продажам. По всем вопросам писать в личные сообщения.

Записывайтесь на консультацию и помните, вы всего можете добиться сами, но со мной в 2 раза быстрее 🚀