И в переписках и в звонках я постоянно встречаю одни и те же ошибки, которые зарубают на корню всю продажу. Решила с вами поделиться несколькими из них.
Часто главная проблема менеджера — работать в качестве справочного бюро. Ну вот то есть реально я читаю:
- Здравствуйте, сколько стоит?
- 2000.
- Доставка есть?
- Есть.
И все, блин?! Ты работаешь в магазине с хреновой тучей товаров! Как определила, какой именно товар интересует потенциального клиента? Какое количество? Какого цвета? Из какого материала? Какого размера? Может вообще комплект нужен? Ничего. Менеджер просто выдумал в своей голове диалог и ведет его там, а свои умозаключения кидает в переписку.
Вторая проблема — называть цену сразу. Сотни книг, статей, подкастов, постов о том, что сначала доносишь ценность, а потом уже говоришь цену, но нет же:
- Здравствуйте, сколько стоит курс по колористике?
- 350 тысяч.
У клиента открылась челюсть и захлопнулся кошелек. За что такая цена? Чему научится девушка? Как быстро она отобьет эти деньги? Вопросы лишь у меня, у продавцов все в порядке. А потом приходят и говорят, что люди пишут, но ничего не покупают, наверное, потому что дорого?
И третья — не доводить продажу до логичного завершения. Читаю перепесику уже после моей консультации — потребности выявили, презентацию провели, выгоды отметили, даже отзывы закинули, возражения отработали, написали дату следующего набора и все — сидят ждут, когда клиент спросит про оплату.
Мы в скрипте четко прописали "дожимающие" вопросы: «У нас сейчас идет набор в группу в ноябре, за вами бронировать место?», «Записаться вы можете по предоплате 50 000. Как будете оплачивать?». Спрашиваю, почему нет предложения записаться? В ответ прилетает: ну мы же всю информацию дали, пусть примет решение и напишет. Серьезно? Если человеку не горит, если это не последний ваш курс, то он долго будет принимать решение, искать еще варианты, и уйдет, либо, к конкурентам, либо вообще передумает. Я, кстати, обычно так и делаю 😁
Кстати, я поняла, что чаще всего отпускают «подумать» потому что боятся услышать отказ. На что я отвечаю, что надо принять как факт, что не бывает 100%х продаж. Но лучше услышать отказ и отпустить клиента, чем тратить на него постоянно время. А время как известно — деньги.
Короче, мне так понравилось читать переписки, что я решила сделать интересное предложение — пришлите мне скрины 15-20 переписок или звонков с клиентами и я бесплатно дам консультацию по ошибкам, которые мешают росту ваших продаж. Пишите прямо в личку @RamilyaSh
Поставьте 🔥🔥🔥, если хотите разбор звонков менеджеров по продажам, которые звонили мне и ничего не продали.
Присылайте свои скрины и записи звонков и помните, вы всего можете добиться сами, но со мной в 2 раза быстрее 🚀