Какие решения принимает клиент перед каждой покупкой?

Многие из нас хотели бы залезть в голову своего клиента и понять, о чем он думает перед покупкой, что может его подтолкнуть принять положительное решение, а что оттолкнет его.

В одной книге увидела вот такой список 5 решений, который покупатель принимает в процессе покупки:

1. Продавец (Нравится ли мне продавец?)
2. Компания (Насколько подходит мне эта компания? Оправдает ли она мои ожидания?)
3. Продукт (Какие проблемы решает этот продукт? Какие проблемы может доставить? Чем этот продукт отличается от других?)
4. Цена (Выгодно ли мне это? Хорошее ли это вложение денег? Получу ли я все преимущества, которые хочу?)
5. Время (Как скоро мне надо? Когда мне нужны результаты от продукта? Надо притормозить или купить сейчас?).

Если все 5 пунктов сойдутся в голове у клиента, то он скорее всего примет положительное решение. Например, вы продаете услуги продвижения. Для того, чтобы владелец бизнеса принял решение о покупке ваших услуг, он должен принять 5 положительных решений:
- мне нравится менеджер, он создает впечатление профессионала, который знает о чем говорит
- мне подходит компания, я видел их кейсы, я хочу такие же результаты.
- мне подходят их продукт — продвижение через интернет, мне нужны клиенты из интернета, мои конкуренты уже дают рекламу о себе, я хочу также.
- мне это выгодно, я сравнил цены, у них они средние по рынку, есть те, кто предлагает дороже.
- мне это нужно прямо сейчас, иначе конкуренты заберут себе весь рынок, я останусь без клиентов.

Если же человеку не срочно, дорого, не нравится компания или еще что-то, то он может принять отрицательное решение.