Кейс: как мы с командой Изучаем.ПРО диагностировали продажи команды и выстроили систему развития аккаунт-менеджеровСегодня поделюсь реальным кейсом из корпоративного сегмента, где сильный продукт не давал ожидаемого роста, а продажи опирались в основном на входящий спрос.
Внешне казалось, что все в порядке. Клиенты приходят, продукт востребован. Но внутри были симптомы, которые тормозили развитие:
▪️ конверсия запросов в сделки ниже потенциала;
▪️ повторные продажи происходят редко;
▪️ на решение клиента больше влияет продукт, чем работа менеджера.
Компания поставила задачу: понять, что на самом деле происходит в коммуникациях КАМов, и выстроить рабочую технологию продаж.
🎯 Что мы сделали Провели диагностику:– интервью с руководством и заказчиком;
– прослушивание звонков;
– анализ переписок;
– оценку звонков через речевую аналитику;
– интервью с самими КАМами.
Это позволило увидеть реальное поведение менеджеров, а не то, что отражено в должностных инструкциях.
🧩
Что показал аудит1️⃣ Несформированная структура делового звонкаМенеджеры быстро переходили к описанию продукта и пропускали анализ ситуации клиента.
Не было полного цикла: вход → уточнение контекста → согласование решения → фиксация следующего шага.
2️⃣
Поверхностная диагностикаНе всегда уточняли цель проекта, критерии успеха, ограничения, внутренний процесс согласования.
Из-за этого предложения формировались на уровне формата, а не результата.
3️⃣
Недостаточное внимание к мотивации клиентаНе анализировалось, какие задачи клиент пытается решить, почему выбран именно этот формат и как будет приниматься решение.
4️⃣ Нейтральная позиция в работе с сомнениямиВ ситуации неопределенности разговор завершался, вместо того чтобы исследовать причины и предложить варианты дальнейших действий.
5️⃣
Не выстроена системная работа с существующей базойНет планового каскада касаний, поводов для взаимодействия, сегментации.
Корневая причина:у команды не было технологической рамки для B2B-продаж. Было много доброжелательности, но мало инструментов управленческой коммуникации.⚙️
Какое решение мы предложили
1. Установочная сессияСинхронизировали ценностные преимущества, аргументацию, продуктовую рамку.
2. Обучающая программа из 8 модулейКаждый модуль закрывал конкретный дефицит:
– структура звонка;
– анализ задач клиента и JTBD;
– исследовательские вопросы;
– работа с сомнениями;
– развитие клиентской базы;
– последовательности касаний;
– деловая переписка.
Обучение проводили 1 раз в 2 недели, чтобы была возможность внедрить инструменты в работу.3. Индивидуальная работа с КАМамиПосле каждого модуля: разбор звонков, переписок, корректировка поведения на реальных кейсах.
4. Разработка инструментовМы создали:
– сценарии звонков;
– шаблоны переписки;
– алгоритмы работы с запросами через ИИ;
– готовые цепочки касаний для фарминга.
📈
Что изменилосьЭффекты, подтвержденные по записям и CRM:
▪️ звонки стали структурированными и управляемыми;
▪️ менеджеры стали задавать больше вопросов по целям и критериям успеха;
▪️ взаимодействие с базой стало регулярным и предсказуемым;
▪️ качество коммуникаций значительно выросло.
Этот кейс еще в процессе, так как менеджерам нужно время, чтобы навык сформировался.
Тем не менее, уже видно, что когда команда получает понятные алгоритмы, инструменты и поддержку в применении, изменения происходят быстро.
Если вам нужна помощь с обучением ваших сотрудников, пишите! Мы готовы включиться и помочь ▪️%
