Пока стоит

Трансформатора посадили

Каждый раз новость о реальном сроке предпринимателям за экономические преступления вызывает во мне беспокойство. На мой взгляд, за преступления с налогами нужно отвечать деньгами, имуществом, чем угодно, но не тюрьмой. Сейчас не будем погружаться, почему у нас в стране это работает именно так. Всё всем понятно.

Я был одним из первых подписчиков его ютуб-канала. Тогда только переехал в Петербург в 1к квартиру на Академке. Начал строить свое дело из пустоты. Видосы Портнягина меня очень вдохновляли: сидел по ночам, клепал очередную версию сайта и смотрел, как молодые парни покупают себе мерсы и отмечают новый год в Норвегии. Я верил, что так можно жить, честно заработав свой капитал.

Что еще важно, после родного города я наконец-то увидел пример, как может выглядеть «молодой современный предприниматель». Это не пузатый депутат, не чей-нибудь сынок, и без админ ресурса. И да, было сразу понятно, что Дима — противоречивый и мутный человек. Много конфликтов, вайб инфобиза, все эти разоблачения и тд.

Но для меня это, как с Аязом или БМ — в любом обучении или коммьюнити важно снимать для себя правильные мерки. Понимать, что реально прикладного можно взять с обучения или контактов. Отделять воздуханов и продавцов от реально полезных, экологичных людей. Заранее понимать ЗАЧЕМ мне туда. Не верить в скоростной успех без своих гигантских вложений в дело. В общем, просто иметь свою голову на плечах и не ждать волшебных таблеток.

Резюмирую. Да, он точно скользкий и не такой простой тип. Но мне он дал важно чувство на старте — всё не зря, всё возможно, упаковка имеет значение, можно хорошо трудиться и хорошо жить. Эпоха ютуб-блогеров-предпринимателей 10-х официально закрыта.

👍 согласен
🏆 давно пора его присадить

500 листов в проекте. 0 причин его заказать.

Некоторые проекты включают по 200+ листов чертежей. Каждый год мы улучшаем качество рендера, количество ракурсов, красоту «клоузапов». Но почему мы нигде об этом не говорим?

Что есть наша услуга на самом деле

Продукт премиального бюро — не документация и не рендер. Это в первую очередь образ новой жизни, который клиент покупает в момент, когда соглашается на дизайн, задолго до того, как на объекте появится хоть один рабочий чертёж. Ему неважно количество листов и детализация примыканий. Он представляет утро на новой кухне, тишину после шумного центра, то, каким человеком он себя чувствует в этом пространстве. На это накладывается плюсом наше стремление снять с клиента головняк и лишнее время в период ремонта, и конечно — коммуникация.

Почему это фундаментально важно

Когда ты понимаешь потребность своего клиента — ты понимаешь, как конкретно твой продукт её может удовлетворить. Так, репетитор продаёт не «знание грамматики», а «свободу и лёгкость общения в поездках» или «просмотр сериалов в оригинале». А «Аскона» — здоровый сон, не матрасы. Стоит попрактиковаться и найти у себя это ядро.

Когда ты знаешь, что и кому ты продаёшь — происходит синхрон продукта-маркетинга и продаж, а значит, приток целевой желаемой аудитории.

Каждый раз в Jack n Chan на Инженерной, сажусь с видом на этот балкон. На фото я летом 2019 позирую там последний раз, потому что потерял всё: команду, деньги, офис, а здание выставили на продажу.

Период жесткого стресса и узких штанов.

Для меня это сильное место, где я напоминаю себе — всегда все можно построить заново, brick by brick.

«Продавайте не услугу, а следующий шаг»

Недавно нашел эту цитату и считаю её супер-полезной! В нашей нише даже небольшой проект может проходить долгий цикл до подписания договора — от нескольких месяцев и дальше. Мы для себя давно определили:

Никогда ничего не продаем. Мы презентуем, рассказываем, консультируем, встречаемся, показываем и так далее.

Каждый этап мы презентуем из реального запроса клиента. Не с ходу «закажите проект», а «давайте мы вам расскажем, как устроен ремонт и сколько он стоит», «давайте вместе посмотрим ваши референсы и разберем, какие можно применить материалы и сколько они стоят». Каждый этап поступательно идёт до ключевого, где мы уверенно можем сказать: нашему будущему клиенту всё понятно на 100%. А дальше уже только его решение.

К слову, в этом году наша конверсия из заявки в сделку — 16.8%

🚨Румяные флажочки найма

За 12 лет я нанял и уволил достаточно людей, чтобы колотить повторные ошибки на собеседованиях. Типы соискателей, которых я больше не нанимаю (самый любимый в конце):

📌Кладбище предпринимателей

Предприниматель, у которого не получилось. Он принял решение оставить отлик, но не договорился с собой, как работать в найме. Это самая болезненная и грустная категория. У меня много солидарности к таким ребятам, но увы бОльшая часть еще абсолютно не готова.

📌Шуганый

Общается шопотом, голова в наклоне, взгляд где угодно только не глаза в глаза, резкие перепады интонации, чрезмерное волнение и закрытость. Делаю большую ставку на ментальное состояние и спокойствие кандидата. Все попытки быть психологическим лазаретом за 9 лет громко провалились и принесли вред.

📌Жертва вселенной

Бывший руководитель — еблан, бывшие коллеги — токсики, компания — «контора, которая ВОТ-ВОТ ЗАКРОЕТСЯ». Знакомо? Ни одного случая с деталями, только виктимность. На собесах мы часто слушаем треш-истории о прошлых местах работы. Важно, почему человек тогда там работал, какие выводы сделал и что ищет сейчас.

📌Кредитор

Требует себе с первого касания стабильность и безопасность так, словно ты крепко задолжал их выдать. Не видит связи между результатом своей работы и результатом компании. Не понимает, что стабильность строят вместе, для чего и нанимают сильных. Очевидно такой человек не выдерживает первую турбулентность — а до этого успевает заразить нытьём и тревогой тех, кто рядом.

📌Похуист

В лучшем случае знает название компании перед собесом. «Работу найти сложно, поэтому оставляю по 300 откликов в день, нет времени всех изучать». Сразу нахуй с таким подходом. Любопытно, что частенько у них неплохое резюме.

На 9-летие бюро мы наконец-то добрались до своей первой капсулы. Вместе с Арт-директором разработали фирменные худи и носки. А на празднование она подарила каждому брендовую флягу.

Лучше места для фотосета, чем просторы Териберки и представить было сложно.

В первую неделю раскидал все подарочные наборы. Остались только носки на случай будущих памятных подарков. К новому году планируем добавить футболки в капсулу 2.0.

Возвращаясь к перформанс-маркетингу — ТОП-3 ключевых показателя, которые я трекаю и анализирую регулярно.

📊 Финплан, он же PnL, он же платежный календарь.

С первого заработанного рубля — я начал вести учет, даже когда доход отрицательный. Сейчас я дважды в неделю получаю отчеты с финплана: доходы, расходы, фонды, план поступлений, грядущие большие расходы, риски и тд. Каждую неделю у нас с Операционным директором фикс слот для этого обсуждения.
Я задрот управления финансами, возможно поэтому у нас почти не происходят кассовые разрывы. И за всю историю компании я ни разу не торчал зарплату. Честно, очень горжусь этим.

📊 AmoCRM

Ежедневный отчет: новые лиды, переходы по воронке, задачи на сегодня и их статус, задачи на завтра. Каждые 2 недели — большой срез по всей воронке с аналитикой.

📊 RoiStat

Каждый месяц полный срез по всем визитам и заявкам на сайт, анализ в сравнении с прошлым периодом, поиск новых трендов и «звоночков». Детальный анализ источников и UTM-меток для трекинга эффективности контент-маркетинга. Результаты склеиваются вместе в продажами и воронкой AMO, поэтому ни один визит-заявка-продажа не уходит из поля зрения.

И ни слова про дизайн интерьера, да? В этом и суть — стабильность и предсказуемость можно создать в любом деле, даже максимально творческом. Просто нужно этим заниматься)

Как вам такие истории? Соточку на стол закиньте, если делаем дальше)

5 важнейших фишек нашего бюро, которые стали незаметны

У нас в культуре есть штуки, к которым все привылки и уже не замечают. Некоторыми и вовсе не пользуются. А зря — именно на них многое держится. Разбираем по приоритетности:

📌 Прямая связь со мной

Можно обращаться ко мне напрямую, как к основателю — в любое время и без ограничений. Короткая связь между командой и руководством решает: можно быстро проговорить сложную ситуацию, спросить про планы, попросить поделиться мнением. Всё открыто и быстро.

📌 Фонд на обучение

25 тысяч рублей в месяц на человека, если навык нужен для работы — прокачка визуализаций, новая программа, консультация у поставщика или подрядчика. Мы принципиально не педалируем тему: запрос должен идти от самого человека. Исключение — когда сами понимаем, что учиться придётся.

📌 Один стол для всех

Вся команда сидит за единым столом: знает проекты друг друга, советует, обсуждает. Это полное вовлечение в процесс, поэтому проекты получаются цельными, а не собранными людьми, которые даже не знакомы друг с другом. Этому столу лет 6 из 9 — фактически с самого начала компании. Старожил)

📌 Радикальная прямота

Говорить с людьми прямо и по делу, никого не обижая, но и не затаивая. Ненавижу стереотипные змеиные фермы. У нас нет лицемерия и разговоров за спиной. Фидбэк даём быстро, буквально в тот же день. Новым людям сначала непривычно, но именно это держит команду в понятной и предсказуемой атмосфере.

📌 Поездки командой

Раньше большие праздники — это стол с пиццей. Сейчас заранее планируем многодневные поездки-экспедиции на наш день рождения. Они по-настоящему разгружают голову. В прошлом году — Карелия, в этом — Териберка.

Теперь ваша очередь — у вас какие штуки?

3 книги о том, как планировать жизнь, говорить прямо и получать то, что хочешь без вины. Мой ТОП со ссылками:

📖«Договориться можно обо всем»

Невероятно полезная книга-учебник. Автор делит переговорщиков на четыре типа: овца уступает первой, лиса торгуется хитростью, осёл упирается без причины, сова держит твёрдость и гибкость одновременно. Это работает не только в контрактах на миллионы. Тот же торг: с трехлетним сыном, с подрядчиком, с официантом за ошибку в счёте. Уступка меняется на уступку. Но главное: переговоры — это про договориться, а не прожать.

📖«Радикальная прямота»

О том, как прямо и безобидно давать обратную связь. Ключевая идея в матрице из двух осей: заботишься лично и бросаешь вызов напрямую. Без обеих одновременно получается либо агрессия, либо фальшь. Молчание вредит больше, чем прямой разговор. Хвалить нужно так же конкретно, как критиковать, а не только фиксить проблемы.

📖 «Стратегия жизни»

Перенос логики распределения ресурсов из бизнес-стратегии на личную жизнь. Ставки здесь выше: компанию с плохой стратегией можно закрыть и открыть заново, а жизнь такого дубля не даёт, играешь вживую, без черновика и один раз. Стратегия жизни собирается каждый день из того, куда реально уходят время и силы, и пересобирается заново до самого конца. Помогает понять, что по-настоящему ценно в жизни, о чем ты будешь вспоминать в 60 лет, и кто будет рядом в этот момент.

Кто что читал? Даже не думайте сказать, что есть книга по переговорам полезнее!

PS: Скоро приедет «Новая версия» Дороничева, поделюсь мыслями.

Сам не понял, как стал героем мема про эпохи жизни и GTA. Немного слез перед сном, братья-геймеры. Press F.

GTA 2
Младшая школа. У меня появился первый комп, системник пахнет пластиком, гудит-пищит при запуске. Игра кажется чем-то нереальным после первой плойки. Зайбатцу.

VICE CITY
Тусовки «на компах», начало чудесного подросткового мира. Ноль забот, ноль проблем. Только открытия. Играем либо по очереди, либо один за клавой, другой за мышкой.

SAN ANDREAS
После первой работы на стройке и в коллцентре — купил в Евросети Мотороллу Е398. Пацаны подкинули диск с Сан Андреас. Идешь теплым вечером в конце августа с первой мобилой, купленной на свои деньги. Через пару дней снова в школу, и от этого тепло и хорошо.

GTA V
Я женат, мы живём в своей квартире в родном городе, я заканчиваю универ и скоро уйду с работы, чтобы начать свой путь.

GTA VI
Живу в другом городе, воспитываю сына, женат 2-й раз, построил компанию, закрыл абсолютно все вопросы, которые меня заботили во времена прошлого релиза. Стал совсем другим человеком. Со времен GTA SA осталось всего 2 друга. С одним из них сделал предзаказ.

GTA VII…

6 лет рубился за это. И сдался с облегчением

Я много лет сражался за оцифрованный перформанс-маркетинг в бюро. Это когда ты точно знаешь: вложил рубль — получил конкретный результат (заявки, продажи). По этой формуле можно планировать рост и метрики. Раньше это работало. Таргет, царство ему небесное, доступная контекстная реклама.

В моей нише за последние лет пять паттерн сломался — маркетинг вообще не перформит. Конечно, даёт лиды и продажи, но без 100% привязки к затратам.

Сейчас вложения — это контент, подарки и реферальные бонусы, фотосессии с декораторами, публикации в журналах, выступления. Нигде нет жёсткой корреляции между охватами/просмотрами рилсов и кваллидами.

Значит, план вида «хотим вырасти в проектах на столько-то, для этого нужно вложить столько-то» я больше не считаю рабочим. Фокус сместился на инструменты под локальные задачи прямо сейчас: если цель — повторные продажи, то фокус на условиях для клиента внутри, на процессах вокруг него.

Это не значит, что мы не трекаем все причинно-следственные связи. Наша сквозная аналитика дубасит каждый день. Только теперь больше для понимания трендов и анализа проведенных активностей.

Рассказать отдельно про этот подход? Тогда с вас соточка.

Сообщение личное, экран общий

С выгоранием в команде мы справляемся плохо, как мне кажется. Оно настигает мгновенно, и отловить его на старте почти никогда не получается. Может произойти случайный неосознанный саботаж или конфликт.

Дизайнер сильно устала: от проекта, процессов, от конкретного клиента, что-то не складывалось в коммуникации. Было понятно, что её надо эвакуировать с объекта, но все пытались на волевых продолжать. И в какой-то момент во время зума с трансляцией экрана она написала арт-директору сообщение с негативом про заказчика…а заказчик был в этом зуме и всё увидел. Так накопленная усталость сняла внутренние предохранители. Дальше наши извинения, замена дизайнера и максимальная бесшовность для клиента.

Поэтому мы стремимся заранее, насколько возможно, проговаривать это с командой, отслеживать и корректировать. Сейчас выгорание мы распознаем через обратную связь клиента, процессы работы и общее ощущение. Но что с этим делать?

Стараемся быть в диалоге внутри. У каждого есть право прийти к директору и сказать: «Слушай, я всё, не могу, разгрузите меня, дайте выходной или экстра-время». К сожалению, не все этим пользуются, но такая опция есть.

Мы пытаемся создать рабочей процесс, когда отпуск — это отпуск. Когда человек имеет право на две недели вырубить телефон. Очень сложная задача в 2026 году, но мы к этому активно идём. Команду готовим заранее: они пишут списки задач, перераспределяют их, дают контакты. Отпуска планируем заранее плюс мотивируем уходить в них: софинансируем отпуска, в бюро на это есть фонд.

Главный урок — снимать человека с объекта надо до того, как он снимет себя сам.

Любопытное чувство: нанять за август 3 людей, заключить мощные сделки, сделать рекорд х2 по месячной выручке…и абсолютно не знать, что будет через 4 недели)

Какие горизонты, такие и планирования🤷🏼‍♂️

Фрагмент из вчерашнего доклада. Контекст:

Как системная частая обратная связь влияет на рекомендации от клиентов.

В этом году вокруг одни прогнозы. Особенно перед осенью. Время такое: нам нужен хоть какой-то план игры. Сегодня делюсь своими наблюдениями, без отчётов и глубокой аналитики, просто тем, что вижу каждую неделю изнутри.

📌Новые клиенты

Клиент думает дольше и решает осторожнее. Выигрывает тот, кто зашёл к клиенту раньше, пока тот разбирается в своих сомнениях.

📌Устойчивость важнее роста

PnL, кассовые разрывы, предсказуемые потоки лидов и денег, контроль качества работы, гарантия стабильности для команды, предсказумость управленческих маневров — всё это про устойчивость. Для меня она приоритетнее роста. К нему нужно быть осознанно и ресурсно готовым. Я выбрал путь стабилизации и устойчивости на ближайший год. Хотя и расти получается — к прошлому году идём с ростом на 26.8%

📌Расходы отлетели

Закупки и подрядчики дорожают, НДС и много чего другого. Перекладывать всё это на клиента — не лучшая идея. Выходов несколько: либо режешь косты, либо поднимаешь ценность продукта настолько, чтобы цена вообще перестала быть главным дилбрейкером, либо меняешь сегмент. К слову, наши расходы, включая общий ФОТ, выросли на 20% с начала года. Основной прайс не меняли.

📌Рынок работодателя

Аппетиты успокоились, соискатели пришли в чувство. Принимаем решение нанимать внимательно и точечно, под конкретную задачу. Работает многофункцональность: качать некоторые должности, давать больше новых задач, работать с мотивацией. Это кратно эффективнее, чем найм новых.

📌AI

Пока по всем исследованиям и своему опыту можно сказать — ИИ на сегодня больше инструмент личной эффективности, чем зарегламентированный процесс работы каждого сотрудника компании. Мы внедряем поступательно, через тесты и локальный опыт. Многие процессы тестирую в Клоде, убеждаюсь в целесообразности и только потом передаю операционному директору. Одно ясно — это не временная история, и она точно влияет на нашу нишу.

📌Поиск смыслов

Самое хрупкое и уязвимое всегда за фасадом табличек и соцсетей. Это внутренние смыслы. Сейчас важно отвечать себе каждое утро — зачем я вообще это делаю, если вокруг полный пиздец. Для чего это нужно, если все труднее и труднее? Какой в этом смысл? Не могу сказать, что тут я преуспел, всё еще ищу.

Есть попадание в ваши наблюдения, у вас как?

🔫Как мы убили поток клиентов, чтобы вернуть себе продукт

В 2020 году, после трёхлетнего становления, «голода» и выживания, мы очень быстро оказались в ситуации, где у нас было 45 проектов одновременно. Люди звонили, зная про нас всё. Они активно смотрели наш канал и по телефону говорили: «Да-да-да, давайте уже подпишем договор и начнём работу». Решения принимались быстро, сегмент был 4-6к/м2.

И так же внезапно, в течение нескольких месяцев, проекты стали шаблонным. Я не успевал нормально оперировать процессами, нанимать и обучать людей. Словно превратился в механизм, который обслуживает большую конвейерную ленту на заводе.

Для тех, кто умеет работать с большим количеством чеков и каким-то чудом нанимать огромное количество людей — это адекватная модель. В эконом/комфорт сегменте при большом количестве проектов много денег. Но именно в тот период я пришёл к выводу: пора не нанимать людей, а менять сегмент.

Для меня всегда важен продукт. Если я понимаю, что мы делаем хуйню, всё: фрустрация, непонятно, зачем мы это делаем, деньги не радуют. Ничего не нравится, люди не нравятся, я сам себе не нравлюсь.

Поэтому мы пошли от обратного и начали поднимать сегмент. Пересмотрели ценность, которую даём клиенту своим продуктом (спойлер: это не количество чертежей), сузили воронку и прицельно начали долбить в сложную аудиторию, где востребован авторский продукт и сервисный подход. Это сработало.

В течение нескольких лет мы перешли от 4к/м2 к 6, 10, 12. И планируем в ближайшие годы продолжить повышение чека, чтобы ещё больше сужать аудиторию и усиливать бутиковый подход. Работы ещё пиздец, но мы уже в пути.