Трезвый маркетолог

Вчера со школьниками обсуждали тему анализа своей целевой аудитории.
Я, конечно, не могла не рассказать и сделала упор на своей любимой теории Jobs to be done.

Подняла записи в канале и поняла, что полноценно пост на эту тему не писала еще. Исправляюсь.

Метод "Jobs to be Done" (JTBD) — это подход, который помогает понять, какие задачи клиенты пытаются решить, когда выбирают продукт или услугу. В ресторанной сфере этот метод может быть очень полезен для определения целевой аудитории и создания предложения, которое действительно отвечает потребностям клиентов.

▎Основные принципы JTBD:

1. Фокус на задачах: Вместо того чтобы рассматривать клиентов как сегменты по демографическим признакам, мы анализируем, какие задачи они пытаются выполнить.


2. Контекст: Важно понимать контекст, в котором клиенты принимают решение о посещении ресторана или заказе еды.

3. Эмоции: Клиенты часто принимают решения не только на основе функциональных потребностей, но и на основе эмоциональных факторов.

Особенно хочу отметить, что задачи бывают трех уровней:
Функциональные (просто поесть)
Эмоциональные (расслабиться в приятной атмосфере) и
Социальные (повысить статус, заявить о статусе)

И вот когда ваш товар или услуга решает задачи всех трех уровней, тогда и цена становится выше.

А ниже привожу несколько примеров.

▎Примеры применения JTBD в ресторанной сфере:

1. Семейный ужин:

• Задача: Семья хочет провести время вместе и насладиться вкусной едой.

• Контекст: Пятничный вечер, после долгой недели работы и учебы.

• Эмоции: Желание расслабиться, порадовать детей, создать атмосферу праздника.

• Решение: Ресторан может предложить специальные семейные меню, детские игровые зоны и скидки для семейных групп.

2. Быстрый обед для офисных работников:

• Задача: Работник хочет быстро перекусить во время обеденного перерыва.

• Контекст: Ограниченное время (30-60 минут), необходимость вернуться к работе.

• Эмоции: Стресс из-за нехватки времени, желание поесть что-то вкусное и питательное.

• Решение: Ресторан может предложить "обеденные наборы", которые можно быстро заказать и забрать, а также обеспечить быструю подачу.

3. Романтический ужин:

• Задача: Пара хочет провести романтический вечер вдали от повседневной рутины.

• Контекст: Специальное событие (день рождения, годовщина).

• Эмоции: Ожидание романтики, желание произвести впечатление.

• Решение: Ресторан может предложить уютную атмосферу, специальные меню для двоих и возможность забронировать столик с красивым видом.

▎Как использовать JTBD для определения целевой аудитории:

1. Исследование: Проведите опросы или интервью с клиентами, чтобы выяснить, какие задачи они решают, когда выбирают ваш ресторан.

2. Анализ данных: Изучите отзывы и комментарии клиентов, чтобы выявить общие темы и потребности.

3. Создание персон: На основе собранной информации создайте "персоны" — обобщенные образы ваших клиентов, которые отражают их задачи, контексты и эмоции.

4. Тестирование предложений: Разработайте специальные предложения или услуги, которые соответствуют выявленным задачам, и протестируйте их на вашей целевой аудитории.

Используя метод JTBD, вы сможете глубже понять своих клиентов и создать более привлекательные предложения, что в конечном итоге приведет к увеличению лояльности и росту бизнеса.

Бренд - это не лого, не графика или слоган. Все это способствует узнаваемости бренда, но сам бренд - нечто гораздо более глубокое. Какое впечатление вы производите на клиента? Какие у вас с ним точки контакта?

А самое главное - какая эмоция остается у вашего клиента после контакта с вами? И готовы ли клиенты платить деньги, чтобы получить эту эмоцию?

Если мы хотим, чтобы была эмоция надежность, уверенность, безопасность, то мы должны на всех этапах и точках контакта с нами показывать, что с нами безопасно. Как показывать? именно так, как хочет видеть ваша аудитория, а не лично вы. Т.е. это результаты опросов, исследований и большой работы.

доброе утро понедельника хочу начать с очередного занудства... 🙈

я снова хочу напомнить о важности стратегии, не просто в маркетинге, а в развитии компании в целом.

Вот, например, берете вы крутое обучение которое стоит много денег, обучаете своих топ менеджеров и ... ничего.
Потому что перед любым обучением, да и в целом действием надо понимать - а зачем оно нам надо, что мы хотим получить на выходе?

я так провожу иногда стратегические сессии, спрашиваю у владельцев - а что вы хотите иметь на выходе после сессии? а они не могут ответить, тогда я предлагаю варианты и они теряются. Потому что надо не только провести обучение, а еще и понять как его потом внедрить в компанию, какие вы изменения хотите видеть и на что повлиять. Как вы сможете оценить - эффективно ли это обучение прошло.

А так, поболтать, собрать идеи и положить их в долгий ящик - бесполезная трата денег.

Как делать, чтобы было нормально?

Понять, что в компании страдает клиентоориентированность на всех уровнях. Найти тренера и пройти обучение, составить план по внедрению КО в работу внутри компании, чтобы свои же сотрудники стали своими клиентами и им стало УДОБНЕЕ и ПРИЯТНЕЕ работать после этого обучения. Так сказать, сделать свой внутренний рабочий путь клиента и перевести все эмоции своих сотрудников на уровень ВАУ!

Или вот еще пример - провели крутую сессию по SWOT анализу, даже расписали варианты развития компании и все... все радостно на него посмотрели и забыли про то, что потом и делать что-то надо, определить наиболее важные действия, назначить сроки, ответственных, выделить им ресурсы...

все чаще, к сожалению, вижу такое нерациональное отношение к ресурсам, и вроде бы что-то делается, но толку нет.
Поэтому очень рекомендую развивать свое стратегическое мышление и критически оценивать различные свои действия, отвечая на вопрос - а зачем мы это делаем, не в целом с философской точки зрения, а вот прям конкретно - например, чтобы Петя не грубил клиентам или Зина улыбалась на кассе при приеме заказа.

Фанаты Гарри Поттера сегодня не спят: кулинарное шоу «Гарри Поттер: Волшебники выпечки» с братьями Уизли вышло на русском языке в бесплатных кинотеатрах.

Пекари готовят сладости из вселенной «Гарри Поттера»: в первом эпизоде всё происходит на Платформе 9¾, а дальше нас ждут Нора, Гринготтс и Хогвартс.

@concertzaal

Не могу с вами не поделиться, обязательно надо посмотреть в ближайшее время

Ну и поскольку в канале появились новые участники, кто ещё не совсем знаком с контентом, даю ссылку на пост, в котором собрала сразу много полезных постов.

вчера вернулась в Москву, состояние, конечно уставшее, но крайне довольное.

Мои главные инсайты с прошедшей недели:

1. Делай хорошо, с любовью к людям и смыслам и нужные люди подтянутся, аудитория во всех концептуальных ресторанах Барнаула очень сильно отличалась от общей аудитории Барнаула, но все рестораны работают хорошо с полной посадкой. А значит люди такое любят, чувствуют и приходят к вам, но тут важно нести смысл сверху вниз, не забывая про ценность каждого сотрудника и про то, что важно именно для них.

2. Начала вести занятия по маркетингу для детей 9го класса. Мой главный посыл на этих занятиях - показать что может быть по-разному. Разные мнения ценны, нет правильного и неправильного. Хочу помочь им развить свободу мысли и свободу выражать грамотно и без опасения свою точку зрения. На первом занятии разговорила в итоге всех, кто был, каждый высказался и не боялся говорить отличные от других точки зрения. Считаю это своей основной победой и своей миссией на этих занятиях.

3. В понедельник начинаю вести курс по предпринимательству у Московского долголетия. Буду рассказывать что такое предпринимательство, как создавать продукты и как их выводить на рынок. Совсем другая аудитория и задачи. Новый для меня вызов и одновременно 2 кардинально разные аудитории: школьники и 55+. Тем ценнее будет опыт.

4. Очень вдохновилась интересным форматом работы одной компании в Барнауле, консалтинг, они помогают находить франчайзи запускать им точки и держать тональность и смыслы кафе. не уходить в массовость, очень мне такое откликается.

5. Еще из общения с собственниками узнала интересный факт, что есть бренды, которые при одинаковой работе хорошо заходят в одних городах, а в других не заходят совсем. Обсуждали и накидывали варианты, но так сходу понять почему не удается. Очень интересно было бы разобраться, что мешает. И это не про Москву с адской конкуренцией, а про регионы и, казалось бы, на первый взгляд похожие города.

И в целом, много мыслей у меня появилось после поездки, но главная мысль - она всегда про людей. Кто и что бы ни делал, всегда все упирается в то, чтобы найти своих, друзей, клиентов, партнеров. И как только мы находим своих - все становится гораздо проще.

Пока своих нет привлекаем всем чем можно - акциями, скидками, конкурируем, а вот когда есть свои - конкурентов у вас просто не будет... а скидки будут не нужны, потому что ваша ценность не ставится своими под сомнение.

В маркетинге для того, чтобы найти своих надо научиться находить смысл в своей работе и транслировать его на свой продукт. Всем этим и занимается брендинг и выстраивание бренд-платформы.

Одну из лекций на курсе и читали именно про это. Я сейчас считаю, все почти всем надо знать как это выстраивается и как это транслируется, потому что, конечно, даже если есть смысл, его далеко не всегда видно вашим сотрудникам и уж тем более гостям.

Сегодня весь день в Барнауле сначала проводила тренинг по маркетингу, а потом ездила по трём шикарным концепциям города.

Так вот, что я хочу сказать.

Рестораны и сети, которые транслируют смыслы всегда будут впереди тех, кто просто продаёт еду.

Впереди по количеству гостей, по поиску и удержанию персонала и по многим другим качествам. И если вам кажется, что смысл можно просто так навязать вашим гостям, то нет. Вам просто кажется, сначала этот смысл надо транслировать на своих сотрудников, а уже потом они с этими горящими глазами будут транслировать это на гостей. И только так.

А если на сотрудников транслируется наплевательское отношение, желание сэкономить, поиск тех, кому все равно и кто затыкает дыры, не удивляйтесь, что и гости чувствуют к себе ровно такое же отношение и не ценят ваш ресторан или в целом бренд.

IKEA сняла очень трогательную рождественскую историю про таксу, которая потеряла своё любимое кресло.

всё, интернета на сегодня хватит — милота зашкаливает

@concertzaal

Сегодня первое занятие у 9го класса, продумала программу, хочу сделать максимально интересно и с вовлечением.

Добавлю интерактива в занятия, так что будем смотреть рекламные ролики, придумывать рекламу сами и креативить. Хочется дать ребятам максимум свободы и творчества, показать, как многие вещи, на которые они не обращают внимания - влияют на их восприятие. Подключу психологию немного, ну и конечно, часть теории, но так чтобы с примерами и не скучно.

Всего программа будет на 72 часа.

Пожелайте мне удачи и буду, конечно, рассказывать обо всем самом интересном здесь на канале.

Приветик, неделя будет сложная, потому что завтра стартую программу обучения по маркетингу для колледжа, которая продлится 4 месяца, и завтра же улетаю в Барнаул на тренинг.

Но абсолютно точно планирую выкладывать посты и делиться мыслями.

Сегодня хотела вам напомнить по каким вопросам вы можете ко мне обратиться и с чем я помогаю:
✅ Обучение по маркетингу - корпоративное и индивидуальное.
✅ Наставничество для ресторанов и малого бизнеса
✅ Консалтинг по построению маркетинговых процессов в ресторане: стратегия, программа лояльности, доставка, работа с репутацией и внедрение маркетингового учета.

В ближайшее время планирую добавлять уже и услуги агентства, поэтому если у вас есть запрос не только на консалтинг, но и на регулярную работу с лояльностью, доставкой, репутацией, да и просто с регулярным грамотным планированием акций - можете также обратиться с запросом, чтобы я понимала какие мощности нам будут нужны на первоначальной стадии.

по всем вопросам пишите в личные сообщения @kochnolyz.

Спикеры из Kaspersky, Wildberries и Газпром-медиа Холдинг выступят на Евразийской Неделе Маркетинга!

На Евразийской Неделе Маркетинга, которая пройдет 22 ноября в Москве, эксперты из ведущих федеральных компаний представят актуальные тренды и стратегии брендинга. Участники смогут узнать о самых эффективных маркетинговых инструментах и ознакомиться с успешными кейсами из практики спикеров.

🔥По промокоду КОЧНОВА действует скидка 15% на все категории билетов!
🔥До 17 ноября действует акция: второй билет в подарок!

Среди спикеров:
◼️Елена Шедова - экс-вице-президент по маркетингу Kaspersky;
◼️Роман Сенчихин - директор по маркетингу Поле.рф.Ex-Mercedes-Benz, ex-Самолет;
◼️Анна Старкова - директор Департамента по спецпроектам Wildberries;
◼️Александра Рубцова - product Marketing Manager OneSpot;
◼️Никита Кравченко - эксперт по работе с платным трафиком и евангелист сервиса eLama;
◼️Егор Осипов - директор по маркетинговым коммуникациям Vitamin.Tools (Yagla+LPgenerator);
◼️Андрей Варнаков - идеолог и владелец продукта мессенджер FUN и многие другие!

Не упустите возможность стать частью этого важного события и повысить свой профессиональный уровень!
Подробная программа Евразийской Недели Маркетинга и регистрация доступны на официальном сайте мероприятия https://e-m-w.ru.

Организаторы: Z&G. Branding, Z&G. Event

Купила и начинаю читать. Это шедевр, метрики, регламенты, стратегия, бизнес-процессы, анализ аудитории и много-много всего, что очень отзывается и того, о чем я тут тоже пишу и рассказываю.

Всем привет, завтра на нашем с Генри курсе будет финальная лекция, где мы будем рассказывать про психологию и маркетинг. И гостем на эту лекцию позвали Артема Дудина.

Сейчас Артем руководитель маркетинга ресторанов в Купере (бывш СберМаркет), но до этого был CMO в ЁбидоЁби, я думаю, что никому в этом канале не надо объяснять какую важную роль играл Маркетинг именно в этом бренде. Причем, не просто маркетинг, а креатив.

Я давно слежу за выступлениями Артема, которые почти каждый раз проходят как стендап, где он делится своими реальными кейсами, механиками и юмором.
Лично нам удалось пообщаться в этом году на Даче в Новосибирске, и я очень рада, что Артем согласился прийти к нам на курс приглашенным спикером.

Ну и вам я хочу порекомендовать канал Артема, где он делится крутыми кейсами из мира маркетинга и хайпа, будет крайне полезно для повышения уровня насмотренности и уровня юмора.

https://t.me/dududin10

🙏Всем привет, по техническим причинам вебинар сегодня придётся перенести.

Очень люблю этот экперимент.

Клетка. В ней 5 обезьян. К потолку подвязана связка бананов. Под ними лестница. Проголодавшись, одна из обезьян подошла к лестнице с явными намерениями достать банан. Как только она дотронулась до лестницы, вы открываете кран и со шланга поливаете ВСЕХ обезьян очень холодной водой. Проходит немного времени, и другая обезьяна пытается полакомится бананом. Те же действия с вашей стороны.

ОТКЛЮЧИТЕ ВОДУ.

Третья обезьяна, одурев от голода пытается достать банан, но остальные хватают ее, не желая холодного душа. А теперь, уберите одну обезьяну из клетки и замените ее новой обезьяной. Она сразу же, заметив бананы, пытается их достать. К своему ужасу, она увидела злые морды остальных обезьян атакующих ее. После третьей попытки она поняла, что достать банан ей не удастся. Теперь уберите из клетки еще одну из первоначальных пяти обезьян и запустите туда новенькую. Как только она попыталась достать банан, все обезьяны дружно атаковали ее, причем и та, которую заменили первой (да еще с энтузиазмом).

И так, постепенно заменяя всех обезьян, вы придете к ситуации, когда в клетке окажутся 5 обезьян, которых водой вообще не поливали, но которые не позволят никому достать банан.

Почему?

ПОТОМУ, ЧТО ЗДЕСЬ ТАК ЗАВЕДЕНО.

Читала про это очень давно и удивлялась, а потом в своей практике очень часто встречаюсь с такой ситуацией - кривой процесс, не выстроенный, с кучей багов и несостыковок, усложненный где не надо и не имеющий смысла по большей части времени.

НО ВСЕ ТАК РАБОТАЮТ.

Все потому, что редко кто приходит и берет на себя ответственность чтобы это поменять. Все потому, что чаще всего исходят из мысли, что здесь так заведено.

А еще чаще бывает, что никто и не против перемен и радостно их примет, просто нужен хоть один человек, который задаст вопрос - а может сделаем по-другому?

Я всегда в своей работе рассматриваю процессы не с точки зрения - ой, а мы всегда не так работали, разве так можно? А с точки зрения - нам надо это сделать, что нужно для этого поменять?

Это нравится далеко не всем, да и часто не все готовы менять что-то, что уже итак заведено и дает какой-то результат. Но рост там, где постоянное улучшение, стабильность - первый признак упадка.

Что скажете?

С началом вас короткой рабочей недели, и всю эту неделю я хочу посвятить разговорам про персонализацию. Я считаю, что крайне важно использовать персонализацию и работать с микро сегментами, но делать это правильно крайне сложно. Более того, сейчас есть очень много инструментов персонализации, буду вас знакомить с ними постепенно.

А сегодня собрала интересные исследования, и вот что говорят зарубежные специалисты о важности персонализации:

1. Увеличение конверсии: По данным исследования Epsilon, 80% потребителей более склонны совершать покупку, когда бренды предлагают персонализированный опыт. Это подчеркивает важность адаптации предложений к индивидуальным предпочтениям пользователей.

2. Повышение лояльности: Согласно исследованию Accenture, 91% потребителей готовы делать бизнес с брендами, которые предоставляют персонализированные предложения и рекомендации. Персонализация помогает создать эмоциональную связь между клиентом и брендом.

3. Увеличение среднего чека: Исследование McKinsey показало, что персонализированные рекомендации могут увеличить объем продаж на 10-30%. Например, Amazon сообщает, что около 35% своих продаж приходят от рекомендаций.

4. Улучшение клиентского опыта: Опрос, проведенный Adobe, показал, что 61% потребителей предпочли бы, чтобы бренды использовали данные о них для персонализации взаимодействия. Это говорит о том, что клиенты ценят индивидуальный подход.

5. Снижение оттока клиентов: Исследование от Salesforce показало, что 57% клиентов чувствуют себя более лояльными к компаниям, которые предлагают персонализированный опыт. Это может помочь снизить уровень оттока клиентов и увеличить удержание.

6. Эффективность маркетинговых кампаний: Согласно данным HubSpot, 78% маркетологов сообщают о росте доходов благодаря сегментации и персонализации своих кампаний. Это подчеркивает важность целевого подхода в маркетинге.

7. Воздействие на восприятие бренда: Опрос от Segment показал, что 44% потребителей готовы переключиться на другой бренд, если они не получат персонализированный опыт. Это указывает на то, что недостаток персонализации может привести к потере клиентов.

8. Увеличение взаимодействия: Исследование от SmarterHQ показало, что 70% потребителей ожидают, что компании будут понимать их интересы и предпочтения. Персонализация помогает повысить уровень взаимодействия и отклика на маркетинговые сообщения.

Эти данные подчеркивают важность персонализации в современном маркетинге. Бренды, которые игнорируют этот аспект, рискуют потерять клиентов и упустить возможности для роста и повышения доходов.

Нашла на просторах интернета, текст не мой, но полностью поддерживаю автора:

Когда IKEA вышла на рынок США, они столкнулись с неожиданной проблемой: покупатели просто не покупали их мебель. Американцы были шокированы: вся мебель продавалась в разобранном виде, и её нужно было собирать самостоятельно. IKEA тогда всерьёз задумалась: “Может, нам надо пересмотреть стратегию? Поставлять мебель собранной?"

Но, как известно, шведы упрямы! Они решили объяснить покупателям, что в этом и есть уникальность IKEA. Вскоре компания провела исследование и обнаружила удивительный психологический эффект: оказалось, что люди больше привязываются к вещам, которые собирают сами. С тех пор это стало ключом их маркетинга в Америке — они начали активно продвигать “сделай сам” как способ гордости за собственные покупки. И это сработало!

Так IKEA приучила американцев к культуре сборки мебели своими руками.

Вывод тут такой: иногда (если) проблема с продуктом — это не повод его менять, это шанс найти уникальный подход и перевернуть восприятие аудитории. IKEA вместо того, чтобы отказаться от своего формата, “переупаковала” его как особенность, и даже сделала его частью своей философии.

Иногда, если посмотреть на продукт с другой стороны и объяснить его ценность, он становится не проблемой, а фишкой.😉