Привет, Я - Елизавета Кочнова. Здесь я рассказываю о маркетинге для ресторанов, показываю как внедрять системные инструменты, считать эффективность рекламных кампаний и увеличивать прибыль ресторана. Обучаю маркетингу в цифрах.
Мое первое столкновение с бизнес-моделями произошло в Италии, когда я решила посчитать свой ресторан.
Это был действующий бизнес и я решила, что пора изучать маркетинг самостоятельно и провела ресторан по всем параметрам бизнес-модели Остервальдера.
У меня была франшизная точка Subway и составляла я ее с точки зрения владельца этой точки.
Начала я с клиентов: какой гость мне выгоден и какой приносит больше всего денег❓
Для меня это оказалась мужская компания, которая приходит и заказывает большие бутерброды с большим количеством различных допов.
Они шли на какую-то тусовку на весь вечер или всю ночь, и хотели хорошо поесть.
👥Приходили обычно по 4-5 человек и могли спокойно за счёт экстра добавок сделать вечернюю выручку.
Для меня это была самая прекрасная аудитория, как для владельца точки.
Но не забываем, что это франшиза. И рекламные акции приходят сверху)
Как думаете, что предпочитал рекламировать сам Subway❓
Естественно, это саб дня, их было 7 и на каждый день недели свой.
В чем его преимущество?
🥪Это самый дешёвый маленький бутерброд и в подарок к нему идёт напиток и печенька какая-то.
Но необходим он был только для владельца франшизы, поскольку для нас эта акция была совершенно НЕ ВЫГОДНА.
Если бы я продавала только его, я бы работала бесплатно и в конечном счёте ушла бы в минус.
Но subway по всем своим каналам рекламировал только эту акцию и нам спускал только эти рекламные материалы и мы были обязаны рекламировать именно его.
Напомню, что мой идеальный клиент приходит совсем за другим продуктом❗️
И основная проблема заключалась в том, что бизнес-модель самого Subway и моя, это две совершенно разные модели, которые противоречили друг другу.
Они получали % от моего оборота и им было совершенно неважно остается у меня какая-то прибыль или нет.
Для меня же было важно увеличивать чистую прибыль.
Отказаться от рекламирования их основного продукта я не могла, но я задействовала все альтернативные каналы трафика под то, чтобы рекламировать те продукты, которые выгодны конкретно для моей точки❗️
С бизнес-моделями есть две крайности: кто-то годами живет по одной модели и ничего не меняет, даже когда очевидно, что ничего не работает, а кто-то моментально разрушает одну модель за другой, пытаясь найти идеальную.
Эта книга показывает на конкретных примерах, как можно внедрять изменения в уже работающую бизнес-модель и тестировать новые схемы действия, не разрушая при этом старое.
Книга очень полезная и расширяет представление о том, как можно адаптироваться к постоянно меняющимся условиям рынка.
Экологично, без резких колебаний и с интересом - рекомендую прочитать ее всем, кто хоть как-то взаимодействует с любым бизнесом.
Как перенести концепцию из головы в реальность с помощью бизнес-модели Остельвальдера❓
Сегодня мы говорим про базу, которая определит развитие вашего бизнеса. А если в своём уже работающем проекте вы не можете ответить четко и понятно на все эти блоки, значит ваша бизнес-модель уже не работает.
1️⃣Ценностное предложение
В этом блоке мы должны четко для себя понять, какие проблемы мы решаем, чем мы лучше остальных, и почему люди захотят нам платить.
Какую ценность получит наш гость?
Если у вас ресторан, то сам факт того, что гость может прийти и поесть не является ценностью. Это продукт. А на этом этапе мы определяем более глубокий слой того, что же все-таки получит наш гость.
2️⃣Сегменты клиентов
Наша задача максимально узко описать сегмент людей, которые хотят получить наши ценности и готовы за них заплатить. Если вы думаете, что это все люди, значит - это никто.
Также определяем в каких ситуациях у них возникает такая потребность и сколько таких людей существует.
Если уже на этом этапе нет нужного количества людей, значит уже в этом моменте происходит слом бизнес-модели.
3️⃣Каналы и Потоки доходов
Определяем через какие каналы мы сможем коммуницировать с представителями конкретно нашего сегмента. Где они живут, что они смотрят, где ходят и какие соцсети смотрят - мы должны знать про них буквально все.
+ как часто они совершают подобные покупки, за что они готовы платить, как в целом устроено их покупательское поведение.
Все эти три блока должны идеально между собой сочетаться и вы должны знать все ответы на эти вопросы.
Как только один из блоков выпадает в глазах ваших клиентов и гостей, ваша бизнес-модель автоматически перестаёт быть работоспособной.
Интересные рестораны ярко загораются, громко заявляют о себе, а потом куда-то исчезают.
Казалось бы, что ещё нужно для работы ресторана, гости приходят, получают эмоции и делятся ими с другими.
Концепция сделала свое дело, все прекрасно. Смыслы, атмосфера, идея - все есть.
Но цифры не бьются💲.
Где-то себестоимость сильно выше, чем мы ожидали, где-то поток клиентов не бьется с тем, что мы ожидали, где-то аренда дорогая.
Эмоции есть, а продуманной бизнес-модели, которая предотвращает большинство будущих вопросов - нет.
Да, без идеи и концепции ничего не будет, но дальше важно ответить себе на вопросы❓: - какие будут доходы? - какие будут расходы? - какая операционная модель? - какое ценообразование? - какие каналы трафика?
И вот на эти вопросы и отвечает бизнес-модель.
Если на этом этапе мы видим, что полученные цифры не бьются с нашими ожиданиями, но мы возвращаемся на уровень концепции и дорабатываем ее, до того момента, когда бизнес-модель будет нас устраивать.
Мы привыкли говорить про маркетинг, про концепции, но это только вершина моего подхода к работе.
И фундамент заключается в понимании работы различных бизнес-моделей, в построении бизнес-процессов, операционной деятельности и экономики.
Потому что невозможно построить успешную концепцию и бизнес, если бизнес-модель работает некорректно.
Бизнес-модель - это не абстрактное понятие, которое мы заполняем всем чем придётся, а базовый инструмент, который необходимо использовать владельцу любого бизнеса.
Да, это касается любого бизнеса, а не только ресторанов и отелей.
И я очень рекомендую вам эту книгу, она действительно закрывает многие вопросы.
Тема построения бизнес-моделей довольна интересная, и ближайшее время я бы хотела поговорить именно об этом.
Ключевое отличие маркетинга отелей от ресторанов, и почему его проще оцифровать❓
Мы не знаем откуда пришёл гость - и это проблема маркетинга в ресторанах. Мы можем настроить систему, поставить какие-то метрики. Но основной вид трафика - это офлайн.
Гость мог несколько месяцев назад увидеть контент в соцсетях и прийти только сейчас, а мог увидеть необычную входную группу и сразу зайти. Вариаций множество и очень сложно разработать систему, которая бы оцифровывала все каналы трафика.
С отелями - это работа становится возможной, потому что большинство гостей приходит к нам через онлайн бронирование.
И мы можем отстроить систему, по которой будет отслеживаться каждый источник.
Соц.сети. Карты. Сайт. Реклама. Банер - везде должна быть настроена аналитика, по которой можно увидеть, какой канал мы можем масштабировать, а какой сейчас не имеет ценности.
И главное, мы можем посчитать, а сколько денег нам принёс гость, который, пришёл с определённого канала трафика.
В этом заключается большое преимущество для отелей, потому что вы можете сделать свой маркетинг максимально управляемым и перенести всю работу с трафиком в оцифрованный вид.
В ресторане же сложно понять откуда о вас узнал гость, хотя опытные маркетологи, как и мои подписчики уже знают многие приемы.
Как сделать так, чтобы ваши карты работали на вас❓
Поиск ресторанов, поиск отелей - карты являются одним из важнейших инструментов, именно они позволяют гостю вас найти и составить первое впечатление.
И когда мы говорим про отели, гости используют карты, чтобы составить для себя визуальное представление своего отпуска.
❓ Удобно ли ему будет остановиться в этом отеле? А что там будет рядом? А как выглядит район? А какие там есть рестораны вокруг?
Поэтому большинство начинают с фотографий, с сюжетов - нам хочется увидеть своими глазами, в каком номере я буду просыпаться во время своего долгожданного отпуска.
И дальше, естественно, мы читаем отзывы. И положительные и негативные, и то, как отвечают на них.
Благодаря отзывам можно прекрасно отследить каким образом с тобой будет разговаривать персонал отеля, особенно в каких-то критических ситуациях.
И большинство отелей, гостиничных комплексов, да и ресторанов, пренебрегают именно этой работой.
Да, безусловно, есть комментарии с которыми мы ничего не можем сделать, например то, что требует капитального ремонта, но в большинстве, обратная связь дает нам точки роста, которые мы благополучно можем использовать для своего развития.
Заполните карты своего отеля и ресторана так, чтобы сделать выбор для ваших гостей максимально простым❗️. Чтобы можно было все посмотреть и изучить, не переходя на другие платформы.
Говорим о сайтах и отелях… и эти ошибки встречаются повсеместно.
Все, что обычно гость может найти на сайте - это категории номеров 🛏 и несколько фото.
В целом также как и сайтами некоторых ресторанов, если мы там найдём меню и ещё и с фотографиями, но это будет успехом.
Но вот сопутствующей информации всегда очень мало: где находится отель, как до него добраться.
А самое главное, какие вообще есть сценарии посещения этого отеля. Чем можно заняться, какие есть развлечения и доп. услуги.
Опять же, как и с любым бизнесом, мы должны четко понимать зачем гость может захотеть к нам приехать.
Ещё одна базовая ошибка большинства отелей - это устаревшие, либо не полные фотографии, по которым невозможно что либо понять.
Например, я знаю, что в отеле есть завтрак, но ни на фото, нигде в тексте, у меня нет возможности понять, а что входит в этот завтрак и как он устроен.
И ещё одна базовая ошибка - это отсутствие информации о том, что имеется в наличии в каждой категории номеров.
Если ли там кофемашина ☕️ или чайник. Этот набор информации, которая касается оснащения, большинство отелей игнорирует, но именно по ней, можно легко сориентироваться, какая категория номеров подходит гостю.
На первый взгляд это все очень простые вещи, которые никак не могут повлиять на заполняемость отеля.
Но когда гость выбирает между вашим отелем и соседнем, лучше предоставить ему возможность выбирать на основе максимально полной информации о вас.
А какую информации об отели вы бы хотели знать заранее❓
Если вашего бизнеса нет в интернете, то вы не существуете.
Замечательная фраза, которая актуальна сейчас, как никогда.
✈️ Кто-то перед путешествием ищет отели в соцсетях, и все в разных) Кто-то смотрит по картам. А кто-то ищет сайты через поисковые браузеры.
Вероятность, что гость будет проезжать мимо вашего отеля или базы, и увидит красивую вывеску, и решит остаться, крайне мала. Да, с ресторанами, за счёт оформления внешней зоны, так иногда и происходит, но отправляясь в путешествие, любой гость заранее хочет знать, где он будет ночевать.
И главная проблема большинства отелей - короткий туристический сезон и низкая загруженность даже в сезон🏖.
Конечно, внутренний туризм развивается, но и количество отелей растёт в геометрической прогрессии. И в основном они все одинаковые: одно предложение и идентичные услуги.
И базовая задача любого отеля 🛎 заключается в том, чтобы предоставить гостю всю необходимую информацию на любых платформах.
И это мы пока что не говорим, об интересных концепциях, которые будут создавать поток людей самостоятельно.
Книга, которую многие избегают и выбирают более простые.
Многие маркетологи не раз слышали про Котлера и даже читали такие книги как, основы маркетинга и книги про запуски.
Но у него есть книга, которую я считаю базой любого уважающего себя маркетолога. Да, она на 800 страниц и читается довольно сложно. Но это буквально настольная книга, к которой можно возвращаться многократно.
Потому что подход к маркетингу и базовые настройки остаются неизменными всегда. И неважно, у вас ресторан, отель или любой другой офлайн или онлайн бизнес.
Очень рекомендую освоить эту книгу и тогда, маркетинг не будет для вас чем-то сложным и непонятным, или станет еще более сложным, но так и должно быть....
Есть две категории отелей и только одна из них осознанно вызывает желание приехать❗️
Назовём их функциональные и концептуальные отели🏨.
Первая категория - это места, работающие по старинке со стандартной системой бронирования, с номерами определённой категории, с разным уровнем цен и обслуживания.
Отель, в котором нужно просто переночевать. Ты выбираешь по функционалу: удалённость, цена, внешний вид, сервис.
Для отелей этой категории трафик генерит сам город, карты и ваш сайт.
Концептуальные отели - это вторая категория, которая отличается тем, что ты хочешь приехать конкретно в него, и в целом неважно где он территориально находится.
Это места со своей концепцией и историей, с возможностью погрузиться в сюжет, который не может закрыть функциональный отель.
Например, я уже несколько лет наблюдаю за отелем Мрия в Крыму, и честно говоря, я хочу специально в него поехать, и мне не важно, где он находится. В крыму, в Италии или на Алтае.
И за последнее время, таких концептуальных мест, которые сами для себя создают трафик становится больше.
И как маркетолог, и как любитель путешествовать✈️, я этому очень рада.
Да, уже практически как год я занимаюсь маркетингом не только в ресторанах, но и в отельных комплексах.
И это целый новый дивный мир! Просто рай для маркетолога и практически во всех отелях имеется 🍽 ресторан.
Для ресторанов иметь концепцию - это базовый минимум, и мы реализуем это через меню, интерьер, блюда, то есть, через точки контакта, о которых мы с вами говорили ранее.
То представляете сколько потенциальных точек контакта можно построить в отелях🔥
И самое интересное, что концепции из ресторанного бизнеса только начинают переходить в отельный.
Согласитесь, встретить необычный ресторан (с концепцией Ван Гога или морепродуктами в Ереване, например) намного проще, чем встретить отель с концепцией.
Уже год наше агентство работает с отельным комплексом в Шерегеше, и мы постепенно вносим изменения в уже работающий проект, чтобы наши гости могли прочувствовать эмоциональную составляющую и захотели вернуться снова.
Просто хороший отель, так же как и просто хороший ресторан - не даст того вовлечения, который вы ожидаете от ваших гостей.
Нет одной книги, прочитав которую, у вас сформируется необходимое мышление для Трезвого и своевременного маркетинга.
Но, из множества книг мы берём необходимые нам кусочки пазла, которые позволяют создать общую картину. Где-то это прикладные книги по маркетингу, где-то психология и управление, а где-то философия и художественные книги.
И я хочу делиться с вами теми кусочками пазла, которые как-то отразились в моем подходе к маркетингу и жизни.
Начнём❓
Для меня любое дело и любой бизнес должен иметь какой-то смысл. И в этой книге говорится именно об этом.
Бизнес, который основан только на идее заработка, довольно быстро теряется, потому что люди не видят смысла в нем, они не видят, как собственник горит этой идеей.
Любое прибыльное дело начинается с вопроса: а как я буду в нем выражаться, а что я буду транслировать❓
И когда вы знаете ответы на эти вопросы, люди начинают за вами идти.
И во всех своих проектах я начинаю с ответов на эти вопросы: почему гость может захотеть прийти в ваш ресторан❓ Увидит ли он тот смысл, который заложил в него собственник❓
И это же является основой концепции и секретом, который позволяет бизнесу существовать.
А когда идея теряется, когда вместо собственника решения принимает операционист, когда теряется коннект с изначальной идеей, вот тогда начинается медленное разрушение бизнеса, тогда теряется смысл и идея.
Неважно, у вас есть бизнес или вы только планируете что-то открыть, эта книга станет прекрасным началом библиотеки маркетолога.
