Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич

На днях проводила для клиента разбор встречи.

Мы вместе отсматривали запись, останавливали, обсуждали, я давала конкретные рекомендации, где и что нужно говорить клиенту, какие вопросы задавать, чтобы обычное демо стало продающим.

И вот что снова хочется подчеркнуть:

продажа начинается тогда, когда мы четко знаем задачи конкретного клиента и держим их в голове на протяжении всей коммуникации и постоянно показываем и доказываем, как наш продукт их закроет .

Очень тонкий момент, который часто ускользает. Он подменяется вещами похожими, но другими:

⏺️ Потребности выяснили, а дальше рассказываем только про функции, не связываем их с решением задач.
В идеале должна быть вот такая связка: «задача - функция - решение задачи - подтверждение (кейс)».

⏺️ Думаем, что знаем задачи клиента, и говорим о них, не пытаясь выяснить - а все правильно ли мы понимаем? Выглядит, как навязывание, и просто демо мимо..

Задачи клиента - это и фон, и фильтр, и компас.

И каждый блок демо, каждый слайд, каждый кейс должен отвечать на вопрос: А как это помогает клиенту в его контексте, с его приоритетами, его метриками?

«Я боюсь передавить клиента» или что на самом деле стоит за этим страхом

- Я уже звонил два раза. Не могу третий - это будет спам.
- Я не могу задать столько вопросов - это напрягает.
- Я написал два сообщения, клиент не ответил. Третье - перебор.

Эти фразы я слышу постоянно. Даже от опытных сейлов, которые продают на крупные чеки (а могут еще больше😉).

И где-то в глубине души я понимаю этот страх. Никому не хочется чувствовать себя назойливой 🪰. А тем более быть проигнорированным или отвергнутым.

При этом сколько полезного, нужного, выгодного мы сами упускаем просто потому, что забыли ответить?

Хотели ответить в Telegram, но сообщение утонуло в ленте; собирались
перезвонить, но началась встреча, потом ещё одна, потом дети… и всё.

Иногда нужен лишь еще один шаг.

А теперь главное:
Мы никогда не знаем, что происходит у клиента:
- На чём он сейчас сфокусирован?
- Что его отвлекает?
- Насколько он вообще заметил ваше сообщение?

А за нашим страхом «быть навязчивым» часто стоит вот что:
🔸Я не чувствую себя равным - я «обслуживаю»
🔸Я не уверен в продукте - может, он и не нужен
🔸Я не считаю, что имею право на ясность. Привычка находиться в неопределенности.

Что делать?

1. Качать партнёрскую позицию.
Если вы делаете нужный продукт и решаете реальные задачи — вы имеете право на обратную связь, на ясность, на равный диалог.

2. Использовать технику объяснения.
Не просто «бомбить» одними и теми же вопросами, а объяснять, почему вы пишете снова:

✅ «Алексей, отправлял вам приглашение на мероприятие, но не получил ответа. Сейчас мы утверждаем финальный состав участников. Можем на вас рассчитывать?»
✅«Ольга, чтобы я мог предложить вам релевантный тариф, уточните, пожалуйста, три вещи...»
✅«Сергей, вы планировали произвести оплату до 20 числа, и мы зарезервировали под вас команду. На данный момент оплата не поступила. Скажите, актуален ли для вас запуск проекта в июле?»

Напишите клиенту! 😉

Привет, друзья!

Сегодня хочу немного поделиться закульсьем своей работы.

Готовлю для клиента отчет по диагностике продаж (он на видео).

Это подробный анализ продаж 1 сейла. В отчете 20 слайдов и 8 блоков:
1. Оценка навыков коммуникации на основании записей встреч и звонков
2. Текущая воронка продаж
3. План-факт анализ
4. Анализ активности
5. Анализ проигранных сделок и причин отказов
6. Анализ продающих материалов, писем
7. Выводы
8. Рекомендации

Почему такие блоки?

Потому что заказчики обращаются с одним из двух вопросов:

- можно ли при текущих мощностях отдела продаж продавать больше и за счет чего
- почему продаж мало, хотя отдел продаж загружен

Если продукт вынести за скобки (т.е. мы знаем, что рынок есть и продукт востребован), то как правило, зоны роста лежат либо в самой воронке, либо в методологии и навыках продаж, либо в людях и мотивации.
Чаще, конечно, на пересечении.)

И тут встает вопрос, на что в первую очередь сделать упор? Обучать сейлов, наливать лидов, менять поцессы?

Чтобы определить реальные точки роста и ключевой фокус - делаем «рентген» всего🙂

🎭 Зарисовки из жизни.

Давно хотела поделиться двумя историями, которые отлично демонстрируют, что работает в продажах, а что нет.

🎬 Сцена первая.
ВДНХ. Выходной. Прогуливаемся с семьёй.

Подходит девушка с букетом из атласных лент:
- Купите букет. Я вам скидку сделаю!
- А зачем он нам?
- Ну купите, чё вы…

Мы обалдели от такого захода.
😐 Немая сцена. Девушка разворачивается и уходит вместе с букетом.

🎬 Сцена вторая.
Летняя кафешка на Патриках. Сижу с подругой, общаемся.

Подходит мальчик лет восьми с большой коробкой:
- Дамы, у меня к вам один вопрос. Можно минутку? Я очень кратко.
(Мы обалдели, но киваем - интересно)

Продолжает:
- Я провожу исследование. Представьте: у вас есть волшебная палочка.
Какое одно желание вы бы загадали?

Я: «Быть здоровой».
Подруга: «Встретить любовь».

Мальчик открывает коробку и начинается магия:✨
- У меня есть то, что вам нужно! Вы будете здоровы, а вы встретите любовь.
Это волшебные лягушки. (Показывает, что коробка наполнена бумажными лягушками- оригами.) Какая вам больше нравится?

Дает выбрать.
Каждой отдельно проговаривает: «Нажимайте на лягушку 3 раза в день и будете здоровы. А вы на свою нажимайте 3 раза в день и встретите свою любовь!».

Мы расхохотались.
Даю ему 500 рублей.
Не за лягушку, а за подход, за смелость, за выстроенный путь.
* (Лягушку, конечно, я тоже взяла, а вдруг!?)

Вывод:
Иногда в B2B мы тоже действуем, как девушка с розами. Когда, например, начинаем предлагать скидки до того, как клиент понял ценность продукта.

Поэтому, всегда сначала стоит понять: Что у человека болит? Чего он пытается достичь? Что важно сейчас?

А не просто:
«Купите, чё вы».

Привет, друзья!
Не отпускает меня тема продаж и понимания самого процесса продажи.
Ничего не могу с собой поделать🤷‍♀️

Сейчас делаю аудит системы продаж для одного клиента.

Запрос классический:

«Лиды есть, сейлы загружены, а продаж нет. Что не так?

Начинаю смотреть встречи и вот что вижу:
Встречи есть, а продающей части в них нет.

*Кто был на разборе коммерческих предложений, помнит эту ошибку:
КП вроде есть, но оно больше похоже на спецификацию - не продаёт.

То же самое происходит и на встречах.

И я снова задаю себе вопрос:
❓А как вообще сейлы понимают слово «продажа»?
Что значит «продавать на встрече» ?

По встречам вижу: продажа = рассказать о продукте.

Поэтому после демо клиент говорит:
- Классный продукт! Очень интересно! Спасибо большое!
И не покупает.

Почему?
Потому что он узнал про функции,
но не получил ответа на вопрос:
Как это изменит мою жизнь и поможет достичь моих целей?

Часто в тренингах, книгах, скриптах авторы опираются на этапы продаж.

В большинстве моделей повторяются два базовых:
✅ Выявление потребностей
✅ Презентация решения
Но в B2B этого недостаточно. На самом деле эти этапы шире.

Вот как на самом деле выглядит процесс продажи (это без погружения в долгие проектные продажи):

🔸 Выявление потребностей и триггеров /Формирование потребности, если её ещё нет
🔸Презентация решения через решение задач клиента, а не через функции
🔸Выявление критериев принятия решения
🔸Управление процессом принятия решения

Последние 2 пункта часто вообще отсутствуют.

Проверьте сколько «продажи» в ваших продажах?)
Сколько из этих пунктов реально делают ваши сейлы?

Что для вас значит слово «продать»?

На днях я пишу сейлу в одном проекте: «Продай идею клиенту».
И вдруг ловлю себя на мысли - а одинаково ли мы это понимаем?🧐

Часто слово «продай» воспринимается как:
- "впарь",
- "навяжи",
- в лучшем случае: «расскажи о преимуществах».

Для меня "продай" = "узнай, что хочет клиент".
Сначала выясни, что человеку нужно, затем покажи, как твое решение реально поможет.

💛Даже когда я «продаю» сыну идею поехать на дачу (а ему 15, ну дальше сами все понимаете😁) , я делаю это так же.

Зная, что для него важно и что он любит:
1. Апеллирую к важности: «Очень нужна твоя помощь».
2. Учитываю его интересы: «Будешь разбирать мебель, париться в бане».
3. Даю бонус: «Зайдем в магазин вкусностей — бери всё, что хочешь».

Может показаться, что это манипуляция. Но в данном случае, я знаю, что он любит, предлагаю это, и именно это он и получает в итоге.

Понимание мотивации, контекста, желания — вот где настоящая продажа.
И она работает одинаково в жизни, в семье, и в сделках.

Согласны?🙂

Привет, друзья!

Что-то сурьёзные посты пока не пишутся, а меня тут давно не слышно. Поэтому просто поделюсь, что у меня происходит.

🥳На прошлой неделе у меня был день рождения.
И я отпраздновала его… 105 000 шагов по Москве за 4 дня в составе своей большой семьи.
Маршрут - по самым туристическим и самым многолюдным местам, которых я обычно избегаю🤦‍♀️.
Поэтому после потребовалась реабилитация в формате “лежу и не двигаюсь”. 😅

✅ Завершаю большой проект по запуску 2-х кроссфункциональных команд в интеграторе.
Сейчас собираем финальные цифры, подводим итоги.
Чуть позже расскажу подробнее - там много интересного.

👩‍💻Параллельно продолжаю проводить консультации по управлению продажами, увеличению продаж, упаковке КП и т.д.

🤖Нашла бота, который бесплатно транскрибирует и саммаризирует большие аудио и видео файлы, вот @WhisperSummaryAI_bot

📝Планирую свою загрузку и новые проекты на сентябрь.

Если вдруг вы хотели прокачать свои продажи и команду, создать отдел продаж, наладить систему управления продажами - приходите знакомиться!😉

Итак, друзья, вот мой рейтинг книг по ключевому параметру -
«прикладная польза - бери и делай».

Все выбранные авторы лично делают проекты с ИТ-компаниями и продают, так что подходы актуальны и проверены на практике.

1 место - Борис Николаенко. Как продавать технологии большим компаниям

Редкий экземпляр — вообще без воды, только конкретика и примеры из реального опыта. Книга читается за вечер и даёт чёткий алгоритм действий.

Удобно структурирована на три части: до встречи, во время встречи, после встречи.

Много рекомендаций по сервисам для поиска контактов и информации.

Вот прям оочень рекомендую!
Особенно, если ищете клиентов в холодную.

Для меня была новой идея «прощального письма»: если клиент игнорирует, пишешь, что больше не будешь беспокоить — и часто получаешь ответ.🔥

«Каждая продажа — это множество мини-продаж»

2 место - Тарас Алтунин. 360 заметок продавца B2B

Книга составлена из постов, поэтому повествование фрагментарное — но в этом и её прелесть. Читается легко, охватывает весь цикл: от поиска работы до переговоров и мотивации сейлзов.

Много советов, примеров и сервисов. Большой блок — про LinkedIn, Тарас — профи в этой теме. Можно читать кусочками и нахватывать лайфхаки. Достойна стать настольной книгой.👍

3 место - Виталий Говорухин. Продажи в переписке

Структурная, последовательная книга с примерами. Хотя большинство кейсов из B2C, подходы отлично работают и в B2B, особенно в SMB-сегменте.

Мне очень откликнулась мысль Виталия про аккуратные системные действия продавца - согласна.

«Последовательный диалог с клиентом важнее «убойных» фразочек».

«Дожим» - это не «впендюринг» и не «впаривание». «Дожим» - это получение ясности на любом этапе сделки с продвижением к конечному результату - продаже».

4 место - Светлана Берегулина. Системный IT-маркетинг от ценности до коммуникации

Эта книга немного выбивается из списка, но вот почему я её включила:

1. Без чёткого понимания ценности продавать невозможно.

2. Почти все ИТ-компании, с которыми я сталкивалась, испытывали сложности с формулированием ценности.

3. Многие фаундеры задаются вопросом «Как привлекать клиентов?», когда видят, что классический digital либо не работает, либо очень дорог.

4. Грамотных материалов по ИТ-маркетингу почти нет.

Книгу рекомендую фаундерам и маркетологам, если вы в начале пути. Поможет избежать ошибок и сэкономить деньги.

В книге Светланы нет четких инструкций и большого количества кейсов, но описаны фундаментальные принципы, которые помогут понять, как устроен мир IT- маркетинга, что важно в продвижении IT- решений, и как к этому подходить.

«Чтобы донести преимущества сложных продуктов, нужно время и внимание аудитории»

«Выбирайте форматы коммуникации с долгим временем контакта»

Привет, друзья!

Я тут решила купить и прочитать книги экспертов в B2B, за которыми слежу.

Все они на фото. Прочитала 3, недавно купила последнюю - Продажи в переписке Виталия Говорухина.

Скоро выложу свой рейтинг из этих книг с точки зрения прикладной пользы для B2B продаж.

Если вы тоже читаете профессиональную литературу по B2B продажам и маркетингу и можете порекомендовать автора, напишите в комментариях - дополним список👌

Что не так с этой инструкцией и почему вас ждёт разочарование, если её взять и применить?)

На самом деле инструкция хорошая и довольно подробная, только её нельзя использовать как буквальный план действий.

Вот почему:
Шаги № 1,2,3 - про изучение и подготовку полезных материалов - супер. А вот как их предлагается применять - вызывает вопросики…🤨

1. «Здороваешься и делаешь комплимент». Идея прекрасная! НО! Просто комплимент в стиле «понравилось ваше интервью/ доклад, вы широко осветили тему..» - не работает.

Этим ТОПам пишет весь рынок и у них хорошая насмотренность на такие заходы.

Поэтому моя рекомендация - писать по делу. Что именно вас заинтересовало/ вы обратили внимание( конкретно!) и почему. И это должно быть связано, с вашим последующим предложением.

2. «Презентуешь индивидуальное решение». Индивидуальное - это не подставить фразу «специально для вас», а реально понимать, какие задачи и KPI у этого ТОПа, и показать, как можете их закрыть.
Если приглашаете на мероприятие, то тоже показываем, что повестка соответствует задачам ТОПа.

3. «Прощаемся» ….? Зачем прощаться, если только начали коммуникацию и хотим получить ответ? 🤷‍♀️

4. «Закрытие по времени» - это какой-то залетный пункт из транзакционных продаж.

Если вы пишете человеку, который знаком с вами и с вашим продуктом и у вас супер предложение, то такое имеет место быть.

Но если вы пишете холодное сообщение для С-Level.. вряд ли получите ответ) не рекомендую начинать с манипуляций.

В общем, аккуратнее с инструкциями и волшебными таблетками, товарищи!

Истинное любопытство и желание быть полезным - вот наше оружие😎

Простой скрипт для холодной продажи ТОП-менеджерам крупных компаний: Ozon, Яндекс, Toyota.
⠀⠀
Сегодня расскажу про одну технику холодных продаж, которую я подсмотрел у Андрея Терехова.
⠀⠀
Она основана на очень простом принципе комплимента и готового решения под конкретную нишу.
⠀⠀
Предположим, у тебя есть хороший продукт и его надо продать в компанию уровня МТС.
⠀⠀
Шаг 1: Определить ЛПР. Нужно точно понимать, какой человек принимает решения в твоей области: линейный руководитель, топ-менеджер, директор по маркетингу или бренд-менеджер.
⠀⠀
Шаг 2: Ищем контакты. Идеально подойдет почта или профиль в соц сети (на телефон они реагируют плохо).
⠀⠀
— Анализируем сайт. На них часто презентована структура компании и должности
— Анализ профильных новостей компании и поиск по новостям в поисковиках
— Прямые запрос с ФИО человека на русском и английском (Facebook или Linked Inn)
— Анализ домена компании. Часто почты указываются в формате o.vlasova@domain.com или o_vlasova@domain.com
— Доклады на конференциях (на последнем слайде есть контактные данные)
— Поиск резюме на hh.ru
— Иногда, можно познакомится с коллегой и через него выманить информацию
— Поиск сотрудника из департамента через hh.ru и проведение собеседования с ним (можно отправить сильный оффер и, под шумок, на собесе, выявить нужную информацию).
⠀⠀
Шаг 3. Крючок. Нужно подготовить суперцелевой материал под конкретного человека: отраслевое исследование, кейсы по тематике, аудит текущего состояния. В принципе, это может быть приглашение на встречу или бизнес-завтрак с узкой программой.
⠀⠀
Шаг 4. Пишем сообщение
⠀⠀
1. Здороваешься
2. Говоришь заранее заготовленный комплимент (это может быть что-то из его интервью, доклада, или какая-то информация о компании или методах ее работы в его области)
3. Кратко представляешься
4. Презентуешь в 1-2 предложениях индивидуальное решение с конкретным указанием компании / человека в тексте.
5. Прикладываем 2-3 слайда презентации или кусок исследования / кейсов / цифр фактов
6. Прощаемся
7. Делаем закрытие по времени в P.S. (Например, если вам актуально, буду ждать вашего ответа до 23.06. Спасибо за внимание).
⠀⠀
Точно так же этот скрипт работает и для продажи любых услуг в холодной рассылке.

Привет, друзья!

Вчера мне попался пост Антона Петроченкова про холодные продажи.
И он идеально подходит, чтобы завершить серию постов по этой теме.

Вот пост👇

Ну что, сегодня у нас разбор примеров холодных заходов.

Картинка1. Сообщение от менеджера академии.

Есть имя - хорошо✅

А дальше все мимо⛔️:
- «я менеджер академии» ➡️ что за академия ? Ссылки нет, есть только название. Почему все должны о ней знать?
- Отсылка к некоему сообществу ➡️ нет точного названия=развод и спам
— "повысить продажи" ➡️ чего? насколько? за счёт чего?
— "короткое видео" ➡️ о чём? зачем его смотреть? где ссылка?
— "интересно-могу прислать" ➡️ ну такое… заигрывание. Сработает только, если это пишет знакомый человек. Лучше либо сразу прислать, либо заменить вопрос.

Вот как можно повысить конверсию, заменив буквально одно предложение, даже сильно не меняя структуру и финальный вопрос:

Мы разработали
методику, которая позволяет экспертам повысить продажи без дополнительных бюджетов за счет создания вирального контента.
Написание постов по нашей методологии повышает количество пересылок постов на х%, что приносит в месяц в среднем 5-10 бесплатных подписчиков.

Мы записали мини-курс (10 минут в ТГ) - с конкретными примерами и шаблонами, которые можно сразу применить.

Хотим поделиться — отправить вам?

На счёт методики я тут нафантазировала, ибо о ней ничего неизвестно. Суть в конкретике и выгоде.

Картинка 2. Запрос на обратную связь по продукту.

- «Увидел ваш комментарий в канале «Заметки продавца B2B» ➡️ заход более конкретный, и я действительно читаю и комментирую Тараса.
НО! Такой заход сработает, если вы пишите прямо в день, когда человек оставил коммент, или стоит указать, что именно за коммент, иначе - развод и спам.

- «Поделиться мнением о нашем продукте» ➡️ Что за продукт? Какие задачи решает? Где ссылка? Если нет никакой, человек, которому вы пишете, сам не будет у вас выспрашивать.

Поэтому, либо пишим гиперперсонально и конкретно, затачивая и шлифуя сообщение под человека.

Либо признаемся, что делаем массовую рассылку, тогда четко выбираем сегмент и делаем максимально конкретное предложение с явными выгодами.

Холодные продажи работают, когда мы тратим время не на рассылку, а на понимание, кому и зачем пишем, и какую пользу несем.❤️

Вечный вопрос- работают ли сегодня холодные продажи?

Да, холодные продажи работают.

Но работают не потому, что вы нашли шаблон «привет, мы заметили, что вы эксперт...», вставили имя и запустили рассылку.

Холодные продажи работают, если вы:

🔸Реально хотите заполучить конкретного клиента — этого человека и эту компанию.
🔸Проявляете искренний интерес — изучаете, думаете, стараетесь быть полезным.
🔸Больше говорите о клиенте, а не о себе.
🔸Импровизируете — отходите от шаблонов, чувствуете, как ваше сообщение звучит со стороны клиента.

У меня на написание одного холодного сообщения уходит от 40 минут до 2 часов. Даже если это просто приглашение на кастдев или предложение коллаборации.

Куда уходит время?

1. Понять, чем человек реально занимается: не только должность, но и контекст — какие проекты, клиенты, задачи.
2. Посмотреть, что он уже делал, что писал, чем гордится, что критикует.
3. Подумать, что лично ему может быть интересно.
4. Самое важное — взглянуть на свое сообщение его глазами. Что в нем может зацепить? Где польза? Почему он должен ответить «да»?

К чему это я?

В последнее время мне регулярно прилетают «холодные» сообщения.
И большинство из них не дадут конверсию.

Завтра сделаю разбор этих сообщений здесь в канале. Покажу:
- что и почему не сработает;
- как сделать, чтобы сработало.

Не переключайтесь😉

Друзья, по вашим просьбам выкладываю запись нашего эфира с Катей Самсоновой с разбором коммерческих предложений.

Из этого видео вы узнаете:

🔸Какие продающие блоки обязательно должны в КП, чтобы конверсия в следующий этап была выше

🔸Как КП могут отличаться в зависимости от этапа воронки

🔸 Что нужно отразить в КП, если у вас несколько ЛПР

🔸Поймете, почему КП- спецификация - это зло

🔸Побываете в роли клиента и на себе испытаете как влияют разные блоки и подача информации на желание купить

🔸Получите инсайты - как усилить ваши КП

Приятного просмотра!
Пишите свои вопросы и комментарии!