«прикладная польза - бери и делай».
Все выбранные авторы лично делают проекты с ИТ-компаниями и продают, так что подходы актуальны и проверены на практике.
1 место - Борис Николаенко. Как продавать технологии большим компаниям
Редкий экземпляр — вообще без воды, только конкретика и примеры из реального опыта. Книга читается за вечер и даёт чёткий алгоритм действий.
Удобно структурирована на три части: до встречи, во время встречи, после встречи.
Много рекомендаций по сервисам для поиска контактов и информации.
Вот прям оочень рекомендую!
Особенно, если ищете клиентов в холодную.
Для меня была новой идея «прощального письма»: если клиент игнорирует, пишешь, что больше не будешь беспокоить — и часто получаешь ответ.🔥
«Каждая продажа — это множество мини-продаж»
2 место - Тарас Алтунин. 360 заметок продавца B2B
Книга составлена из постов, поэтому повествование фрагментарное — но в этом и её прелесть. Читается легко, охватывает весь цикл: от поиска работы до переговоров и мотивации сейлзов.
Много советов, примеров и сервисов. Большой блок — про LinkedIn, Тарас — профи в этой теме. Можно читать кусочками и нахватывать лайфхаки. Достойна стать настольной книгой.👍
3 место - Виталий Говорухин. Продажи в переписке
Структурная, последовательная книга с примерами. Хотя большинство кейсов из B2C, подходы отлично работают и в B2B, особенно в SMB-сегменте.
Мне очень откликнулась мысль Виталия про аккуратные системные действия продавца - согласна.
«Последовательный диалог с клиентом важнее «убойных» фразочек».
«Дожим» - это не «впендюринг» и не «впаривание». «Дожим» - это получение ясности на любом этапе сделки с продвижением к конечному результату - продаже».
4 место - Светлана Берегулина. Системный IT-маркетинг от ценности до коммуникации
Эта книга немного выбивается из списка, но вот почему я её включила:
1. Без чёткого понимания ценности продавать невозможно.
2. Почти все ИТ-компании, с которыми я сталкивалась, испытывали сложности с формулированием ценности.
3. Многие фаундеры задаются вопросом «Как привлекать клиентов?», когда видят, что классический digital либо не работает, либо очень дорог.
4. Грамотных материалов по ИТ-маркетингу почти нет.
Книгу рекомендую фаундерам и маркетологам, если вы в начале пути. Поможет избежать ошибок и сэкономить деньги.
В книге Светланы нет четких инструкций и большого количества кейсов, но описаны фундаментальные принципы, которые помогут понять, как устроен мир IT- маркетинга, что важно в продвижении IT- решений, и как к этому подходить.
«Чтобы донести преимущества сложных продуктов, нужно время и внимание аудитории»
«Выбирайте форматы коммуникации с долгим временем контакта»