Сегодня хочу немного поделиться закульсьем своей работы.
Готовлю для клиента отчет по диагностике продаж (он на видео).
Это подробный анализ продаж 1 сейла. В отчете 20 слайдов и 8 блоков:
1. Оценка навыков коммуникации на основании записей встреч и звонков
2. Текущая воронка продаж
3. План-факт анализ
4. Анализ активности
5. Анализ проигранных сделок и причин отказов
6. Анализ продающих материалов, писем
7. Выводы
8. Рекомендации
Почему такие блоки?
Потому что заказчики обращаются с одним из двух вопросов:
- можно ли при текущих мощностях отдела продаж продавать больше и за счет чего
- почему продаж мало, хотя отдел продаж загружен
Если продукт вынести за скобки (т.е. мы знаем, что рынок есть и продукт востребован), то как правило, зоны роста лежат либо в самой воронке, либо в методологии и навыках продаж, либо в людях и мотивации.
Чаще, конечно, на пересечении.)
И тут встает вопрос, на что в первую очередь сделать упор? Обучать сейлов, наливать лидов, менять поцессы?
Чтобы определить реальные точки роста и ключевой фокус - делаем «рентген» всего🙂