Между рынком и человеком

Принятие инаковости.

Более того, любование и удовольствие от инаковости. Наверное, это то, что я испытываю последние несколько дней.

Совсем другая культура, другие декорации: песок, женщины, закрытые с ног до головы, сумасшедшая жара, ценность каждой капли воды. И при этом много совершенно удивительной красоты, много восточной эстетики, которая для меня совсем другая.

И я, находясь здесь, думаю про несколько вещей.

Первое, это инаковость, то, с чего я начала. Я впитываю всё и чувствую себя губкой. Слушаю разговоры, смотрю, как люди обращаются друг с другом. Нам сегодня с коллегой в отеле внезапно подарили розы. В этом есть какая-то трепетность, внимательность, совсем не такая, как привычно.

И очень много удовольствия от переживания этой инаковости. Это что-то свежее, новое: узнавание, наблюдение. Я с удовольствием наблюдаю за семьями, которые кажутся совсем другими, по крайней мере со стороны. За детьми и мамами в абайях, с покрытой головой, которые кажутся очень закрытыми и одновременно с этим играют со своими детьми. И в этом я чувствую много интереса, любопытства.

Второе, это то, что я всегда ощущаю при столкновении с другими культурами. Так же было, когда я работала с Европой и когда подружилась с коллегами из Индии. И это же я чувствую здесь: когда проходишь слой инаковости, внутри оказываются очень похожие потребности в близости, любви, контакте, доверии.

Да, есть другие привычки, другая ментальность, другие атрибуты жизни. Но в глубине есть очень похожие человеческие ценности, близкие и понятные. И когда разговор заходит на этот уровень, всё становится ясно: нужна близость, нужен покой, доверие, стабильность. Приходится справляться с трудностями, у всех они разные, но тем не менее это очень человеческий уровень. И на этой глубине внезапно оказывается переживание похожести.

Поэтому для меня так много красоты в разных культурах. С одной стороны, я вижу эту разницу и любуюсь ей, а с другой, ощущаю сходство и тоже им любуюсь.

И третье, что я с удивлением обнаружила: несмотря на всё это любование и удовольствие, меня начинает очень сильно тянуть домой. Хочется почувствовать родное, обнять близких людей, быть с теми, кто понимает тебя с полуслова, потому что у вас одинаковый мир, вы живёте в одном мире. Почувствовать свои рутины, свои опоры, быть с родными, делиться с ними наблюдениями.

В общем, всё то, что про близость, похожесть и понятность. Когда так много нового, какая-то часть очень хочет испытать удовольствие от понятности.

Но я знаю, что это удовольствие придёт совсем скоро. Мне ещё пять-шесть дней, и я снова буду дома, с родными, в своей привычной жизни. Но этот внезапно появившийся голод по дому, острое понимание важности близости и похожести, наверное, самая удивительная часть моей пока недолгой поездки на Восток.

Мои отношения с искусственным интеллектом перешли на новый уровень.

Этап идеализации завершился, теперь у меня кризис. Я чувствую, что меня жутко бесит всё сгенерированное искусственным интеллектом.

При этом я очень хорошо вижу AI-паттерны в текстах, в картинках, в видео. Мне даже не нужны дополнительные инструменты, чтобы определять сгенерированный текст. Но, тем не менее, я нашла неплохой тул, который очень круто и честно определяет происхождение текста. Это Pangram.
Более того, он показывает не просто, человеческий это текст или ИИ-шный, но и градацию: полностью сгенерированный текст, AI-assisted, humanized или полностью написанный человеком.

Я последние несколько дней играюсь с тем, чтобы мои маркетинговые тексты, с одной стороны, были настоящими и человеческими, а с другой стороны, это не занимало, как раньше, две недели на написание содержательной большой thought leadership статьи.

И вот предварительные выводы. Лучше всего для меня всё ещё работают тексты, которые рождаются из наговорённого спича. Потому что, как бы ты ни генерил, как бы ты ни обучал нейронку, как бы ты ни показывал ей примеры идеальных текстов, она вставляет свои паттерны, если генерит текст с нуля.

Поэтому обязательное условие - это наговорённый авторский текст с ритмом, логикой, переходами. Всё, что я разрешаю здесь делать искусственному интеллекту, убирать какие-то повторяющиеся моменты, где-то чуть сглаживать, но главное, ничего не дописывать.

Я разрешаю ИИ убирать, но не добавлять. Потому что именно те три слова, которые добавятся, будут обязательно выглядеть как искусственные, будут выдавать участие нейронки в моей работе.

И вторая часть, где можно ускориться, это сами исследования. Если я пишу какой-то текст, предполагающий понимание рынка, анализирующий тренды, и мне надо изучить большое количество информации, то кусок, связанный с систематизацией и собиранием внешних исследований, я могу отдать. Но и тут в итоге всё равно пойду смотреть исходники.

Причём стало интересно: чем больше контекста я даю Codex, тем больше он начинает на всё смотреть через призму этого контекста. И перестаёт видеть детали, которые я увидела бы, если бы смотрела сама. Уверена, что здесь есть варианты дообучения и варианты улучшения, но пока мой человеческий взгляд остаётся необходимым.

Поэтому то, что раньше мне казалось ускорением в разы, сейчас я уже вижу как ускорение на несколько процентов. Потому что ты либо выдаёшь очень быстро абсолютно мёртвый и бесполезный текст, либо тратишь на него время, свои силы, энергию, знания. Да, чуть меньше, чем это было пять лет назад, но тем не менее это всё ещё значительный вклад.

Вот такой вывод. А как у вас сейчас? Мерещится ли вам везде AI, или вы пока не настолько остро всё это замечаете? Делитесь.

*заметки на полях после консультации

У руководителя, который держит под собой команду, одна из ключевых функций — родительская.

Я сейчас не в бытовом смысле, а в психодинамическом. Родительская функция предполагает контейнирование аффектов: способность выдерживать, понимать, переваривать внутри себя собственные эмоции и эмоции команды, а потом возвращать это уже в более удобоваримой, рабочей форме.

Но очень часто бывает, что руководитель — а в небольших компаниях это нередко сам собственник — начинает выполнять функцию не зрелого, а дисфункционального родителя. По аналогии с тем, как это бывает в семьях.

Что это значит на практике? Что он не контейнирует аффект, а выливает его. Истерит, срывается, хаотично злится, ругается на другие команды, приносит в систему свою неконтролируемую тревогу или агрессию.

Для команды это почти никогда не проходит бесследно.

Один вариант — сотрудники начинают отвечать тем же, и тогда мы получаем столкновение аффектов, как будто внутри системы встречаются несколько дисфункциональных, капризных детей.

Второй вариант — более устойчивые сотрудники начинают сами контейнировать руководителя: подстраиваться, сглаживать, выдерживать, угадывать настроение, брать на себя эмоциональную работу, которая вообще-то не их.

Третий вариант — команда живет в постоянной тревоге. В ощущении, что в любой момент можно попасть под неконтролируемую агрессию, обесценивание или угрозу увольнения. И зачастую, увольнением этот вариант и заканчивается (по инициативе любой из сторон).

Все это отравляет коллектив и очень быстро начинает мешать работе.

Причем не только внутри команды. Руководитель — это еще и буфер между своим отделом и другими отделами. Его задача не просто “управлять” и раздавать распоряжения. Его задача — защищать команду, выдерживать напряжение на стыке интересов, выстраивать адекватные связи, не давать системе разваливаться на хаос и взаимную агрессию.

Если он этого не делает, деструкция начинает затапливать все пространство. Отделу становится трудно нормально функционировать, трудно сотрудничать с другими, трудно удерживать рабочие связи. А внутри самой команды исчезает возможность для настоящей совместной работы, потому что слишком много ресурса уходит на выдерживание неконтролируемой среды.

Поэтому функция руководителя — это не только про задачи, решения и результат. Это еще и про эмоциональную зрелость. Про способность контейнировать, держать, не разливать собственный аффект по системе и не заставлять команду жить внутри него.

Вчера ходила с сыном на «Одиссею» Нолана в кино. И для меня, как для человека, который много работает с символами и прочитал какое-то бесконечное количество юнгианских и психоаналитических книжек, это, конечно, очень важная история. История западного мира, которая архетипически показывает, как он строился.

Для меня особенно символичным было то, что этот фильм во многом про мужское взросление, и я смотрела его с сыном-подростком. Понятно, что каждый возьмет из него что-то свое, но мне было важно, что мы смогли этот опыт разделить, а потом о нем поговорить.

В фильме очень много слоев, и я хочу поделиться тем, что сейчас для меня наиболее ярко.

Во-первых, как любой миф, этот сюжет не про внешние события, а про внутренние. Боги, циклопы, сирены — это наши внутренние мотивы, бессознательные силы, скрытые и не всегда нам понятные. Это то, что мы не можем контролировать и не всегда можем осознать. Мы сталкиваемся с этим на своем пути, как Одиссей, но не можем до конца увидеть, что с нами происходит. И это фильм, мне кажется, потрясающе показывает. Это как сон, где все переплетено и существует одновременно, и через эту запутанность ты проходишь свой путь.

И здесь для меня на первый план выходит история Одиссея как переход из первой половины жизни во вторую, проход через кризис середины жизни. Этот переход связан с тем, что эго, на которое мы делаем ставку в первой половине жизни, — сила, героизм, хитрость, ловкость, — работает, пока ты очень юн. Это важная опора, от которой тяжело и больно отказываться.

Но когда ты хочешь обхитрить богов, силы, которые гораздо больше тебя, в какой-то момент они восстают, становятся видимыми и мешают пути к себе. Посейдон — красивая метафора: море как глубина нашего бессознательного. И то, как эти силы восстают против Одиссея, дает ему понимание: то, что он считал победами, своей хитростью и уникальностью, на самом деле оказывается поражением.

Как у Васильева: тот, кто убил, тот и убит. Твоя победа на войне на самом деле твое великое поражение. Любая победа эго часто становится поражением самости.
И тогда, чтобы вернуться домой, к себе и к своей жизни, тебе придется признать свои поступки и разрушения, признать, что ты не можешь быть богом и не можешь быть героем. Что есть другое измерение — милосердия, любви, связей между людьми, контакта, искренности.

И здесь очень важна история пребывания Одиссея у Калипсо. Она показывает бессознательное желание жить с закрытыми глазами, не соприкасаться с болью, ошибками, с тем, что уже сделано, и с тем призывом, который все равно звучит. Но это еще и про передышку, про покой и восстановление. Не всегда мы должны сразу бросаться в пучину и вступать в бой, даже внутренний. Иногда важно остановиться, пожить спокойно, прежде чем потом двинуться к себе.

Но потом наступает момент, когда нужно сдаться. Не перестать бороться, а именно сдаться: внутренним силам, напряжению, воспоминаниям и осознаванию. Признать свои ошибки, признать, кто ты есть, признать то, что уже сделано. Признать ошибки эго. Позволить эго отступить, позволить победить силам, которые больше него. И понять, что ты уже другой, что ты уже не царь, а нищий.

И в этом огромное количество свободы и счастья. Отказаться от царствования, принять ошибки, принять свои ограничения и стать новым. И кажется, это именно то, что мы должны делать, чтобы стать взрослыми.

Верю, что каждый увидит здесь что-то свое. Там очень много других слоев: и про войну, и про взросление, и про женственность, и про мужественность. Про это вообще когда-то хотелось бы устроить киноклуб.

Но в этот раз для меня это было в первую очередь про то, как стать взрослым. А стать взрослым — это в чем-то сдаться, в чем-то признать свое поражение, принять себя не царем, а нищим, принять свои ограничения. И в этом почему-то очень много счастья, радости, любви, освобождения. И только так можно вернуться домой.

Наверное, это и есть та Одиссея, которую я прохожу сейчас. Поэтому столько важного, глубокого и ценного я увидела в этом фильме. Как будто посмотрела сон про саму себя.

Между рынком и человеком pinned «Когда ты очень долго строишь карьеру, особенно если ты маркетолог, в какой-то момент начинает казаться, что от тебя ждут какой-то одной рамки, одного позиционирования, одного коммуникационного блока, через который ты говоришь. Хотя любая личность, конечно…»

Когда ты очень долго строишь карьеру, особенно если ты маркетолог, в какой-то момент начинает казаться, что от тебя ждут какой-то одной рамки, одного позиционирования, одного коммуникационного блока, через который ты говоришь.

Хотя любая личность, конечно, сильно сложнее, и ролей в ней сильно больше.

А когда ты параллельно с этим еще и психотерапевт, много работаешь с кризисами, с переходами, с идентичностью, с профессиональными сложностями и сам тоже в общем-то находишься в этом этапе, вести блог становится довольно непросто. Особенно если хочется, чтобы он отражал тебя, а не был просто какой-то витриной.

И я, как обычно, в очередной раз взялась за то, чтобы структурировать для себя в голове, кто я и про что говорю.
Поэтому канал теперь будет называться по-другому — «Между рынком и человеком».

Может быть, это не самое идеальное название. Но сейчас оно лучше всего описывает то место, в котором я нахожусь. Это явно промежуточная точка, но, поскольку я двигаюсь дальше, это именно та формулировка, через которую я сейчас вижу свое положение.

У меня остается три ключевых роли:
Первая — это Head of Marketing/PR на регион MENA, международный маркетинг. Здесь я работаю в первую очередь с PR, с коммуникационной стратегией, с упаковкой, с построением связей и коммуникаций. Писать про это я продолжаю в LinkedIn — там в первую очередь международные рынки, хотя многое из этого, конечно, можно использовать и на российском рынке тоже. Часть этого я буду приносить и сюда.

Вторая — это консультант по маркетингу для B2B/IT. Сейчас фокус у меня все больше уходит в поддержку продаж, PR, личные бренды и коммуникационные стратегии для технологических компаний. Все, что относится к этой линии, можно посмотреть на сайте Grow IT, и в этой рамке я продолжаю работать хоть и в ограниченном объеме.

И третий ракурс — это терапевтическая практика. Я собрала небольшой сайт, там можно посмотреть мой опыт и то, с чем я работаю. Консультирую и самостоятельно, индивидуально, и через платформу Ясно. Если вам или кому-то из ваших знакомых хочется поработать именно в терапевтической рамке, можно приходить любым удобным способом.

Здесь я в первую очередь работаю как раз с внутренними переходами, со сложностями, с новой идентичностью, с кризисами, в том числе с тем, как все это связано с коммуникацией, карьерой и проявленностью. И, наверное, лучше всего я могу быть полезна тем, кто работает с большими системами, руководителям и предпринимателям, потому что я очень хорошо понимаю это не только через рамку терапевтической практики, но и через рамку собственного опыта в этой сфере. Поэтому мне здесь в чем-то проще понимать контекст. Но, конечно, в работе я не свожу человека к его должности или роли.

Сам канал, думаю, тоже будет меняться. Пока сложно сказать, как именно. Я все еще к нему присматриваюсь) Но очень надеюсь, что он станет где-то более живым, где-то более настоящим, потому что я, кажется, перестала рассматривать его как маркетинговый инструмент для себя и все больше прихожу к тому, чтобы он был местом, где я могу выражать свои разные части.

Поэтому, возможно, здесь не всегда будет очень структурно. Мы можем начать с маркетинга, коммуникаций и продаж, а закончить какими-то глубинными кризисами. Но на самом деле это и есть моя настоящая оптика и моя жизнь, которая сейчас у меня есть)

Это жизнь между рынком и человеком, с двумя абсолютно равнозначными частями.
Поэтому, если вам это интересно, оставайтесь. Я очень настроена на более активный постинг и более активное присутствие в ближайшее время 🤗

Channel name was changed to «Между рынком и человеком»

Во вторник у нас, как обычно в Integrail, была встреча консультантов. Темой были инструменты, которые мы используем в работе. В первую очередь говорили про искусственный интеллект, и как он позволяет нам ускорять процессы: и в работе с клиентами, и в собственном продвижении.

Конечно, много говорили о том, что ИИ ускоряет создание контента, что он дает возможность производить контент быстрее и делать постинг регулярным и почти автоматическим.

Потом я долго думала об этом, и поняла, что автоматически написанные посты для меня — убивают саму идею блоггинга и развития себя через него. Когда я отдаю генерацию постов искусственному интеллекту, я не даю себе возможности до конца отрефлексировать происходящее, не успеваю отполировать каждое предложение, и в итоге - не могу присвоить себе внутренне то, что написано. Это уже становится не моим.

При этом у меня обучена нейросеть, и посты действительно могут получиться хорошими и с моим тоном. Но в этом как будто нет моей внутренней работы. Или, точнее, ее недостаточно. А ведь именно эта внутренняя работа, рефлексия, проживание и присваивание опыта, помимо всего прочего, и делает эксперта экспертом.

Мое решение здесь очень простое. Единственный вариант ускорения создания контента, который мне подходит, — это когда я сначала создаю пост голосом, наговариваю его так, как он рождается у меня в голове. Но не на этапе сырых мыслей, а уже в тот момент, когда я чувствую, что у меня есть не только идея, но и форма, и строчки собираются в текст.

И тогда вместо того, чтобы писать, я это наговариваю и прошу сделать пост максимально близким к тому, что я сказала. Убираются междометия, убираются повторы и какие-то шероховатости. Но по сути я получаю черновик того же текста, который написала бы сама, просто за три минуты вместо двадцати. И это тоже успех.

Но я точно не готова отдавать искусственному интеллекту возможность рефлексировать и думать за меня. Возможность самостоятельно переваривать ту сырую информацию, которую я проживаю. Потому что смысл не в том, чтобы создать контент. Смысл в том, чтобы взять то, что происходит: в работе, в кейсах, в жизни, потом внутри себя это все осознать и присвоить, и выдать уже новое содержание. Выдать что-то, что создалось внутри моего психического аппарата и на основе моего опыта, а не внутри машины, где все скомпилировалось из миллионов других источников. Только так можно создать что-то новое.

Я очень люблю ИИ. Он действительно дает возможность экономить время и ускорять процессы.

Но возможность думать за нас я бы ему не отдавала.

Потому что тогда мы теряем не только авторство, но и удовольствие от создания.

А рождение чего-то, что сначала созрело внутри, а потом обрело форму, — это, кажется, и есть одна из самых важных человеческих способностей.

Я, наверное, в каком-то смысле повторяюсь и все время возвращаюсь к одной и той же мысли, но чем дальше, тем больше чувствую ее как совсем базовую.

Маркетинг, PR, продажи в B2B, даже в очень технологичном B2B, где, казалось бы, все должно строиться вокруг продукта, решений, архитектуры, сложных внедрений и экспертизы, для меня все равно в первую очередь про отношения человек-человек. Про коммуникацию. Про реальные отношения между людьми.

И мне каждый раз важно это замечать, потому что, безусловно, есть продукт, есть компетенции, есть то, что мы действительно умеем делать. Неважно, идет ли речь о консультантах, инженерах, delivery-командах, presale или продуктовых людях. За всем этим обязательно должен стоять слой глубины: глубины экспертизы, качества продукта, способности действительно решить задачу клиента, а не просто убедительно о себе рассказать.

Но второй слой здесь не менее важен. Это уже про коммуникацию, про отношения, про присутствие в рынке, про умение искать партнеров, разговаривать, слушать, слышать, выявлять сложность, боль, задачу, подстраивать решение под реальность, а не под заранее подготовленную презентацию, и в целом гибко двигаться вместе с тем, что происходит у клиента.

И мне кажется, что в B2B эти два слоя невозможно разорвать. Если есть только один из них, ничего не получается. Если мы умеем выстраивать контакт, нравиться, говорить, строить отношения, но за этим нет достаточной компетенции, глубины и реальной способности решить задачу на нужном уровне, это довольно быстро заканчивается. Но и в обратную сторону это работает так же. Если у нас есть сильная экспертиза, хороший продукт, реальное качество, но мы не готовы идти в коммуникацию, не умеем строить мост между собой и рынком, не умеем разговаривать, слушать, быть в отношениях, такие компании и такие продукты либо остаются слишком маленькими, либо в какой-то момент просто не выдерживают.

Потому что в B2B, особенно в сложном B2B, недостаточно просто быть компетентными. Нужно еще, чтобы между вашей глубиной и рынком была выстроена коммуникация. И это уже задача не одного отдела, а по сути всей системы.

Она строится через PR, когда вы присутствуете в медиа, в отраслевых историях, в ивентах, в партнерских связках. Она строится через маркетинг, когда вы не просто что-то публикуете, а действительно переводите свою экспертизу в понятный рынку язык. Она строится через продажи, когда люди умеют слушать и разговаривать, а не только презентовать. Она строится через presale и delivery, через solution-команды, через тех, кто заходит в проект и дальше его реализует. Все эти слои должны уметь взаимодействовать с клиентом.

И если где-то в этой цепочке что-то выпадает, добиваться роста становится очень сложно. Особенно в текущих реалиях.

В маленьких компаниях обычно одни и те же люди держат на себе сразу все эти слои. В крупных компаниях это уже распределено, но от этого задача не становится проще. Скорее наоборот: там нужно все время смотреть на всю цепочку целиком и понимать, где именно рвется связь. Можем ли мы действительно решить проблему клиента. Умеем ли мы слушать. Умеем ли мы переводить сложное в понятное. Умеем ли мы вообще быть в живом контакте с рынком.

В B2B почти никогда не работает что-то одно. Нужны и компетенция, и коммуникация. И экспертиза, и отношения. И чем сложнее продукт, тем важнее об этом помнить.

Месяц назад я снова вышла в in-house, и мне самой до сих пор немного странно это про себя говорить.

Потому что два года назад я из найма ушла, и у меня тогда было очень ясное ощущение, что эта глава закончилась. Дальше были свои проекты, внешний CMO, трекинг, более свободная сборка жизни и работы, где я сама определяю, что, как и в каком объеме я делаю.

А потом ко мне пришла компания Usetech и предложила лидировать международный маркетинг на MENA, и я согласилась. И если честно, здесь было сразу несколько причин.

Во-первых, мне правда очень важна международка. Мне важна работа на другом языке, другой рынок, другой культурный контекст, сама возможность быть включенной в более широкую картинку, чем только локальная. Когда-то это было большой частью моей профессиональной жизни, и ограничение доступа к этому я по-честному довольно долго отгоревывала как потерю. Поэтому возвращение в международный контекст для меня сейчас не просто про работу, а еще и про возвращение какого-то важного куска себя.

Во-вторых, мне, кажется, была нужна опора. Когда ты ведешь свои проекты сама, ты не только работаешь, ты еще и продаешь, и собираешь, и держишь на себе много тревоги, которая в этой конструкции неизбежна. Это дает очень много роста, и я точно не хочу от этого отказываться, потому что именно в этой предпринимательской и консалтинговой ветке я очень сильно разворачиваюсь и взрослею. Но большая система дает другой тип устойчивости, и сейчас для меня это тоже оказалось очень ценно.

И, наверное, самое важное, что я не воспринимаю это как возврат назад или отказ от своего. Я не ушла из своих проектов. У меня остается участие в Integrail, мои клиенты, мои консультации. Просто теперь это собрано в другом ритме и в другом объеме. И, как ни странно, именно это возвращение дало мне больше свободы в том, как я дальше хочу развивать свое: что брать, что не брать, где оставаться, а где менять рамку и формат работы.

Похоже, моя задача сейчас вообще не в том, чтобы выбрать что-то одно и окончательно определить, кто я “на самом деле”. А в том, чтобы собрать для себя такой сетап, в котором помещаются и большая система, и международка, и свои проекты, и мой собственный способ работать. А еще научиться бы в этом двигаться, но не выгорать)
Пока это не самая простая конструкция, но, кажется, для меня сейчас это и есть взросление.

Личный бренд предпринимателя: что это такое и как на него влияет внешний вид ❓

(Запоздавший анонс)

Уже завтра, 16 мая в 14:00 мы проведем открытый эфир по стилю. На нем я и моя дорогая подруга, стилист Маша Гуменникова разберем визуальную аутентичность для бизнеса с точки зрения маркетинга, психологии и стиля.

Что обсудим на вебинаре

➡️что такое личный бренд в бизнесе, почему важен и какие преимущества дает;
➡️аутентичный личный бренд как ключевой фактор в 2026 году;
➡️почему баланс профессионального и личного — ключ к успеху;
➡️как подобрать комфортный способ проявляться в онлайне и реальной жизни;
➡️как создать Obraz который соответствует вашей личности;

Для кого эфир

Будет полезно топ-менеджерам, управленцам, предпринимателям, консультантам и всем, кто работает с бизнесом или создает свой.

Явки и пароли

🟥 16 мая, 14:00 в канале Obraz
▶️Ссылка будет у ребят в канале за час до вебинара (но я сюда тоже принесу)

P.S. Организуют вебинар прекрасные Даша и Оля, основатели сервиса по подбору образа для локальных брендов Obraz

В прошлый раз было про символическое, сегодня будет про осязаемое и реальное: про продажи.

Работали с командой продаж клиента, классная команда, вовлеченная, заряженная. Мы всё про свое: АВМ, персонализация, продаем только через глубокое понимание контекста клиента. И вот идет лид по воронке, всё прекрасно, доходим до презентации продукта..
Смотрим презу, а там как всегда:
- Мы на рынке 100500 лет
- 10 слайдов про фичи нашего продукта
- Спасибо за внимание, пишите, если что.

Ни одного слайда про клиента, хотя мы очень хорошо изучили его контекст. И более того, уже построили теплые отношения с одним из ЛПРов и знаем, что болит. И это не камень в огород команды, ребята правда молодцы и сделали огромную работу. Просто почему-то в нашей культуре продаж вот это очень устойчиво: расскажем вам про себя, догадайтесь и решите сами, что вам надо.

Что мы посоветовали и как надо бы собирать такие файлы.
Конечно от клиента.

Мы УЖЕ его изучили. Мы УЖЕ провели с ним несколько встреч. И вот мы говорим:
1. смотри, вот так мы поняли твою проблему. Вот так она оцифровывается: ты теряешь на своих сложностях примерно Х млн. руб., Х часов или еще что-то очень важное и дорогое.

2. смотри, вот так наш продукт решает твою проблему. И тут прямо мостик: было-стало. Продают не фичи, продает трансформация состояния «до-после». И понимание клиента, что он сможет на этом заработать/сэкономить/достичь целей.

3. а вот так, дорогой друг, начать с нами работать. Быстрый старт, маленький риск, давай мы тебя проведем за ручку, чтобы было легко и комфортно. И сразу следующий малюююсенький понятный шаг, который мы инициируем. Особенно если продаем сложный и большой продукт, пусть первый шаг будет очень простым.

И потом уже, когда клиент понимает, как вы решаете его боли, можно идти в фичи, отстройку от конкурентов и т.д.

Это сильно упрощенно, у нас с прекрасной Катей Ловрич на эту тему целый большой разбор был.

Но основная мысль, думаю, понятна.

Помните про диалог и клиента, всё строится вокруг него, а не вокруг продукта. Поэтому именно о клиенте вся ваша история и должна быть. Ведь если нет клиентов, то и продукта тоже нет;)

А еще, сборка такой презентации - очень хороший маркер, что вы правда понимаете, что и кому продаете. И такой нарратив не просто продает, но и подсвечивает, где вы пока не понимаете, как для клиента работает ваш продукт. А значит и показывает вам вектор ближайшего развития для вашего бизнеса.

Сформулировалось сегодня важное про консалтинг и то, почему он бывает нужен бизнесу.

Любая компания по своей сути выполняет для своих сотрудников материнскую функцию. Она кормит, задаёт рамки и границы, дает признание и одобрение.
И не так важно начинающий у вас сотрудник или топ менеджер, он, в подавляющем большинстве случаев, будет проецировать на вас/компанию эту материнскую функцию. А значит - в каком-то смысле будет регрессировать и становиться меньше, чем он изначально есть.

Исключения - партнерские отношения, доли в компании и другие договоренности, которые выводят сотрудника в равную позицию. Хотя и тут есть нюансы.

Этот (абсолютно нормальный) материнский перенос играет одну злую шутку: сотрудники могут отыгрывать и повторять свои отношения с материнской фигурой в отношении вас и вашей компании.
И тогда какое-то решение может быть принято не потому, что оно наилучшее, а потому что очень хочется быть хорошим и чтобы символическая «мама» не ругала.

Что, в противоположность этому, делает консультант/трекер. Он становится для вас равным, который может честно отразить то, что у вас в бизнесе происходит. Он может подсветить, почему не реализуются планы, и где вы закапываетесь. Где саботируете вы, а где ваши сотрудники.
И поскольку он снаружи - он свободен от материнской проекции и не стремиться вам угождать. Наоборот: его компетенция в его честности.

Интересно, что один и тот же человек может очень по-разному проявляться в найме и в консалтинге. Не потому что он вдруг компетентнее становится, когда консультирует, а потому что просто оказывается в другой позиции и может развернуться.

Отдельно важно, что иногда собственник начинает искать в консультанте символическую «маму», но это как раз то, что опытный и понимающий эти процессы специалист может и должен отразить.

(Мы кстати в Integrail делаем специально интервизионные группы для консультантов, где стараемся все эти процессы подсветить)

Короче. Не всегда вам нужен человек в штат, который будет вас слушаться или решать проблемы. Иногда вам и вашему бизнесу полезнее второй компетентный взрослый, который поможет найти новые пути развития бизнеса. Честно и на равных.

P.S. Пока писала, поняла, что там конечно еще оооочень много пластов. Хоть вебинар проводи про психоаналитические процессы в бизнесе) Если кому такое интересно, вы отметьтесь как-нибудь плюсиком. Будут желающие - подготовлю.

Продолжаем нести в рынок свет АВМ 😄

Поучаствовали вместе с коллегами в Аутрич академии, записали несколько небольших уроков на тему того, как всё-таки внедрять Account Based Marketing в своей компании.

Сама академия - подборка уроков от экпертов В2В рынка, каждый делится своим ракурсом и своим подходом. Если интересно - заходите посмотреть, как минимум можно узнать, кто на рынке какие темы разрабатывает. Ну и наши иишные фоточки тоже хороши))

Сколько времени у вас уходит на подготовку ко встрече с клиентом?

Как обычно бывает:
- 2-3 часа рисерча (x3, если клиент из enterprise)
• куча вкладок и документов
- и всё равно есть ощущение, что ты что-то упускаешь
А после звонка выясняется, что ты говорил не с теми людьми и вообще не о том 😒

Мы делаем Convergate, который делает рисерч по клиенту за тебя:
- собирает инфу о компании из 50+ источников
- находит ЛПРов и собирает power map
- вытаскивает реальные приоритеты и боли бизнеса
- соединяет эти боли с вашим продуктом/услугой
Ты приходишь на встречу сразу к правильным людям с конкретными предложениями под их актуальный контекст.

В чем польза для коммерческой команды:
- подготовка к встрече занимает ~10 минут вместо нескольких часов
- сокращается пресейл-цикл, потому что повышается точность действий менеджеров
- проще персонализировать предложение под клиента

Если у вас длинные сделки, куча ЛПРов и постоянное ощущение, что ваши пресейлы застряли в болоте — это must-have инструмент.
Ждем на демо 👉 www.convergate.ru

Чем больше происходит - тем меньше пишу в канал. Я, конечно, тот еще блогер, надо всё наоборот делать. Но пока как есть)
Зато сейчас кааак всё расскажу 🙃

Первое, про что хочется - у нас прямо-таки летит наше сообщество Integrail. Вчера провели уже третью встречу, говорили про упаковку консультанта. Всё очень тепло, искренне, поддерживающе - всё так, как мы и хотели. В эфире было больше 10 консультантов, многие делились опытом, задавали вопросы, просили совета. И это очень классно и ценно, и очень мотивирует продолжать.

Впереди у нас запуск новых форматов, расширение, и уже на низком старте соцсети 🔥 Это прям проект - мечта 🤍

Показываю вам фоточки со вчерашней встречи и кружочек, который готовилась запулить вчера, но силы меня покинули 🫠 Все, кто еще не с нами, но хочет - пишите.

Ну и ждите следующую серию «как я провожу эту весну»)