В прошлый раз было про символическое, сегодня будет про осязаемое и реальное: про продажи.

Работали с командой продаж клиента, классная команда, вовлеченная, заряженная. Мы всё про свое: АВМ, персонализация, продаем только через глубокое понимание контекста клиента. И вот идет лид по воронке, всё прекрасно, доходим до презентации продукта..
Смотрим презу, а там как всегда:
- Мы на рынке 100500 лет
- 10 слайдов про фичи нашего продукта
- Спасибо за внимание, пишите, если что.

Ни одного слайда про клиента, хотя мы очень хорошо изучили его контекст. И более того, уже построили теплые отношения с одним из ЛПРов и знаем, что болит. И это не камень в огород команды, ребята правда молодцы и сделали огромную работу. Просто почему-то в нашей культуре продаж вот это очень устойчиво: расскажем вам про себя, догадайтесь и решите сами, что вам надо.

Что мы посоветовали и как надо бы собирать такие файлы.
Конечно от клиента.

Мы УЖЕ его изучили. Мы УЖЕ провели с ним несколько встреч. И вот мы говорим:
1. смотри, вот так мы поняли твою проблему. Вот так она оцифровывается: ты теряешь на своих сложностях примерно Х млн. руб., Х часов или еще что-то очень важное и дорогое.

2. смотри, вот так наш продукт решает твою проблему. И тут прямо мостик: было-стало. Продают не фичи, продает трансформация состояния «до-после». И понимание клиента, что он сможет на этом заработать/сэкономить/достичь целей.

3. а вот так, дорогой друг, начать с нами работать. Быстрый старт, маленький риск, давай мы тебя проведем за ручку, чтобы было легко и комфортно. И сразу следующий малюююсенький понятный шаг, который мы инициируем. Особенно если продаем сложный и большой продукт, пусть первый шаг будет очень простым.

И потом уже, когда клиент понимает, как вы решаете его боли, можно идти в фичи, отстройку от конкурентов и т.д.

Это сильно упрощенно, у нас с прекрасной Катей Ловрич на эту тему целый большой разбор был.

Но основная мысль, думаю, понятна.

Помните про диалог и клиента, всё строится вокруг него, а не вокруг продукта. Поэтому именно о клиенте вся ваша история и должна быть. Ведь если нет клиентов, то и продукта тоже нет;)

А еще, сборка такой презентации - очень хороший маркер, что вы правда понимаете, что и кому продаете. И такой нарратив не просто продает, но и подсвечивает, где вы пока не понимаете, как для клиента работает ваш продукт. А значит и показывает вам вектор ближайшего развития для вашего бизнеса.