Не отпускает меня тема продаж и понимания самого процесса продажи.
Ничего не могу с собой поделать🤷♀️
Сейчас делаю аудит системы продаж для одного клиента.
Запрос классический:
«Лиды есть, сейлы загружены, а продаж нет. Что не так?
Начинаю смотреть встречи и вот что вижу:
Встречи есть, а продающей части в них нет.
*Кто был на разборе коммерческих предложений, помнит эту ошибку:
КП вроде есть, но оно больше похоже на спецификацию - не продаёт.
То же самое происходит и на встречах.
И я снова задаю себе вопрос:
❓А как вообще сейлы понимают слово «продажа»?
Что значит «продавать на встрече» ?
По встречам вижу: продажа = рассказать о продукте.
Поэтому после демо клиент говорит:
- Классный продукт! Очень интересно! Спасибо большое!
И не покупает.
Почему?
Потому что он узнал про функции,
но не получил ответа на вопрос:
Как это изменит мою жизнь и поможет достичь моих целей?
Часто в тренингах, книгах, скриптах авторы опираются на этапы продаж.
В большинстве моделей повторяются два базовых:
✅ Выявление потребностей
✅ Презентация решения
Но в B2B этого недостаточно. На самом деле эти этапы шире.
Вот как на самом деле выглядит процесс продажи (это без погружения в долгие проектные продажи):
🔸 Выявление потребностей и триггеров /Формирование потребности, если её ещё нет
🔸Презентация решения через решение задач клиента, а не через функции
🔸Выявление критериев принятия решения
🔸Управление процессом принятия решения
Последние 2 пункта часто вообще отсутствуют.
Проверьте сколько «продажи» в ваших продажах?)
Сколько из этих пунктов реально делают ваши сейлы?