Паши́грев | B2B-продажи, ABM, ИИ

Ваше КП защищает сделку, когда вас нет в комнате

За последний месяц несколько раз подряд разбирал с клиентами одну и ту же задачу - усиление КП.

Причем, экспертного, для сложных услуг и продуктов, где чек высокий и решение принимает не один человек.

Обычно с продавцом общается одно контактное лицо (драйвер или чемпион), а сделку утверждают другие ЛПРы и ЛВРы, причем часто те, кого вы даже не увидите на созвонах.

И вот здесь ключевой момент: остальные ЛПРы, а особенно ЛДПРы могут не захотеть смотреть сайт, презентацию или доп. материалы — они читают только то, что у них перед глазами.

И если аргументов, доносящих ценность нет в самом КП, их не будет вообще. И не стоит рассчитывать что ваш чемпион их запомнит и передаст.

Поэтому я считаю, что КП должно быть исчерпывающим документом для принятия решения, т.е. самодостаточной единицей, где есть всё: ценность, доказательства, цена, гарантии.

Короткое КП на 1-2 страницы с одной сметой эту задачу не решает.

И вот оказалось, что для таких разборов по усилению КП я использую свою старую статью на VC и она всё ещё актуальна.

Рекомендую к прочтению и скармливанию вашим ИИ-шкам (сам так делаю).

Ссылка на статью: Тёплое коммерческое предложение с конверсией 50%. Структура и 15 блоков

Что точно не сделает ИИ за вас

Недавно на встрече с крупной компанией прозвучала мысль: а хорошо бы, чтобы ИИ взял на себя внедрение изменений.

Ситуация понятная: в компании куча вызовов, руководители менять что-то не горят желанием — так пусть ИИ сам решит, что делать и всем "скажет", чтобы люди наконец начали действовать.

Так вот, мое мнение - не будет такого!

Функция лидерства еще очень долго останется за человеком. Кто-то должен сам поверить, что изменения нужны, возглавить их и повести за собой людей.

Найти тех, кто разделит идею. Переубедить тех, кто сомневается. А с теми, кого не удалось склонить на свою сторону, — возможно, расстаться.

Да, ИИ может написать план, возможно даже хороший. И даже может озвучить его голосом.

Но у этого голоса не будет веса и авторитета в глазах других руководителей. Его крайне легко игнорировать - а кто ты такой, чтобы говорить мне что делать?

Это может сработать с линейным персоналом, например, грузчику WMS-система говорит «возьми вот это вот отсюда и отнеси туда».

Но серьёзные изменения в компании ИИ не возглавит. Точка.

Так что не питайте иллюзий: руководители без работы ещё долго не останутся. ИИ не сделает за вас эту грязную работу и не изменит компанию — это можете сделать только вы.

А если перемены назрели, а наверху всем наплевать - ждите беды.

15 сентября выступаю на B2B-конференции Третий ЦЕХ с темой:

Привлечение крупных B2B-клиентов по методике Account-Based Marketing. Российская специфика 2026 - 2027
На примере кейсов: ИТ, промышленность, консалтинг

Тезисы:
• Зачем вам ABM и кому это не подходит? Матрица B2B-рынков.
• Кого будем привлекать? Как определить профиль идеального клиента и собрать базу.
• На что привлекать? Пирамида продуктов, контент и мероприятия.
• Что говорить? Аналитика отрасли, сигналы по компании, гипотезы и сообщения.
• Как заходить? Каналы и адаптация коммуникаций под них.
• Как не бесить? Фоллоу-ап, эскалация и взращивание.
• Как подружить маркетинг и продажи? Как организовать команду и процесс.

Третий ЦЕХ это:
- не рекламная конфа по В2В-маркетингу
- опыт практиков B2B-отрасли
- база проверенных B2B-решений
- конвейер инструментов для B2B
- комьюнити В2В-маркетологов

Когда: 15 сентября 2026 года 10:00-17:00 (Мск)
Формат: онлайн
Стоимость: бесплатно

Подробности и регистрация:
• на сайте
• в Телеграм-боте

Физический директ-мейл или посылки в ABM

Если вы работаете с крупными аккаунтами в рамках ABM, но используете только цифровые каналы, может быть такое, что серия писем отправлена, гипотеза сильная, а ЛПР молчит.

Держу для таких случаев отдельный инструмент - физический direct mail, который доставляется курьером. Сейчас рекомендую его как эскалацию, а не как коммуникацию на старте.

Почему?

Да потому что подготовка концепции, закупка предмета, нанесение надписей или брендирования, упаковка, логистика – все это даже если и не слишком дорого, но точно трудозатратно.

Начинать с этого для всей базы — бессмысленно жечь бюджет. Но если гипотеза сильная, факты полезности есть, а онлайн-каналы не дали ответа + выход на ЛПР для нас критически важен, вот тогда физическая посылка оправдана.

Что здесь работает, а что нет:

Тематическая метафора, привязанная к бизнесу клиента, к его личным интересам или связанная с вашим предложением – повышает ваши шансы вызвать вау-эффект и интерес к вашему посланию.

Согласитесь, гораздо сложнее игнорировать посылку, если вы любите футбол, а вам посылают мяч, свисток и кружку с логотипом любимой команды. И все это не просто так, а отправитель предлагает победить в очередном «матче с конкурентами» при помощи своего решения.

Как минимум, с таким отправителем хочется пообщаться. Просто из чувства благодарности. А нам это и нужно.

Вау-эффект возникает из реакции: «ничего себе, ребята заморочились». Такое в жизни ЛПР происходит реже чем хотелось бы. На этот эффект влияет проработанная концепция, где все ладно, складно и связано с ЛПР-ом и/или его компанией.

Например, я сам получил перед НГ от одной ИТ-компании подарок – набор, где все строилось вокруг японской философии и параллелями с бизнесом компании. Все было круто, но не хватило одного — персонификации: подарок был тиражным, не адресованным лично мне.

Что еще важно:

Объём. Стикеры «лично в руки», «образец», «конфиденциально» — рабочий инструмент прохода через секретариат. Но главное условие — посылка должна быть объёмной, физическим предметом. Плоские конверты фильтруют первыми — их принимают за макулатуру.

Стоимость в разрешённых рамках. Дорогой подарок ЛПР корпорации или госструктуры рискует попасть под антикоррупционные нормы и внутренние лимиты компаний. Поэтому, ориентируемся в первую очередь на концепцию и символизм, а не на вау-эффект от стоимости.

Звонок до/после отправки. Вначале позвонить чтобы уточнить на месте ли ЛПР и есть ли он вообще по этому адресу. Затем, звонок чтобы уточнить, дошла ли посылка. Это не только вежливость, но и конверсия: первый звонок даёт законный повод для follow-up и заметно поднимает шанс на отклик.

Мой опыт с посылками

Директору сети «Корзинка» в Узбекистане отправили гелиевые шары со свитком-посланием на одном из них. По задумке они должны были взлететь под потолок в момент вручения. Посылка задержалась на неделю, шары немного сдулись, но эффект всё равно сработал. Получили звонок от владельца сети и предложение встретиться.

Директору «Инвитро» отправили варенье и иван-чай из лепестков этого растения плюс фото «из будущего» — визуализацию уже состоявшегося партнёрства. Получили восторженный отклик и встречу.

На оборонный завод отправляли бутылки с запиской в виде свитка внутри. В коробке также была методичка по ускорению сроков производства. По итогу получили запрос на встречу с топ-менеджментом, которая закончилась контрактом.

Главное - суть!

Подарок не продаёт сам по себе. Первичны аналитика и ценностная гипотеза — что вы предлагаете, почему это релевантно бизнесу ЛПР и почему вам можно верить. Важно чтобы само предложение были интересны для дальнейшего обсуждения.

Если сильного оффера пока нет, можно отправлять посылку с приглашением на мероприятие: физическое пригласительное с подарком повысит шансы что ЛПР посетит ваше событие. Опять же, если оно будет ему интересно само по себе.

В общем, физический direct mail - не панацея и не замена онлайн-каналов. Это дорогой, но точный инструмент для момента, когда важный ЛПР молчит, а гипотеза у вас действительно сильная.

А вы пробовали физические посылки в работе с ЛПР? Делитесь кейсами в комментариях!

Драйверы роста 2027: Стратегия. Финансы. IT.

Следующий год требует не просто амбициозных планов, а более точной и быстрой системы управления.

Важно заранее видеть, какие направления действительно создают прибыль, где возникают риски и на что стоит направить ресурсы компании.

Стратегия задаёт направление. Финансовая модель позволяет проверить его на цифрах. Бюджет превращает цели в конкретные действия. Автоматизация и IT помогают команде реализовать план без лишних задержек и ручной работы.

На нашем бизнес-завтраке разберём всю цепочку — от выбора приоритетов до их финансовой и технологической реализации:

Стратегия → финансовая модель → бюджет → автоматизация → IT

В ПРОГРАММЕ:

1️⃣ "Как определить приоритеты, выбрать модель прибыли и найти точки роста на 2027 год"

Спикер: Александр Сазанович - доктор технических наук, бизнес-консультант, эксперт по стратегическому управлению.

2️⃣ "Как перевести стратегию в финансовую модель и бюджет, автоматизировать управление прибылью"

Спикер: Сергей Смирнов - эксперт в управлении финансами и автоматизации бизнеса, автор книги «Эффективное управление финансами».

3️⃣ "Как создать гибкую технологическую опора для роста и устойчивости бизнеса"

Дмитрий Доценко - генеральный директор IT-компании «5-55», основатель и методолог сообщества «Эталонная модель».

ПОЧЕМУ СТОИТ УЧАСТВОВАТЬ

Это не просто три доклада, а  встреча о том, как связать стратегию, финансы, автоматизацию и IT в единую систему управления.

На бизнес-завтраке вы сможете:

- Увидеть целостную логику: от стратегии и модели прибыли — к бюджету, автоматизации и технологическим решениям.

- Получить ориентиры для подготовки бюджета на 2027 год.

- Разобрать подходы к финансовому моделированию и управлению прибылью.

- Понять, как оценивать и запускать проекты автоматизации с измеримым результатом.

- Обсудить свои задачи с другими управленцами и экспертами в камерном кругу.

КОГО ПРИГЛАШАЕМ К УЧАСТИЮ

Владельцев бизнеса, CEO, CFO, коммерческих и IT-директоров.

Для тех, кто готовит стратегию и бюджет на 2027 год, пересматривает модель управления или планирует автоматизацию.

КОГДА И ГДЕ

16 сентября 2026 года
Начало в 10:00

Очно: МИРБИС, Москва, ул. Марксистская, д. 34, корп. 7.

Онлайн: будет прямая трансляция для участников из других городов.

Ссылку на эфир направим за день до мероприятия.

Регистрируйтесь по ссылке:
https://cfosreda.timepad.ru/event/4152871/

Что делать, если клиент «завис»?

Если вы продаете сложные B2B-продукты или экспертные услуги, у вас точно бывает: клиент проявил интерес, пообщался, а затем перестал отвечать.

Сообщения читает, не блокирует, не говорит «спасибо, не надо», но на связь не выходит.

Здесь легко допустить классическую ошибку — пытаться реанимировать диалог механической долбежкой:

«Удалось ли подумать/ознакомиться с ...?»

«Что решили?»

«Можете, пожалуйста, ответить?»

Фразы могут быть более витиеватыми, но по сути это всё про нас и наши планы по продажам. Мы хотим если не закрыть сделку, то хотя-бы выбить определенность.

Где здесь забота о клиенте? Нигде. И ЛПР это мгновенно считывает.

Чтобы не клянчить, а сохранить сильную экспертную позицию, я перевожу зависший диалог во взращивание одной простой фразой:

«Если [задача/тема] для вас сейчас актуальна, то можем [предложение встречи, разбора, аудита]. Если нет — буду просто время от времени делиться, если увижу стоящие материалы или кейсы по вашей отрасли».

Ключевой рычаг здесь — во второй части.

Обратите внимание: мы не спрашиваем разрешения, а мягко уведомляем. Это не жалобное «можно я буду вам иногда писать?». Мы ставим условие: «Если не горит — ок, буду иногда делиться годными материалами».

Фактически мы в одностороннем порядке «подписываем» человека на персональный экспертный дайджест.

Согласитесь, от этого чертовски сложно отказаться, особенно если контакт с вами был позитивным.

Поэтому, вряд ли кто-то напишет:

«Нет, я запрещаю вам присылать мне полезное по моему бизнесу!»

В итоге мы превращаем молчание клиента в согласие на взращивание. Конверсия в такое «молчаливое да» — максимальная.

Но дальше начинается самое важное: чистый ABM.

Мы не собираемся спамить ссылками на отраслевые СМИ. И мы не присылаем сухие новости ради галочки.

Наша задача — находить события-триггеры и интерпретировать их по формуле (И-Интент З-Значение И-Идея ценности П-Подтверждение) в пользу продолжения диалога.

Как это работает:

Вышло новое постановление, отраслевой отчет или ушел ключевой западный вендор.
Мы не просто кидаем ссылку. Мы даем 2–3 абзаца выжимки: что именно это меняет для компании клиента, какие риски/возможности создает и как это влияет на их процессы.

И связываем это с нашей темой.

Здесь работает «принцип пустой лодки».

Мы убираем ощущение, что сделка нужна нам, чтобы закрыть план. Мы не давим, а показываем:

«Смотрите, на рынке прямо сейчас складываются обстоятельства, из-за которых эта задача становится острой».

Инициатором продолжения диалога становится внешняя реальность (пустая лодка, а не мы), а решение вернуться к обсуждению принимает сам ЛПР. Лично.

При этом мы остаемся в сильной позиции: не дергаем за рукав с просьбой купить, а выступаем в роли умного отраслевого партнера, который держит руку на пульсе и вовремя подсвечивает риски или возможности. И всегда готов протянуть руку помощи.

А какие методы используете вы, делитесь в комментариях!

Стратегия, аутрич и ABM в одном флаконе

Сегодня небольшой отзыв от Евгения Циберного @tsibernyy, совладельца агентства Сайткрафт.

Женя пришел поговорить про применимость ABM для его задач, предварительно прошел тест из брошюры (см. пост выше). Но в процессе я предложил посмотреть на ситуацию в бизнесе шире и затронуть стратегию.

Потому что если ты выбираешь специализацию на определенном рынке и определенных типах клиентов, то это упрощает применение всех остальных инструментов и подходов, включая ABM и аутрич.

В общем, если вы тоже в раздумьях по поводу инструментов, каналов и выбора ЦА - приходите на консультацию, обсудим!

Паши́грев | B2B-продажи, ABM, ИИ pinned «Подготовил вводную брошюру по ABM На основе своего опыта клиентских проектов по Account-Based Marketing и выступлений подготовил ознакомительную брошюру с тестом внутри. Ее цель - помочь вам разобраться в том, что же такое этот загадочный ABM и подойдет…»

Подготовил вводную брошюру по ABM

На основе своего опыта клиентских проектов по Account-Based Marketing и выступлений подготовил ознакомительную брошюру с тестом внутри.

Ее цель - помочь вам разобраться в том, что же такое этот загадочный ABM и подойдет ли он для вашего бизнеса.

Ссылка на материал: https://docs.google.com/document/d/1WussKUhW8iSjfDXnH-Fn5PCI8JSfeD7yeF5fl3fYh1c/edit?tab=t.0

Буду признателен за обратную связь.

p.s. Все кейсы готов показывать и комментировать на встрече лично.

В сентябре планирую провести однодневный интенсив по запуску ABM-пилота. Это будет офлайн, в Мск + 3 месяца сопровождения онлайн. Возьму не более 8 компаний, чтобы уделить время каждому участнику. Если интересно - пишите мне, вышлю программу.

7 из 10 ЛПР отвечают. Это вообще законно?

Вчера у нас была встреча клуба B2B DRIVE.
И меня очень порадовал результат одного из участников.

Сферу называть не буду, но компания растёт и перевыполняет планы в рынке, где сейчас, мягко говоря, непросто.

А у них 7 из 10 лиц, принимающих решения, отвечают на коммуникацию. Нормально, с интересом, по делу.

Это вообще законно? (спойлер - да, если использовать ABM)

Пока другим компаниям приходится конкурировать вначале за лидов, а потом за сделку (через скидки), у этих ребят другая логика.

Они находят целевые компании в момент, задолго до появления задачи и ТЗ. Когда возникает предпосылка к будущей потребности, но ещё нет тендера, запроса цен и очереди из поставщиков.

До реальной закупки может оставаться 3, 6, иногда 9 месяцев.

И в этот период они не просто «греют базу». Они помогают клиенту сформировать потребность: разобраться в будущей задаче, увидеть варианты решения, предусмотреть риски, собрать проект.

Когда потребность созревает, компания уже не выглядит как случайный поставщик, а как доверенный советник. Который помог клиенту понять, что именно и зачем ему нужно.

По сути, они используют ABM-подход:

Выбирают приоритетные аккаунты, замечают ранние сигналы, выходят на конкретных ЛПР и выстраивают последовательную коммуникацию вокруг будущей задачи клиента.

Именно персонализация и работа с контекстом конкретного аккаунта создают предпосылки для сделки ещё до активной фазы закупки.

Конкуренты ждут входящую заявку или включаются в тендер, когда всё уже решено без них.
А эти ребята участвуют в формировании спроса. Это как раз то, что многие не умеют.

В сложном B2B это часто и есть ключевое преимущество, особенно в рынках, где все у всех плюс/минус одинаково.

Для меня этот кейс - лишнее подтверждение того, что ABM как стратегия позволяет бизнесу расти, несмотря на спад в отрасли.

Возможно это сработает и для вас. Готовы обсудить?

Почему мыши против сыра - работает?

Разбирали с юристами воронку приглашения собственников бизнеса на первую встречу.

В их нише конкуренты действуют агрессивно: пугают последствиями и сразу давят на подписание договора с авансом.

Но у каждого свои ценности и методы. У моего клиента, например  подход максимально этичный и экспертный.

И его клиенты хорошо реагировали на тезисы про то, что вам пока не нужно платить и подписываться, пока мы не убедимся, что результат возможен.

В книге Дэвида Майстера «Советник, которому доверяют» описан такой пример:

Богатый клиент хотел судиться с матерью, но юрист отказался от легкого гонорара:

«Это же ваша мать, я не буду этого делать»

Клиент настолько оценил его ценности, что отдал ему в другие ключевые проекты.

Вывод такой: в сложных нишах доверие возникает не тогда, когда вы красиво или тем более, агрессивно продаете.

А наоборот -  когда вы готовы отговорить клиента от необоснованных трат. Даже если это траты на ваши услуги.

Если согласны с этим, то подумайте, в каком месте вашей воронки вы можете прямо сказать клиенту:

«Не торопись платить, давай сначала сохраним твои деньги»?

А если не согласны - напишите почему.

Вот кстати и фото-финиш с тренинга

В прошлую субботу провёл тренинг по ИИ в B2B-продажах

Для меня это был не просто тренинг, а почти защита диплома.

До этого я обычно работал с конкретной компанией, её продуктом, продажами и ограничениями. Там легко адаптировать методику под реальную ситуацию.

Здесь был другой вызов: собрать программу для людей из разных отраслей и с разной зрелостью отдела продаж и разными навыками в ИИ. Похоже, это удалось (судя по отзывам).

Программа была построена на методике, которую я разработал и протестировал в корпоративном проекте, а затем применял у себя в продажах и в других компаниях.

Результатом интенсива было понимание базы и дорожной карты по встраиванию ИИ в регулярную работу отдела продаж.

Разбирали сложные B2B-продажи, подготовку к встречам, исследование клиентов, аргументацию, коммерческие предложения. Затронули и ABM: как с помощью ИИ быстрее изучать целевые компании, находить поводы для контакта и готовить персонализированные заходы.

Многое делали на кейсах прямо в процессе.

На тренинге активно участвовали коллеги по цеху: Андрей Климов из Saleсraft (основатель - Радмило Лучич) и Андрей Мудрый.

Климов задавал неудобные вопросы, спорил, проверял логику и границы применимости подхода. И это было ценно, потому что вынуждало находить аргументы и лучше объяснять инструментарий.

В общем, методика экзамен выдержала.

Отзыв "критика" прикрепляю.

Теперь программа обкатана, но уже вижу, что можно усилить. В сентябре повторю тренинг с новыми кейсами и обновлениями. Но уже не в субботу, а в нормальный рабочий день.

Так что если хотите внедрять ИИ в B2B-продажи системно, а не просто выдать менеджерам доступ к нейросети, пишите в личку. Заранее забронируем место.

🔥 Друзья, собираю вас на новую встречу клуба B2B DRIVE

Всё чаще вижу: должностные инструкции, которые раньше работали (хотя были не у всех), сегодня становятся якорем.

Среда требует гибкости, поэтому в этот раз разбираем управление через «рабочие роли» как альтернативу (и дополнение) к регламентам.

О чём поговорим

- Что такое рабочая роль и чем она отличается от коммуникационной (привет Эрику Берну).

- Где регламенты всё ещё нужны, а где мешают

- Холократия — рабочий пример системы на приоритете ролей

- Как роль вводится, меняется и отменяется без бюрократии

- Как не свалиться в хаос, раздавая роли всем подряд

Спикер

Игорь Кривулин — тренер, коуч, консультант по изменениям в организациях.

За 20 лет обучил более 10 000 руководителей, работал с Ростелеком, Сотфлайн, Восток-Сервис, Джет Инфосистемы, Роза Хутор и др.

Экономист по образованию, сам прошёл путь от специалиста до управленца и предпринимателя — знает тему изнутри, не по книжкам.

Формат встречи

15:00 — сбор и кофе
15:30 — выступление
16:30 — перерыв
17:00–21:00 — мастермайнд для собственников и топов: разбираем ваши кейсы и находим свежие и системные решения


Почему стоит прийти?

Получите инструмент для усиления команды перед началом активного делового сезона.

Разберёте свой кейс с опытными b2b-предпринимателями.

Услышите практику, а не теорию.

Теплое, неформальное общение + новые инсайты гарантированы.

Как обычно, участие платное, новых участников отбираю сам — так держим уровень дискуссии. Если хотите к нам — пишите мне или регистрируйтесь 👇

https://b2bdrive.timepad.ru/event/4158801/

Как делать контент регулярно без творческих мук?

Если вы продаете экспертный продукт или услугу, вам точно полезно делать контент.

Но многим сложно делать это регулярно. Я более-менее эту тему победил и число подписчиков на канале растет без платной рекламы.

Поэтому делюсь опытом.

Первая ошибка: темы не нужно придумывать. Их нужно подмечать и фиксировать.

Они уже есть в вашей работе: во встречах с клиентами, пресейлах, разборах проектов, спорах с командой, вопросах после выступлений.

Нужно просто выстроить систему, которая будет их собирать.

У меня она выглядит так:

Я один раз описал свою контент-платформу: для кого пишу, какие проблемы этой аудитории знаю лучше других, какие продукты и подходы предлагаю, в чём мои преимущества, какие смыслы хочу транслировать, в чем моя миссия, каким Tone of Voice я это доношу, удачные примеры текстов и т.д.

Это один рабочий файл: инструкция для меня самого и контекст для ИИ.

Затем, после встреч, рабочих созвонов, интервью, пресейлов я беру расшифровку и загружаю её в ИИ с примерно такой задачей:

«Ты топовый контент-стратег в B2B и работаешь на Александра. Проанализируй этот разговор через призму его целевой аудитории. Вытащи проблемы, спорные тезисы, наблюдения и темы, из которых можно сделать экспертные посты».

Если расшифровки встречи нет, то я наговариваю основные моменты по памяти.

ИИ берет базу из моей контент-платформы: кому мы пишем и какие темы для этой аудитории действительно важны.

Из одного часового разговора обычно получается 20–30 потенциальных тем, разделенных на 3-5 тем/блоков. И к каждой теме есть пару тезисов, описывающих контекст и то решение, которое я предложил. Чтобы через время я мог вспомнить, о чем мы тут говорили.

Да, не каждая тема - потенциально сильный пост. Но я предпочитаю, чтобы у меня был выбор.

Потом эту пачку тем я закидываю в Google-файле, где есть вкладки по темам. Сейчас там несколько десятков вкладок.

То есть у меня вообще нет проблемы «о чём писать». Есть запас мыслей и фактуры на несколько лет вперёд.
При этом у меня нет жёсткого контент-плана в духе: «во вторник — полезный совет, в четверг — кейс, в субботу — личный пост».

Я пишу ситуативно

Если тема горячая, разговор зацепил, в ней есть эмоция и живая фактура — могу сделать пост сразу по следам встречи. Надиктовываю дополнительные мысли, отдаю ИИ на первый черновик, а потом правлю руками.

Да, ИИ хорошо помогает собрать материал, увидеть структуру, не потерять важный угол зрения.
Но финальный текст всё равно должен пройти через автора.

Иногда черновик попадает в мой стиль на 80–90%. Иногда процентов на 50. Но я не хочу превращать канал в безликий поток автоматических текстов.

Экспертный контент ценен не тем, что выходит каждый день, а тем, что в нём есть реальный опыт, насмотренность, авторская позиция и ценности.

Так что источник бесконечного контента - не нейросеть, а практика.

А ИИ – что-то вроде умного ассистента, которые выделяет важное, хранит и помогает быстро сделать хороший черновик.

Если тема интересна – возможно стоит провести отдельный эфир и показать эту систему подробнее: как выглядит контент-платформа, промпты, банк тем, процесс работы над постами. Как считаете, надо такое?

Три ошибки в попытке внедрить ABM

Недавно разбирал попытку одной IT-компании внедрить ABM для выхода на крупных корпоративных заказчиков.  

Они использовали письма на рабочие мейлы и сообщения в Linkedin. Но ответов просто не было.

Мне стало интересно – действительно ли отрасль такая сложная и закрытая, что письма не работают и нужны исключительно личные знакомства?

Но когда посмотрел письма - стало понятно, попытка была откровенно слабой. И дело вообще не в отрасли.

1) Шаблонный подход

Фраза «ваш контакт я нашёл в интернете» вызвала флешбек и ностальгию по олдскульному СПАМу.

Далее, оказалось, что письма писали по шаблону некоего эксперта, который недавно издал книгу по b2b продажам.

Персонализация в стиле «вижу, вы работаете в компании X» (это и ежу понятно) не работает. Нужно чуть заморочиться и связать какое-то событие, возможную проблему и ваше решение.

Например:

Вижу, что вы выпустили новый продукт. В таких случаях обычно растет нагрузка на ваш отдел и такие-то показатели падают на Х процентов.

Это уже не очевидная штука, которую можно просто скопипастить с сайта компании или профиля ЛПР-а.

Тут нужно подумать и разбираться в специфике деятельности бизнеса и KPI ЛПР-ов. И если вы способны разобраться и связать одно с другим - значит вы уже выглядите как эксперт, а не спамер.

Ошибка вторая: один выстрел по одному ЛПРу - и сразу тяжёлое предложение

Они писали всего одно письмо одному ЛПРу. И предложение сразу тяжёлое: «давайте встретимся». Но если ценность встречи мы не продали в письме, то даже 20 минут не найдутся.

К тому же, возможно человек и заинтересовался, но просто не успел ответить и его завалило новыми задачами. Поэтому нужны фолоу-апы – напоминалки.

Но не просто пуши, а с какими-то дополнительными фактами или гипотезами. И более лайтовыми CTA – например, отправить кейс, если времени на встречу нет.

Ошибка третья: один вход вместо нескольких

У компании линейка решений закрывает разные отделы одной отрасли. Как дом со множеством дверей, где в каждую можно постучать.

Не пустят через одну - попробуем через другую. А когда войдем, внутри попросим перенаправить.

Ну и бонусом…

Эксперты компании регулярно выступают на профильных мероприятиях. А это готовый повод пригласить того же ЛПРа пообщаться в офлайне, если на предложение о ВКС он не ответил. Это подогреет ЛПР-а и покажет косвенно что вы эксперт, которому доверяет отрасль.

Итог простой: одно шаблонное письмо или сообщение, один ЛПР, одна точка входа - это не ABM, а просто слабая рассылка.  

ABM начинается там, где под каждый аккаунт есть не просто имейл ЛПР-а, а отдельная гипотеза, серия касаний и несколько входов. И желательно есть связь писем с ивент-активностями.

Если вам нужна рабочая, адаптированная под ваш бизнес ABM-программа и обученные сотрудники, и вы не хотите наступать на подобные грабли – пишите мне, обсудим ваш проект.

Разыгрываю одно бесплатное место на мой офлайн-тренинг по ИИ в B2B-продажах

Условие простое: напишите в комментариях или мне в личку 3–5 предложений:

- Что вы продаёте и кому.
- На каком этапе зависают сделки чаще всего
- Где, по-вашему, здесь мог бы помочь ИИ или что вы уже пробовали, но не получили результата

В четверг в 12:00 выберу сообщение, автор которого получит бесплатный билет на субботний офлайн. Билет можно передать кому-то другому из вашей компании.

Пишите! Интереснее всего не «как написать письмо через ChatGPT», а где у вас сейчас теряются деньги или тормозится большая сделка.

Посмотреть что за тренинг: https://rimedo.ru/pashigrev

Как продать идею кастдевов наверх?

(или себе самому, если вы гендир)

Одна из читательниц канала спросила меня:

«Как объяснить руководству, зачем нам кастдевы с текущими клиентами? Продавцы сопротивляются: ЛПР заняты, не надо их лишний раз беспокоить».

Мой ответ: не продавайте кастдев как «маркетинговое исследование».

Для руководителя это звучит так: команда отвлеклась, клиента нагрузили, а результат может быть когда-нибудь...

Кастдев сегодня это практичный инструмент роста выручки и управления рисками в текущих аккаунтах.

В B2B клиент регулярно проходит через развилки:

- купить или отложить?
- продолжить проект или остановиться?
- выбрать вас, конкурента или вообще ничего не менять?
- расширить сотрудничество или оставить минимальный объём?

Маркетинг и продажи должны влиять на решения в этих точках. Но невозможно влиять эффективно, если мы не понимаем:

- как клиент думает в этих точках (развилках)
- об кого он думает, с кем советуется внутри и снаружи
- чего опасается
- по каким критериям выбирает
- что способно затормозить сделку или, наоборот, ускорить ее.

Кастдев даёт эту информацию. Он заменяет ваши фантазии на тему "как клиент думает и почему действует не так, как мы хотим" на факты.

Это позволяет вам влиять на решения превентивно. Заранее закидывая в головы ЛПР-ов выгодную вам информацию. Чтобы в момент, когда клиент подошёл к очередной точке выбора он был уже «прогрет» вашим контентом, общением с продавцами или вашими технарями.

Это понимание: когда, кого и каким способом «прогревать» позволяет выстраивать траекторию отношений.

Когда привлечь экспертов, а когда продавцов, каких ЛПР и ЛВР включить в коммуникацию и какие будущие проблемы подсветить, чтобы в итоге получить более высокую конверсию.

То есть не ждать запроса с ТЗ и просьбой назвать цену (как происходит в большинстве компаний), а вести клиента к комплексному решению его задач.

И еще важный момент

Правильно проведённое глубинное интервью (кастдев) не только не раздражает клиента, но и помогает укреплять его лояльность.

При условии, что вы приходите не с просьбой «уделить время для НАШЕГО исследования», а с позицией:

«Мы хотим лучше понимать ВАШИ задачи, ожидания и планы, чтобы быть для вас более сильным партнёром».

В такой подаче даже сильный, занятой и высокооплачиваемый ЛПР видит уважение к его опыту, готовность услышать его и повысить качество продукта или услуги.

Это демонстрирует вашу проактивную, а не пассивную позицию. Таких сильных, заинтересованных партнеров, которых не нужно пинать и тыкать носом в косяки всегда не хватает.

Понятно, что внутри таких разговоров вы выясняете множество коммерчески полезной информации:

- риски оттока
- неудовлетворённые потребности
- новые вызовы с которыми сталкивается клиент
- идеи для допродажи и расширения сотрудничества

Если руководство сомневается — не запускайте большую программу. Сделайте пилот: 5–7 интервью с действующими клиентами.

А по итогам покажите не расшифровки, а конкретные выводы:

- где в этих клиентах деньги, которых мы не видели раньше
- каких аргументов не хватает чтобы сделки не буксовали
- какие самые очевидные дыры в продажах, маркетинге, клиентском сервисе можно починить за 90 дней, чтобы получить прирост по конверсии и среднему чеку

В общем, кастдев это первый шаг к системному маркетингу, чтобы понять как лучше влиять на клиента с пользой для него и для вашего кошелька.

Если вам нужна помощь в таком проекте – пишите, могу помочь в формате наставничества и методологии или взять на аутсорс. Есть опыт более 50 проектов с кастдевами, так что почти на все грабли мы уже наступили.

🚀 Как привлекать крупных B2B-клиентов при помощи ABM и ИИ-агентов?

Приглашаю на онлайн-конференцию «Как привлекать крупных B2B-клиентов: ABM-маркетинг + AI-агенты», где я выступю одним из спикеров.

Мы все знаем, что крупные контракты не приходят с холодных звонков. Стандартные методы либо не дотягиваются до ЛПР, либо просто сжигают бюджет.

Выход — точечная работа через Account-Based Marketing (ABM), которую сегодня можно круто масштабировать с помощью ИИ-агентов.

Я буду рассказывать про российскую специфику Account-Based Marketing.

Разберем весь процесс от стратегии до закрытия сделки:

🔹 Для кого? ABM vs аутрич — как понять, что и когда применять с помощью матрицы B2B-рынков.

🔹 Кого привлекать? Профиль клиента, ЛПР и правильное формирование списков.

🔹 На что привлекать? Лестница продуктов, контент и ивенты.

🔹 Что говорить и как заходить? Аналитика, сигналы, гипотезы, сообщения и адаптация под разные каналы.

🔹 Как не задолбать? Экологичный фоллоу-ап, эскалация и взращивание.

🔹 Как подружить маркетинг и продажи? Выстраиваем команду и процессы.

В финале покажу реальные кейсы из ИТ, промышленности и консалтинга.

Помимо меня на конференции выступят еще 4 спикера-практика. Будут живые демо и разбор внедрения инструментов в логистике, медтехе и корпоративном обучении.

📅 Когда: 13 августа (четверг)
⏰ Время: 16:00–19:00 МСК
📍 Формат: Онлайн (Zoom)
🔥 Участие: Бесплатно
👉 Регистрируйтесь по ссылке: https://glabix.com/l/ai-driven-abm-2026-pashigrev-smm

Паши́грев | B2B-продажи, ABM, ИИ pinned «Осенью стартует битва за клиентов. Ваш отдел продаж готов? B2B-рынок становится жёстче: денег меньше, цикл сделки длиннее, сильных продавцов не хватает. В сентябре конкуренция за внимание и бюджеты клиентов резко вырастет. Как усилить отдел продаж перед…»