7 из 10 ЛПР отвечают. Это вообще законно?

Вчера у нас была встреча клуба B2B DRIVE.
И меня очень порадовал результат одного из участников.

Сферу называть не буду, но компания растёт и перевыполняет планы в рынке, где сейчас, мягко говоря, непросто.

А у них 7 из 10 лиц, принимающих решения, отвечают на коммуникацию. Нормально, с интересом, по делу.

Это вообще законно? (спойлер - да, если использовать ABM)

Пока другим компаниям приходится конкурировать вначале за лидов, а потом за сделку (через скидки), у этих ребят другая логика.

Они находят целевые компании в момент, задолго до появления задачи и ТЗ. Когда возникает предпосылка к будущей потребности, но ещё нет тендера, запроса цен и очереди из поставщиков.

До реальной закупки может оставаться 3, 6, иногда 9 месяцев.

И в этот период они не просто «греют базу». Они помогают клиенту сформировать потребность: разобраться в будущей задаче, увидеть варианты решения, предусмотреть риски, собрать проект.

Когда потребность созревает, компания уже не выглядит как случайный поставщик, а как доверенный советник. Который помог клиенту понять, что именно и зачем ему нужно.

По сути, они используют ABM-подход:

Выбирают приоритетные аккаунты, замечают ранние сигналы, выходят на конкретных ЛПР и выстраивают последовательную коммуникацию вокруг будущей задачи клиента.

Именно персонализация и работа с контекстом конкретного аккаунта создают предпосылки для сделки ещё до активной фазы закупки.

Конкуренты ждут входящую заявку или включаются в тендер, когда всё уже решено без них.
А эти ребята участвуют в формировании спроса. Это как раз то, что многие не умеют.

В сложном B2B это часто и есть ключевое преимущество, особенно в рынках, где все у всех плюс/минус одинаково.

Для меня этот кейс - лишнее подтверждение того, что ABM как стратегия позволяет бизнесу расти, несмотря на спад в отрасли.

Возможно это сработает и для вас. Готовы обсудить?